經銷商的開發(fā)與管理概述

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺1怎樣同經銷商打交道之三怎樣同經銷商打交道之三做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺2經銷商的開發(fā)與管理經銷商的開發(fā)與管理一一 經銷商的談判經銷商的談判二二 經銷商的開發(fā)經銷商的開發(fā)三三 經銷商的服務和管理經銷商的服務和管理做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺3經銷商的談判經銷商的談判 1. 1.六大內容六大內容: : 1)產品的品種 2)產品的價格 3)獎勵政策 4)促銷活動 5)品牌宣傳 6)供貨方式 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺42.2.談判中客戶提出的異議談判中客戶提出的異議 談判過程是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕,反而暗示

2、客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 客戶提出的異議主要有： 需求異議（如，我這里已經經銷同類品牌了）。 財力異議（如，我們資金緊張，沒錢進貨或不能現款）。 權力異議（如，我們老板不在）。 價格異議（如，你們的價格太高了，我們的利潤空間太?。?產品異議（如，你們的產品品種單一，包裝不新穎）。 品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費者認知度差）。 促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。 獎勵異議（如，你們的返利太低，利潤空間太?。?。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺53.3.談判描述的重點談判描述的重點 不賠錢- 優(yōu)秀的團隊,市場的接受 能掙錢- 較高的利潤,市場

3、的區(qū)域 不太難- 管理的支持,培訓的支持 無風險- 良好的售后,顧客的接受 又安全- 產品的質量,企業(yè)的歷史 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺6與顧客達成交易的最佳時機與顧客達成交易的最佳時機1.客戶開始注意或者感興趣時2.客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮時3.客戶堅持要談主要問題 時4.談論訂購與付款方式時5.詢問合約的內容時6.談到消費者喜歡此產品時7.經銷商抱怨其他品牌的產品時做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺7合約簽訂中注意的幾點合約簽訂中注意的幾點1.甲乙雙方的名稱要規(guī)范清楚.一般乙方為經銷商，名稱要與經銷商營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 2.有明確的合同時現限3.合同內容必須合法 4.明確乙方銷

4、售的品種、指導價格、結算方式。 5.明確甲方投入的財務數額投入實物的所有權6.明確雙方的權利和義務7.雙方蓋章.如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負責人，如為其他人簽字應有法人或負責人的書面委托手續(xù)。 8.明確合同出現異議時的解決方式 9.合同要專人保管 妥善保存定期核查合同執(zhí)行情況做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺8總結評價總結評價 一個經銷商開發(fā)流程完成后，業(yè)務員應對自己的工作進行全面總結和評價： 1.開發(fā)過程中為何出現拒絕與失敗？ 2.解決問題的有效方法和途徑是什么？ 3.自己對產品知識及銷售政策掌握程度如何？ 4.自己在語言表達、客戶溝通與談判等方面表現如何

5、？ 5.此次經銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？ 6.自己需要在工作方面改進什么？ 評價的目的是為了發(fā)揚優(yōu)勢、糾正錯誤，以利于自己今后的成長與進步。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺9經銷商建檔經銷商建檔 為保證經銷商營銷工作的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。 1.經銷商建檔原則 及時：經銷商開發(fā)成功后應當及時填寫客戶檔案。 詳實：經銷商檔案內容必須詳細、真實、實用。 動態(tài)：要根據經銷商信息的變化對檔案內容及時更新。 2.經銷商檔案內容 經銷商名稱、聯系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、營業(yè)面積、信用程度、經營時間、進貨渠道、月銷量、結賬方式、庫存、訂貨量、市場資源等。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企

6、業(yè)全員培訓平臺10經銷商服務與管理經銷商服務與管理 1. 1.正確理解經銷商服務與管理的基礎正確理解經銷商服務與管理的基礎 1)經銷商服務與管理的本質: 通過對經銷商的服務與管理,服務經銷商,同時進行管控,最終 讓市場穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展,讓廠商盈利,讓經銷商賺到錢.做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺112)2)給經銷商帶來的價值給經銷商帶來的價值 A.銷售網絡,所在區(qū)域內盡可能多的終端售點 B.銷售管理經驗 a.在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高 b.提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務 c.建立庫房管理制度,倉庫管理制度,銷售結算制度 銷售管理制度等管理體系 C.銷售不同產品的收益,

7、全系列推進帶給經銷商良好的資信度做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺122.2.經銷商服務與管理經銷商服務與管理“面面觀面面觀”1) 1) 基本角色基本角色 輔導員 督導員 計劃員 管理員 信息員 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺132)2)服務和管理的基本途徑服務和管理的基本途徑 周期性的拜訪經銷商協(xié)同隨同經銷商業(yè)務人員拜訪其他客戶產品經銷商的業(yè)務會議定期與經銷商進行業(yè)務檢討做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺143)3)經銷商服務與管理的基本內容經銷商服務與管理的基本內容 設立與取消設立與取消: :依據公司制定的選擇標準進行取舍 銷售合同銷售合同: :合同的訂立、變更、解除 客戶資料客

8、戶資料: :基本情況及信息管理 計劃與供應計劃與供應: :年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨 鋪貨及銷售鋪貨及銷售: :售點數量、鋪貨情況調查、銷售進展做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺154)4)管理的工具和方法管理的工具和方法 a.客戶的資料卡 b.銷售計劃 c.銷售預估 d.經銷商的評估 e.自我評估做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺163.3.經銷商服務與管理的重點工作實踐經銷商服務與管理的重點工作實踐 (1)樹立專業(yè)形象 a.制定合理的銷售和進貨計劃 b.幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進現出庫存管理 c.陳列效果改善 d.網絡維護,包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔

