連鎖企業(yè)門店的商品陳列課件

1、第3章 連鎖企業(yè)門店的商品陳列從兩個小故事說起v 一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。為了爭取將這些酸奶趕快賣出去，她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。從兩個小故事說起v “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多

2、少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。故事說明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。 法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。 1掌握商品陳列的原則 ； 2掌握商品陳列的方法和要領(lǐng) ； 3理解磁石點原理及應(yīng)用； 4會使用商品陳列的主要設(shè)備和工具 。商品陳列 所謂陳列就是將適宜的

3、產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。陳列三要素 陳列適當?shù)漠a(chǎn)品 選擇正確的陳列位置 正確的貨架產(chǎn)品擺放3.2 商品陳列的設(shè)備和用具3.2.1 商品陳列的主要設(shè)備和用具13.2.2 商品陳列設(shè)備的使用技巧23.2.3 磁石點原理3 3.2.1 商品陳列的主要設(shè)備和用具 1. 貨架 零售店最主要的陳列器具。 2. 柜臺 貴重物品 3.2.1 商品陳列的主要設(shè)備和用具 3. 陳列柜冷凍、冷藏食品 4. 隔物板 5. 價格卡 6. 方形深籃、掛鉤 3.2.1 商品陳列的主要設(shè)備和用具 7. 端架 8. 棧板 9.展示臺 3.2.2商品陳列設(shè)備的使用技巧 1）商品出入

4、口處不能擺放高大的陳列柜或?qū)挾容^大的柜臺。 2）需要裸露陳列擺放的商品，不應(yīng)放在陳列柜中。 3）專用于展示的商品陳列柜，應(yīng)放在離出口不遠的主通道旁。 4）對普通的陳列用具，在使用時應(yīng)該高低、上下、大小、左右錯落有致。 5）各種設(shè)備、用具一定要制造精巧，且不宜過多。 6）陳列柜等一般是放在商店里邊，要留一條使顧客容易進入的通道。 7）陳列用具不要單一，要有高、低、大、小等各種式樣的，但也不要過多。補充：磁石點原理磁石點理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方。在磁石點配置合適的商品以促進銷售。 一石賣場：主力商品 二石賣場：展示觀感強的商品 三石賣場：端架商品 四石賣場：單項商品 五石賣場：賣場

5、堆頭 一石賣場：主力商品 位于主通路的兩側(cè)，商品銷售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為： 1）消費量多的商品 2）消費頻度高的商品 3）主力商品二石賣場：展示觀感強的商品 位于通路的末端，通常是在超市的最里面。在此應(yīng)配置的商品有： 1）最新的商品 2）具有季節(jié)感的商品 3）明亮、華麗的商品三石賣場：端架商品 指的是端架的位置，通常面對著出口或主通路貨架端頭?？膳渲玫纳唐罚?1）特價品 2）高利潤的商品 3）購買頻率較高的商品 4）促銷商品 四石賣場：單項商品 位于賣場的中部，可配置商品包括：熱門商品；廣告宣傳商品。五石賣場：賣場堆頭 位于收銀區(qū)域前面的中間賣場，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷，以堆頭

6、為主。 單選： 1 1、目前零售店里最主要的商品陳列方式是（、目前零售店里最主要的商品陳列方式是（ ）。）。 A A、貨架、貨架 B B、柜臺、柜臺 C C、陳列柜、陳列柜 D D、棧板、棧板 2 2、對于貴重商品，一般選擇放在（、對于貴重商品，一般選擇放在（ ）陳列。）陳列。 A A、貨架、貨架 B B、柜臺、柜臺 C C、陳列柜、陳列柜 D D、棧板、棧板 3 3、冰激凌適合放在（、冰激凌適合放在（ ）陳列。）陳列。 A A、貨架、貨架 B B、柜臺、柜臺 C C、陳列柜、陳列柜 D D、棧板、棧板 4 4、為避免商品與地面接觸受潮，必須使用、為避免商品與地面接觸受潮，必須使用( )( )

