4采購管理戰(zhàn)略

1、2021/8/61第四章第四章 采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略n一、采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的含義一、采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的含義n二、制定采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)二、制定采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)n三、采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的制定三、采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的制定n四、四類采購項(xiàng)目的供應(yīng)策略四、四類采購項(xiàng)目的供應(yīng)策略2021/8/62一、采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的含義一、采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的含義n1、什么是采購與供應(yīng)戰(zhàn)略、什么是采購與供應(yīng)戰(zhàn)略n2、采購戰(zhàn)略提出的背景、采購戰(zhàn)略提出的背景n3、采購戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系、采購戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系2021/8/631、什么是采購與供應(yīng)戰(zhàn)略、什么是采購與供應(yīng)戰(zhàn)略n采購與供應(yīng)戰(zhàn)略關(guān)

2、注下列問題：采購與供應(yīng)戰(zhàn)略關(guān)注下列問題： 自制還是購買自制還是購買 從國內(nèi)供應(yīng)市場(chǎng)還是國外供應(yīng)市場(chǎng)購買從國內(nèi)供應(yīng)市場(chǎng)還是國外供應(yīng)市場(chǎng)購買 單一供應(yīng)源還是多供應(yīng)源單一供應(yīng)源還是多供應(yīng)源 同供應(yīng)商保持何種關(guān)系同供應(yīng)商保持何種關(guān)系 采取何種合同采取何種合同 n采購戰(zhàn)略：采購戰(zhàn)略：就是要決定企業(yè)在自制與購買、供就是要決定企業(yè)在自制與購買、供應(yīng)市場(chǎng)、供應(yīng)源、供應(yīng)商關(guān)系、合同形式等方應(yīng)市場(chǎng)、供應(yīng)源、供應(yīng)商關(guān)系、合同形式等方面的選擇。面的選擇。2021/8/642、采購戰(zhàn)略提出的背景、采購戰(zhàn)略提出的背景n采購不僅是降低成本，而且是采購不僅是降低成本，而且是增加收益增加收益的領(lǐng)域的領(lǐng)域n外部采購支出不斷增長(zhǎng)，

3、采購?fù)獠坎少徶С霾粩嘣鲩L(zhǎng)，采購潛在利潤(rùn)空間潛在利潤(rùn)空間不不斷增加斷增加n采購管理由功能轉(zhuǎn)向采購管理由功能轉(zhuǎn)向過程過程，需要更多的，需要更多的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)來來共同解決問題共同解決問題n更加關(guān)注供應(yīng)的更加關(guān)注供應(yīng)的戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性開支，而非短期價(jià)格開支，而非短期價(jià)格n采購與供應(yīng)是影響企業(yè)采購與供應(yīng)是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面的重要方面n2021/8/653、供應(yīng)戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系、供應(yīng)戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系n企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略：是為實(shí)現(xiàn)組織的最終目標(biāo)而制定的是為實(shí)現(xiàn)組織的最終目標(biāo)而制定的計(jì)劃，即計(jì)劃，即“重大的、帶全局性的或決定全局的重大的、帶全局性的或決定全局的謀劃謀劃”，它指明了達(dá)到最終目

4、標(biāo)的途徑。，它指明了達(dá)到最終目標(biāo)的途徑。n供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)戰(zhàn)略：在企業(yè)總體戰(zhàn)略的規(guī)劃下，決定如：在企業(yè)總體戰(zhàn)略的規(guī)劃下，決定如何通過有效的采購與供應(yīng)活動(dòng)來達(dá)到企業(yè)的整何通過有效的采購與供應(yīng)活動(dòng)來達(dá)到企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)。體經(jīng)營目標(biāo)。2021/8/66企業(yè)戰(zhàn)略是全局性的戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略是全局性的戰(zhàn)略, , 供應(yīng)戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略。供應(yīng)戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略。2021/8/67n企業(yè)戰(zhàn)略要規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，它關(guān)注以企業(yè)戰(zhàn)略要規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，它關(guān)注以下幾個(gè)方面的問題：下幾個(gè)方面的問題： 提供哪些產(chǎn)品提供哪些產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)? 進(jìn)入哪些市場(chǎng)進(jìn)入哪些市場(chǎng)? 提供什么條件？提供什么條件？ 如何進(jìn)入市場(chǎng)并進(jìn)一步發(fā)展？如何