9、案，銷售分析等。 e.理念的引導,如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 f.設計市場營銷方案,了解市場提供市場數據和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺17衡量經銷商好壞的標準衡量經銷商好壞的標準1.終端客戶的拓展與服務2.產品全系列的推廣 3.產品深度化的布置 4.產品推廣的熱忱和方法5.與生產廠的友好合作誠意6.最終達到銷售量的持續(xù)提升做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺18(2)(2)拜訪和協(xié)同拜訪拜訪和協(xié)同拜訪 認真地傾聽需求-確定你已經了解了對方的需求注意改進-

10、強化銷售中的機會點，強調需要改進的地方提供幫助-提供實際的、明確的幫助堅持目標-明確并堅持你的銷售計劃明確承諾-不要許下無法達成的諾言監(jiān)控庫存-始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝-道謝并約定下次拜訪時間做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺19拜訪和協(xié)同拜訪客戶的步驟拜訪和協(xié)同拜訪客戶的步驟n 檢查客戶的戶外廣告n 向客戶打招呼n 檢查戶內的廣告n 檢查產品的陳列n 檢查下游渠道的存貨n 明確下游客戶的訂貨數量n 收款、道謝做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺204.4.良好的售后服務良好的售后服務做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺21A.A.建立良好的客情關系建立良好的客情關系彰顯公

11、司信譽借良好的售后服務已實現當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽穩(wěn)定已有客戶通過“服務”增加與客戶各層面的融洽，強化客戶的“忠誠度”獲得市場信息直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求；了解對手的信息增加銷售業(yè)績客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產品，樂意推廣公司的新產品做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺22B.B.服務服務實際送貨服務實際送貨服務 記錄每次與經銷商下訂單的時間和送貨的時間 確定產品在預定的時間內送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量。 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。 與公司有

12、關部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺23C.C.服務服務供應狀況服務供應狀況服務 了解產品的生產情況，避免對經銷商來說銷售情況良好的產品發(fā)生斷貨。 掌握經銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產資訊。 對于生產上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經銷商并啟動補救預案。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺24D.D.服務服務市場資訊服務市場資訊服務u 及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。u 與經銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經

13、銷商分析產品的某些銷售表現；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺25E.E.服務服務銷售培訓服務銷售培訓服務根據公司的銷售策略，培訓經銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經銷商加以確認，以取得經銷商的支持。向經銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺26F.F.服務服務產品知識服務產品知識服務n 成為公司產品基本知識的“專家”，了

14、解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向經銷商的業(yè)務人員進行灌輸。n 明確公司對產品的陳列標準，掌握公司產品在不同店頭的陳列要求，向經銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產品銷售所帶來的好處。n 系統(tǒng)地、及時地向經銷商介紹公司的新產品，以期形成銷售的新的增長點。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺275.5.有效的管理有效的管理 (1) 銷售狀況：合理的存貨 1) 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是指變現風險與斷貨風險。 2) 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 3) 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削

15、弱。 4) 減少存貨風險是維護與經銷商關系，提高經銷商利益，以及強化企業(yè)價值鏈的關鍵因素。 5) 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經銷商投資回報率。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺28(2) (2) 銷售狀況：強化銷售信息反饋銷售狀況：強化銷售信息反饋 盲目對經銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經銷商的資金周轉減慢，減少經銷商的現金流量與毛利水平。 盲目對經銷商進行壓貨，或造成經銷商壓低產品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加

16、強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺29(3) (3) 銷售狀況：加強對經銷商數據管理銷售狀況：加強對經銷商數據管理 要定期對經銷數據進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數據。把握數據的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數據的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 通過要貨補貨，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 逐步實現對零批環(huán)節(jié)的數據進行管理。要通過業(yè)務人員

17、，教會經銷商對“進銷存”數據進行采集、整理與傳遞。教會經銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使企業(yè)價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺306.6.經銷商的有效評估經銷商的有效評估 A.對銷售額的貢獻 B.對企業(yè)的利潤貢獻 C.客戶滿意程度 D.對市場穩(wěn)定的貢獻 E.綜合營銷能力 及時更新經銷商的資料做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺317.7.對經銷商的銷售服務對經銷商的銷售服務1).培訓 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練2).協(xié)助資源配置 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)3).規(guī)劃區(qū)域 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點戶4).檢

18、查督促 檢查督促全系列產品的推廣，輔導教育店頭產品生動化布置5).庫存管理 定期檢查產品庫存，嚴格先進先出6).焦點廣告 選擇和確認售點廣告7).促銷活動 指導、督促和檢查所進行的公司產品的促銷活動8).回收貨款 回收應付貨款，做好信用調查9).收集信息 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺32“教育是為美好生活作準備！教育是為美好生活作準備！” 斯賓塞斯賓塞Thanks！做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺33通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去

19、把握和珍惜你愛的人。21.12.2115:3515:35:49人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。15:35:4915:3521.12.21論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。15:3515:35:4921.12.21經營管理，成本分析，要

20、追根究底，分析到最后一點。再實踐。2021年12月21日星期二15時35分49秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2021年12月21日15時35分15:35:49預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2021年12月21日星期二多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2021年12月21日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。21.12.2115:35:4915:35員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精