超市業(yè)態(tài)、選址分析、商品陳列原則

1、超市業(yè)態(tài)簡(jiǎn)介與選址分析所謂業(yè)態(tài)就是營(yíng)業(yè)的形態(tài)，指店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式等形態(tài)。目前，國(guó)內(nèi)外眾多的超級(jí)市場(chǎng)主要有四種業(yè)態(tài)：便利店、食品超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、綜合性超級(jí)市場(chǎng)。一、便利店便利店是以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。其特點(diǎn)是：1、選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地2、營(yíng)業(yè)面積在1OO平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率極高。3、營(yíng)業(yè)時(shí)間一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)。4、商品結(jié)構(gòu)：以速成食品、小包裝商品、文具雜志為主，有即時(shí)消費(fèi)性、少容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)。5、目標(biāo)顧客：居民徒步購(gòu)物5分鐘可到達(dá)， 8O顧客為有目的的購(gòu)物。便利店在時(shí)間上、

2、空間上及品項(xiàng)上都是對(duì)其它業(yè)態(tài)的一種彌補(bǔ)，隨著人們生活水平的提高及生活節(jié)奏的加快，有較大的發(fā)展空間。二、食品超市食品超市是采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。其特點(diǎn)是：1、選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。2、營(yíng)業(yè)面積在5OO至1000平方米。3、商品結(jié)構(gòu)：以購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品為主。4、營(yíng)業(yè)時(shí)間不低于16小時(shí)。5、以居民為消費(fèi)對(duì)象，1O分鐘左右可到達(dá)。非生鮮食品類商品是無(wú)法與大型公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的。作為必需商品的生鮮食品是商圈消費(fèi)者基本生活的組成部分，生鮮食品成為該類店鋪的主要商品。店家需以提高生鮮食品的鮮度、加工工藝等手段吸引家庭主婦光

3、顧，并且積極參與或組織各類的社區(qū)活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到是去鄰居家購(gòu)物，而不是去店里購(gòu)物。三、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的銷售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制，只為會(huì)員提供服務(wù)）。其特點(diǎn)為：1、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但交通便利性強(qiáng)，并有大型停車場(chǎng)。2、營(yíng)業(yè)面積大，一般為1OOOO平方米以上。3、庫(kù)架合一，裝飾簡(jiǎn)單，節(jié)約成本。4、商品結(jié)構(gòu)：主要以食品（有一部分生鮮食品）、家用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品為主。重點(diǎn)在商品的廣度要寬（指商品的種類要多）。5、目標(biāo)顧客：以中小零售商、餐飲業(yè)、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和有交通工具的消費(fèi)者為主。此種店鋪大都實(shí)行大量銷售和

4、大批訂貨等方式，從而實(shí)現(xiàn)廉價(jià)銷售。四、綜合性超市綜合性超級(jí)市場(chǎng)是以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)，其特點(diǎn)是：1、選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。2、營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上。3、商品結(jié)構(gòu)：生鮮食品、衣食用品齊全。重點(diǎn)在商品的深度（指同一商品的規(guī)格、等級(jí)、品種的多少）。 4、目標(biāo)顧客：滿足消費(fèi)者中比率最大的中等收入階層的消費(fèi)需求。5、設(shè)施裝飾較倉(cāng)儲(chǔ)式商店好。綜合性超級(jí)市場(chǎng)比倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)更能提供一種良好舒適的購(gòu)物環(huán)境，及多品種商品選擇機(jī)會(huì)的業(yè)態(tài)。總之，每一種零售業(yè)態(tài)都有自己的特點(diǎn)，有其長(zhǎng)處，也有其對(duì)環(huán)境的特殊要求，而且各種業(yè)態(tài)之間既有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，又能互相彌補(bǔ)對(duì)方

5、的不足，合理布局就能起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和繁榮市場(chǎng)的作用。只有切實(shí)了解各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn)，廣泛地調(diào)研，認(rèn)真分析各類消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)和需求，合理布局，才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長(zhǎng)處，以最小的投資取得最大的效益。 中?。ㄟB鎖）超市面臨的困境與出路分析劉文烽/文 近年來(lái)隨著賣方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，零售業(yè)態(tài)目標(biāo)客層進(jìn)一步細(xì)分，業(yè)界開(kāi)始重新洗牌，大多數(shù)中小連鎖超市（含傳統(tǒng)食品雜貨超市Food Supermarket與加強(qiáng)型食品超市Reinforced Food Supernarket），特別是幾年前靠賣方市場(chǎng)消費(fèi)狂潮發(fā)展起來(lái)的本土中小超市，"家庭裙帶式"管理、"士多店大型化式&qu

6、ot;的經(jīng)營(yíng)弊端開(kāi)始嚴(yán)重制約這些中小型超市的發(fā)展：WTO臨近，歐美國(guó)際零售巨擎沃爾瑪Walmart、家樂(lè)福Carrefour、麥德龍Metro等大型超市業(yè)態(tài)（含大型綜合超市Hypermarket&倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)Warchouse Club）大舉進(jìn)軍中國(guó)腹地，中小型超市面臨內(nèi)部管理和外部競(jìng)爭(zhēng)雙重壓力。 一、面臨困境分析 1、生存空間遭受大賣場(chǎng)和便利店的雙重?cái)D壓 -"大賣場(chǎng)有價(jià)格與品種優(yōu)勢(shì)、便利店有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、中小型超市倒令人擔(dān)憂"中小超市由于資金和管理的投入相對(duì)較小，其崛起一般先于大賣場(chǎng)與便利店，從傳統(tǒng)市場(chǎng)中奪得部分營(yíng)業(yè)額。特別是在我國(guó)南方地區(qū)，由于較早受到港臺(tái)中小超市百佳

