信任溝通沙盤(pán)課程解決方案

1、信任溝通沙盤(pán)課程介紹 信任溝通沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課程解決方案用友新道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)事業(yè)部2013年3月目錄一、課程背景2二、實(shí)戰(zhàn)背景3三、教學(xué)方法手段4五、課程安排5六、教學(xué)工具6七、實(shí)訓(xùn)環(huán)境7八、視頻圖8一、課程背景【課時(shí)】 24課時(shí) 、48課時(shí)【課程對(duì)象】面向高中職、本科及研修班的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理等專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程 【課程內(nèi)容】信任溝通課程通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)真實(shí)企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們使學(xué)生將高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、在情境中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售溝通技巧。銷(xiāo)售員楊飛與客戶(hù)藍(lán)科公司、銷(xiāo)售新手小周與客戶(hù)飛達(dá)科貿(mào)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程。全程展現(xiàn)客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，以

2、當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理信任溝通課程主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶(hù)拜訪(fǎng)中了解客戶(hù)的真實(shí)想法、和客戶(hù)成共識(shí)、獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧類(lèi)課程?！靶湃挝瀛h(huán)”主要是在拜訪(fǎng)過(guò)程中的“拜訪(fǎng)準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪(fǎng)評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶(hù)思維”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考?！菊n程目標(biāo)】本課程定位于銷(xiāo)售溝通、拜訪(fǎng)類(lèi)課程，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，將能夠：² 認(rèn)知并講述客戶(hù)決策思維過(guò)程² 應(yīng)用基于客戶(hù)認(rèn)知的銷(xiāo)售

3、溝通流程制定拜訪(fǎng)計(jì)劃² 應(yīng)用關(guān)注客戶(hù)感受的思維方式和雙贏拜訪(fǎng)溝通技巧² 提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏得客戶(hù)信任的能力² 統(tǒng)一銷(xiāo)售內(nèi)部共同語(yǔ)言、提升溝通效率【課程特征】本課程是非常實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售類(lèi)課程，課程以銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程為主線(xiàn)，精品視頻、情境演練為主要輔助教學(xué)工具和方法，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程的逐步展開(kāi)和真實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的視頻嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶(hù)真實(shí)情景進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與推進(jìn)，讓學(xué)生能夠在視聽(tīng)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷(xiāo)售的樂(lè)趣與奧秘，學(xué)習(xí)課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己銷(xiāo)售知識(shí)與技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)生的點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)生

4、發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。二、實(shí)戰(zhàn)背景在日常銷(xiāo)售中，很多客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：l 有效商機(jī)不足l 很難約到客戶(hù)，特別是高層l 見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么l 把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么l 客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品l 銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效拜訪(fǎng)構(gòu)成的，每次客戶(hù)拜訪(fǎng)決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)是客戶(hù)自己做出決定的過(guò)程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的，這就是客戶(hù)的“概念”。客戶(hù)的概念主導(dǎo)著客戶(hù)做出選擇，他客戶(hù)只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷(xiāo)售人

5、員種種套近乎的行為。銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)就端起機(jī)關(guān)槍一片掃射，結(jié)果亂槍打鳥(niǎo)，一個(gè)也沒(méi)打到，子彈倒是費(fèi)了不少。在客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶(hù)頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶(hù)進(jìn)行抗?fàn)?。如果銷(xiāo)售人員無(wú)視客戶(hù)意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶(hù)的想法，那對(duì)客戶(hù)來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶(hù)會(huì)視為對(duì)他們的侵害。一名出色的銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話(huà)的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶(hù)的想法。所以，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。三、教學(xué)方法手段【視頻教學(xué)】本課程的視頻均為理解銷(xiāo)售和客戶(hù)業(yè)務(wù)的一線(xiàn)人員傾情出演，由專(zhuān)業(yè)影音制作公司錄制

