CALL客流程(精)

1、CALLCALL 客流程開場(chǎng)白: :發(fā)資料加 QQQQ、做模擬、解決疑慮、開戶入金。一、電話（開場(chǎng)白：目的: :給客戶介紹這個(gè)現(xiàn)貨投資和特點(diǎn)。話術(shù): :先生你好，我是富通金融的理財(cái)顧問。請(qǐng)問你最近在做那塊投資 ？/ /你 股票最近操作怎么樣？/ /給你來電介紹國際現(xiàn)貨黃金投資的，你了解過嗎？/ /最近投資市 場(chǎng)比較低迷， 向你介紹 （推薦一個(gè)能買漲買跌 2424 小時(shí)交易的 T+0T+0 市場(chǎng), ,有興趣了解一 下嗎？二、發(fā)資料加 QQ,QQ,了解客戶八大資訊，建立初步信任感話術(shù): :黃金現(xiàn)貨是一個(gè)比股票、期貨更加熱門的投資項(xiàng)目，2424 小時(shí)交易，可買漲買跌,T+,T+0 0 操作你 Q Q

2、Q Q 是多少？我把資料發(fā)到你郵箱里， 你回家上網(wǎng)的時(shí)候查看一下， 我 姓。 。 ，你貴姓？好的, ,你一般晚上在線的吧?!?!那晚上見！客戶八大資訊1 1炒股時(shí)間（做了多久的股票或者期貨、外匯等2.2. 盈虧狀況（問賺了多少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)是虧的，通常會(huì)回答虧了，那就要問虧了有沒有 30%,30%,用選擇性答案給客戶回答，在安慰一下說最近行情不好，股票市場(chǎng) 不好做，給他介紹我們這個(gè)現(xiàn)貨黃金3.3. 資金量（當(dāng)時(shí)投了多少錢進(jìn)來？現(xiàn)在倉位多少？看看現(xiàn)在還有多少可用資金4.4. 聯(lián)系方式（手機(jī)、家里電話、QQQQ 等5.5. 投資習(xí)慣（業(yè)余/ /專業(yè)、有無時(shí)間看盤，經(jīng)常出差或沒時(shí)間6.6.有沒有做過其

3、它投資、其它平臺(tái)，認(rèn)不認(rèn)可這個(gè)投資項(xiàng)目7.7.客戶意向（想不想了解、操作黃金這個(gè)投資項(xiàng)目8.8.客戶說話語氣判斷出屬于哪個(gè)類型（4 4 種客戶類型，運(yùn)用不同的溝通方式三、回訪、介紹、教模擬目的: :分類，打有效電話, ,判斷出意向，教模擬練習(xí)熟悉操作重點(diǎn): :模擬盤的細(xì)節(jié)問題，重提黃金幾大優(yōu)勢(shì)，激發(fā)興趣一、開場(chǎng)步驟：目的: :引起注意、激發(fā)興趣重點(diǎn): :強(qiáng)勢(shì)自信、親和力，感性為主1 1、大致在說下黃金的優(yōu)勢(shì)， 現(xiàn)在行情很好， 不要錯(cuò)過 （重點(diǎn)讓他知道黃金能帶來 不錯(cuò)的收益2 2、教模擬，解決操作問題（讓客戶基本熟悉操作、操作模擬盤3 3、和其它投資做對(duì)比 （突出黃金的優(yōu)勢(shì)所在， 市場(chǎng)決定投資能

4、否賺錢， 安慰他虧 錢不能怪他，不要打擊他現(xiàn)在正正做的投資項(xiàng)目二、介紹產(chǎn)品和公司概況目的: :了解市場(chǎng)和公司重點(diǎn): :讓客戶了解這個(gè)市場(chǎng)有多大，利潤有多高，公司的企業(yè)文化和正規(guī)性步驟1.1. 、市場(chǎng)趨勢(shì)好、操作簡(jiǎn)單、前景很大、（自信、生動(dòng)、具體是資金安全可以 完全放心2 2、講事實(shí)，回顧績(jī)效（數(shù)字化、細(xì)分化、具體形象化、要自信，再次激發(fā)投資欲 望三、處理反對(duì)問題：目的: :消除疑慮, ,產(chǎn)生投資欲望重點(diǎn):1:1、切勿辯論2 2、解決主要問題，不要解決所有問題3 3、不要問客戶還沒有問的問題4 4、多講故事、多講實(shí)例、多引導(dǎo)5 5、站在客戶的立場(chǎng)上6 6 多聽、多問、多互動(dòng)7 7、處理問題要到位