7、（ParknShop）與惠康（Wellcome）的示范效應(yīng)，中小超市在南方起步較早，但到目前為止主體仍是打著"倉(cāng)儲(chǔ)式"招牌的500-1000平方米的傳統(tǒng)食品超市。 當(dāng)目前商業(yè)領(lǐng)域中商流、物流、信息最為完善的業(yè)態(tài)-大賣場(chǎng)一旦規(guī)模性導(dǎo)入，憑借經(jīng)營(yíng)模式、目標(biāo)客層、價(jià)格定位、動(dòng)態(tài)促銷上鮮明的業(yè)態(tài)特征和擠壓性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配合"超大的營(yíng)業(yè)面積、一站式的購(gòu)物消費(fèi)、超低的價(jià)格體系、自助式的消費(fèi)方式、以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客層"的經(jīng)營(yíng)理念，快速擠壓著商圈內(nèi)的中小超市的市場(chǎng)份額。如1999年31家滬上俗稱"大賣場(chǎng)的大型超市（含大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)市商場(chǎng)），共實(shí)現(xiàn)銷售額80億

8、，平均每家店2.58億。而該市1100家中小型超市共實(shí)現(xiàn)銷售額145億，平均每家店0.132億，即一家"大賣場(chǎng)"將吃掉約20家中小型超市的市場(chǎng)份額。 便利店業(yè)態(tài)的特征決定便利店銷售的是"便利"。以"馬路經(jīng)濟(jì)"-鱗次櫛比士多店、快餐店為代表的"便利性需求"根深蒂固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，決定了一旦連鎖便利店CVS規(guī)?；?jīng)營(yíng)，依托其龐大的店鋪銷售網(wǎng)和24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)滿足顧客隨時(shí)隨地需求的優(yōu)勢(shì)，易對(duì)中小超市形成大規(guī)模沖擊，如上海市可的、聯(lián)華等連便利店已開(kāi)始侵占中小傳統(tǒng)超市地盤(pán)。 2、超市經(jīng)營(yíng)主體項(xiàng)目-"每日菜籃子&quo

9、t;仍舊面臨農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（或肉菜市場(chǎng)）的巨大挑戰(zhàn) 我國(guó)許多地區(qū)已經(jīng)超過(guò)西方國(guó)家連鎖超市大發(fā)展階段人均收入600-800美元的水平（廣東省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入在1998年就已達(dá)到8839元）?？蔀槭裁词称烦性谖覈?guó)并沒(méi)象西文一樣向標(biāo)準(zhǔn)鮮超市快速過(guò)渡呢？這與我國(guó)的獨(dú)特國(guó)情有密切關(guān)系。目前我國(guó)各級(jí)政府鼓勵(lì)、支持的"菜籃子工程"的主要載體仍然是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。如近期廣東某市商委、市規(guī)劃局和市工商局聯(lián)合下達(dá)的通知規(guī)定：每2-3萬(wàn)人設(shè)置一處2000-2500平方米的室內(nèi)肉菜市場(chǎng)，每個(gè)肉菜市場(chǎng)服務(wù)半徑為500米。這類市場(chǎng)星羅棋布，雖然購(gòu)物環(huán)境、衛(wèi)生條件較差，但得到傳統(tǒng)消費(fèi)觀念、購(gòu)物行業(yè)支撐，

10、特別是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的低成本包稅經(jīng)營(yíng)和生鮮流通本身的低層次性，使正規(guī)超市在市場(chǎng)最敏感的生鮮價(jià)格上壓力巨大。 3、"士多店大型化粗放式管理模式"盛行 國(guó)內(nèi)多數(shù)中小型超市規(guī)模較小，幾個(gè)到十幾個(gè)門(mén)店的居多，而且大多數(shù)門(mén)店仍舊是"傳統(tǒng)食品雜貨超市"或"加強(qiáng)型食品超市"，只有部分門(mén)店積極向"標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市"過(guò)渡，而許多民營(yíng)"超市"其實(shí)只是開(kāi)架售貨換換招牌而已；用經(jīng)營(yíng)林家鋪?zhàn)踊虼蟀儇浀慕?jīng)營(yíng)路子來(lái)經(jīng)營(yíng)中小超市，更有甚者把現(xiàn)代超市簡(jiǎn)單化成為"士多店的大型化經(jīng)營(yíng)"！奈何現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的多樣化，并不只

11、是業(yè)態(tài)形式的變化，而是市場(chǎng)細(xì)分化及為更好滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求進(jìn)行營(yíng)銷組合的結(jié)果，粗放式經(jīng)營(yíng)、士多店管理模式下，其經(jīng)營(yíng)效差強(qiáng)人意已見(jiàn)怪不怪了。 出路與對(duì)策分析-"連鎖社區(qū)型標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市"模式 1："社區(qū)化"商品策略定位，強(qiáng)化"休閑食品+菜藍(lán)子"經(jīng)營(yíng) 消費(fèi)者的需求是多元化，多方位的，大賣場(chǎng)不可能滿足所有的消費(fèi)者與所有時(shí)機(jī)差異化的需求，日用必需品大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率最多只能達(dá)到銷售總額的30%。據(jù)報(bào)道，世界頭號(hào)零售集團(tuán)美國(guó)沃爾瑪Wal-Mart公司為針對(duì)性滿足不同顧客層的需求，計(jì)劃在原有三種商店模式（折扣百貨店）Discount Dept Sto

12、re、大型綜合超市Supercenter、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)Sams Club的基礎(chǔ)上，增加所謂"鄰里商店（Neighborhood Store）"發(fā)展模式來(lái)實(shí)現(xiàn)Wal-Mart的發(fā)展思路、瞄準(zhǔn)新的中小超級(jí)市場(chǎng)連鎖店為兼并對(duì)象，種種跡象表明如果中小超市能夠從目標(biāo)顧客的需求及自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，重新定位蛻變成"以社區(qū)為中心有服務(wù)商圈，商品結(jié)構(gòu)以滿足每日需求為核心，以生鮮熟食為主要特色定位"的社區(qū)型定位將為超市贏得巨大的生存空間。 顧客對(duì)某一超市的偏好，不是來(lái)自所有商品，而是來(lái)自某個(gè)商品群，中小超市面對(duì)大賣場(chǎng)和便利店CVS的競(jìng)爭(zhēng)性王牌始終是"休閑食品+菜籃子&