5、進(jìn)入市場(chǎng)并進(jìn)一步發(fā)展？ 如何提高運(yùn)作的成本有效性？如何提高運(yùn)作的成本有效性？n這些方面如何影響采購與供應(yīng)？這些方面如何影響采購與供應(yīng)？2021/8/682021/8/69n通常的供應(yīng)目標(biāo)：通常的供應(yīng)目標(biāo)：交付；交付；T T質(zhì)量；質(zhì)量；Q Q 成本；成本；C C 服務(wù)與響應(yīng)性。服務(wù)與響應(yīng)性。S S案例：格蘭仕的白色家電戰(zhàn)略案例：格蘭仕的白色家電戰(zhàn)略1、格蘭仕的企業(yè)戰(zhàn)略是什么、格蘭仕的企業(yè)戰(zhàn)略是什么2、格蘭仕在采購上有哪些特點(diǎn)？、格蘭仕在采購上有哪些特點(diǎn)？2021/8/610n90年代初年代初 LGn1995 格蘭仕格蘭仕n2000 三星、惠而浦、美的、松下三星、惠而浦、美的、松下n2000以后以

6、后 格蘭仕格蘭仕 美的美的 LGn2006 格蘭仕格蘭仕 美的（美的（72%）n2007 199元元價(jià)格價(jià)格價(jià)值價(jià)值2021/8/611格蘭仕微波爐的五力模型格蘭仕微波爐的五力模型價(jià)格價(jià)格2021/8/612二、制定采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)二、制定采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（一）采購項(xiàng)目定位模型）采購項(xiàng)目定位模型（二）供應(yīng)商關(guān)系與合同類型供應(yīng)商關(guān)系與合同類型2021/8/613（一）采購項(xiàng)目定位模型）采購項(xiàng)目定位模型n1.為什么要對(duì)物資進(jìn)行定位？為什么要對(duì)物資進(jìn)行定位？n2. .定位模型定位模型n3. .改善采購物資的定位改善采購物資的定位2021/8/6141. .為什么要對(duì)物資進(jìn)行定位為什么要對(duì)物資

7、進(jìn)行定位n不可能對(duì)每一項(xiàng)采購物資付出同樣的時(shí)間和不可能對(duì)每一項(xiàng)采購物資付出同樣的時(shí)間和精力；精力；n企業(yè)不必在所有采購項(xiàng)目的供應(yīng)商評(píng)價(jià)上都企業(yè)不必在所有采購項(xiàng)目的供應(yīng)商評(píng)價(jià)上都花費(fèi)相同的精力；花費(fèi)相同的精力；n不同的采購物資應(yīng)當(dāng)采用不同的采購策略；不同的采購物資應(yīng)當(dāng)采用不同的采購策略；n針對(duì)不同類別的采購項(xiàng)目，供應(yīng)商評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)針對(duì)不同類別的采購項(xiàng)目，供應(yīng)商評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的標(biāo)準(zhǔn)是有差別的。重點(diǎn)考慮的標(biāo)準(zhǔn)是有差別的。 “關(guān)鍵的少數(shù)原則關(guān)鍵的少數(shù)原則”2021/8/6152. .采購物資定位模型采購物資定位模型n根據(jù)采購物資在企業(yè)中的重要性（消耗量）根據(jù)采購物資在企業(yè)中的重要性（消耗量）和對(duì)供應(yīng)商的

8、依賴性（供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)）進(jìn)行分類。和對(duì)供應(yīng)商的依賴性（供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)）進(jìn)行分類。n 針對(duì)不同類別的物資采用不同的供應(yīng)策略。針對(duì)不同類別的物資采用不同的供應(yīng)策略。2021/8/616n以以“采購物資的年消耗量采購物資的年消耗量X”為橫坐標(biāo)軸，為橫坐標(biāo)軸，以以“采購物資的重要性采購物資的重要性/供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)Y”為縱為縱坐標(biāo)軸，將各項(xiàng)采購物資標(biāo)在圖上，構(gòu)坐標(biāo)軸，將各項(xiàng)采購物資標(biāo)在圖上，構(gòu)建定位模型。建定位模型。2021/8/6172021/8/618n將定位圖分成四個(gè)區(qū)域，相應(yīng)地，便將將定位圖分成四個(gè)區(qū)域，相應(yīng)地，便將采購物資分成四類：采購物資分成四類：n關(guān)鍵物資、杠桿物資、瓶頸物資和一般關(guān)鍵物資、杠桿物資

