快速消費(fèi)品公司銷售管理制度

1、快速消費(fèi)品公司銷售管理制度第1章 總則第1條 目的為加強(qiáng)本公司銷售部對(duì)銷售工作的管理，保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，提升公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于銷售部日常業(yè)務(wù)開展及部門所有員工的管理工作。第3條 職責(zé)劃分1. 銷售部為本制度的歸口管理部門，負(fù)責(zé)對(duì)部門內(nèi)的銷售人員進(jìn)行管理。2. 人力資源部負(fù)責(zé)對(duì)新進(jìn)銷售人員進(jìn)行制度培訓(xùn)。第2章 銷售目標(biāo)管理第4條 銷售目標(biāo)制定內(nèi)容銷售部制定的銷售目標(biāo)應(yīng)包括銷售額目標(biāo)、銷售利潤(rùn)目標(biāo)、回款目標(biāo)、日常工作目標(biāo)四部分。第5條 銷售目標(biāo)制定依據(jù)1. 經(jīng)過(guò)充分市場(chǎng)調(diào)研及情報(bào)資料收集而進(jìn)行的市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)。2. 公司以往銷售目標(biāo)制定值

2、及實(shí)際業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)情況。3. 公司自身資源情況、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針、實(shí)現(xiàn)能力等。4. 公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)。第6條 銷售目標(biāo)制定1. 銷售部根據(jù)銷售目標(biāo)制定的依據(jù)，通過(guò)科學(xué)計(jì)算市場(chǎng)預(yù)期規(guī)模、銷售增長(zhǎng)率、預(yù)期利潤(rùn)、客戶購(gòu)買力等數(shù)值確定銷售目標(biāo)。2. 銷售目標(biāo)制定需量化、具體，另外還需遵循明確性、可實(shí)現(xiàn)性、目標(biāo)關(guān)聯(lián)性和時(shí)限性四點(diǎn)原則。第7條 銷售目標(biāo)執(zhí)行1. 銷售部應(yīng)對(duì)經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)確定的銷售目標(biāo)按時(shí)間、人員等具體分解并落實(shí)至每位銷售人員，同時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)與銷售人員充分溝通，使銷售目標(biāo)貫徹理解，行動(dòng)一致。2. 銷售經(jīng)理針對(duì)銷售目標(biāo)設(shè)立具體實(shí)施方案，對(duì)每項(xiàng)銷售目標(biāo)的開展、協(xié)調(diào)、考核進(jìn)行制度、流程等控制設(shè)

3、計(jì)和計(jì)劃安排。3. 銷售經(jīng)理建立目標(biāo)管理卡，對(duì)計(jì)劃實(shí)施的情況進(jìn)行登記，并對(duì)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程進(jìn)行協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等控制工作，以保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第3章 銷售業(yè)務(wù)管理第8條 銷售計(jì)劃管理1. 公司銷售計(jì)劃分為年度、月度與周銷售計(jì)劃。2. 銷售部根據(jù)銷售目標(biāo)編制年度銷售計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理審批通過(guò)后執(zhí)行。3. 每自然月結(jié)束前兩個(gè)工作日內(nèi)，銷售主管制訂下月銷售計(jì)劃并分解至各銷售專員，經(jīng)審批后執(zhí)行。4. 各銷售專員根據(jù)月銷售目標(biāo)與計(jì)劃制訂自身周銷售計(jì)劃，經(jīng)銷售主管審批后實(shí)施。5. 銷售主管對(duì)銷售專員周銷售計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)；財(cái)務(wù)部對(duì)銷售部門的月度銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行分析和監(jiān)督。第9條 客戶管理1

4、. 銷售部按客戶資料搜集整理、客戶開發(fā)、客戶簽約合作、客戶信息建檔、客戶信用評(píng)級(jí)、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶資料管理等步驟進(jìn)行。2. 銷售部建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，銷售人員對(duì)潛在及成交客戶信息進(jìn)行調(diào)查和了解，按要求形成客戶檔案保存于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，由銷售經(jīng)理和銷售主管按權(quán)限進(jìn)行管理。3. 銷售部對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，一般可選擇5P標(biāo)準(zhǔn)法和6A標(biāo)準(zhǔn)法。4. 銷售部按客戶信用評(píng)估結(jié)果將客戶信用劃分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，管理辦法詳見下表?？蛻粜庞梅旨?jí)及管理辦法參照表信用等級(jí)等級(jí)說(shuō)明賒銷額度回款期限A級(jí)盈利水平很高，債務(wù)償還能力很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對(duì)企業(yè)發(fā)展影響很小 元 天