13、quot;，特別是成為居民的"中心廚房"功能和"家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化"功能。據(jù)香港連鎖超市惠康Wellcome在去年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民現(xiàn)時(shí)花的煮飯的時(shí)間有限，大多喜歡到超市買(mǎi)預(yù)備好分量的配菜，而超市貨品新鮮及多種類、地方寬敞是令他們樂(lè)于到超市的主要原因，于是該集團(tuán)旗下超市開(kāi)始注入"新鮮"元素；擴(kuò)大已成潮流的休閑健康食品和新鮮食品特別是蔬果及配菜的品類。 國(guó)內(nèi)生鮮流通的集市批發(fā)貿(mào)易和渠道復(fù)雜多變化的現(xiàn)狀，加上常規(guī)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的包稅經(jīng)營(yíng)體系，與傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的包稅經(jīng)營(yíng)體系，與傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的集市貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)成本差距太大，決定了單體超市生鮮食品和經(jīng)營(yíng)是高成本

14、的。問(wèn)題是對(duì)普通消費(fèi)者而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的取舍最主要的還是價(jià)格，因此超市生鮮經(jīng)營(yíng)必須明確收益定位；超市生鮮熟食的集客和引客效應(yīng)收益定位應(yīng)大于生鮮經(jīng)營(yíng)本身收益定位，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)超市"每天菜藍(lán)子"工程，才有可能吸引家庭主婦天天光顧超市，從而通過(guò)調(diào)動(dòng)超市內(nèi)部營(yíng)銷資源積極組織時(shí)段性促銷，帶動(dòng)相關(guān)商品的銷售；另一方面，超市生鮮經(jīng)營(yíng)要求較高的管理水平和規(guī)模效益，超市管理層必須下功夫提高相關(guān)生鮮采購(gòu)、保鮮、加工、殘次品處理等營(yíng)運(yùn)管理技術(shù)，通過(guò)與專業(yè)供應(yīng)商的合作和本身直營(yíng)連鎖、特連鎖的規(guī)模性來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益，提高生鮮經(jīng)營(yíng)的層次和獲利水乎。 2："復(fù)合經(jīng)營(yíng)模式-綜合性社區(qū)服務(wù)集

15、客力收益定位 中?。ㄟB鎖）超市依據(jù)社區(qū)，深入住宅小區(qū)，在減少消費(fèi)者"體力成本和精神成本"的基礎(chǔ)上滿足其"日用消費(fèi)品一次購(gòu)足"的需求。面對(duì)世界的激烈競(jìng)爭(zhēng)，中小超市除必須強(qiáng)化"新鮮"集客定位外，必須同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化"綜合性社區(qū)服務(wù)"集客定位。建議在超市劃出一小塊地方，以目標(biāo)客層的實(shí)際需求為核心，以"租賃經(jīng)營(yíng)"的方式起步，引入代辦服務(wù)"郵局代辦、銀行代辦處、洗放代辦、家庭帳單代辦、復(fù)印打字等"便利性措施，其目的是吸引客流，強(qiáng)化集客定位。 是國(guó)外大行其道的便利店模式，至少在相當(dāng)長(zhǎng)的一段

16、時(shí)期內(nèi)，將是補(bǔ)充而不是取代社區(qū)型超市的地位，因?yàn)橐环矫骐S著社區(qū)的超市生鮮功能和社區(qū)服務(wù)功能的進(jìn)一步強(qiáng)化，便利店的目標(biāo)客層將與社區(qū)型超市的家庭主婦目標(biāo)客層脫離，另外隨著改革攻堅(jiān)戰(zhàn)的深入，居民預(yù)期支出大于預(yù)期收入，"異幣心理"和"廉價(jià)型消費(fèi)"始終將成為我國(guó)居民消費(fèi)的主流，國(guó)外深受便利店擠壓的社區(qū)型（連鎖）超市，在中國(guó)將很可能"入鄉(xiāng)隨俗"演變成與大型超市同臺(tái)共舞的主流化業(yè)態(tài)。但現(xiàn)在廣州深圳等地出現(xiàn)所謂"24小時(shí)便利性超市"是十分危險(xiǎn)的；立足為社區(qū)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是可取的，廣州××超市打出"我們是

17、您的好鄰居"的社區(qū)店定位是可取的，但社區(qū)型超市并不意味著"超市便利化"；業(yè)態(tài)混淆，針對(duì)的目標(biāo)顧客層次混淆，經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)混淆，24小時(shí)經(jīng)營(yíng)高昂的人力物力等將使超市丟失本身的王牌-"低價(jià)營(yíng)銷"，最終可能因"兩不象"而遭受市場(chǎng)冷落。 3：以時(shí)段性促銷組合為核心的動(dòng)態(tài)促銷模式 超市大多開(kāi)設(shè)在居民生活區(qū)在經(jīng)營(yíng)品種、營(yíng)業(yè)時(shí)間、銷售價(jià)格、服務(wù)功能等各方面更加貼近市民生活，滿足大從需求。尤其在經(jīng)營(yíng)品種上，更以滿足居民"開(kāi)門(mén)七件事"為宗旨，決定了工作日市場(chǎng)的時(shí)段營(yíng)銷策略是其核心，中國(guó)人習(xí)慣每天買(mǎi)菜的"新鮮&qu