9、、瓶頸物資和一般物資。物資。2021/8/6192021/8/620n橫坐標(biāo)軸橫坐標(biāo)軸X： 采購總量采購總量 該物資采購金額占總采購金額的比例該物資采購金額占總采購金額的比例 年消耗量年消耗量n縱坐標(biāo)軸縱坐標(biāo)軸Y-物資的重要性物資的重要性 該物資對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度該物資對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度 該物資短缺給企業(yè)帶來的損失該物資短缺給企業(yè)帶來的損失 該物資占產(chǎn)品總成本的比例該物資占產(chǎn)品總成本的比例 2021/8/621n縱坐標(biāo)軸縱坐標(biāo)軸Y-物資的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）物資的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)） 供應(yīng)商數(shù)目供應(yīng)商數(shù)目 供應(yīng)商的可靠性供應(yīng)商的可靠性 企業(yè)企業(yè)“自制自制-外購?fù)赓彙钡倪x擇余地的選擇余地 社會(huì)物流系統(tǒng)的

10、保障性社會(huì)物流系統(tǒng)的保障性 2021/8/6222021/8/623一般物資一般物資杠桿物資杠桿物資瓶頸物資瓶頸物資關(guān)鍵物資關(guān)鍵物資物品特點(diǎn)價(jià)值低量低價(jià)較高量多價(jià)較低量少價(jià)較高質(zhì)量要求高庫存水平低庫存或零庫存較低庫存較高庫存中等或零庫存管理重點(diǎn)成本最低目標(biāo)價(jià)格保證供應(yīng)連續(xù)SCM采購方式網(wǎng)上間接集中競(jìng)標(biāo)遠(yuǎn)期合同遠(yuǎn)期合同采購戰(zhàn)略一般交易長(zhǎng)期合作發(fā)展關(guān)系一體化聯(lián)盟2021/8/624n舉例：舉例： 一般物資一般物資 零件，辦公用品零件，辦公用品 杠桿物資杠桿物資 原材料原材料 瓶頸物資瓶頸物資 輔料，特殊配件輔料，特殊配件 關(guān)鍵物資關(guān)鍵物資 主機(jī)、關(guān)鍵部件主機(jī)、關(guān)鍵部件2021/8/625n物資定位

11、模型的作用：物資定位模型的作用： 幫助你分析哪些物資是管理的重點(diǎn)；幫助你分析哪些物資是管理的重點(diǎn)； 針對(duì)不同類別的物資開發(fā)不同的采購供應(yīng)策略針對(duì)不同類別的物資開發(fā)不同的采購供應(yīng)策略n需要注意的是，在同一象限內(nèi)的不同位需要注意的是，在同一象限內(nèi)的不同位置的物資，其供應(yīng)策略可能會(huì)不同。置的物資，其供應(yīng)策略可能會(huì)不同。2021/8/6262021/8/6273. .改善采購物資的定位改善采購物資的定位n理想的位置？理想的位置？ 成本節(jié)約的潛力：成本節(jié)約的潛力：采購量大采購量大 交易中處于強(qiáng)勢(shì)：交易中處于強(qiáng)勢(shì)：采購業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引采購業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引 能規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)：能規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)：低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低供

12、應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)n因此，某一采購品在定位模型中的理想位置是處因此，某一采購品在定位模型中的理想位置是處于右下角，即典型的于右下角，即典型的杠桿物資杠桿物資所在位置。所在位置。n在理想位置中，你就擁有相當(dāng)強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能在理想位置中，你就擁有相當(dāng)強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力，而許多互相競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商也有興趣同你做生力，而許多互相競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商也有興趣同你做生意。這樣，你就能夠在不冒什么風(fēng)險(xiǎn)的情況下完意。這樣，你就能夠在不冒什么風(fēng)險(xiǎn)的情況下完成公司所需的交易。成公司所需的交易。2021/8/628n所以，企業(yè)應(yīng)盡可能地將采購物品朝理所以，企業(yè)應(yīng)盡可能地將采購物品朝理想位置靠近。想位置靠近。n有二種方法可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：有

