營(yíng)銷決策與策劃培訓(xùn)教程ppt課件

1、U8資料下載 http:/www.U 營(yíng)銷決策與謀劃營(yíng)銷決策與謀劃晁鋼令晁鋼令 主講主講U8資料下載 http:/www.U 第一講第一講 概概 述述 一、營(yíng)銷決策與謀劃的重要性一、營(yíng)銷決策與謀劃的重要性 市場(chǎng)營(yíng)銷是一門運(yùn)營(yíng)哲學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門運(yùn)營(yíng)哲學(xué) 市場(chǎng)環(huán)境變化需求科學(xué)決策市場(chǎng)環(huán)境變化需求科學(xué)決策 現(xiàn)代企業(yè)家必需擅長(zhǎng)謀劃現(xiàn)代企業(yè)家必需擅長(zhǎng)謀劃U8資料下載 http:/www.U 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門運(yùn)營(yíng)哲學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門運(yùn)營(yíng)哲學(xué) 毫不奇異，今天能獲得勝利的公司必定是那些最毫不奇異，今天能獲得勝利的公司必定是那些最能使它們的目的顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。能使它們的目的顧客得到滿足，并感到愉

2、悅的公司。這些公司把市場(chǎng)營(yíng)銷看成是公司整體的哲學(xué)，而不僅這些公司把市場(chǎng)營(yíng)銷看成是公司整體的哲學(xué)，而不僅僅是某一部門的個(gè)別職能。僅是某一部門的個(gè)別職能。 菲利普菲利普. .科特勒科特勒 第第8 8版序文版序文 這本書在使讀者掌握企業(yè)提高市場(chǎng)契合度和顧客這本書在使讀者掌握企業(yè)提高市場(chǎng)契合度和顧客認(rèn)同度的同時(shí)，更給讀者帶來了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的生認(rèn)同度的同時(shí)，更給讀者帶來了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的生動(dòng)感受。動(dòng)感受。 菲利普菲利普. .科特勒科特勒 序文序文U8資料下載 http:/www.U 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門運(yùn)營(yíng)哲學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門運(yùn)營(yíng)哲學(xué) 以顧客需求的滿足為中心以顧客需求的滿足為中心以企業(yè)長(zhǎng)期的開展為目的以企

3、業(yè)長(zhǎng)期的開展為目的以營(yíng)銷戰(zhàn)略的組合為手段以營(yíng)銷戰(zhàn)略的組合為手段本質(zhì)觀本質(zhì)觀動(dòng)態(tài)觀動(dòng)態(tài)觀系統(tǒng)觀系統(tǒng)觀U8資料下載 http:/www.U 市場(chǎng)環(huán)境變化需求科學(xué)決策市場(chǎng)環(huán)境變化需求科學(xué)決策 市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟(jì)景象根本終了；景象根本終了； 現(xiàn)代企業(yè)制度建立，企業(yè)職能發(fā)生艱苦現(xiàn)代企業(yè)制度建立，企業(yè)職能發(fā)生艱苦變化；變化； 對(duì)外開放步伐加快，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化景對(duì)外開放步伐加快，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化景象曾經(jīng)構(gòu)成。象曾經(jīng)構(gòu)成。U8資料下載 http:/www.U 現(xiàn)代企業(yè)家必需擅長(zhǎng)謀劃現(xiàn)代企業(yè)家必需擅長(zhǎng)謀劃 市場(chǎng)營(yíng)銷需求明顯的個(gè)性特征市場(chǎng)營(yíng)銷需求明顯的個(gè)性特征 “將

4、才與將才與“帥才的區(qū)別帥才的區(qū)別 企業(yè)家的位置、責(zé)任與價(jià)值企業(yè)家的位置、責(zé)任與價(jià)值U8資料下載 http:/www.U 二、營(yíng)銷決策與謀劃的主要義務(wù)二、營(yíng)銷決策與謀劃的主要義務(wù) 市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分析與利用；市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分析與利用； 產(chǎn)品決策與市場(chǎng)開發(fā)的謀劃；產(chǎn)品決策與市場(chǎng)開發(fā)的謀劃； 渠道決策與市場(chǎng)規(guī)劃的謀劃；渠道決策與市場(chǎng)規(guī)劃的謀劃； 促銷決策與市場(chǎng)拓展的謀劃；促銷決策與市場(chǎng)拓展的謀劃； 競(jìng)爭(zhēng)決策與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的謀劃；競(jìng)爭(zhēng)決策與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的謀劃； 營(yíng)銷控制與謀劃效果的評(píng)價(jià)營(yíng)銷控制與謀劃效果的評(píng)價(jià)U8資料下載 http:/www.U 三、企業(yè)營(yíng)銷部的主要職能：三、企業(yè)營(yíng)銷部的主要職能： 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷

5、謀劃營(yíng)銷謀劃企業(yè)診斷企業(yè)診斷決策咨詢決策咨詢U8資料下載 http:/www.U 四、營(yíng)銷謀劃的根本步驟四、營(yíng)銷謀劃的根本步驟調(diào)研分析調(diào)研分析確定目的確定目的創(chuàng)意設(shè)計(jì)創(chuàng)意設(shè)計(jì)制定方案制定方案實(shí)施控制實(shí)施控制效果評(píng)價(jià)效果評(píng)價(jià)U8資料下載 http:/www.U “野馬車的上市謀劃野馬車的上市謀劃 預(yù)宣傳預(yù)宣傳上市上市宣傳宣傳繼續(xù)繼續(xù)宣傳宣傳貼近貼近宣傳宣傳展現(xiàn)展現(xiàn)宣傳宣傳建立建立渠道渠道U8資料下載 http:/www.U 五、營(yíng)銷方案書的編寫五、營(yíng)銷方案書的編寫計(jì)計(jì)劃劃綱綱要要環(huán)環(huán)境境分分析析O/T分析分析與與S/W分析分析行行動(dòng)動(dòng)方方案案戰(zhàn)戰(zhàn)略略說說明明效效益益分分析析控控制制應(yīng)應(yīng)變變措措施

6、施目目標(biāo)標(biāo)描描述述U8資料下載 http:/www.U 六、營(yíng)銷謀劃運(yùn)用的科學(xué)原理六、營(yíng)銷謀劃運(yùn)用的科學(xué)原理 管理經(jīng)濟(jì)學(xué)原理管理經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 最優(yōu)化法那么、本錢效益分析、風(fēng)險(xiǎn)最優(yōu)化法那么、本錢效益分析、風(fēng)險(xiǎn)分析分析 管理哲學(xué)原理管理哲學(xué)原理 系統(tǒng)論、控制論、信息論系統(tǒng)論、控制論、信息論 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理 市場(chǎng)時(shí)機(jī)、目的市場(chǎng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略組合、市場(chǎng)時(shí)機(jī)、目的市場(chǎng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略組合、營(yíng)銷控制等營(yíng)銷控制等U8資料下載 http:/www.U 結(jié)論：科學(xué)與智慧的組合結(jié)論：科學(xué)與智慧的組合 市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)：有籠統(tǒng)的實(shí)際與市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)：有籠統(tǒng)的實(shí)際與根本的規(guī)律；根本的規(guī)律； 市場(chǎng)營(yíng)銷是一門藝術(shù)

7、：需求新穎的創(chuàng)意市場(chǎng)營(yíng)銷是一門藝術(shù)：需求新穎的創(chuàng)意和動(dòng)人的魅力；和動(dòng)人的魅力； 無在實(shí)際中的再發(fā)明，市場(chǎng)營(yíng)銷就無生無在實(shí)際中的再發(fā)明，市場(chǎng)營(yíng)銷就無生命力命力U8資料下載 http:/www.U 第二講第二講 市場(chǎng)時(shí)機(jī)的尋求與把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)的尋求與把握 U8資料下載 http:/www.U 一、市場(chǎng)時(shí)機(jī)的含義一、市場(chǎng)時(shí)機(jī)的含義 市場(chǎng)時(shí)機(jī)是由消費(fèi)者尚未滿足的需求而構(gòu)成的，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)開展相對(duì)有利的時(shí)機(jī)與條件。 市場(chǎng)時(shí)機(jī)存在的必然性 需求與供應(yīng)在數(shù)量上的不平衡； 需求與供應(yīng)在構(gòu)造上的不平衡； 需求與供應(yīng)在開展上 的不平衡。U8資料下載 http:/www.U 二、市場(chǎng)時(shí)機(jī)的類別二、市場(chǎng)時(shí)機(jī)的類別 顯在的