18、ot;，使得下午五點(diǎn)鐘"每天菜籃子市場(chǎng)"十分重要。如何抓住這塊"市場(chǎng)蛋糕？××連鎖超市菜藍(lán)子推介"活動(dòng)可資借鑒；生鮮各部門(mén)（含精肉部，水產(chǎn)部，蔬果部配合食雜處各式調(diào)料配料介紹）提前一天統(tǒng)籌好第二天"強(qiáng)勢(shì)推介菜籃子"，并抓住居民口味變化推出各式湯料，輔以烹調(diào)和味道說(shuō)明，配合現(xiàn)場(chǎng)演示，POP活性促銷等方式，獲得了巨大成功。 現(xiàn)時(shí)中國(guó)城市居民主要還是靠公交車、自行車、甚至步行為最主要的購(gòu)物交通工具，與以家庭汽車為主要購(gòu)物工具的毆美有著本質(zhì)的區(qū)別。大賣場(chǎng)的超低營(yíng)銷策略會(huì)吸引眾多"廉價(jià)傾向"的消費(fèi)者，但國(guó)

19、內(nèi)落后的交通工具會(huì)使許多消費(fèi)者牢騷滿腹-大賣場(chǎng)購(gòu)物長(zhǎng)途跋涉的體力和精力成本有時(shí)遠(yuǎn)大于優(yōu)惠價(jià)格成本！說(shuō)明大賣場(chǎng)與中小超市的目標(biāo)客層分水嶺開(kāi)始形成，目前中國(guó)城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)，即食品消費(fèi)占整個(gè)消費(fèi)支出的比重接近50%，加上大容量的冰箱的低普及率和根深蒂固的日常零購(gòu)習(xí)性，國(guó)內(nèi)社區(qū)型超市應(yīng)著重打工作日市場(chǎng)"時(shí)段營(yíng)銷"牌，與大賣場(chǎng)針對(duì)周末及假日市場(chǎng)的"周段營(yíng)銷"錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。 4：借船出海低成本擴(kuò)張-特許經(jīng)營(yíng)、第三方物流（Third Party Logiltics） 中小超市普遍資金不足，然而如不快速擴(kuò)張壯大只有死路一條，怎么辦？近年來(lái)火爆國(guó)內(nèi)商界的特許經(jīng)營(yíng)也許為廣

20、大中小超市找到一條出路，通過(guò)輸出管理的方式低成本快速擴(kuò)張，以搭建網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模性與業(yè)界龐然大物-大賣場(chǎng)相抗衡。 網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張必須配備高效率的配送體系的支撐，然而配送中心是一項(xiàng)投資大，回收期長(zhǎng)的服務(wù)性工程，配送中心優(yōu)先的"拉動(dòng)型"發(fā)展戰(zhàn)略顯然不太適合目前廣大中小型超市。鑒于目前社會(huì)性專業(yè)物流企業(yè)和大型超市配送中心普遍"吃不飽"，中小超市可與其結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效利用第三方物流配送（Third Party Lonis-tics TPL）完成配送任務(wù)。目前歐洲TPL服務(wù)的比例已達(dá)約76%，在美國(guó)，約58%,而在我國(guó)才剛處于導(dǎo)入階段。 5：針對(duì)性導(dǎo)入超市業(yè)界前沿經(jīng)營(yíng)技術(shù)

21、和標(biāo)準(zhǔn)化管理模式 中小超市由于體制等因素的制約，基本上尚處于"粗放經(jīng)營(yíng)憑經(jīng)驗(yàn)管理"階段，"小富即安"的小農(nóng)思想嚴(yán)重。國(guó)內(nèi)許多超市的POS機(jī)當(dāng)作"收銀機(jī)"，根本無(wú)法運(yùn)用POS/MIS系統(tǒng)分析進(jìn)行"單品管理"。如何提高經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)，提高到"數(shù)據(jù)化管理"的層面，現(xiàn)代連鎖商業(yè)已是集各種經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)和管理思想的行業(yè)，如采購(gòu)管理技術(shù)、店鋪營(yíng)運(yùn)管理技術(shù)，信息管理技術(shù)、整合性超市營(yíng)銷管理策略、防損管理技術(shù)、品類管理技術(shù)等都不是"士多店大型化"就能解決的。 摘自連鎖2001年1期超市業(yè)態(tài)延伸大有

22、文章可做"業(yè)態(tài)延伸"這里特指在不改變?cè)袠I(yè)態(tài)性質(zhì)的基礎(chǔ)上，延伸其服務(wù)功能，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍使之達(dá)到增加銷售的目的。上海的連鎖超市發(fā)展速度特快，截至今年9月，5000平方粘以上的大賣場(chǎng)已達(dá)40家，而100平方米以下的便利店（24小時(shí)營(yíng)業(yè)）亦已突破了500家。這兩大業(yè)態(tài)都有自己明確的目標(biāo)市場(chǎng)，隨著門(mén)店絕對(duì)數(shù)的不斷增加，使整個(gè)零售市場(chǎng)的爭(zhēng)奪日趨激烈。由于經(jīng)營(yíng)商品品種大致相同，原有的300-500平方米標(biāo)準(zhǔn)超市受到了擠壓，銷售增長(zhǎng)緩慢，一些經(jīng)營(yíng)欠靈活的企業(yè)，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。如何拓展自己的生存空間，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？ 立足原有業(yè)態(tài)向電子商務(wù)延伸華聯(lián)超市利用店鋪眾多

23、的優(yōu)勢(shì)，率先在同行業(yè)中推出異地送貨業(yè)務(wù)。即在甲地付款（可以用電子消費(fèi)卡）免費(fèi)送貨到指定的乙地去，這一服務(wù)的推出立刻受到消費(fèi)者歡迎，特別是一些平時(shí)工作較忙，無(wú)暇顧及探親訪友或有特殊需求的消費(fèi)者，更是大加稱道。華聯(lián)超市由此銷售直線上升，更為重要的是由于該舉措推出，是建立在擁有眾多門(mén)店基礎(chǔ)之上的，故競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。為了使該服務(wù)更加完善，最近他們又申請(qǐng)了"85828"電話送貨的特服號(hào)碼，這是一列比較典型的業(yè)態(tài)延伸。巧打時(shí)間差-向24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店延伸國(guó)際上一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì)商業(yè)零售企業(yè)特別是一些大的商業(yè)零售企業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間都有嚴(yán)格規(guī)定，通過(guò)立法保證中小企業(yè)也有生存發(fā)展的空間。國(guó)內(nèi)在