13、二種方法可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：2021/8/6292021/8/630n降低采購風(fēng)險(xiǎn)的方法：降低采購風(fēng)險(xiǎn)的方法： 替代品。替代品。降低技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。重新審查產(chǎn)品參數(shù)，降低技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。重新審查產(chǎn)品參數(shù)，盡可能使用標(biāo)準(zhǔn)件，或使用較易獲取的替代品，盡可能使用標(biāo)準(zhǔn)件，或使用較易獲取的替代品，或采用風(fēng)險(xiǎn)較小的替代設(shè)計(jì)方案；或采用風(fēng)險(xiǎn)較小的替代設(shè)計(jì)方案； 標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化。通過實(shí)行采購品的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化來避免通過實(shí)行采購品的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化來避免出現(xiàn)過度的采購多樣化和零碎化；出現(xiàn)過度的采購多樣化和零碎化； 開發(fā)新的供應(yīng)源。開發(fā)新的供應(yīng)源。 培養(yǎng)供應(yīng)商。培養(yǎng)供應(yīng)商。開發(fā)供應(yīng)商提供商品或服務(wù)的能開發(fā)供應(yīng)商提供商品或服務(wù)的能力。

14、力。2021/8/631n增加采購量的方法：增加采購量的方法：標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化。采購物品的標(biāo)準(zhǔn)化。采購物品的標(biāo)準(zhǔn)化。組合。組合。盡可能將采購物品組合。盡可能將采購物品組合。集中采購。集中采購。將多個(gè)采購點(diǎn)共同的或多個(gè)用戶將多個(gè)采購點(diǎn)共同的或多個(gè)用戶共同的需求物品集中采購。共同的需求物品集中采購。采購聯(lián)盟。采購聯(lián)盟。與其他公司合作形成與其他公司合作形成采購聯(lián)盟采購聯(lián)盟。2021/8/632（二）供應(yīng)商關(guān)系與合同類型（二）供應(yīng)商關(guān)系與合同類型n1. .買賣關(guān)系與合同類型買賣關(guān)系與合同類型n2. .供應(yīng)商感受模型供應(yīng)商感受模型2021/8/6331.1.買賣關(guān)系與合同類型買賣關(guān)系與合同類型2021/8

15、/634現(xiàn)貨采購現(xiàn)貨采購n每次交易都簽訂一份合同；每次交易都簽訂一份合同；n交易的焦點(diǎn)是價(jià)格；交易的焦點(diǎn)是價(jià)格；n注重短期行為；注重短期行為；n在供應(yīng)商的客戶列表上，優(yōu)先級(jí)別低；在供應(yīng)商的客戶列表上，優(yōu)先級(jí)別低；n適用于：適用于： 一次性需求的采購；一次性需求的采購； 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或服務(wù)的采購；標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或服務(wù)的采購； 有許多個(gè)供應(yīng)商存在；有許多個(gè)供應(yīng)商存在； 從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)到另一個(gè)供應(yīng)商的成本很低。從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)到另一個(gè)供應(yīng)商的成本很低。n現(xiàn)貨采購使供應(yīng)商數(shù)量逐漸增加。現(xiàn)貨采購使供應(yīng)商數(shù)量逐漸增加。2021/8/635定期采購定期采購n重復(fù)的重復(fù)的“現(xiàn)貨采購現(xiàn)貨采購”，每次交易都簽訂合同；，每次交

16、易都簽訂合同；n重復(fù)購買有利于增進(jìn)相互了解；重復(fù)購買有利于增進(jìn)相互了解；n適用于：適用于： 需求難以預(yù)測(cè)；需求難以預(yù)測(cè)； 每個(gè)需求是不同的。每個(gè)需求是不同的。n應(yīng)注意讓供應(yīng)商保持競(jìng)爭(zhēng)力。應(yīng)注意讓供應(yīng)商保持競(jìng)爭(zhēng)力。2021/8/636系統(tǒng)合同系統(tǒng)合同n也稱為框架協(xié)議或空白合同；也稱為框架協(xié)議或空白合同；n合同期限通常是一年或更長(zhǎng)；合同期限通常是一年或更長(zhǎng)；n供應(yīng)商同意在約定的時(shí)間段內(nèi)以供應(yīng)商同意在約定的時(shí)間段內(nèi)以約定好的價(jià)格約定好的價(jià)格提供一提供一定范圍內(nèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，但在合同上并未規(guī)定必須購定范圍內(nèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，但在合同上并未規(guī)定必須購買的數(shù)量。買的數(shù)量。n適用于：適用于： 對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的