8、市場(chǎng)時(shí)機(jī)顯在的市場(chǎng)時(shí)機(jī)前兆型市場(chǎng)時(shí)機(jī)前兆型市場(chǎng)時(shí)機(jī)突發(fā)型市場(chǎng)時(shí)機(jī)突發(fā)型市場(chǎng)時(shí)機(jī)誘發(fā)型市場(chǎng)時(shí)機(jī)誘發(fā)型市場(chǎng)時(shí)機(jī)填補(bǔ)法填補(bǔ)法跟隨法跟隨法捕捉法捕捉法誘導(dǎo)法誘導(dǎo)法U8資料下載 http:/www.U 三、尋求與把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)的方法三、尋求與把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)的方法 填補(bǔ)法：填補(bǔ)法： 差量填補(bǔ)、功能填補(bǔ)、構(gòu)造填補(bǔ)；差量填補(bǔ)、功能填補(bǔ)、構(gòu)造填補(bǔ)； 跟隨法：跟隨法： 梯度跟隨、時(shí)髦跟隨、關(guān)聯(lián)跟隨；梯度跟隨、時(shí)髦跟隨、關(guān)聯(lián)跟隨； 誘導(dǎo)法：誘導(dǎo)法： 開發(fā)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)變觀念、改動(dòng)環(huán)境。開發(fā)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)變觀念、改動(dòng)環(huán)境。U8資料下載 http:/www.U 四、企業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的利用四、企業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的利用 市場(chǎng)時(shí)機(jī)的評(píng)價(jià)：市場(chǎng)時(shí)機(jī)的評(píng)

9、價(jià)： 勝利概率勝利概率 高高 低低吸吸引引力力大小1 23 4U8資料下載 http:/www.U 面對(duì)不同時(shí)機(jī)的業(yè)務(wù)類型面對(duì)不同時(shí)機(jī)的業(yè)務(wù)類型理想的業(yè)務(wù)理想的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)多，要挾少時(shí)機(jī)多，要挾少風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)多，要挾多時(shí)機(jī)多，要挾多成熟的業(yè)務(wù)成熟的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)少，要挾少時(shí)機(jī)少，要挾少費(fèi)事的業(yè)務(wù)費(fèi)事的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)少，要挾多時(shí)機(jī)少，要挾多U8資料下載 http:/www.U 五、掌握市場(chǎng)時(shí)機(jī)的必要條件五、掌握市場(chǎng)時(shí)機(jī)的必要條件 對(duì)本身資源與優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確估價(jià)；對(duì)本身資源與優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確估價(jià)； 對(duì)市場(chǎng)情報(bào)資料的廣泛了解；對(duì)市場(chǎng)情報(bào)資料的廣泛了解； 有劇烈的進(jìn)取心和高度的敏感性。有劇烈的進(jìn)取心和高度的敏感性。

10、U8資料下載 http:/www.U 第三講第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 U8資料下載 http:/www.U 一、營(yíng)銷調(diào)研的性質(zhì)和意義一、營(yíng)銷調(diào)研的性質(zhì)和意義 性質(zhì)：營(yíng)銷信息的搜集、分析、傳送和利用。性質(zhì)：營(yíng)銷信息的搜集、分析、傳送和利用。 意義：意義： 1、提高對(duì)營(yíng)銷要素的可控才干；、提高對(duì)營(yíng)銷要素的可控才干； 2、提高對(duì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分辨才干；、提高對(duì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分辨才干； 3、提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見才干；、提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見才干； 4、提高對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防備才干。、提高對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防備才干。U8資料下載 http:/www.U 二、營(yíng)銷信息系統(tǒng)二、營(yíng)銷信息系統(tǒng) 信息源信息源 營(yíng)銷分析系統(tǒng)營(yíng)