5、B級(jí)盈利水平處于行業(yè)平均水平，償債能力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)，但存在不確定因素影響 元 天C級(jí)盈利水平相對(duì)較低，償債能力一般，經(jīng)營(yíng)狀況一般，不確定因素影響較大 元 天第10條 銷售回款管理1. 銷售經(jīng)理制定回款政策，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。2. 銷售人員按回款政策執(zhí)行并負(fù)責(zé)自身訂單和客戶的款項(xiàng)回收工作。3. 超過(guò)該訂單回款期限的，超限部分按月息 % 向銷售人員收取利息，作為其績(jī)效考核獎(jiǎng)金的扣減。4. 客戶回款超限 天的，該筆款項(xiàng)轉(zhuǎn)為呆賬，停止計(jì)算利息。5. 銷售部及財(cái)務(wù)部以年度為周期計(jì)算銷售人員實(shí)際呆賬率，按呆賬率控制目標(biāo)要求進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。6. 銷售人員因徇私舞弊致使公司產(chǎn)生呆賬損失的，由銷售人

6、員負(fù)責(zé)全額賠償；構(gòu)成犯罪的，應(yīng)提送司法機(jī)關(guān)追究相關(guān)責(zé)任。第11條 銷售費(fèi)用管理1. 銷售部按市場(chǎng)預(yù)測(cè)、確定銷售目標(biāo)、成本核算、本量利分析等步驟編制銷售預(yù)算，主要包括人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后費(fèi)用、物流費(fèi)用等內(nèi)容。2. 銷售部在合理編制銷售預(yù)算的基礎(chǔ)上制定銷售費(fèi)用管理制度，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。3. 銷售部的銷售費(fèi)用需先經(jīng)審批后才可執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中，銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)人員應(yīng)對(duì)銷售費(fèi)用執(zhí)行的偏差進(jìn)行分析，超過(guò)合理范圍的應(yīng)進(jìn)行及時(shí)糾正和控制。4. 銷售人員的出差費(fèi)用按公司的報(bào)銷制度執(zhí)行。第12條 銷售合同管理1. 銷售業(yè)務(wù)必須以合同、協(xié)議或訂單為依據(jù)。2. 銷售人員根據(jù)與客戶洽談的結(jié)果，如需簽

7、訂書面合同、協(xié)議、訂單的，則由銷售人員起草合同，經(jīng)由銷售主管對(duì)價(jià)格、信用政策、發(fā)貨期、產(chǎn)品數(shù)額等審核通過(guò)后執(zhí)行。對(duì)于銷售主管權(quán)限之外的合同，銷售經(jīng)理可酌情進(jìn)行合同評(píng)審，通過(guò)后方可執(zhí)行。第13條 銷售資料管理1. 銷售資料包括銷售合同、協(xié)議、訂單、發(fā)貨單、出庫(kù)單、各種票據(jù)、憑證等。2. 銷售部統(tǒng)一指定專人對(duì)銷售資料負(fù)責(zé)整理、歸類、保管、保密、查閱等工作。3. 銷售資料整理、保管需做到系統(tǒng)、整潔、有序。銷售資料歸檔需有目錄與封面，封面應(yīng)注明銷售資料類別、名稱、整理人、所屬年份、歸檔日期。第4章 銷售人員管理第14條 銷售人員出勤管理1. 銷售人員出勤管理按人員類別進(jìn)行區(qū)分，銷售內(nèi)勤類人員出勤按公司

8、考勤制度進(jìn)行，外勤類營(yíng)銷人員出勤執(zhí)行不定時(shí)工作制，不額外考慮加班出勤。2. 銷售人員出差期間，需按要求填寫“工作日志”，回歸后與相關(guān)報(bào)告一并提交至部門領(lǐng)導(dǎo)，由部門領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行考勤計(jì)算。第15條 銷售人員業(yè)務(wù)管理1. 銷售人員應(yīng)按照公司制定的禮貌與禮儀規(guī)范開展銷售活動(dòng)。2. 銷售人員應(yīng)按公司銷售業(yè)務(wù)開展行為規(guī)范的規(guī)定合理、有序、高效地開展銷售工作。3. 銷售人員需建立并定期整理客戶資料與檔案。4. 銷售人員需隨時(shí)觀察市場(chǎng)、定期拜訪客戶，收集、了解客戶及市場(chǎng)信息。第16條 銷售人員績(jī)效考核對(duì)銷售部相關(guān)人員的績(jī)效考核按公司另行頒布的銷售人員考核辦法執(zhí)行。第17條 銷售人員薪酬管理1. 銷售人