6、和編輯，描述了一位年輕的新銷(xiāo)售一步步成長(zhǎng)的歷程，其經(jīng)歷非常切合在校學(xué)生的身份特征，定會(huì)在學(xué)員內(nèi)心深處產(chǎn)生強(qiáng)烈反響。【情景模擬】課程中貫穿情境與是與視頻相輔相成的，根據(jù)幾個(gè)真實(shí)銷(xiāo)售項(xiàng)目，隨著課程的開(kāi)展分階段逐步推進(jìn)學(xué)員根據(jù)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行情境演練，老師輔以點(diǎn)評(píng)，正反面視頻場(chǎng)景作為指導(dǎo)與規(guī)范，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，促發(fā)知識(shí)與技能的內(nèi)化與建構(gòu)?！居懻摶?dòng)】本課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容非常豐富，授課結(jié)束后，學(xué)員通過(guò)演練、模擬掌握了應(yīng)用性，心智模式的轉(zhuǎn)變需要通過(guò)深刻的思考與反思才能得以實(shí)現(xiàn)。所以，課程中有非常多的討論、互動(dòng)，變知識(shí)傳授為認(rèn)知感悟?！靖?jìng)技活動(dòng)】課程中的學(xué)員會(huì)被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進(jìn)行模擬演練，

7、而演練的過(guò)程也是競(jìng)技的過(guò)程，學(xué)員小組會(huì)對(duì)案例情境進(jìn)行深入分析，制定統(tǒng)一的行動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)演練，老師進(jìn)行成果評(píng)判，這樣既能激發(fā)學(xué)員的斗志，增加參與性，又能促發(fā)學(xué)員專(zhuān)注認(rèn)真的學(xué)習(xí)熱情。四、教學(xué)內(nèi)容章節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識(shí)要點(diǎn)課程導(dǎo)入第一節(jié) 銷(xiāo)售的困惑第二節(jié) 銷(xiāo)售的上樓原理本節(jié)目標(biāo)：匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題通過(guò)“上樓”演繹和說(shuō)明，激發(fā)學(xué)員興趣知識(shí)點(diǎn)：認(rèn)知銷(xiāo)售客戶(hù)行動(dòng)原理第一章 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備第一節(jié) 小楊拜訪(fǎng)宋主任前第二節(jié) 小楊拜訪(fǎng)宋主任第三節(jié) 小楊的自我感覺(jué)第四節(jié) 老宋的感受本節(jié)目標(biāo)：1、闡述并列舉客戶(hù)的概念2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由知識(shí)點(diǎn)：客戶(hù)的

8、概念行動(dòng)承諾有效商業(yè)理由第二章 提問(wèn)第一節(jié) 小周拜訪(fǎng)龔總前第二節(jié) 小周陌拜總經(jīng)理第三節(jié) 提問(wèn)本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句知識(shí)點(diǎn)：為什么要提問(wèn)應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題提問(wèn)要注意什么第三章 傾聽(tīng)第一節(jié) 小楊拜訪(fǎng)陶部長(zhǎng)前第二節(jié) 小楊的拜訪(fǎng)本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn) 3、 應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧知識(shí)點(diǎn)：如何有效傾聽(tīng)沉默是金第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)第一節(jié) 小楊拜訪(fǎng)魏部長(zhǎng)第二節(jié) 魏部長(zhǎng)的概念和疑問(wèn)本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn) 3、基于客戶(hù)概念制定差異優(yōu)勢(shì)并用SPAR呈現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)：呈現(xiàn)

9、差異優(yōu)勢(shì)SPAR第五章 合作經(jīng)營(yíng)第一節(jié) 小周拜訪(fǎng)劉經(jīng)理前第二節(jié) 小周拜訪(fǎng)劉經(jīng)理本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同2、基于客戶(hù)概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表 知識(shí)點(diǎn)：合作經(jīng)營(yíng)流程第六章 獲得承諾第一節(jié) 小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)第二節(jié) 小周再方劉經(jīng)理本節(jié)目標(biāo)：1、應(yīng)用獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶(hù)有顧慮的表現(xiàn) 3、應(yīng)用顧慮類(lèi)問(wèn)題和太極推手處理客戶(hù)顧慮 知識(shí)點(diǎn)：承諾與顧慮太極推手第七章 拜訪(fǎng)評(píng)估第一節(jié) 拜訪(fǎng)藍(lán)科總經(jīng)理第二節(jié) 飛達(dá)遇到新情況第三節(jié) 小周拜訪(fǎng)賈工本節(jié)目標(biāo)：1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪(fǎng)效果2、闡述客戶(hù)信任與不信任的表現(xiàn) 3、闡述贏得客戶(hù)信任的主要途徑和方法 知識(shí)點(diǎn)：拜

