飾品行業(yè)營(yíng)銷策略分析

1、飾品行業(yè)營(yíng)銷策略分析引言飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來、綜合形成的一 個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)達(dá)國(guó)家已逐步走向成熟。各種檔 次的專賣店、銷售點(diǎn)星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益 增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。而在中國(guó)內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會(huì) 經(jīng)濟(jì)、文化的飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時(shí)尚，不 斷塑造個(gè)性和魅力，已成為人們的追求。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀在中國(guó)各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的時(shí)候，飾品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍然處于初級(jí)狀態(tài)。行業(yè)沒有領(lǐng)先品牌，沒有任何一家的市場(chǎng)占有率能夠超過5%。擁有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的廠家非常少，能夠自行建立辦事處進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的更是鳳毛 麟角

2、。整個(gè)行業(yè)缺乏做品牌的能力和市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，缺乏真正有能力的人 才。隨著WTO勺加入，中國(guó)目前正面臨著一個(gè)難得的機(jī)遇。國(guó)外公司正在大 量以O(shè)EM勺方式在中國(guó)采購(gòu)其商品，因此現(xiàn)在許多飾品行業(yè)大廠家基本是在 做出口。當(dāng)前國(guó)內(nèi)飾品行業(yè)的形式從生產(chǎn)地域上來看主要是三大生產(chǎn)出口基地1、是以廣東（東莞、佛山等）為主的華南生產(chǎn)基地。它們的特征是, 主要以香港的設(shè)計(jì)風(fēng)格為主，產(chǎn)品一般都是以來樣加工為主。其產(chǎn)品的流向 也大部分是通過香港轉(zhuǎn)口到東南亞、奧、美等地。2、第二類是以福建、浙江為主的基地。這部分的廠家的產(chǎn)品多半是 符合國(guó)外飾品需求設(shè)計(jì)，產(chǎn)品絕大部分出口。其特征是產(chǎn)量規(guī)?；趦r(jià)格 上極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在近年

3、來，國(guó)外大型的跨國(guó)公司的采購(gòu)中，這些廠家的產(chǎn) 品都被列為采購(gòu)之列。3 .第三類是以青島的為主的基地.這部分廠家大多數(shù)為韓國(guó)廠商， 其設(shè)計(jì)一般不外露，產(chǎn)品直接出口韓國(guó)，日本和美國(guó)等地.4 .第四類是以工藝品形式出現(xiàn)的小規(guī)模零散廠家。這些廠家的產(chǎn)品 多半是用自己獨(dú)特的產(chǎn)品形式來銷售帶有地域特色、民族特色、民間特色的 裝飾品。飾品消費(fèi)四大片區(qū)的初步形成：1 .以成都為中心的西南片區(qū)2 .以廣州為中心的華南片區(qū)3 .以哈爾濱大連為中心的東北片區(qū)4 .以上海為中心的華東片區(qū)外加省會(huì)城市的連鎖店的設(shè)立，基本完成中國(guó)飾品消費(fèi)總體布局.銷售的形式:1、在2000年以前，市場(chǎng)沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當(dāng)時(shí)的

4、飾品主要是伴隨這家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品的分散式銷售。2000年后，隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，廣州、上海、北京等地在消費(fèi)費(fèi)用方面 開始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營(yíng)店。大型城市的飾品趨勢(shì)是：一些國(guó)外的大型跨國(guó)公司看好中國(guó)飾品的 巨大市場(chǎng)，如英國(guó)的百安居，瑞典的宜家等品牌都在上海、北京等地設(shè)立大 型賣場(chǎng)。近兩年，特別是今年，這些大型賣場(chǎng)都專門推出飾品專區(qū)。中小城市的飾品消費(fèi)由于受收入水平等方面的限制，現(xiàn)在目前仍然 保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都 是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低.目前的飾品業(yè)態(tài)呈現(xiàn)兩極分化的局面，或是產(chǎn)品精良但價(jià)格高昂，

5、或是 走大眾化路線，價(jià)格低廉但風(fēng)格雜亂，品質(zhì)難保障。找準(zhǔn)市場(chǎng)定位是飾品發(fā) 展的關(guān)鍵。義烏飾品行業(yè)分析義烏飾品行業(yè)起源于改革開放后八十年代初期， 在1982年義烏人從 香港等地進(jìn)入的飾品來批發(fā)。由于成本小利潤(rùn)高，小商品市場(chǎng)里的飾品經(jīng)營(yíng) 戶很快增加，1999年，義烏市場(chǎng)里的飾品經(jīng)營(yíng)戶就有了幾百家， 市場(chǎng)為此設(shè) 立了專門的交易區(qū)，不過都是非義烏本地企業(yè)。同年，義烏人辦起了本地第 一家飾品廠，自此，義烏飾品行業(yè)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)涌現(xiàn)出了3800多家 專業(yè)從事飾品的廠家。本文就以義烏飾品行業(yè)近年來的發(fā)展?fàn)顩r為例對(duì)中國(guó) 飾品行業(yè)作一回顧和分析，并就未來幾年中國(guó)飾品行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)及特點(diǎn)提 出自己的見解。飾品