11、銷分析系統(tǒng) 營(yíng)銷決策營(yíng)銷決策 實(shí)施實(shí)施 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷模型營(yíng)銷模型 輸出輸出 內(nèi)部?jī)?nèi)部 數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù) 決策支決策支 營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)銷經(jīng) 銷售銷售 資料源資料源 持系統(tǒng)持系統(tǒng) 理決策理決策 利潤(rùn)利潤(rùn) 顧客顧客 外部外部 信息處置專家信息處置專家 反響反響 資料源資料源 反響反響U8資料下載 http:/www.U 案頭調(diào)研二手資料的搜集案頭調(diào)研二手資料的搜集 二手資料來源： 內(nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)、相關(guān)資料積累、外部情報(bào)系統(tǒng)。 二手資料搜集方法： 建立二手資料檔案，選擇外部資料來源； 一致數(shù)據(jù)名和系統(tǒng)進(jìn)入方法分類儲(chǔ)存。U8資料下載 http:/www.U 市場(chǎng)調(diào)研原始資料的搜集市場(chǎng)調(diào)研原始資料的搜集 定

12、性調(diào)查： 小組座談、深度訪問、實(shí)驗(yàn)法 定量調(diào)查： 函電調(diào)查、入戶訪問、攔截訪問、觀測(cè)法U8資料下載 http:/www.U 三、市場(chǎng)調(diào)研過程三、市場(chǎng)調(diào)研過程 提出義務(wù)提出義務(wù)確定問題確定問題確定標(biāo)的確定標(biāo)的選擇方法選擇方法實(shí)施實(shí)施調(diào)查調(diào)查匯總分析匯總分析整理報(bào)告整理報(bào)告追蹤調(diào)查追蹤調(diào)查U8資料下載 http:/www.U 四、市場(chǎng)調(diào)研的留意要點(diǎn)：四、市場(chǎng)調(diào)研的留意要點(diǎn)： 標(biāo)的選擇準(zhǔn)確；標(biāo)的選擇準(zhǔn)確； 資料搜集全面；資料搜集全面； 分析方法科學(xué)；分析方法科學(xué)； 留意環(huán)境時(shí)點(diǎn)。留意環(huán)境時(shí)點(diǎn)。U8資料下載 http:/www.U 五、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研五、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研 消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查 市

13、場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)構(gòu)造、購(gòu)買偏好、行為特市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)構(gòu)造、購(gòu)買偏好、行為特征等征等 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 供應(yīng)總量、市場(chǎng)份額、主要品牌、品牌忠供應(yīng)總量、市場(chǎng)份額、主要品牌、品牌忠實(shí)度等實(shí)度等 流通渠道調(diào)查流通渠道調(diào)查 主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商質(zhì)量、主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商質(zhì)量、買賣條件等買賣條件等U8資料下載 http:/www.U 市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)查市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)查 相關(guān)要素陳列、開展軌跡分析、未來環(huán)境變相關(guān)要素陳列、開展軌跡分析、未來環(huán)境變化等化等 商圈調(diào)查商圈調(diào)查 人口及構(gòu)造、客流及構(gòu)造、消費(fèi)及購(gòu)物習(xí)慣、人口及構(gòu)造、客流及構(gòu)造、消費(fèi)及購(gòu)物習(xí)慣、區(qū)域功能性質(zhì)、商圈競(jìng)爭(zhēng)情況區(qū)域功能性質(zhì)

14、、商圈競(jìng)爭(zhēng)情況 企業(yè)籠統(tǒng)調(diào)查企業(yè)籠統(tǒng)調(diào)查 知名度、佳譽(yù)度、偏好度、籠統(tǒng)要素評(píng)價(jià)知名度、佳譽(yù)度、偏好度、籠統(tǒng)要素評(píng)價(jià)U8資料下載 http:/www.U 六、營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告的撰寫六、營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告的撰寫 報(bào)告提要報(bào)告提要調(diào)研設(shè)計(jì)調(diào)研設(shè)計(jì)概略描畫概略描畫問題分析問題分析或預(yù)測(cè)或預(yù)測(cè)對(duì)策建議對(duì)策建議營(yíng)銷謀劃營(yíng)銷謀劃附錄附錄U8資料下載 http:/www.U 七、市場(chǎng)調(diào)研方法七、市場(chǎng)調(diào)研方法 定性調(diào)查定性調(diào)查Qualitative research 小組座談、深度訪問、實(shí)驗(yàn)法；小組座談、深度訪問、實(shí)驗(yàn)法； 定量調(diào)查定量調(diào)查Quantitative research 函電調(diào)查、入戶訪問、攔截訪問、函電調(diào)查