24、此方面還未有相應(yīng)的限制，那么，是否可以通過(guò)打時(shí)間差再來(lái)進(jìn)行一次業(yè)態(tài)延伸-向24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店延伸呢？現(xiàn)在有300-500平方粘超市基礎(chǔ)上，稍稍做一下改造，花很少的投資甚至不用投資，即可做成24小時(shí)營(yíng)業(yè)的店中店。和三年前便利店剛啟動(dòng)時(shí)不同，現(xiàn)在的便利店生產(chǎn)甚是紅火。筆者做了一個(gè)調(diào)查。一家地處中等鬧市地段的便利店，營(yíng)業(yè)面積約70平方米，所經(jīng)營(yíng)商品約有1500個(gè)品種，日銷售額為2500元3000元。其中的50銷售是在22：006：00間實(shí)現(xiàn)的。個(gè)別的便利店，如最早進(jìn)入上海的一家日資鏈鎖企業(yè)，由于所占據(jù)的特殊地段（醫(yī)院、高校、商務(wù)樓），同樣的70-90平方米面積，每天的銷售額可達(dá)萬(wàn)元以上，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)

25、入贏利期。成立票務(wù)中心，向另一種業(yè)態(tài)延伸現(xiàn)在的連鎖超市企業(yè)，普遍使用了計(jì)算機(jī)。在現(xiàn)有的小型機(jī)中，開(kāi)發(fā)一種新的軟件，能與一些骨干民航、客運(yùn)、鐵路、體育及文化演出單位建立訂票系統(tǒng)。這樣無(wú)論購(gòu)買(mǎi)機(jī)票、船票、火車票、還是球賽、戲劇、演唱會(huì)，都能在居家附近的超市里實(shí)現(xiàn)。并且還可以用超市企業(yè)發(fā)行的電子消費(fèi)卡訂票，由于量大除了正常的代理費(fèi)外，還可以獲取更大的折扣。與電子商務(wù)相比，超市訂票更加直觀，更易被消費(fèi)者接受并能服務(wù)于不善使用電腦的消費(fèi)者。2000年12月8日 13:37 信息來(lái)源:超市周刊商品陳列的表現(xiàn)技巧一、商品陳列的主要因素(一)明亮度：店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購(gòu)參觀時(shí)，能看得

26、清楚。而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。(二)陳列高度：商品陳列架的高度一般以90厘米?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為"黃金空間"。(三)商品種類的概念：按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購(gòu)參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為： 1體積小者在前，體積大者在后。2價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。3色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。4季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。 二、商品陳列要領(lǐng)(一)隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。(三)標(biāo)

27、價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以P或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。(五)貨架的分段：1上層：陳列一些具代表性、有"感覺(jué)"的商品，例如分類中的知名商品。2黃金層：陳列一些有特色、高利潤(rùn)的商品。3中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。4下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。5集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來(lái)制造氣氛，集中顧客的視線。6季節(jié)性商品的陳列。三、商品陳列的規(guī)格化(一)商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。(二)安全及安定性的陳列，可使開(kāi)架式的賣場(chǎng)無(wú)商品自

28、動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。(三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購(gòu)。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來(lái)陳列。(六)根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。(七)保持賣場(chǎng)清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。(八)割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。四、為使陳列有變化的特別陳列(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜臺(tái)。(四)大量陳列。(五)懸掛式陳列。(六)美化及布置性陳列。(七)PoP

29、展示。五、直式陳列各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有90 厘米，才能發(fā)揮效果。六、商品展示的方法及重點(diǎn)(一)陳列展示的基本方法：1放置性陳列并排：陳列架、展示桌。堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)。投擲：花車、手推車。2粘貼式陳列張貼：墻壁、畫(huà)框網(wǎng)子。捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。3懸掛式陳列掛上。垂吊。懸掛。(二)陳列展示的注意事項(xiàng)：1在門(mén)市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示(如制作簡(jiǎn)易的平面圖)，以使顧客對(duì)店內(nèi)商品配置略有概念。2在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的

30、商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)商品是很重要的。 3在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。4日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。5相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。6暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。7設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸引顧客的商品。8必須使顧客能夠輕易辨別方向。9屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。10走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會(huì)而過(guò)，也就是說(shuō)，最少要有18米。11主要走道最少要有25米的寬度。12對(duì)男性而言，最適當(dāng)?shù)母叨葹?5厘米至135厘 米，女性為75厘米至125

31、厘米；一般的高度則男性是70 厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比較環(huán)?便的高度男性為60至180厘米，女性是50至165厘米， 而60厘米或50厘米以下為倉(cāng)庫(kù)。2001年4月20日 信息來(lái)源:中國(guó)商報(bào)超市陳列技術(shù)通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。第1章 基本原則一、陳列的安全性排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤

32、的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。二、陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺(jué)是由11O度到12O度，可視寬度范圍為15m到2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。 按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。 按不同活動(dòng) 可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。 按不同機(jī)能 按低熱量食品、健康食品等分類。 按不同季節(jié) 以季節(jié)性強(qiáng)的

33、商品分類，設(shè)專柜的方法。 按不同價(jià)格如1OO（日元）商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。 按不同色彩通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。 關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。三、陳列的易取性、易放回性顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。四、專人感覺(jué)良好的陳列1、清潔感不要將商品直接陳列到地板上。 無(wú)論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 注意去除貨架上的銹、污跡。 有計(jì)劃

34、地進(jìn)行清掃。 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。 2、鮮度感保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。3、新鮮感符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置。富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說(shuō)明看板，相關(guān)商品集中陳列。 通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。 演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。 演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。 五、提供信息、具有說(shuō)服力的賣場(chǎng)通過(guò)視覺(jué)提供給顧客的視覺(jué)信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、Pop六、陳列成本問(wèn)題為了提