6、行業(yè)出口現(xiàn)狀分析一、義烏市場(chǎng)上的飾品銷售同比增長(zhǎng)了 30%外貿(mào)出口占到七成2002年，義烏飾品行業(yè)的銷售額超過8 0億元，成為國(guó)內(nèi)最大的飾 品產(chǎn)銷基地，2003年銷售額達(dá)到超過100億元，2004年統(tǒng)計(jì)銷售額達(dá)到12 0億元。近年來，義烏飾品行業(yè)快速增長(zhǎng)并取得可喜局面是有目共睹的事實(shí)。二、2005年義烏飾品的出口穩(wěn)定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)五金類飾品仍居首位全國(guó)飾品銷售100多億元，飾品生產(chǎn)基地以青島、廣州、義烏形成 三足鼎立之勢(shì)，預(yù)計(jì)到2010年中國(guó)飾品的銷售額將超過1800億元人民幣， 占世界總銷量的10姒上。2005年義烏飾品的出口穩(wěn)定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì) 2005年 飾品出口將突破170億元大關(guān)，其中，金屬飾

7、品出口增長(zhǎng)46. 32%;塑膠飾 品增長(zhǎng)30. 25%;玻璃飾品增長(zhǎng)26. 82%;此外珠寶飾品、樹脂飾品、貝 殼、其他產(chǎn)品出口也都保持了較快的增長(zhǎng)勢(shì)頭。今年 1-4月份，義烏飾品業(yè) 內(nèi)銷外貿(mào)增勢(shì)強(qiáng)勁，經(jīng)營(yíng)戶普遍反應(yīng)生意好于往年。在市場(chǎng)走訪，擁擠的人 群、忙碌的經(jīng)營(yíng)戶、琳瑯滿目的飾品，營(yíng)造出一派欣欣向榮的景象。業(yè)內(nèi)人 士分析，生活水平的提高和購(gòu)物旅游帶來的旺盛人氣，推動(dòng)了飾品內(nèi)銷市場(chǎng) 的增長(zhǎng)。但對(duì)外貿(mào)出口占到70%勺義烏飾品業(yè)來說，今年以來對(duì)歐美市場(chǎng)的開拓成為拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。今年1-4月份以來，義烏市場(chǎng)上的飾品銷售同比增長(zhǎng)了 30%fc右，其中外貿(mào)出口占到七成以上。從義烏市 外

8、經(jīng)貿(mào)局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)看，1-3月份飾品自營(yíng)出口額達(dá)到了 685萬美元，同比 增長(zhǎng)了 59.67%。三、義烏飾品種類繁多義烏地區(qū)飾品生產(chǎn)品種20多萬個(gè)，初步統(tǒng)計(jì)義烏各飾品企業(yè)每天大 概有百余種新款飾品面市。飾品主要分為：項(xiàng)鏈、手鏈、耳環(huán)、戒指、包飾、 胸花、胸針、發(fā)圈、腳圈、鈕扣、絲巾扣、皮帶扣、領(lǐng)帶夾、發(fā)夾、及各類 合金、爪鏈、銅、銀、壓克力、塑料、樹脂、玻璃、布、木、石頭、珍珠、 貝殼、皮、寶石、黃金珠寶、電子等制品。便宜，銷售量大取勝。四、義烏地區(qū)飾品銷售主要以下三個(gè)銷售渠道（一）以中國(guó)義烏國(guó)際商貿(mào)城一期為銷售基地。中國(guó)小商品城是以順應(yīng)市場(chǎng)國(guó)際化發(fā)展需要而建造的現(xiàn)代化批發(fā)市場(chǎng)。一期工程投資6億