17、需求較頻繁；對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁； 難以提前對(duì)需求量作出預(yù)測(cè)；難以提前對(duì)需求量作出預(yù)測(cè)； 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格較容易決定。產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格較容易決定。n節(jié)省時(shí)間和精力；節(jié)省時(shí)間和精力；n對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估是有用的。對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估是有用的。2021/8/637固定合同固定合同n與系統(tǒng)合同類似，但要規(guī)定與系統(tǒng)合同類似，但要規(guī)定采購數(shù)量采購數(shù)量；n這種合同對(duì)供應(yīng)商更有吸引力，因此，能獲這種合同對(duì)供應(yīng)商更有吸引力，因此，能獲得高效的供應(yīng)條件；得高效的供應(yīng)條件；n適用于：適用于： 對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁；對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁； 能提前對(duì)需求量作出預(yù)測(cè)；能提前對(duì)需求量作出預(yù)測(cè)

18、； 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格較容易決定。產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格較容易決定。n對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估是有用的。對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估是有用的。2021/8/638供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系n雙方高層次的合作關(guān)系，是在相互信任雙方高層次的合作關(guān)系，是在相互信任的基礎(chǔ)上，雙方為共同目標(biāo)而建立起來的基礎(chǔ)上，雙方為共同目標(biāo)而建立起來的一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。的一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。n合作伙伴關(guān)系適合于關(guān)鍵物資和瓶頸物合作伙伴關(guān)系適合于關(guān)鍵物資和瓶頸物資的采購（致力于長(zhǎng)期的產(chǎn)品開發(fā)）。資的采購（致力于長(zhǎng)期的產(chǎn)品開發(fā)）。2021/8/639n供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)： 雙方是一種長(zhǎng)期的、相互

19、依存的關(guān)系，這種關(guān)雙方是一種長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系，這種關(guān)系是以系是以合約合約的形式確定的；的形式確定的； 高層管理承諾，且各個(gè)層次都有相應(yīng)的高層管理承諾，且各個(gè)層次都有相應(yīng)的溝通溝通； 雙方有著明確而雙方有著明確而共同的目標(biāo)共同的目標(biāo)； 信息高度信息高度共享共享； 關(guān)注關(guān)注成本成本，而不是價(jià)格；，而不是價(jià)格； 利益共享，風(fēng)險(xiǎn)利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)共擔(dān)； 投資于投資于關(guān)系關(guān)系。2021/8/6402021/8/6412. .供應(yīng)商感受模型供應(yīng)商感受模型n供應(yīng)商對(duì)公司的采購業(yè)務(wù)的感受如何會(huì)供應(yīng)商對(duì)公司的采購業(yè)務(wù)的感受如何會(huì)對(duì)對(duì)“關(guān)系關(guān)系”的發(fā)展乃至采購策略的選擇的發(fā)展乃至采購策略的選擇有直接影響。有

20、直接影響。n供應(yīng)商的這種感受取決于二個(gè)方面：供應(yīng)商的這種感受取決于二個(gè)方面： 同供應(yīng)商的銷售額相比，公司采購業(yè)務(wù)同供應(yīng)商的銷售額相比，公司采購業(yè)務(wù)的價(jià)值；的價(jià)值； 公司業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力程度。公司業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力程度。2021/8/6422021/8/6432021/8/6442021/8/6452021/8/6462021/8/6472021/8/648三、采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的制定三、采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的制定1、基本的采購戰(zhàn)略、基本的采購戰(zhàn)略n保證供應(yīng)戰(zhàn)略：保證供應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量保證供應(yīng)戰(zhàn)略：保證供應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量n降低成本戰(zhàn)略：降低采購降低成本戰(zhàn)略：降低采購/使用成本使用成本n供應(yīng)支持戰(zhàn)略：獲得供應(yīng)

