供應商談判技巧

1、篇一：采購價格供應商談判技巧采購價格供應商談判技巧課程介紹采購人員幾乎每天 都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超 的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。課程收益通過兩天的課程，可以：1.知道，做為采購 員，如何跟供應商進行成功的談判2.學習到，一次完 整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判3.掌握從采購的 角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術4

2、.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判5.學習到談判中 非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系6.知道，做為采購 員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手7.建立起采購員 談判時候的應有的自信心課程特色本課程高度互動， 通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學 到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。通過課程學習，能 夠讓

3、參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判 中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采 購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。有大量的談判表單 和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱、采購談判的綜述1.采購談判的規(guī)則2.談判的5大心理基礎3.采購談判的一些“神話”4.采購談判的7大要素5.米購談判力人摸底6.優(yōu)秀談判者的11大特征7.采購談判的一般流程演案例二、采購談判策劃1.案例分析：角色扮談判的準備：米購如何從下列方面進行準備?了解采購背景?/解供應商?了解談判的人員，談判性格大測試?識別雙方的談判實力，了解采購方的籌

4、碼，和swot分析表?分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點?擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置?制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備二張表2.導入開局：如何開局；開局的要點3.啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進5.談判結束：如何結束談判；談判結束清單6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術1.雙贏戰(zhàn)術：不同 階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項2.對抗性戰(zhàn)術：不 同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段3.戰(zhàn)術選擇：你的 戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術四、采購談判技巧1.立場和利益：如 何利用立場

5、和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判2.管理信息的技 巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略3.自我利益行為 和伙伴關系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系4.談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧(soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩 個字、三個魔力詞語)；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊5.如何讓步：讓步 的策略；讓步的心理；讓步技巧6.增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法五、 采購談判心理1.談判中的沖突 和談判風格：談判風格測試；如何應用風格2.說服他人：說服他人的心理基礎；說服

6、他人的aces和greek技巧3.控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操4.關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律案例分析：角色扮 演游戲講 師 介 紹： mr.jackluo機械工程學碩士、mba注冊采購經理人(c.p.m )證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm )綠帶、項目 管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經理.工作經歷：曾在多 家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞 太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投

7、資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、 采購本土化、采購部門建設-52種戰(zhàn)術有深刻的思考。專長領域：采購談 判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評 估與管理篇二：供應商談判技巧與策略供應商談判技巧與策略1、談判的定義：“談判”， 或有些人 稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的 采購上，由于公司是自選式量販（大賣場），采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤 以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達

8、成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討及過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié) 議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭、問之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有*月貝凡家，力*正輸家。成功的談判里，雙方都正月貝凡 豕，只正 方可匕比力 位多贏 些，這種M況正商業(yè)的甬事，也就正說談判技巧較好的萬理應獲得較多的收獲。2、采購談判的目標在米購工作上，談判通常有五項目標：1）為相互同意的質量條件的商品取得公司合埋的價格。2）要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權。4）說明供應商給本公司最大的合作。5）與表現(xiàn)好的供應商取得互利

9、與持續(xù)的良好關系。3、 公平合埋的價格談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理 的價格。4、交貨期：在采購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為：1）采購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。2）采購人員在談 判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期 將危害供應商的商品質量， 并增加他們的成本， 間接會使供應商價格提高，。故采購人員應隨 時了解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。5、供應商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到公司的業(yè)績

10、及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應 談妥善合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責 任與罰則。6、與供應商維持 關系：采購人員應了解任 何談判都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大 虧，供應商若找到適當時機時，也會利用種種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程 應在公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。7、談判的有利與 不利的因素：談判有些因素對采 購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：1） 市場的供需與 競爭的狀況。2）供應商價格與 質量的

11、優(yōu)勢或缺點。3）成本的因素。4）時間的因素。5）相互之間的準備工作。8、談判技巧：談判技巧是采購人 員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判 篇三：與供應商談判內容技巧與 供應商談判的內容與技巧與供應商談判的內 容與技巧安盛管理鮑強毅一、銷售分析1、最近時期的銷售 情況（最近一個月或半個月）2、供應商商品中銷 售最好和最差的商品3、每天、周周、每月銷售額4、顧客反饋二、利潤回顧1、銷售情況很好，供應商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量2的返利要求、供應商應予返利、銷售達到供應商3、供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視問仁或提供更低價格4用、供應商的通道