15、、入戶訪問、攔截訪問、觀測(cè)法。觀測(cè)法。U8資料下載 http:/www.U 調(diào)查詢卷設(shè)計(jì)調(diào)查詢卷設(shè)計(jì) 封鎖式問卷封鎖式問卷 - 是非法是與否是非法是與否 - 多項(xiàng)選擇三個(gè)以上答案供選擇多項(xiàng)選擇三個(gè)以上答案供選擇 - 李克量表在堅(jiān)決贊同和堅(jiān)決不贊同間李克量表在堅(jiān)決贊同和堅(jiān)決不贊同間選擇選擇 - 語(yǔ)義級(jí)差在最好和最差之間選擇語(yǔ)義級(jí)差在最好和最差之間選擇 - 重要量表在最重要和最部重要之間選重要量表在最重要和最部重要之間選擇擇U8資料下載 http:/www.U 開放式問卷開放式問卷 - 自在格式無任何引導(dǎo)、暗示或限制 - 填充式在部完好的語(yǔ)句中填入有關(guān)內(nèi)容 - 聯(lián)想式對(duì)于給定的詞匯、情節(jié)等進(jìn)展聯(lián)想

16、 - 圖示式給予一幅圖畫，增添內(nèi)容或進(jìn)展聯(lián)想U(xiǎn)8資料下載 http:/www.U 不應(yīng)采用的問題：不應(yīng)采用的問題： 您每月的收入是多少？涉及隱私您每月的收入是多少？涉及隱私 您每月的支出是如何分配的？問題太籠統(tǒng)！您每月的支出是如何分配的？問題太籠統(tǒng)！ 您是經(jīng)常到這家商店來嗎？您是經(jīng)常到這家商店來嗎？“經(jīng)常的含義是什么？經(jīng)常的含義是什么？ 您喜歡這家企業(yè)嗎？回答能否真誠(chéng)？您喜歡這家企業(yè)嗎？回答能否真誠(chéng)？ 上星期看到我們的廣告幾次？人們無法準(zhǔn)確記住上星期看到我們的廣告幾次？人們無法準(zhǔn)確記住 您對(duì)我們的商品構(gòu)造能否稱心？根據(jù)什么評(píng)價(jià)？您對(duì)我們的商品構(gòu)造能否稱心？根據(jù)什么評(píng)價(jià)？ 您能否贊成這種您能否贊

17、成這種“削價(jià)傾銷的做法？用詞帶有明顯削價(jià)傾銷的做法？用詞帶有明顯的傾向性的傾向性U8資料下載 http:/www.U 第四講第四講 市場(chǎng)開發(fā)的決策與謀劃市場(chǎng)開發(fā)的決策與謀劃 U8資料下載 http:/www.U 一、市場(chǎng)開發(fā)的主要義務(wù)一、市場(chǎng)開發(fā)的主要義務(wù) 為企業(yè)尋覓新的市場(chǎng)領(lǐng)域、投資方向和設(shè)計(jì)進(jìn)入方案。 1、發(fā)現(xiàn)潛在需求； 2、開發(fā)適銷產(chǎn)品； 3、設(shè)計(jì)進(jìn)入方案。U8資料下載 http:/www.U 二、發(fā)現(xiàn)潛在需求二、發(fā)現(xiàn)潛在需求 需求研討可開掘無窮的市場(chǎng)資源；需求研討可開掘無窮的市場(chǎng)資源； 遞增需求遞增需求 需求的深度開展；需求的深度開展； 派生需求派生需求 需求的廣度開展。需求的廣度開展

18、。U8資料下載 http:/www.U 三、開發(fā)適當(dāng)產(chǎn)品三、開發(fā)適當(dāng)產(chǎn)品 產(chǎn)品概念的實(shí)際深化 有形與無形 產(chǎn)品外延的深化 產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品內(nèi)涵的深化U8資料下載 http:/www.U 產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品需求層次 中心中心產(chǎn)品產(chǎn)品中心中心利益利益形狀產(chǎn)品形狀產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品文化產(chǎn)品文化產(chǎn)品根本產(chǎn)品根本產(chǎn)品期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品U8資料下載 http:/www.U 規(guī)范化產(chǎn)品、細(xì)分化產(chǎn)品、系列化產(chǎn)品規(guī)范化產(chǎn)品、細(xì)分化產(chǎn)品、系列化產(chǎn)品 產(chǎn)品特征的含義與謀劃產(chǎn)品特征的含義與謀劃 產(chǎn)品的產(chǎn)品的“廣義包裝廣義包裝U8資料下載 http:/www.U 群眾化群眾化營(yíng)銷營(yíng)銷市場(chǎng)

