Me-pad商業(yè)模式構(gòu)想

1、.Me-pad 商業(yè)模式構(gòu)想淺析姜 德 國(guó)經(jīng)由董事長(zhǎng)所提之概念而引發(fā)對(duì)集團(tuán)未來(lái)商業(yè)模式之思考，此一構(gòu)想尚有諸多待完善之處，僅于此處與您進(jìn)行探討并呈請(qǐng)指正。一、作為產(chǎn)品還是商業(yè)模式近一段時(shí)間無(wú)論是針對(duì)或是的討論更多的是將其作為一種產(chǎn)品，由技術(shù)研發(fā)部門來(lái)考慮，而未將其作為一種商業(yè)運(yùn)作模式，在企劃層面進(jìn)行深入思考并由董事長(zhǎng)進(jìn)行指導(dǎo)。這種商業(yè)模式我們可借由的發(fā)展來(lái)加以佐證。公司始建于年，已有百年歷史。年以前其是以科技、為核心的一家專業(yè)技術(shù)公司，公司旗下之、大型機(jī)，超級(jí)計(jì)算機(jī)（主要代表有深藍(lán)和藍(lán)色基因），UNIX，服務(wù)器方面領(lǐng)先業(yè)界。年代以前可以說(shuō)是世界上最大的電腦公司之一。年公司年虧損億美元（隨市場(chǎng)成

2、熟度的推移，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，自身成本提升，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)減少，自年代中后期開(kāi)始逐步走向虧損），這促使公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生重大變化，其重點(diǎn)從硬件轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)。年通過(guò)收購(gòu)專業(yè)咨詢服務(wù)公司Pricewaterhouse Coopers使其咨詢能力加強(qiáng)，并逐步將重心放在推動(dòng)企業(yè)解決方案咨詢、服務(wù)、軟件及高價(jià)值芯片技術(shù)上。同時(shí)加大與其他公司的專利合作（截至年這年間其專利技術(shù)達(dá),項(xiàng)）及專業(yè)人才培養(yǎng)。年?duì)I收為億美金,全職雇員萬(wàn)人。就皇明而言，其現(xiàn)狀與年代的很相似，其組織結(jié)構(gòu)都是以產(chǎn)品為核心，即以產(chǎn)品來(lái)劃分事業(yè)部，并各自依不同銷售策略進(jìn)行獨(dú)立銷售。為避免不必要的耗損，我們可以盡早開(kāi)辟屬于自己的藍(lán)海，逐步轉(zhuǎn)變現(xiàn)有

3、商業(yè)運(yùn)作模式。二、銷售隊(duì)伍組織劃分調(diào)整由以自我為中心的產(chǎn)品銷售型（各自為戰(zhàn)型）組織向以客戶需求為中心的團(tuán)隊(duì)型組織調(diào)整。例：以前某個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)員可能要跑醫(yī)院、小區(qū)、工廠等等，面對(duì)五花八門的客戶需求，這幾乎要求業(yè)務(wù)員要面面俱到，成為“百事通、萬(wàn)事達(dá)”，這樣的業(yè)務(wù)員不是沒(méi)有，但絕對(duì)是鳳毛麟角，且養(yǎng)成時(shí)間漫長(zhǎng)、成本高昂?，F(xiàn)在，將業(yè)務(wù)員按客戶進(jìn)行劃分，即某個(gè)業(yè)務(wù)員專門跑醫(yī)院、小區(qū)、工廠等等，切實(shí)了解客戶的需求，并以此為切入點(diǎn)向客戶提供整體節(jié)能解決方案，客戶要一，我們提供五或十，成則是全線產(chǎn)品的銷售，不成亦可銷售客戶主需求產(chǎn)品且同時(shí)讓客戶了解公司旗下其他產(chǎn)品，為以后的銷售奠定基礎(chǔ)?！菊{(diào)整前】【調(diào)整后】三

4、、銷售隊(duì)伍培養(yǎng)培養(yǎng)相應(yīng)行業(yè)、領(lǐng)域的專精業(yè)務(wù)員，同時(shí)業(yè)務(wù)員必須了解公司全線產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、性能并專精某一線產(chǎn)品。如此才能在滿足客戶某一需求時(shí)，挖掘或引導(dǎo)出其潛在需求，進(jìn)而把握商機(jī)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)。即業(yè)務(wù)人員要專精一個(gè)行業(yè)、了解一個(gè)領(lǐng)域；專精一個(gè)產(chǎn)品線、了解全線產(chǎn)品。以客戶需求的滿足及所付出的長(zhǎng)、短期成本來(lái)思考解決方案。因此我們要對(duì)公司的產(chǎn)品及人員做知識(shí)管理，建立【知識(shí)庫(kù)】l 產(chǎn)品：第一層：公司所有人員都應(yīng)知道的基礎(chǔ)知識(shí)與測(cè)驗(yàn)；第二層：業(yè)務(wù)人員作為專業(yè)人員與客戶溝通時(shí)所必須掌握的專業(yè)知識(shí)、微排的專業(yè)知識(shí)與測(cè)驗(yàn)；第三層：公司正在研發(fā)及我們的核心技術(shù)、觀念等。l 人員：業(yè)務(wù)人員要通過(guò)相應(yīng)的考核及等級(jí)評(píng)定，初

5、階業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng)尋找客戶，中、高階業(yè)務(wù)員作為客戶解決方案設(shè)計(jì)者及中后期談判者，他們共同組成一個(gè)項(xiàng)目小組。初階業(yè)務(wù)員：必須掌握第一層和第二層的產(chǎn)品知識(shí)。l 所謂知識(shí)管理不僅包含皇明自身產(chǎn)品還必須囊括目標(biāo)客戶群的行業(yè)、領(lǐng)域知識(shí)。四、利潤(rùn)中心利益劃分明確各利潤(rùn)中心間利潤(rùn)劃分原則，即項(xiàng)目引進(jìn)者與項(xiàng)目執(zhí)行者之間的利潤(rùn)劃分。五、以建筑設(shè)計(jì)院為核心成立專案小組按建筑特色來(lái)確定目標(biāo)客戶群及劃分業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，例：機(jī)場(chǎng)有何種特色，其主需求產(chǎn)品為何？醫(yī)院有何種特色，其主需求產(chǎn)品為何？等等構(gòu)建樣板示范項(xiàng)目，為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造最好的銷售空間。太陽(yáng)谷是我們已有的核心技術(shù)、節(jié)能理念最完善的展示基地，同時(shí)業(yè)務(wù)員要在其所屬的相應(yīng)行業(yè)、領(lǐng)域內(nèi)都構(gòu)建我們的示范項(xiàng)目。并將其相應(yīng)技術(shù)資料數(shù)據(jù)用以完善我們的信息庫(kù)?；谏鲜鲈O(shè)想，我們可以構(gòu)建出一個(gè)【小前臺(tái)、大后臺(tái)】的運(yùn)營(yíng)模式，將某一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售提升為微排解決方案的提供，我們不必再為零零總總、雜七雜八的所謂競(jìng)爭(zhēng)者牽扯精力，開(kāi)創(chuàng)真正屬于我們的藍(lán)海，讓成為微排解決方案的選