9、多元，于2002年9月28日建成并投入使用。該工程 占地420畝、建筑面積34萬平方米，設(shè)主體市場(chǎng)、生產(chǎn)企業(yè)直銷中心、商 品采購(gòu)中心、倉(cāng)儲(chǔ)中心、餐飲中心五大經(jīng)營(yíng)區(qū)，共有9000多個(gè)商位1萬多戶經(jīng)營(yíng)戶。以及有179個(gè)國(guó)家和地區(qū)在義烏設(shè)立商務(wù)機(jī)構(gòu) 221家，每年近5 萬人到義烏采購(gòu)商品。（二）浙江省對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳 ，義烏市人民政府舉辦的中國(guó)義烏 國(guó)際小商品博覽會(huì)為平臺(tái)。比如 2004年義烏中國(guó)國(guó)際小商品博覽會(huì)實(shí)現(xiàn)展覽交易成交額74.3億元，外貿(mào)成交額5.63億美元，占總成交額的62.9%; 展區(qū)面積超過7萬平方米，設(shè)立國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位 3000個(gè)，1700家參展企業(yè)分 別來自美國(guó)、法國(guó)、日本、韓國(guó)

10、、西班牙、新加坡等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，有142個(gè)國(guó)家和地區(qū)的12312名外商參加博覽會(huì)采購(gòu)。（三）傳統(tǒng)百貨、超市、飾品連鎖店。以及上千家從事外貿(mào)行業(yè)公司，和傳統(tǒng)百貨、超市、飾品連鎖店。五、義烏飾品企業(yè)面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭傲嘯產(chǎn)業(yè) 界。（一）義烏在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯。義烏飾品行業(yè)有了一條包括產(chǎn)品開發(fā)、材料供應(yīng)、物流配送和產(chǎn)品 銷售在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈，借助本地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)迅猛發(fā)展。義烏飾品行業(yè)屬典型的 勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。比如：胸針、項(xiàng)鏈、頭花、手鏈等。由于制作材料便宜、 制作簡(jiǎn)單，以較低的價(jià)格進(jìn)行銷售，以薄利多銷為宗旨。幾年來，中國(guó)飾品 方興未艾，以強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭傲嘯產(chǎn)業(yè)界。經(jīng)過近幾年的發(fā)展

11、，義烏生產(chǎn)的 飾品與北邊的青島和南邊的廣州形成了飾品行業(yè)三足鼎立的格局。到目前為止義烏已經(jīng)是中國(guó)飾品行業(yè)的產(chǎn)銷中心，銷售總量占中國(guó)的70%（二）義烏在種類競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)義烏的飾品生產(chǎn)企業(yè)如今已有 3000多家，生產(chǎn)品種20多萬個(gè)，從 事飾品生產(chǎn)、經(jīng)銷的有10萬多人，每年的銷售額超過120個(gè)億，其中70% 出口到國(guó)外。義烏飾品不僅在花色品種、質(zhì)量?jī)r(jià)格上占有優(yōu)勢(shì)，重要的是在 款式方面已引領(lǐng)了國(guó)際潮流，在香港頗受歡迎。（三）義烏企業(yè)品牌國(guó)內(nèi)很有競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)親和力越強(qiáng)，市場(chǎng)占有率就會(huì)越高，國(guó)內(nèi)各地品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激 烈。深圳藝華、東方誠(chéng)諾、利美奧、利鉆國(guó)際、愛鉆珠寶、深圳聚緣軒、鴻 福珠寶、仙路珠寶、安徽藍(lán)神

12、、深圳真誠(chéng)美、深圳金大福、威信珠寶、深圳 翠綠、經(jīng)緯珠寶、深圳金泰、蘇州中太、萬福首飾、J P L、青島日紅、諾塔琥珀、真翠坊、深圳銘生、潤(rùn)記號(hào)、賀利氏、大族激光、山東鑫意、福人 德、香港意豪、夢(mèng)來美、卓爾珠寶、老永祥、瑞麗副拱、寧波潤(rùn)德等。都是 國(guó)內(nèi)知名老的飾品品牌。義烏飾品行業(yè)只有短短 20年時(shí)間內(nèi)，涌現(xiàn)出浙江 新光飾品有限公司及慶琳、琳瑯、太陽(yáng)花等一批上規(guī)模、上檔次飾品。這些 品牌企業(yè)在全國(guó)各大中心城市都有銷售點(diǎn)，具有良好的信譽(yù)及口碑，使義烏 飾品在國(guó)內(nèi)占有率一路攀升。直到目前為止發(fā)展成為全國(guó)最大的飾品生產(chǎn)加 工和銷售基地。（四）在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，義烏現(xiàn)在已經(jīng)是我國(guó)最大的小商品流通中心、展