19、市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分定制化定制化營(yíng)銷營(yíng)銷1：1四、定制化營(yíng)銷四、定制化營(yíng)銷U8資料下載 http:/www.U 柔性柔性消費(fèi)消費(fèi)定制化定制化營(yíng)銷營(yíng)銷組合組合技術(shù)技術(shù)U8資料下載 http:/www.U 四、設(shè)計(jì)進(jìn)入方案四、設(shè)計(jì)進(jìn)入方案 進(jìn)入期望目的：進(jìn)入期望目的： 提高知名度、縮短導(dǎo)入期、減少競(jìng)爭(zhēng)提高知名度、縮短導(dǎo)入期、減少競(jìng)爭(zhēng)壓力壓力 主要進(jìn)入方式：主要進(jìn)入方式： 按籠統(tǒng)目的高位型、低位型按籠統(tǒng)目的高位型、低位型 按宣傳方式造勢(shì)型、漸進(jìn)型按宣傳方式造勢(shì)型、漸進(jìn)型 按傳統(tǒng)關(guān)系創(chuàng)牌型、傳牌型、借牌型按傳統(tǒng)關(guān)系創(chuàng)牌型、傳牌型、借牌型 按進(jìn)入環(huán)節(jié)推進(jìn)型、拉動(dòng)型按進(jìn)入環(huán)節(jié)推進(jìn)型、拉動(dòng)型U8資料下載 http:

20、/www.U 五、市場(chǎng)占位戰(zhàn)略五、市場(chǎng)占位戰(zhàn)略 積極的占位認(rèn)識(shí)積極的占位認(rèn)識(shí) 占位戰(zhàn)略搶位、錯(cuò)位、讓位占位戰(zhàn)略搶位、錯(cuò)位、讓位U8資料下載 http:/www.U 第五講第五講 市場(chǎng)規(guī)劃的決策與謀劃市場(chǎng)規(guī)劃的決策與謀劃 U8資料下載 http:/www.U 一、市場(chǎng)規(guī)劃的重要性一、市場(chǎng)規(guī)劃的重要性 1、最大限制地滿足消費(fèi)需求；、最大限制地滿足消費(fèi)需求； 2、最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；、最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品； 3、最為經(jīng)濟(jì)地控制營(yíng)銷本錢。、最為經(jīng)濟(jì)地控制營(yíng)銷本錢。U8資料下載 http:/www.U 二、市場(chǎng)規(guī)劃的主要方針：二、市場(chǎng)規(guī)劃的主要方針： 根本方針：根本方針： 廣泛規(guī)劃廣泛規(guī)劃重點(diǎn)規(guī)劃

21、重點(diǎn)規(guī)劃分片規(guī)劃分片規(guī)劃主要戰(zhàn)略：主要戰(zhàn)略：區(qū)域集中區(qū)域集中梯度推進(jìn)梯度推進(jìn)騰躍式騰躍式U8資料下載 http:/www.U 規(guī)劃決策的主要根據(jù)：規(guī)劃決策的主要根據(jù)： 產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì) 區(qū)域性質(zhì)；區(qū)域性質(zhì)； 人口與購(gòu)買力；人口與購(gòu)買力； 購(gòu)物便利性；購(gòu)物便利性； 交通條件；交通條件； 競(jìng)爭(zhēng)情況；競(jìng)爭(zhēng)情況； 環(huán)境妨礙；環(huán)境妨礙； 開展趨勢(shì)。開展趨勢(shì)。 U8資料下載 http:/www.U 三、企業(yè)分銷方式的演進(jìn)：三、企業(yè)分銷方式的演進(jìn)： 傳統(tǒng)方式：傳統(tǒng)方式：選擇單一的選擇單一的銷售渠道銷售渠道現(xiàn)代方式：現(xiàn)代方式：建立龐大的建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)開展方式：開展方式：開展積極的開展積極的網(wǎng)絡(luò)銷售

