談判中的雙贏法則

1、談判中的雙贏法則怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段， 讓步是取得雙贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步 決不是無(wú)限度的退縮下面整理了談判中的雙贏法則，供你閱讀參考。 談判中的雙贏法則01兼顧雙方利益即 win-win deal/"雙贏"原則。雙贏在表面上看來(lái)是相互往后退讓一步，但是，中國(guó)有句諺語(yǔ)"退一步海闊天空”。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判"雙贏”原則的討論中也有：如果談判以"零 和博弈"結(jié)束，即一方以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)取得談判勝利而另一方可能會(huì)對(duì) 贏得一方采取惡意的報(bào)復(fù)。雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕，雙贏的結(jié)果是

2、建立信任和 長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可 以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益 所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益 就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益 同時(shí)并存，并不矛盾或沖突。談判中的雙贏法則02商務(wù)談判的結(jié)果并不是"你贏我輸"或"你輸我贏"，談判雙方首先 要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有"贏”的 感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的

3、結(jié) 局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙 方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在， 在此 基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。比如說(shuō)在雙贏過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性：對(duì)方是朋 友，對(duì)方是解決問(wèn)題者；目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn) 題;為了友誼要求讓步，把人和事分開(kāi)；對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對(duì)人 軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方，談判和信任無(wú)關(guān)；固守不渝，集中精力與利益 而不是陣地；給對(duì)方威脅，探討相互利益；把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件， 為共同利益尋求解決方案；對(duì)于自己的最低底線含糊其詞，避免最低 界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找

4、雙方有利的解決方 案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)；堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努 力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn)；給對(duì)方壓力，向道理屈服而不是向 壓力屈服。從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。 這就要求談判雙方應(yīng)該能 夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在 的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更 順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。 為了有效地尋 找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng) 造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下

5、結(jié)論。比較有效的方 法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想， 創(chuàng)造出各種想法 和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐 步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估， 最終決定談判的具體方案。在談判 雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中， 參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上， 在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候， 要做的就是盡量擴(kuò)大談 判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。 甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。 如不能達(dá)成永久協(xié) 議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不

6、能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的 等等。3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解 決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策， 你的方案也就獲得了成功。4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得雙贏取得沒(méi)有沖突的雙贏較易，但在談判過(guò)程中，棘手的利益沖突問(wèn) 題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種 情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏， 成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段， 讓步是取得雙贏的前 提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。 而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線。談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最 大利益和長(zhǎng)