7、。 A A、貨架、貨架 B B、柜臺、柜臺 C C、陳列柜、陳列柜 D D、棧板、棧板 5 5、位于主通路的兩側(cè)位于主通路的兩側(cè)的位置，在磁石點理論里屬的位置，在磁石點理論里屬于（于（ ）。）。 A A、磁石點一、磁石點一 B B、磁石點二、磁石點二 C C、磁石點三、磁石點三 D D、磁石點四、磁石點四 E E、磁石點五、磁石點五 6 6、位于位于超市超市通路的末端，在超市最里面通路的末端，在超市最里面的位置，的位置，在磁石點理論里屬于（在磁石點理論里屬于（ ）。）。 A A、磁石點一、磁石點一 B B、磁石點二、磁石點二 C C、磁石點三、磁石點三 D D、磁石點四、磁石點四 E E、磁石

8、點五、磁石點五多選： 1 1、磁石點一適合陳列的商品有（、磁石點一適合陳列的商品有（ ）。）。 A A、消費量多的商品消費量多的商品 B B、促銷商品促銷商品 C C、主力商品主力商品 D D、消費頻度高的商品消費頻度高的商品 2 2、磁石點二適合陳列的商品包括（、磁石點二適合陳列的商品包括（ ）。）。 A A、具有季節(jié)感的商品具有季節(jié)感的商品 B B、促銷商品促銷商品 C C、最新的商品最新的商品 D D、明亮華麗的商品、明亮華麗的商品 3 3、磁石點三適合陳列的商品包括（、磁石點三適合陳列的商品包括（ ）。）。 A A、特價商品、特價商品 B B、促銷商品促銷商品 C C、最新的商品最新的

9、商品 D D、高利潤商品、高利潤商品判斷： 1 1、第三磁石點指的是主通路的末端。、第三磁石點指的是主通路的末端。 2 2、第二磁石點商品負有誘導(dǎo)消費者走到、第二磁石點商品負有誘導(dǎo)消費者走到賣場最里邊的任務(wù)。賣場最里邊的任務(wù)。 3 3、色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在、色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在門店的最深處。門店的最深處。 4 4、促銷商品一般配置在、促銷商品一般配置在第一磁石點。第一磁石點。3.3 商品陳列的方法和要領(lǐng) 3.3.1 商品陳列的原則13.3.2 商品陳列的方法23.3.3 商品陳列的要領(lǐng)34 3.3.4 商品陳列中的幾個關(guān)鍵問題 3.3.1 商品陳列的原則 1顯而易見的原

10、則 2容易尋找選購的原則 3陳列豐滿的原則 4先進先出的原則 5同類商品垂直陳列的原則 6關(guān)聯(lián)性的原則商品陳列的原則0.5m1.2m1.6m1.7m黃金位置10%25%40%25%不同層面銷售占比不同層面銷售占比陳列豐滿原則商品陳列的原則給顧客一個商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購買，同時減少庫存，加速商品周轉(zhuǎn)。 隨著商品不斷地被銷售出去，就要進行商品的補充陳列，補充陳列的商品要依照先進先出的原則來進行。商品陳列的原則同類商品垂直陳列原則 垂直陳列會使同類商品呈直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，起到促銷效果；垂直陳列會使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益，避免因橫式陳列而使同一商品或

11、同一品牌商品都處于一個段位上，帶來銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。商品陳列的原則相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨 一家便利店老板，進了一批酒瓶啟子。開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不在意。 后來，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，給他出了個主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍。 該老板覺得，試試又不會死人。結(jié)果酒瓶啟子的銷售量成倍上升。而且有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個。原來消費者覺得酒啟子做得很漂亮，還可以當裝飾品！ 3.3.1 商品陳列的原則 1顯而易見的原則 2容易尋找選購的原則 3陳列豐滿的原則 4先進