22、網(wǎng)絡(luò)銷售U8資料下載 http:/www.U 網(wǎng)絡(luò)銷售表示：網(wǎng)絡(luò)銷售表示： 傳統(tǒng)銷售：傳統(tǒng)銷售： 網(wǎng)絡(luò)銷售：網(wǎng)絡(luò)銷售： 滿足滿足 需求需求 供應(yīng)商供應(yīng)商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)中介中介資源信息市場(chǎng)信息U8資料下載 http:/www.U 網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件：網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件： 網(wǎng)絡(luò)銷售必需建立顧客資料庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必需建立顧客資料庫(kù)； 網(wǎng)絡(luò)銷售必需建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必需建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈； 網(wǎng)絡(luò)銷售必需建立便利溝通方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必需建立便利溝通方式； 網(wǎng)絡(luò)銷售必需提供完善配套效力；網(wǎng)絡(luò)銷售必需提供完善配套效力； 網(wǎng)絡(luò)銷售必需進(jìn)展宣傳和包裝。

23、網(wǎng)絡(luò)銷售必需進(jìn)展宣傳和包裝。U8資料下載 http:/www.U 四、商業(yè)規(guī)劃的根本原理四、商業(yè)規(guī)劃的根本原理 “商圈實(shí)際：商圈實(shí)際： “商圈的含義；商圈的含義； 影響影響“商圈的根本要素：商圈的根本要素： 引客效應(yīng)向心力，引客效應(yīng)向心力， 相對(duì)間隔輻射力，相對(duì)間隔輻射力， 外在競(jìng)爭(zhēng)離心力，外在競(jìng)爭(zhēng)離心力， 自然妨礙偏心度。自然妨礙偏心度。U8資料下載 http:/www.U 商圈吸引力的估算：商圈吸引力的估算： 第三商圈 第二商圈 第一商圈 5%-10%10%-20%30%-45%U8資料下載 http:/www.U 商圈調(diào)查的典型資料商圈調(diào)查的典型資料 購(gòu)買耐用品購(gòu)買日用品（超級(jí)市場(chǎng)）非流

24、行商品（大型超市）流行商品（百貨商店）都市部分徒步 300-500 米自行車：700-800米郊外徒步：500 米自行車 1500 米小 汽 車 ： 3000米公 共 汽 車 、 電車 、 小 汽 車 。相對(duì)距離 20-30分鐘內(nèi)。相對(duì)間隔為1小時(shí)。U8資料下載 http:/www.U 日用品購(gòu)買頻率對(duì)商圈的影響日用品購(gòu)買頻率對(duì)商圈的影響每天光顧每周 3-4 次每周 1 次左右都市部分300 米500 米700-800 米郊外500 米700-800 米1500 米U8資料下載 http:/www.U 五、現(xiàn)代市場(chǎng)規(guī)劃的開展趨勢(shì)五、現(xiàn)代市場(chǎng)規(guī)劃的開展趨勢(shì) 連鎖運(yùn)營(yíng)的開展；連鎖運(yùn)營(yíng)的開展； 網(wǎng)絡(luò)

25、營(yíng)銷的開展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展； 配送中心與配送中心與“供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈。U8資料下載 http:/www.U 連鎖運(yùn)營(yíng)開展迅速連鎖運(yùn)營(yíng)開展迅速 全國(guó)現(xiàn)有連鎖公司全國(guó)現(xiàn)有連鎖公司1000多家，連鎖門店多家，連鎖門店15000多家，分別比多家，分別比95年增長(zhǎng)年增長(zhǎng)3.7倍和倍和3倍。倍。 上?，F(xiàn)有連鎖超市公司上?，F(xiàn)有連鎖超市公司12家家,連鎖門店連鎖門店1100多家，營(yíng)業(yè)面積多家，營(yíng)業(yè)面積50。62平方米，銷平方米，銷售額超越售額超越100億元。億元。 -以上為以上為2019年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)U8資料下載 http:/www.U 世紀(jì)之交，中國(guó)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)熱世紀(jì)之交，中國(guó)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)熱 目前中國(guó)上網(wǎng)人數(shù)已