35、高收益性，要考慮：將高品質(zhì)。高價(jià)格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。 關(guān)聯(lián)商品的陳列。 適時(shí)性 降低容器、備品的成本。 同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。 第2章 定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn)（1）所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。（2）商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。（3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。（4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進(jìn)一個(gè)手指的距離。（5）陳列商品問(wèn)的問(wèn)距一般為23mm。（6）在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。第3章 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征（1 ）

36、紙箱陳列將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放人其中陳列。適于此種陳列方法的商品：廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。 預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。 中、大型商品。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 陳列效果：價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 給顧客一種親切感、易接近感。 量感突出。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 易補(bǔ)充、撤收商品。 可布置成直線、V型、U型等。 （2）投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺(jué)。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。 嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。 低價(jià)格、低毛利的商品

37、。 陳列效果：不易變形、損傷的商品。 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 可成為整個(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。 陳列時(shí)間短。 操作簡(jiǎn)單。 陳列位置易變更，商品易撤收。 （3）突出陳列超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、推銷過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)。 可實(shí)行單品量販。 （4）翼型陳列在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此

38、種陳列方法的商品：與主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 通過(guò)特賣銷售的少量剩余商品。 陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué) 可實(shí)行單品量販 （5）階梯式陳列將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。陳列效果：易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。 在陳列上節(jié)省工夫。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 （6）層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：罐裝等可層疊堆積的筒狀。 箱裝商品。

39、中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果：使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。 可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。 （7）瀑布式陳列此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺(jué)。適用于此種陳列方法的商品：圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。 陳列效果：易突出季節(jié)感。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺(jué)。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。 （8）擴(kuò)張陳列超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。適用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 陳

40、列效果：提高商品注視度。 使陳列商品易破識(shí)別。 （9）搬運(yùn)容器陳列直接利用在商品配送上使片的容器進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品：價(jià)格廣為人知的商品。 可以直接用搬運(yùn)容器陳列的商品。 預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。 陳列效果：陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 方便商品種類數(shù)的管理。 易突出廉價(jià)感。 （10）線狀陳列將商品陳列成線形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。 小型、中型商品。 輕量商品。 陳列效果突出所陳列商品的效果顯著提高品。 方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。 （11）掛式陳列將小商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品小、中型輕量商品。 往常規(guī)

41、貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果商品易被顧客找到。 比較容易購(gòu)買(mǎi)。 修改陳列方便。 （12）貨車陳列用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品大中型商品。 重量商品。 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果可突出商品的廉價(jià)性。 屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。 操作上節(jié)省人力物力。 排列的位置可隨意改變。 （13）交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盤(pán)中的商品。 預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。 希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 陳列量的商品。 陳列效果商品

42、的露出度提高。 增加感染力。 具有穩(wěn)定感。 （14）空間陳列利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。 陳列效果突出商品的效果可顯著高。 可提高店鋪的整體形象。 提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。 易向顧客傳達(dá)信息。 （15）墻面陳列用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品葡萄酒等瓶裝商品。 可吊掛陳列的商品。 中小型商品。 陳列效果可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 （16）樣品陳列讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品不易變味腐爛的

43、商品。 顏色、形狀、容量易理解的商品。 通過(guò)陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。 陳列效果有效地突出商品。 鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。 （17）斜型陳列將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。適用于此種陳列方潔的商品高額商品、推銷商品。暢銷商品。陳列量小的商品。 達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 陳列效果商品的注視率提高。 即使商品的陳列量個(gè)人，也會(huì)提高商品的存在感。 （18）扇型陳列接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品平型商品。陳列量較少的商品。 預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。 希望主要通過(guò)陳列效果促進(jìn)銷售的商品。 陳列效果：突出商品的高級(jí)感、鮮度感。 即使商品的陳列量不是

44、很大，也會(huì)提高商品的存在感。 使顧客對(duì)商品的注視率提高。 （19）箱型陳列往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。 陳列效果品種數(shù)管理方便。 易突出高級(jí)感。 （2O）在庫(kù)陳列在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法通用于此種陳列方法的商品補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 陳列效果：提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 容易確認(rèn)庫(kù)存情況。 第四章 排列技術(shù)（1）垂直排列：將易見(jiàn)性放在第一位的常歸直排列技法。（2）水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。（3）組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。（4 ）

45、"溝"式排列：在縱向上排列出"溝"結(jié)構(gòu)的排列技法。（5）三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。（6）貨架端頭排列：通過(guò)強(qiáng)化第3"磁石"，提高賣場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。（7）島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。（8 ）收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過(guò)率100的黃金賣角。（9）點(diǎn)式排列：通過(guò)特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。（10）新奇排列：通過(guò)令人驚奇的排列突出商品。招攬顧客的技法。第五章 現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售 POP（1）適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售的布局：在顧客通過(guò)率較高的位置上開(kāi)展為基本原則。（2）10項(xiàng)要點(diǎn)清潔。 不可強(qiáng)行

46、推銷。 有計(jì)劃她進(jìn)行。 以銷售大眾化商品為主。 突出量感。 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。 注意保存數(shù)據(jù)。 加大P0P尺寸。 增強(qiáng)提案性。 注意安全性。 （3） POP作成·設(shè)置15規(guī)則規(guī)定POP用紙的大小。 統(tǒng)一文字大小。 統(tǒng)一顏色的使用。 必須加上標(biāo)題。 加入注釋。 標(biāo)注商品的價(jià)格。 不應(yīng)過(guò)薄。 壓成膠合板。 制定安裝原則。 規(guī)定安裝位置。 不可粘貼在食品上制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。 準(zhǔn)備POP的保管場(chǎng)所。 （4） POP的種類及用法價(jià)格標(biāo)簽-表明商品的名稱、價(jià)格。 探出式-以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 彈簧式-彈簧式廣告牌。 手冊(cè)支架-有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。