5、（耐心、耐心、再耐心技巧：1 1、關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同（之后用 同時(shí)”或只是2 2、反問3 3、回避問題（轉(zhuǎn)移問題，下次再解答4 4、以退為進(jìn)5 5、幫客戶做決定（非 A A 即 B B6 6、 化反對(duì)問題為開戶操作（如服務(wù),是否賺錢等等客戶三大主要問題：、風(fēng)險(xiǎn)（擔(dān)心賺不到錢（先生、女士 : :黃金現(xiàn)在的行情不是賺不賺錢的問題，而是賺多賺少的問題了，你自己看看，這一波漲了這么多，跌了多少，我們客戶 操作賺多少, ,0 0。講故事二、資金安全（擔(dān)心上當(dāng)受騙（先生，女士: :你有這個(gè)擔(dān)心我們可以理解，畢竟是拿你的血汗錢來投資， 謹(jǐn)慎一點(diǎn)也是對(duì)的， 我們也建議你慎重選擇， 然后介 紹公司的規(guī)模，資

6、金進(jìn)出監(jiān)管等等三、擔(dān)心服務(wù)不好（我們公司注重的是服務(wù)，老師怎么指導(dǎo)操作的難點(diǎn)：1 1、黃金不熟悉，模擬虧了，沒把握，等等（, ,模擬虧實(shí)盤不一定虧，而且有老師指導(dǎo)2 2、股票被套，解套了在說（客戶都是越套越深，你還擔(dān)心黃金不能把股票的虧損賺回來嗎？3 3、要和家人商量一下或家里不同意（講故事提高沖動(dòng)4 4、考慮之后還有考慮一下的（直接問你還考慮什么，在說每天的行情和績(jī)效5 5、離得遠(yuǎn)不放心6 6 不急著賺錢，等段時(shí)間在說7 7、合同的問題四、激發(fā)投資操作欲望目的: :加強(qiáng)投資欲望重點(diǎn): :1 1、信息的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移2 2、強(qiáng)勢(shì)自信、親和力3 3、加強(qiáng)自信心，提高沖動(dòng)度技巧：1 1、申請(qǐng)老師

7、指導(dǎo)2 2、借用一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理或老師3 3、創(chuàng)造熱銷氣氛（你等一下，我有個(gè)客戶, ,入金查賬，稍后給你打過來4 4、激起客戶的賭性5 5、抓住客戶的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇（你的股票還有 20%20%的下跌空間，6 6 利用黃金現(xiàn)在點(diǎn)位，行情波動(dòng)，績(jī)效，獲利展望, ,堅(jiān)定信心7 7、鎖定最后一個(gè)問題（不讓其在換別的理由8 8、利用人性的弱點(diǎn)（貪婪、虛榮五、促成，開戶入金目的: :開戶、入金重點(diǎn): :緊迫感，強(qiáng)勢(shì)成交, ,給客戶 100%100%安全感，沉得住氣技巧；1 1、替客戶拿主意2 2、二選一3 3、晚上有行情操作4 4、假設(shè)同意入金5 5、善用客戶手中的股票、套用我們黃金的績(jī)效6 6 提醒客戶賺錢介紹客戶話術(shù): :從今天起就是你在投資市場(chǎng)新的開始，我相信黃金能讓你長長久久、穩(wěn)穩(wěn) 定定的賺錢！電話銷售的成功發(fā)展一、量大法則（量大便是美，量大時(shí)關(guān)鍵二、機(jī)會(huì)成本（控制時(shí)間，打有效電話三、效率第一六、如何加強(qiáng)親和力1 1、