12、先出的原則 5同類商品垂直陳列的原則 6關(guān)聯(lián)性的原則 3.3.2 商品陳列的方法 1集中陳列法 把同一種商品集中陳列于賣場的同一個地方，最適合周轉(zhuǎn)快的商品，是最常用的陳列方法。 2整齊陳列法 將商品整齊地堆積起來以突出量感，適合超市欲大量推銷，或因季節(jié)性需要顧客購買率高、購買量大的商品。 3隨機陳列法 隨機地將商品堆積在一種圓形或方形的網(wǎng)狀筐或臺上，通常配有特價銷售的價格牌子，給顧客一種“特價品”的印象。 4兼用隨機陳列法 同時兼有整齊陳列法和隨機陳列法特點的陳列方法。 5盤式陳列法 將裝商品的紙箱底部做盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法，也叫割箱陳列法，這種方法適合于陳列飲料、啤

13、酒等商品。 6比較陳列法 將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，利用不同規(guī)格包裝的商品之間的價格上的差異來刺激他們的購買欲望。優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列 我們經(jīng)常會有這樣的經(jīng)歷：去賣場購買已經(jīng)想好的啤酒，在啤酒的陳列區(qū)，該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌，一看價格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一樣，就買便宜的吧。購買的決定就這樣被改變。 優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列 如果你的產(chǎn)品和競爭者是同類產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌力都和競爭品牌在伯仲之間，但是你的產(chǎn)品價格就是比競爭品牌要低，你應(yīng)該如何在賣場做陳列？對，緊貼著你的競爭品牌。這樣，能最直接突出你的價格優(yōu)勢。不要小看那張小小的

14、價格標簽，這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機會。 7端頭陳列法 所謂端頭是指貨架的兩頭，是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方。 8島式陳列法 這在超市的進口處、中部或底部不設(shè)置中央陳列柜。 9定位陳列法 定位陳列法指商品經(jīng)過配置后，所陳列的位置及陳列排面相對固定，形成日常性陳列狀態(tài)。適合一些顧客購買頻率高、購買量大且知名度高的名牌商品。 10突出陳列法 在中央陳列架的前面，將商品突出陳列的方法。一般適用于陳列新產(chǎn)品、推銷商品及廉價商品。 11懸掛式陳列法 這是將無立體感扁平或細長形的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列架上的方法。 12關(guān)聯(lián)陳列法 關(guān)聯(lián)陳列指將不同種類但相

15、互補充的商品陳列在一起。 13窄縫陳列法 在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間進行特殊陳列，這種陳列就叫窄縫陳列。時機，最好利用的興奮點 指甲剪的老板很著急，新開發(fā)的卡通指甲剪賣不好。該老板也知道賣不好的原因，賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪。 一直和賣場交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場經(jīng)理就是不答應(yīng)，因為賣場規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起。 時機，最好利用的興奮點 但是機會來了，六一兒童節(jié)，賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進行賣場

16、陳列。企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請賣場經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場經(jīng)理答應(yīng)了。 結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六一促銷活動過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。這個案例至少說明了兩個問題： 其一：對于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時機之勢是值得一借； 第二：對于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時機不同進行陳列調(diào)整，會起到意外的效果。 3.3.3 商品陳列的要領(lǐng) 1隔物板的運用 固定商品的位置，防止商品缺貨而不察。 2標價牌的張貼 標價牌的張貼的位置應(yīng)該一致。 3遵循商品陳列規(guī)劃 商品陳列應(yīng)遵循由小到大，由左到右，由淺到深，由上而下的基本原則。 4揭示標語 適當?shù)奈恢藐惲懈鞣N標語，時常會增加很大的銷量。 5特殊商品采用特殊陳列工具 6商品陳列位置要合理 7注重銷售效率 3.3.4 商品陳列中的幾個關(guān)鍵問題 1站在顧客的立場 2創(chuàng)造良好的購物空間 3設(shè)計吸引顧客的陳列主題 4設(shè)計豐富而不煩瑣的商品陳列單選： 1、超市里最常用的陳列方法是（ ） A、集中陳列 B、盤式陳列 C、隨機陳列 D、島式陳列 2、對于冷凍食品，可適合采用（ ） A、集中陳列 B、盤式陳列 C、隨機陳列 D、島式