12、費排三、促銷活動及安1促銷活動、新產品上市時的2動、節(jié)假日的促銷活3的促銷活動、店慶及超市組織4品促銷活動、供應商自身的產5應提前7- 30天提交給超市、促銷的詳細計劃6接、促銷的配合與銜7、促銷員的管理8管理、促銷品、贈品的9訂單和貨源保證、促銷期間的加大10、促銷費用四、供貨情況1象的發(fā)生、嚴格控制斷貨現(xiàn)2析斷貨的原因：、與供應商一起分a順暢、/、及時、信息溝通中的不b供應能力跟不上、供應商的生產、c、其他原因3銷的情況下，要求供應商優(yōu)先供貨、在供應商商品暢4、對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策：a促銷b .供應商提供折扣，降價c.調整位置d .退換商品。5、要求

13、供應商逐步 建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息6、對多次斷貨供應 商采取懲罰措施五、送貨1、直接送貨3、預約送貨六、價格分析1、其他超市同樣商品的售價2、其他品牌同類商品的售價3、與供應商共同分析.是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價？七、付款方式1、付款方式(現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他?) 2、總部統(tǒng)一結款？分店結款?八、新貨1、 新產品的推廣計劃2、新產品的進場3、新產品的促銷方案 九、市場信息1、同類商品 的銷售悄況2、顧客的反饋3、潛在能力的商品十 、季節(jié)性銷計劃1、提前30-60夭難備2、供應商應備足貨源3、超市指定價位的商品開發(fā)4、供應商的促銷汁劃十一、

14、競爭情況分析1、與供應商共同分析其產品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足2、同類產品的其他品牌的市場狀況十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|1、同一品類應增加的品種2、不同規(guī)格、不同包裝產品的開發(fā)3、根據顧客的要求進行新產品的開發(fā)大與供應商談判技巧1.談判前要有充分的難備；2.談判時要精神煥發(fā)，有朝氣；3 .盡量與有權決定的人談判；4.盡量在本超市辦公室內談判；5.我方應掌握主動；6.必要時轉移話題；7.盡量以肯定的語氣與對方談話；9.盡量站在對方的角度，為對方著想；10.必要時以退為進；11.不要草率作出決定；12.談判時要避免談判破裂。大優(yōu)秀供應商的評估1.供應商的企業(yè)背景(1)該企業(yè)的運作是

15、否合法、規(guī)范？ (2)該企業(yè)的領導人是否優(yōu)秀？(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干？(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定？ (5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范？ 2.供應商所提供的價格(1)是否是市場最低價？ (2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利？ 3.付款條件是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？ 4.送貨能力(1)是否能準時送貨？ (2)是否能按量送貨？ (3)是否有足夠的運輸條件送貨？ 5.合作性(1)長期合作是否融洽？ (2)突發(fā)事件的 處理是否配合？ (3)臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足？ (4)顧客投訴的及時處理。6.充分合理的利潤(1)供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤？ (2)供應商

16、的通道費用是否大力支持？ (3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定7.可靠性和質量保證(1)供應商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應商？ (2)供應商的產品質量是否有長期保證？ (3)供應商是否有具體的售后服務措施？ 8.供應商的歷史表現(xiàn)和成長性(1)供應商過去的表現(xiàn)如何？名聲好壞？ (2)供應商的市場增長率如何？(3)供應商是否一直在不斷成長？(4)供應商的新品 開發(fā)能力如何？(5)供應商的市場 推廣能力如何？篇四：戰(zhàn)略采購管理與供應商談判技巧 戰(zhàn)略采購管理與供應商談判技巧【培訓目標】本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制 -銷售、生產、采購、物流、質量管理等方面入手，從企 業(yè)供應

