渠道經(jīng)營 綜拓之路

1、2014年4月 成都目錄1.一些經(jīng)歷2.綜拓團(tuán)隊(duì)那些事3.渠道是我們的衣食父母4.關(guān)于未來3我的經(jīng)歷余秋瑾05.7-06.6 壽險(xiǎn)川分營銷部 督導(dǎo)、業(yè)管06.6-06.12 壽險(xiǎn)川分本部督導(dǎo)組 本部督導(dǎo)07.1-09.3 壽險(xiǎn)川分聯(lián)大營業(yè)區(qū) 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 營業(yè)部經(jīng)理09.3-13.7 壽險(xiǎn)川分培訓(xùn)部 新人訓(xùn)練室主任13.6-今 平安銀行成都分行零售綜合金融一部 總經(jīng)理4團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷組建期：2012.8-2013.6經(jīng)過近一年漫長等待，一個(gè)都不少。適應(yīng)期：2013.7-2013.9正式推動(dòng)，渠道經(jīng)理8人，業(yè)務(wù)員428人。壽險(xiǎn)的資格限制，既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。三家分行中持續(xù)墊底，截至9月31日，價(jià)客92，資

2、產(chǎn) 19117萬成長期：2013.10-2013.12人員增加，渠道經(jīng)理14人，業(yè)務(wù)員3500人。但遭遇壽險(xiǎn)開門紅，推動(dòng)難度增大。超越南京、追趕青島，截至12月31日，價(jià)客 278，資產(chǎn) 53025萬。困惑期：2014.1-2014.4團(tuán)隊(duì)一分為二，截至4月21日，價(jià)客 530，資產(chǎn)92673萬，存款46478萬。新增存款指標(biāo)，資產(chǎn)、價(jià)客流失較大，開始思考推動(dòng)模式。目錄1.一些經(jīng)歷2.綜拓團(tuán)隊(duì)那些事3.渠道是我們的衣食父母4.關(guān)于未來6對綜合金融的認(rèn)識壽險(xiǎn)篇太平洋：平時(shí)注入一滴水，難時(shí)擁有太平洋；平安：我們有銀行。國壽：我們以前是國企；平安：我們有銀行。泰康：一張保單保全家；平安：我們有銀行。

3、新華：我們保額分紅；平安 : 我們有銀行。眾保險(xiǎn)公司哭喊：說點(diǎn)別的行嗎？平安：我們有綜合金融7對綜合金融的認(rèn)識銀行篇工行：我們市值第一；平安：我們有60萬銷售隊(duì)伍建行：我們住房抵押貸款市場領(lǐng)先；平安：我們有60萬銷售隊(duì)伍中行：我們有歷史；平安：我們有60萬銷售隊(duì)伍農(nóng)行：我們網(wǎng)點(diǎn)最多；平安：我們有60萬銷售隊(duì)伍招行：我們信用卡發(fā)行量最大；平安：我們有60萬銷售隊(duì)伍各銀行哭喊：說點(diǎn)別的行嗎？平安：我們有綜合金融8綜拓渠道經(jīng)理的定位因此，綜拓渠道經(jīng)理室手握平安銀行零售業(yè)務(wù)最重要一支槍的“狙擊手”！我們的團(tuán)隊(duì)一、外勤身份外勤收入=活動(dòng)量*（技巧+專業(yè)知識）1、面渠道經(jīng)營（后面詳述）2、點(diǎn)活動(dòng)量管理10

4、我們的團(tuán)隊(duì)二、兼職內(nèi)勤身份功能組建立專業(yè)功能組績效功能組日常功能組11三、夕會經(jīng)營1、業(yè)績通報(bào)2、經(jīng)驗(yàn)分享3、工作安排4、問題解決我們的團(tuán)隊(duì)四、工作方式：腦力風(fēng)暴碰撞出真理參與制定決策的人才是最好的執(zhí)行人“無可無不可”與“結(jié)果證明我是對的”“可以討論和不可以討論”：做與不做一般不討論，討論怎么做。目錄1.一些經(jīng)歷2.綜拓團(tuán)隊(duì)那些事3.渠道是我們的衣食父母4.關(guān)于未來13渠道經(jīng)營一、壽險(xiǎn)的特征壽險(xiǎn)經(jīng)營已比較標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、講求規(guī)矩壽險(xiǎn)講求從上到下服務(wù)的理念壽險(xiǎn)追求客戶的維護(hù)和永續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)員和公司屬代理關(guān)系，流動(dòng)性較大基本法是業(yè)務(wù)員行為的核心約束營業(yè)區(qū)、營業(yè)部已形成比較成熟的經(jīng)營文化二、壽險(xiǎn)營銷員的特點(diǎn)

5、利益導(dǎo)向榮譽(yù)激勵(lì)喜歡簡單情感豐富利益是營銷員職業(yè)生涯中賴以留存和發(fā)展的核心動(dòng)力，也是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)驅(qū)力。在營銷員的職業(yè)生涯中，各項(xiàng)榮譽(yù)也是激發(fā)其業(yè)績的重要手段，幫助他獲得更多榮譽(yù)將使他更具進(jìn)取心；營銷員普遍年齡偏高，學(xué)歷有限，所以對于需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容越簡單越好，盡量將復(fù)雜的內(nèi)容簡易化；營銷員如果獲得了你在業(yè)務(wù)上提供的關(guān)懷和幫助，則會心懷感動(dòng)支持你的工作，摒棄賣單飛單；渠道經(jīng)營15三、主要工作目標(biāo)：把你想要的，變成業(yè)務(wù)員想要的業(yè)務(wù)員想要的：人力保費(fèi)面子我們想要的：價(jià)客資產(chǎn)存款我們要做的：讓業(yè)務(wù)員知道，通過做銀行業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)人力、業(yè)績、面子。渠道經(jīng)營16渠道經(jīng)營四、推動(dòng)模式:植入到壽險(xiǎn)現(xiàn)有的推

6、動(dòng)節(jié)奏中，而非獨(dú)創(chuàng)體系。抓住節(jié)奏是王道壽險(xiǎn)推動(dòng)項(xiàng)目1、廣播早會 銀行天天見2、大早、二早 既是宣導(dǎo)又是培訓(xùn)3、制式培訓(xùn)班 4、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會、啟動(dòng)會、表彰會。17渠道經(jīng)營五、如何與業(yè)務(wù)員打交道2、推動(dòng)的持續(xù)性與其有乍交之歡，不如無久處之厭3、功夫在營銷之外渠道經(jīng)營在于對渠道的維護(hù)，并非每個(gè)動(dòng)作都要立刻產(chǎn)生產(chǎn)能。4、不卑不亢渠道經(jīng)理與業(yè)務(wù)員是平等的，關(guān)系是合作者，合理的狀態(tài)是互相需要。共同利益平等關(guān)系1、尊重倫理營業(yè)區(qū)每一個(gè)部門都是一個(gè)家族，每一個(gè)小組都是一個(gè)家庭。18六、營銷推動(dòng)的三種力量：利益、氛圍、人情利益：提獎(jiǎng)、各種激勵(lì)、榮譽(yù)氛圍：相信、不得不、害怕、心理暗示人情：面子、不好意思渠道經(jīng)營七、其它1、推動(dòng)要有重點(diǎn)（2332）2、慎重推動(dòng)，不做任何傷渠道之事。寧可走慢走穩(wěn)，也不要走錯(cuò)方向。3、簡單直接，每一階段的主題要明確。與