10、訪(fǎng)評(píng)估信任的來(lái)源第八章 總結(jié)技巧集錦本節(jié)目標(biāo)：回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)以總體流程貫穿銷(xiāo)售溝通全流程總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)五、課程安排1、課程組織本課程適用于本科和高、中職類(lèi)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必修課，或其他專(zhuān)業(yè)的選修課。適合對(duì)象包括研究生、本科、高職、中職、未來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理或銷(xiāo)售人員、對(duì)銷(xiāo)售感興趣的人。 授課形式采用視頻教學(xué)、情景模擬、小組研討、教師點(diǎn)評(píng)，統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言，掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)溝通技巧。2、學(xué)時(shí)安排計(jì)劃學(xué)時(shí)為16學(xué)時(shí)（2天）或者48學(xué)時(shí)（4天）。學(xué)員人數(shù)建議48人/班。課程結(jié)構(gòu)重點(diǎn)內(nèi)容學(xué)時(shí)課程導(dǎo)入第一節(jié) 銷(xiāo)售的困惑第二節(jié) 銷(xiāo)售的上樓原理0.5第一章拜訪(fǎng)準(zhǔn)備第一節(jié) 小楊拜訪(fǎng)宋主任前第二節(jié) 小楊拜訪(fǎng)宋主任第三節(jié)

11、 小楊的自我感覺(jué)第四節(jié) 老宋的感受1.5第二章 提問(wèn)第一節(jié) 小周拜訪(fǎng)龔總前第二節(jié) 小周陌拜總經(jīng)理第三節(jié) 提問(wèn)2第三章 傾聽(tīng)第一節(jié) 小楊拜訪(fǎng)陶部長(zhǎng)前第二節(jié) 小楊的拜訪(fǎng)2第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)第一節(jié) 小楊拜訪(fǎng)魏部長(zhǎng)第二節(jié) 魏部長(zhǎng)的概念和疑問(wèn)2第五章 合作經(jīng)營(yíng)第一節(jié) 小周拜訪(fǎng)劉經(jīng)理前第二節(jié) 小周拜訪(fǎng)劉經(jīng)理2第六章 獲得承諾第一節(jié) 小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)第二節(jié) 小周再方劉經(jīng)理2第七章 拜訪(fǎng)評(píng)估第一節(jié) 拜訪(fǎng)藍(lán)科總經(jīng)理第二節(jié) 飛達(dá)遇到新情況第三節(jié) 小周拜訪(fǎng)賈工2第八章 總結(jié)技巧集錦2合計(jì)16六、教學(xué)工具1) 授課PPT2) 授課視頻（加密狗）3) 講師手冊(cè)4) 學(xué)員手冊(cè)5) 物理沙盤(pán)6) 課程介紹7) 參考讀物信任銷(xiāo)售七、實(shí)訓(xùn)環(huán)境實(shí)驗(yàn)室場(chǎng)地場(chǎng)地大小可以根據(jù)沙盤(pán)組數(shù)設(shè)計(jì)，可以有6-8組同時(shí)開(kāi)課。通常實(shí)驗(yàn)室按6組沙盤(pán)設(shè)計(jì)，實(shí)驗(yàn)室應(yīng)在70-90平方米，且教室橫向?qū)挾炔粦?yīng)小于5米。教室墻面可以貼掛12張90*60cm的掛圖，并有學(xué)生有足夠的空間可以利用掛圖演練，一臺(tái)教師電腦，并有投影設(shè)備、影音播放設(shè)備、音頻、視頻設(shè)備、擴(kuò)音設(shè)備良好！實(shí)驗(yàn)室桌面沙盤(pán)桌面尺寸應(yīng)為：1.4×2.0 M，每間教室配置6個(gè)臺(tái)面，一個(gè)交易臺(tái)（0.6×2.0 M）。每臺(tái)沙盤(pán)桌配置6-7把椅子。實(shí)驗(yàn)室教學(xué)設(shè)備序號(hào)名 稱(chēng)單位數(shù)量備 注1信任銷(xiāo)售視頻課件及其1