47、促銷籠車-銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 頂置式-安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 圍繞式- 圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。超市商品組合策略在日本，連鎖超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者決定要在某一地區(qū)成立分店時(shí)，一定會(huì)請(qǐng)一位店長(zhǎng)將他的家庭遷到這個(gè)區(qū)域，實(shí)際居住半年以上。其目的是要對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)對(duì)象有一個(gè)概括的認(rèn)識(shí)，從而發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)需求，同時(shí)也可以了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)的商品結(jié)構(gòu)概況以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。這時(shí)候，這位店長(zhǎng)就可以考慮公司的商品策略以及實(shí)際的地域情況，從而形成一種新的商品觀念，最后再根據(jù)這個(gè)觀念決定各部門(mén)的特征及商品的結(jié)構(gòu)。 例如，這位店長(zhǎng)進(jìn)入一個(gè)新的超市預(yù)定商圈后，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)域居住的消費(fèi)者教育程度普遍都不低，

48、收入也在一般收入水準(zhǔn)之上，他們所需求的是品質(zhì)高、有特色的商品。而在同業(yè)中由于面積的限制，所出售的日用品品種明顯不足，且品質(zhì)層次太低，無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。在這種情況下，這位店長(zhǎng)可能形成這樣的商品觀念：提高商品的品質(zhì)與鮮度，擴(kuò)大家庭日用品的比率，以滿足消費(fèi)者次購(gòu)足的需求，這樣才會(huì)取得經(jīng)營(yíng)成功。 由此可見(jiàn)，對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)者而吉，商品觀念的形成主要依據(jù)對(duì)消銷需求的了解。只有有了正確商品觀念之后，才可據(jù)此決定各部門(mén)的結(jié)構(gòu)特征，逐步開(kāi)發(fā)各項(xiàng)商品。日本專家將超級(jí)市場(chǎng)的商品組合以體系化的概念加以整理。出管消費(fèi)者"想要"且"需要"的商品。所謂"需要"，是

49、指消費(fèi)者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是"吃"和"用"兩類。吃的方面如蔬菜、水果、肉類、魚(yú)類、飲料、糖果、餅干等，用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、衛(wèi)生紙、廚房清潔用品等，這些都是超級(jí)市場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)中不可或缺的商品。至于顧客"想要"的商品，如夏天想吃一片冰涼的西 瓜，喝一罐飲料，天冷時(shí)想多吃一頓熱氣騰騰的火鍋大餐，春節(jié)想買(mǎi)個(gè)禮物去拜訪親朋好友等。建立商品的特色。隨著收入與知識(shí)的增加，消費(fèi)者的要求從"物"的滿足轉(zhuǎn)換成"質(zhì)"的提升，從"購(gòu)買(mǎi)商品"轉(zhuǎn)換成"購(gòu)物的享受&quo

50、t;，'購(gòu)物已經(jīng)成為消費(fèi)者休閑生活的一部分。如何建立商品的特色，是經(jīng)營(yíng)超級(jí)市場(chǎng)的重要課題。例如"組合菜"或稱"配菜"，是超市興起之初所控出的景具特色、與傳統(tǒng)市場(chǎng)具有差別化的商品。該項(xiàng)商品是超市經(jīng)營(yíng)者為了滿足顧客的需求而做出的商品組合。下午5點(diǎn)至7點(diǎn)是因市的高峰時(shí)段，這一時(shí)段超市最常見(jiàn)的景象是消費(fèi)者(通常是上班的職業(yè)婦女)以極迅速的步調(diào)，章起籃子快速地選購(gòu)自己需要的蔬菜、水果、肉類、魚(yú)類，然后又迅速地走向收銀臺(tái)，趕著回家處理家務(wù)。但也有些職業(yè)婦女一進(jìn)超市就站在蔬菜柜前，不知道該選擇何種蔬菜。這促使超市的商品計(jì)劃人員思考在超級(jí)市場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，究

51、竟應(yīng)該如何提供簡(jiǎn)單、營(yíng)養(yǎng)、快速下鍋的商品以滿足職業(yè)婦女的烹任需求。組合菜就是在這種思考下的產(chǎn)物，大受顧客歡迎，給超市帶來(lái)了可觀的經(jīng)營(yíng)效益。商品選擇要符合確定納唐凡唄浴考頁(yè)械木叨加兇約旱木唄雜肷唐凡唄裕河行痰曜叩氖歉嘸堵妨?？有心首l籩諢穆廢擼揮行隕適稱啡行蛞勻沼蒙唐啡背腥妨恕吧唐凡唄浴敝螅鴕來(lái)瞬唄孕惺隆紓湍鸕鈉帳?br>新鮮又高級(jí)的，那么品質(zhì)太差或鮮度不夠的商品就不能上架；如商品策略走的是大眾化路線，那么一些太特殊或價(jià)位太高的商品就不能進(jìn)貨。開(kāi)發(fā)更多能創(chuàng)造利益的商品。隨著消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)換成對(duì)購(gòu)物的舒適性、結(jié)賬的迅速、資訊的提供、員工的待客態(tài)度等等的競(jìng)爭(zhēng)。超市商品采購(gòu)人員每

52、引進(jìn)一項(xiàng)商品，一定要思考賣這項(xiàng)商品能不能賺錢(qián)，并從差別化著手去滿足消費(fèi)者的好奇心，降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，超市才能獲得應(yīng)得利益。 2001年4月13日信息來(lái)源:中國(guó)商報(bào)商品陳列講時(shí)髦一件商品能否使顧客感到華麗、新穎和富有吸引力，其布置與陳列起著十分關(guān)鍵的作用。隨著時(shí)間的推移再新奇的商品也會(huì)慢慢地失去光彩。一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的銷售商并不僅僅展示商品的新奇，而應(yīng)該讓他的顧客能感知商品的內(nèi)在價(jià)值。以下介紹的是一些國(guó)際上流行的商品陳列技巧。<陳列體現(xiàn)系列化>每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來(lái)，構(gòu)成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不