17、鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員 基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈 成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環(huán)境下的 商務合作創(chuàng)造充分的條件?！九嘤柎缶V】第一部分戰(zhàn)略采 購與采購功能定位一、 目前生產企業(yè) 采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題二、 降低采購成本 對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應三、 必須從戰(zhàn)略上 處理采購跨部門協(xié)作1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)2、采購與pmc、質保、技術工藝部門不協(xié)調的種種表現(xiàn)及原因分析3、要搞好采購與pmc、質保、技術工藝協(xié)作關系應解決五的棘手問題。

18、三、全球金融危機 環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題1.如何從機構設置 與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題一一采購部門的商務功能如何與物流控制功能分離2.如何強化內部跨 部門協(xié)作，采購前期參與產品開發(fā)過程，降低采購成本從設計開始。3.如何利用當前的 有利形勢，改變同供應商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。第二部分強勢供 應商與弱勢供應商的整合技巧一、如何同供應商 建立供應鏈合作伙伴關系1、目前外協(xié)供應商 存在的問題2、供應商整合的概 念3、供應鏈合作伙伴 關系與傳統(tǒng)外協(xié)關系的區(qū)別、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略1、如何應對強勢供6、如何減少供應鏈應商?的八大原因原因分析?的六大策略2應商資源?

19、到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析?應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。3商進行長期合作?征?應商集成能力，提升核心競爭力。環(huán)境下供應商整合的基本目標1.商集成能力，減少供應商數量。2.商過程控制，提高供應商產品質量、交貨準確率和持續(xù)改善。3.免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。4.一起解決質量、成本與交貨期等問題，提升供應商的快速響應能力。5.單一供貨向前期參與產品開發(fā)和提供技術支持轉化充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續(xù)改進2向供應商過程管理轉變3購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂4向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化5導致供應商強勢應對強勢供應商、如何整合弱勢

20、供弱勢供應商從小如何整合弱勢供、如何同伙伴供應伙伴供應商的特如何利用伙伴供二、 全球金融危機如何提高供應如何強化供應如何提高物料如何同供應商如何使供應商三、 整合供應商、如何從采購管理、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采、如何由單純供貨、如何由注重自身1、如何應對強勢供6、如何減少供應鏈成本向降低供應鏈成本轉變 中的不增值因素，實現(xiàn)供應鏈無縫隙對接1、供應商的五大7合供應商物流資源，降低供應商物流成本8購價格成本因素和非價格成本因素9變?yōu)榭垂虄r格構成和降價潛力10采購到為訂單采購轉變價與供應商成本分析1采購人員從外行變內行。2的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。3項細節(jié)要求41比價、比服務進行篩選供應商2究

21、供應商底價3零和化零為整地方法分析供應商成本構成成分析方法1.供貨成本構成分析（案例操作：如何分析供應商的成本構成變動和降價潛力）2.不同市場周期的確定采購策略（案例操作）3.價格確定方法4.商成本指數變動對采購價格進行調整（案例操作）5.價過程中如何將非定量因素轉化為定量因素6.質量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作）融危機環(huán)境下如何應對不同類型供應商的談判能力、主裝企業(yè)如何整、如何正確認識采、如何由看報價轉、如何從為庫存第三部分詢價、比一、 詢價技巧.如何在詢價中使、如何發(fā)揮“客戶”、詢價前準備一.詢價的實用技巧二、 比價技巧、如何通過比質、如何通過比價探、如何通過化整為三、 供應商成本構如何對供應商如何根據產品年度外協(xié)訂貨如何根據供應在對供應商比供應商價格、第四部分全球金一、全球金融危機1、供應商的五大環(huán)境下的采購談判環(huán)境大弱勢2、采購方的八大優(yōu)勢、成功談判必須掌握的要素1、采購談判的特 點2、 如何理解談判 籌碼3、妥協(xié)與成功談 判4、 如何正確看待 輸和贏二、 采購談判為何 常處于被動地位1.采購談判常處 于被動接受境地的原因分析2.如何應對采購 談判空間面臨的內部因素制約3.談判中如何應 對供應商壟斷4.談判中如何利 用供應商資源，降低采購成本三、 雙贏的游戲