9、員工資結(jié)構(gòu)為“底薪+提成+績(jī)效獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)勵(lì)”形式。2. 銷售人員的提成發(fā)放將參照貨款回收情況，回款90% 時(shí)按提成8%發(fā)放，其余提成待余款結(jié)清時(shí)發(fā)放，具體提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放辦法參照銷售提成制度實(shí)施。3. 銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金核算按績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放，具體績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放系數(shù)可參照下表計(jì)算。銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放系數(shù)參照表 績(jī)效工資系數(shù)績(jī)效考核得分銷售專員銷售主管銷售經(jīng)理初級(jí)中級(jí)高級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)101分及以上1.11.151.21.21.251.31.31.41.5100分11111111185分99分0.90.850.80.90.850.80.90.850.875分84分0.70.650.6

10、0.70.650.60.70.650.660分74分0.40.350.30.40.350.30.40.350.359分及以下000000000第18條 銷售人員職業(yè)操守1. 銷售人員需遵守國(guó)家法律法規(guī)、公司及銷售部的規(guī)章制度，自覺維護(hù)公司利益，不得謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。2. 銷售人員應(yīng)敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、保質(zhì)、保量完成銷售及回款任務(wù)。3. 銷售人員應(yīng)團(tuán)結(jié)合作，不斷學(xué)習(xí)，互相協(xié)助。4. 銷售人員應(yīng)自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，遵守統(tǒng)一的辦公秩序。5. 銷售人員需保守公司商業(yè)機(jī)密，以公司和客戶利益為重。第5章 附則第19條 本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定和修改。第20條 本制度經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，自公布之

11、日起施行。銷售業(yè)務(wù)管理流程 部門（人員）步驟總經(jīng)理營(yíng)銷副總銷售相關(guān)計(jì)劃及政策制定銷售部客戶客戶開發(fā)及銷售合同簽訂開始銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行與管理審核結(jié)束商務(wù)洽談簽訂銷售合同產(chǎn)品發(fā)貨管理發(fā)出訂單結(jié)款制定銷售目標(biāo)制定銷售政策開展銷售活動(dòng)獲取銷售訂單銷售賬款催繳與回款管理客戶服務(wù)及維護(hù)編制銷售計(jì)劃客戶資信審查執(zhí)行銷售貨款政策支付定金驗(yàn)貨、收貨審批審核審批銷售相關(guān)票據(jù)及信息管理銷售合同管理流程 部門（人員）步驟總經(jīng)理營(yíng)銷副總銷售活動(dòng)開展與合作意向達(dá)成銷售部客戶銷售合同的評(píng)審與簽訂開始銷售合同的執(zhí)行與存檔審批結(jié)束商務(wù)洽談審核審批草擬銷售合同草案制定銷售合同管理制度簽訂銷售合同參與意見銷售合同執(zhí)行開展銷售活動(dòng)銷售合

12、同歸檔管理未通過(guò)通過(guò)商務(wù)洽談達(dá)成合作意向修改和完善銷售合同組織銷售合同評(píng)審銷售合同執(zhí)行合同執(zhí)行問題解決未通過(guò)通過(guò)客戶開發(fā)工作流程 部門（人員）步驟營(yíng)銷副總銷售經(jīng)理確定客戶開發(fā)范圍與開發(fā)對(duì)象銷售主管銷售專員目標(biāo)客戶信息調(diào)查開始客戶開發(fā)工作實(shí)施結(jié)束客戶拜訪開發(fā)確定目標(biāo)市場(chǎng)確定客戶開發(fā)范圍收集目標(biāo)開發(fā)客戶相關(guān)資料歸檔管理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研制訂客戶調(diào)查計(jì)劃選擇客戶開發(fā)方式審核審批客戶開發(fā)總結(jié)及工作改進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)分析形成調(diào)查報(bào)告、確定目標(biāo)開發(fā)客戶收集目標(biāo)開發(fā)客戶客戶調(diào)查計(jì)劃實(shí)施目標(biāo)客戶調(diào)查審核開發(fā)客戶信息管理審核審批客戶開發(fā)工作總結(jié)客戶關(guān)系維護(hù)流程 部門（人員）步驟銷售經(jīng)理客服主管搜集客戶信息并劃分客戶等級(jí)客服專員各相關(guān)部門客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃與實(shí)施開始客戶關(guān)系維護(hù)總結(jié)與改進(jìn)結(jié)束下達(dá)客戶關(guān)系管理任務(wù)開展銷售活動(dòng)審核審批搜集客戶資料整理客戶資料客戶成交分析劃分客戶等級(jí)編制客戶名冊(cè)制訂客戶維護(hù)方案與計(jì)劃實(shí)施客戶維護(hù)客戶流失挽回明確客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)施效果評(píng)估客戶關(guān)系管理工作總結(jié)及改進(jìn)參與指導(dǎo)參與指導(dǎo)大客戶維護(hù)管理流程 部門（人員）步驟營(yíng)銷副總銷售經(jīng)理大客戶確定及維護(hù)