種絕對成交的銷售話術(shù)

1、2 0種絕對成交的銷售話術(shù)和技巧1直接要求法1,銷售人員得客戶的購買信號后，直接提出交易，使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購買信號.2,例“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。3,“當(dāng)你提出成交的要求后，要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)。切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力.使成交功虧一簧！2二所1,銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。2,運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題 ，而是讓客戶回答“要 A還是要B"的問題。3,例如？:？ “您是喜歡白色的還是紅色的 ？?

2、” “您是今天簽單還是明天再簽？? ” “您是刷卡還是現(xiàn)金？”4,注意，在引導(dǎo)客戶成交時.不提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。3利益成交法1,把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，2,然后把產(chǎn)品的持點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，3,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議4優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意幾點：1,讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一人.讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。？2,千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的

3、要求，直到你不能接受的底線，3,表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限.需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！?, ?然后再話鋒一轉(zhuǎn)，？ “不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。5,但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@祥客戶的期望值不_J會太高，即使得不到優(yōu)惠.他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。_5預(yù)先框視法1,在客戶提出要求之前.銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，2,如：我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已銷售業(yè)績 的人使用的。3,我相信，？您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人?！?

4、激將法激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。1,有對香港夫婦去大商場選購首飾，？他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。2,這時銷售人員走了過來。她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒后買走.3,經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。4,銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他.7從眾成交法1,客戶在買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。2,對于大家認可的產(chǎn)品，

5、他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。3,銷隹人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t。4,銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。8惜失成交法惜失成交法是抓住客戶“得之以喜, 失之以苦”的心理, 通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面1.1.1.2.去做：限量一主要類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”.？限時間-主要是指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠.限服務(wù)一主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的艱務(wù)。限價格一主要是針對十要漲價的商

6、品。9 因小失大法10逼成交因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤。1,有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最*9糕的結(jié)果.通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，剌激和迫使客戶成交 .如果你銷售保健品，2,你可樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”3,在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，？一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示看很大的風(fēng)險（如果他不作出購買決定的話）.很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！拔以傧胂??！?“我們商量商量?！?“過幾天再說吧?！?,優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：

7、”買東西就應(yīng)該像您這么 慎重，要先考慮清楚。2,您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？他們只好認可你的觀點。3,此時.你再緊逼一句：？“我只是出奇。想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的倍譽度嗎？ ？”4,對方會說：“哦，你的公司不錯。"他說：“哦.不，怎么會呢？ "你用層 層通近的技巧。5,不時發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。 你只要能解決客戶的疑問。成交也就成為很自然的事。11 協(xié)助客許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選戶成交 L 在產(chǎn)品顏色、尺寸、式祥、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。法2,此時，銷售員就要改變策略。暫時不談訂單

8、的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了杲一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。12對比成交法寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購買的方法。1,銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面，、該買的理由。2,在銷售人員的設(shè)計下，?必定正面該買的理由多于不該賣的理由。這祥，就可趁機說服客戶卜決心作出購買的決定。13小點成交法1,先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可以建議 客戶少買一些試用。2,只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之 后，就可能給你大訂單了。14欲擒故縱法1,有些客戶天生優(yōu)柔寡

9、斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時你故意收拾東西，做出要離開的祥子。2,這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方不決心購買。15拜師學(xué)在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移藝法話題。1,不再向客戶推銷，而是請教他自已在銷售中存在的問題。？我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁。2,沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以早受到好處。3,能不能請您幫個忙，告訴我哪里做得不好，讓我可以改進？ ”接看，客戶提出不滿后的地方。4,你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道欺，繼讀說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再

10、度提出成交。5,當(dāng)你道歉時，一定要誠懇。否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。16批準成交法1,在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。2,假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號 ?,3,然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開作業(yè)?！?,批準” 一詞勝過“簽名”，你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。17訂單成交法1,在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，候如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了，2,如

11、果客戶說還沒有決定購買， 你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好， 如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。3,王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的 問題，既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?18寵物成小男孩和爸爸，經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望交法著你，不知不覺，你走進了寵物店。1,聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。2,很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試一輛汽車；30天免費會員；3,在家試用7大；期免費雜志；把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩人。19特殊待遇法實際上后不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例 如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧一一”這是個技巧，最適 合這種類型的客戶。2