家具銷售話術

1、家具銷售話術 一銷售實例對白1 顧客：你們是什么品牌？華州文儀家具 您一定知道 是嗎？導購員：這是中國十大辦公家具之一的2 顧客：是哪里產(chǎn)的？ 導購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一閣魯吉亞家具家具制造有限公司 在貴州 興義。（普通導購員會直接回答：貴州?。? 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？ 導購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 （普通導購員回答：是環(huán)保的）4 顧客：你們的售后服務怎么樣？ 導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 的售后服務絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色（普通導購員會回答：售后服務您放心 一定沒問題）5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？導購員：只有

2、最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢 您說是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因 為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反 而投入更多 您認為呢？（普通導購員會回答：這個價格很便宜?。? 顧客：這套家具適合我嗎？導購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看中信家具 已被評為“中國家具十大品牌 ” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具 并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿

3、意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會 滿意的對嗎？普通導購員回答：絕對適合）優(yōu)秀導購員的銷售技巧1“價格分解”成交法假設顧客看好一套標價為 8000元的家具 而他的預期價是 6000元這時你需要先算出價 格差異是 2000元一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是 8000元了而是 2000 元了 導購員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有 10年對吧 顧客：差不多吧 導購員：好 現(xiàn)在我們把 2000除以 10年那么每一年您只需要多投資 200 元對嗎顧客：是的導購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資 16 元左右（停頓）王先生 您算算每 天只需要多投資多少顧客：是 5角多（記住這個答案

4、最好讓顧客自己說出來 因為到最后 你的顧客會覺得再為每天 5 角多跟你 爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了）導購員：先生 您覺對每天多投資 5 角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢2 “一分錢一分貨 ”成交法導購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢 顧客：呵呵 當然沒有顧客：是的 有道理 （這是買賣之間最偉大的真理 導購員：先生 在這個市場上 也不見得想要最低價格的產(chǎn)品導購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品

5、中最有價值的成交條件 顧客：哦 是嗎 導購員：是的 有時候以價格為導向購買家具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有 限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶 給您所預期的滿意度 您認為呢3 “別家可能更便宜 ”成交法其實我和您一樣 希望能夠以最低的價導購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 格買到最高的品質(zhì) 但我 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務 一分錢 一分貨 是這樣的嗎顧客：當然導購員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來看 以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務 是很合理的 您說對嗎顧客：是的 導購員：先生 為了您長

6、期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務4 假設成交法“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨？ ”“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應該還有現(xiàn)貨 ”“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實貨源吧 ”5 選擇成交法“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨 ”" 先生 我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒 "“先生 您是交定金還是付全款 ”“先生 您計劃確定這一套還是另外一套 ”6 機會成交法“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認一下吧 ”“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來 ”“先生 現(xiàn)在確定下來的話 可以獲贈價值 900 元的贈品 贈

7、品只剩最后幾件 贈完為止 就這 么定了吧 ”7 大膽成交法“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧“先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機會難得 就確定下來吧 ”“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套 ”8 三問成交法導購員：形先生 您認為這套家具怎么樣顧客：好啊導購員：您想不想擁有它呢 顧客：可以考濾 導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢9 霸王成交法顧客非常認同你的產(chǎn)品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交 時他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說”此法在這種時候會很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當顧客來 到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售 訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說： “您看這樣有沒有問題 請簽個字吧” 這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當顧客看你