53、同的底板作陪襯。<展示突出重點(diǎn)>在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺(tái)能較好地滿足這方面的需要。梯形展臺(tái)上分多層陳列大小不同的盤(pán)子，背面用色彩相配的圖案作底襯，并配以聚燈光照明，起到非常鮮明的效果。 <緊抓顧客心理>在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品的價(jià)格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣的效果顯然沒(méi)有展示顧客品嘗可可豆的情景來(lái)得好，因?yàn)轭櫩妥铌P(guān)心的是可可豆的味道，而不是它的形狀。因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對(duì)該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。<兼顧實(shí)用性>有些商品尤其是一些日用品

54、,顧客對(duì)其功能已十分了解,因此,能向人們介紹的是這些商品的實(shí)用性.對(duì)一些紡織品、家用器具等普通商品應(yīng)讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。如按平時(shí)使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩帶在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。<示范商品優(yōu)越性>形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是營(yíng)銷工作的一項(xiàng)基本技能。某些商品如衣料等只須隨意懸掛就可展示其外觀的美，但如果讓顧客對(duì)其牢度有深刻的印象，則需通過(guò)其它方法如在懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實(shí)際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠(yuǎn)比文字說(shuō)明更加形象化。聲控開(kāi)關(guān)的展示

55、，除了墻上的廣告說(shuō)明之外，展臺(tái)上的家用電器可讓顧客隨意使用以切身體會(huì)這種聲控開(kāi)關(guān)的遙控性能。 <避免過(guò)分擁擠>不同的商品如果陳列得過(guò)分擁擠會(huì)擋住顧客得視線，從而影響到顧客對(duì)商品留下美好的感覺(jué)。為了避免過(guò)多的商品展出受空間場(chǎng)地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說(shuō)明，在展臺(tái)次要部分展出。商品經(jīng)過(guò)分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進(jìn)行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品時(shí)的擁擠。展出商品的良好效果不僅來(lái)自其別具一格的布置設(shè)計(jì)，更取決于給觀賞者留下充裕的觀賞空間。 <增強(qiáng)視覺(jué)效果>有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小

56、件商品在陳列時(shí)一般不會(huì)引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強(qiáng)這些商品陳列時(shí)的視覺(jué)效果等。如一張放大的餐具照片就能使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺(jué)。摘自中國(guó)商報(bào)抓住顧客的眼睛-POP廣告隨著商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和傳播媒體的發(fā)展，廣告的傳播手段越來(lái)越先進(jìn)，廣告的設(shè)計(jì)手法也越來(lái)越高明。為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)需求層次的提高，一些新的廣告形式正在不斷涌現(xiàn)，并且越來(lái)越受到企業(yè)和廣告經(jīng)營(yíng)者的重視，其中POP廣告就是其中一種。 一、藝術(shù)的氛圍-POP廣告POP廣告是近年來(lái)在國(guó)內(nèi)外受到普遍關(guān)注的一種廣告形式，它在我國(guó)的發(fā)展也比較快。 "POP"的全稱為Point of Purchase，

57、意為"購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)"，我國(guó)通常稱為"購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)"廣告。對(duì)它的理解也是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智?，F(xiàn)歸納成兩種，以供讀者參考：一種是指生產(chǎn)廠商在銷售自己產(chǎn)品的商店或其他場(chǎng)所布置一些以宣傳自己產(chǎn)品為目的廣告，如懸掛小旗、張貼宣傳畫(huà)等；另一種解釋比較寬泛，包括購(gòu)物場(chǎng)所的一切有助于刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告形式，還分為室內(nèi)POP，室外POP。室內(nèi)POP指柜臺(tái)及貨架陳列、室內(nèi)燈箱、柱形廣告、模特兒以及各種懸掛、張貼的廣告等等，其基本功能在于改善商店的購(gòu)物環(huán)境，突出商品和服務(wù)的質(zhì)量，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；室外POP指購(gòu)物場(chǎng)所 (如商店)外面的一切廣告形式，如門(mén)面裝潢、櫥窗、霓

58、虹燈、燈箱、電子顯示屏、旗幟、橫幅等，其基本功能在于吸引消費(fèi)者的注意，并促使他們盡快作出走進(jìn)商店的選擇。此外，隨著各商業(yè)企業(yè)對(duì)信譽(yù)形象的日益重視，室外POP還能起到建立商店的識(shí)別標(biāo)識(shí)和強(qiáng)化商店個(gè)性特征的作用。二、POP廣告緣何受到青睞POP廣告在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中的作用越來(lái)越重要，不少國(guó)家 已將其列為除電視、報(bào)紙、廣播、雜志四大媒體之后的第五大廣 告媒體。美國(guó)POP廣告協(xié)會(huì)主席卡瓦勒(Kawala)指出：70年 代是廣告的時(shí)代，80年代是市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)代，現(xiàn)在進(jìn)入的90年 代是零售和促銷的時(shí)代，其中POP廣告是關(guān)鍵性的部分。1991年，中國(guó)改革開(kāi)放的前沿陣地-上海舉辦了以PP 廣告為主題的國(guó)際研討會(huì)，隨之而來(lái)的是，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，上海投資幾十億元人民幣，對(duì)幾條主要的商業(yè)街進(jìn)行大規(guī)模；的改造，使一批現(xiàn)代化的商業(yè)企業(yè)以嶄新的面貌出現(xiàn)在這個(gè)國(guó)際大都市中。由此，POP廣告受到青睞的原因有以下幾點(diǎn)：(一)隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者可任意支配的 收入大幅度增加，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為的隨意性增強(qiáng)。 據(jù)美國(guó)PP廣告協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：消費(fèi)者中19是事前決定要 什么而走進(jìn)商店的，而其余的81則是受P廣告的影響而購(gòu)買(mǎi)的。日本某學(xué)院教授青木幸弘進(jìn)一步指出，在占761的非事先計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)中，在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)想起購(gòu)物的占276，因價(jià)格便宜而購(gòu)買(mǎi)的占183，由營(yíng)業(yè)員推薦購(gòu)買(mǎi)的占85，純粹沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的占15