13、示中心和配送中心。到目前為止，義烏龐大的外貿(mào)“蛋糕”已經(jīng)吸引了全球 20強(qiáng)海運(yùn)集團(tuán)中的8家，它們分別在義烏開設(shè)分公司或設(shè)立辦事處，承攬小商品外貿(mào)出口的海運(yùn)業(yè)務(wù)。在義烏，世界上知名的船運(yùn)公司、貨運(yùn)公司、貨 運(yùn)代理公司、外輪代理公司的機(jī)構(gòu)達(dá) 600多家，每年僅外貿(mào)類小商品出口就 達(dá)40多萬個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱。公路、海運(yùn)、民航構(gòu)成了一個(gè)以義烏市場(chǎng)為中心 的物流網(wǎng)。義烏現(xiàn)在已經(jīng)是我國(guó)最大的小商品流通中心、展示中心和配送中O行業(yè)特征（一）自主創(chuàng)新是義烏飾品企業(yè)發(fā)展的基石對(duì)于飾品行業(yè)來說，花色品種是其生存發(fā)展的關(guān)鍵。上世紀(jì)90年代 初，開始辦廠的一些廠家，往往從廣東等地尋來樣品后，回義烏依樣畫葫蘆， 產(chǎn)品式樣不

14、多，企業(yè)規(guī)模很難做大。也就是從那時(shí)開始，義烏一些飾品企業(yè)開始從廣東和山東青島等地引進(jìn)飾品設(shè)計(jì)和研發(fā)人才。在義烏的企業(yè)都在千方百計(jì)的發(fā)展自已的設(shè)計(jì)研發(fā)力量，只要有需要，很小的加工廠，也能 在一天內(nèi)迅速為客戶設(shè)計(jì)出幾個(gè)幾十個(gè)新款和新品。正由于此，義烏飾品業(yè) 隨之開始從產(chǎn)品質(zhì)量、檔次到花色品種的全面飛躍，繼爾迅速超過廣州、青 島這兩個(gè)全國(guó)著名飾品生產(chǎn)基地，成為全國(guó)飾品業(yè)老大，而且是三分天下有 其二。（2） 飾品行業(yè)市場(chǎng)需求波動(dòng)大飾品品種多樣，熱銷的只有幾種款式人們對(duì)飾品的需求是很有限的，因?yàn)轱椘菲贩N較多，可選性小， 飾品的需求需要對(duì)流行飾品的敏感度！款式翻新快般上規(guī)模飾品款式翻新可以說是飾品企業(yè)的競(jìng)

15、爭(zhēng)能力的體現(xiàn)，的企業(yè)每天上百種的款式出臺(tái)是實(shí)力的體現(xiàn)工藝，新材料應(yīng)用層出不窮新的加工工藝，新材料的出現(xiàn)是企業(yè)飛躍的機(jī)會(huì)，可以短時(shí)間內(nèi) 提高新產(chǎn)品利潤(rùn)，擴(kuò)大生產(chǎn)范圍，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?。?） 生命周期短 飾品的季節(jié)性飾品在季節(jié)交替中有淡旺季之分和品種款式的更換！ 一般在春秋兩 季飾品是屬于淡季，夏冬兩季飾品和節(jié)慶日是旺季！ 飾品的流行趨勢(shì)飾品是時(shí)尚的飾物，隨大眾嗜好和主流媒體的操縱，把握大眾文化, 體味主流風(fēng)尚的敏感是商人不可缺少的！ 采購(gòu)商的采購(gòu)周期采購(gòu)商采購(gòu)產(chǎn)品后銷售需要一定周期，企業(yè)應(yīng)該注意采購(gòu)商的記錄 和跟蹤！義烏飾品重點(diǎn)企業(yè)分析在義烏有很多品牌飾品企業(yè)如：浙江新光飾品有限公司現(xiàn)已有自己專門的新品研發(fā)中心，專業(yè)研發(fā)人員達(dá)1 1 0多人，平均每人研發(fā)新品上百 款。如今，該公司生產(chǎn)銷售的飾品，有合金、爪鏈、銅金等5大系列2 0余 類共計(jì)1 0萬多個(gè)品種。董事長(zhǎng)周曉光從不足百元起家，到年產(chǎn)值一個(gè)億； 從當(dāng)初挑著貨郎擔(dān)走南闖北的山村女孩，如今走向國(guó)際市場(chǎng)，一躍成為中國(guó)17飾品行業(yè)的“大姐大"。從她的公司的發(fā)展歷程就是義烏飾品的發(fā)展縮影歲時(shí)，周曉光就過起了艱辛的流動(dòng)經(jīng)商生涯，背著一包繡花樣，足跡遍及大 半個(gè)中國(guó)。19