26、超越目前中國(guó)上網(wǎng)人數(shù)已超越1000萬；萬； 國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部估計(jì)：國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部估計(jì)： 2019年，信息經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的添加值將占年，信息經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的添加值將占GDP的的40%； 網(wǎng)絡(luò)用戶將增至網(wǎng)絡(luò)用戶將增至6000萬戶以上；萬戶以上； 網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的規(guī)模將超越網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的規(guī)模將超越2000億元。億元。U8資料下載 http:/www.U 第六講第六講 市場(chǎng)拓展的決策與謀劃市場(chǎng)拓展的決策與謀劃 U8資料下載 http:/www.U 一、市場(chǎng)拓展的主要義務(wù)一、市場(chǎng)拓展的主要義務(wù) 市場(chǎng)拓展即為在擴(kuò)展產(chǎn)品銷量和擴(kuò)展企業(yè)市場(chǎng)份額方面所進(jìn)展的決策與謀劃。 1、確定目的受眾； 2、謀劃促銷活動(dòng)； 3、培育忠實(shí)顧客。U8資

27、料下載 http:/www.U 二、確定目的受眾二、確定目的受眾 目的市場(chǎng)不等于目的受眾目的市場(chǎng)不等于目的受眾 購(gòu)買行為的群體決策，購(gòu)買行為的群體決策， 間接市場(chǎng)的拉動(dòng)效應(yīng)。間接市場(chǎng)的拉動(dòng)效應(yīng)。 目的受眾的接受心思與環(huán)境分析目的受眾的接受心思與環(huán)境分析 受眾心思分析，受眾心思分析， 受眾環(huán)境分析。受眾環(huán)境分析。 U8資料下載 http:/www.U 三、謀劃促銷活動(dòng)三、謀劃促銷活動(dòng) 1、促銷效應(yīng)目的、促銷效應(yīng)目的 添加接觸時(shí)機(jī)；添加接觸時(shí)機(jī)； 提高認(rèn)知程度；提高認(rèn)知程度； 改動(dòng)顧客觀念。改動(dòng)顧客觀念。 。 U8資料下載 http:/www.U 2、促銷謀劃、促銷謀劃 展現(xiàn)謀劃，展現(xiàn)謀劃， 推行

28、謀劃，推行謀劃， 廣告謀劃，廣告謀劃， 公關(guān)謀劃。公關(guān)謀劃。U8資料下載 http:/www.U 3、促銷活動(dòng)的勝利要素、促銷活動(dòng)的勝利要素 抓住言論中心；抓住言論中心； 產(chǎn)生獨(dú)特創(chuàng)意；產(chǎn)生獨(dú)特創(chuàng)意； 提供附加利益。提供附加利益。U8資料下載 http:/www.U 四、培育忠實(shí)顧客四、培育忠實(shí)顧客 1、品牌忠實(shí)度是市場(chǎng)拓展的根本前、品牌忠實(shí)度是市場(chǎng)拓展的根本前提；提； 2、影響品牌忠實(shí)度的主要要素；、影響品牌忠實(shí)度的主要要素； 知名度，質(zhì)量，效力，購(gòu)買便利知名度，質(zhì)量，效力，購(gòu)買便利性，溝通度。性，溝通度。 3、留住最優(yōu)顧客。、留住最優(yōu)顧客。 U8資料下載 http:/www.U 留住最優(yōu)顧

29、客留住最優(yōu)顧客 20%20%的顧客也許能發(fā)明的顧客也許能發(fā)明70%70%的利潤(rùn)；的利潤(rùn)；有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來收入，并高于企業(yè)的爭(zhēng)取本錢的顧客；收入，并高于企業(yè)的爭(zhēng)取本錢的顧客；應(yīng)測(cè)算顧客盈利率。應(yīng)測(cè)算顧客盈利率。U8資料下載 http:/www.U 第七講第七講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策與謀劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策與謀劃 U8資料下載 http:/www.U 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要實(shí)際：一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要實(shí)際： 1 1、競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際：、競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際：潛在進(jìn)入者替代品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)者購(gòu)買者新進(jìn)入者要挾侃價(jià)實(shí)力侃價(jià)實(shí)力替代品要挾U8資料下載 http:/www.U 2、競(jìng)爭(zhēng)的根本戰(zhàn)略：、競(jìng)爭(zhēng)的根本戰(zhàn)略： 總本錢領(lǐng)先總