21、商的支持供應(yīng)支持戰(zhàn)略：獲得供應(yīng)商的支持n競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略：通過采購獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略：通過采購獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2021/8/6492、采購戰(zhàn)略計(jì)劃的制定過程、采購戰(zhàn)略計(jì)劃的制定過程2021/8/6502021/8/6513、要考慮的因素、要考慮的因素-SWOT分析分析供應(yīng)市場(chǎng)分析供應(yīng)市場(chǎng)分析 供應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模供應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模 競(jìng)爭(zhēng)水平競(jìng)爭(zhēng)水平 法律因素法律因素 技術(shù)因素技術(shù)因素 社會(huì)因素社會(huì)因素 行業(yè)關(guān)系因素行業(yè)關(guān)系因素 競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 現(xiàn)有供應(yīng)商的活動(dòng)現(xiàn)有供應(yīng)商的活動(dòng) 潛在供應(yīng)源等潛在供應(yīng)源等2021/8/652 供應(yīng)商分析供應(yīng)商分析 供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系 生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)技術(shù) 生產(chǎn)設(shè)施生產(chǎn)

22、設(shè)施 質(zhì)量水平質(zhì)量水平 財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo) 距離距離 管理水平管理水平 績(jī)效記錄績(jī)效記錄 采購量所占銷售的比例等采購量所占銷售的比例等2021/8/653 內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析 企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略 生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)技術(shù) 生產(chǎn)設(shè)施生產(chǎn)設(shè)施 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 供應(yīng)情況供應(yīng)情況 供應(yīng)組織與供應(yīng)資源等供應(yīng)組織與供應(yīng)資源等2021/8/654四、四類采購項(xiàng)目的采購策略四、四類采購項(xiàng)目的采購策略1、一般物品的采購戰(zhàn)略、一般物品的采購戰(zhàn)略2、杠桿物品的采購戰(zhàn)略、杠桿物品的采購戰(zhàn)略3、瓶頸物品的采購戰(zhàn)略、瓶頸物品的采購戰(zhàn)略4、關(guān)鍵物品的采購戰(zhàn)略、關(guān)鍵物品的采購戰(zhàn)略各采取什么戰(zhàn)略？各采取什么戰(zhàn)略？2021/8/65

23、51、一般物品的供應(yīng)戰(zhàn)略、一般物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）一般物品的特征）一般物品的特征 有許多供應(yīng)商，且要采購的物品容易有許多供應(yīng)商，且要采購的物品容易獲得；獲得； 為標(biāo)準(zhǔn)件；為標(biāo)準(zhǔn)件； 年度采購費(fèi)用較低；年度采購費(fèi)用較低； 該物品對(duì)你的公司來說具有低風(fēng)險(xiǎn)；該物品對(duì)你的公司來說具有低風(fēng)險(xiǎn)； 你的費(fèi)用只占單個(gè)供應(yīng)商營業(yè)額的很你的費(fèi)用只占單個(gè)供應(yīng)商營業(yè)額的很小部分。小部分。保證供應(yīng)戰(zhàn)略保證供應(yīng)戰(zhàn)略2021/8/6562）采購的關(guān)注點(diǎn)）采購的關(guān)注點(diǎn) 簡(jiǎn)化采購、收貨和付款的處理過程；簡(jiǎn)化采購、收貨和付款的處理過程； 盡量減少對(duì)供應(yīng)商的干涉；盡量減少對(duì)供應(yīng)商的干涉； 將實(shí)際的購買授權(quán)給最終用戶。將實(shí)際的購買授權(quán)

24、給最終用戶。2021/8/6573）采購策略）采購策略 盡可能使用單一的、優(yōu)先的供應(yīng)商，這種供盡可能使用單一的、優(yōu)先的供應(yīng)商，這種供應(yīng)商能夠并且愿意長(zhǎng)期為你供貨；應(yīng)商能夠并且愿意長(zhǎng)期為你供貨； 使用一份系統(tǒng)合同或固定合同，該合同應(yīng)包使用一份系統(tǒng)合同或固定合同，該合同應(yīng)包括盡可能多的一般物品；括盡可能多的一般物品； 合同期限可以為合同期限可以為1 1年、年、2 2年或更長(zhǎng)；年或更長(zhǎng)； 應(yīng)當(dāng)在合同中明確價(jià)格保護(hù)條款。應(yīng)當(dāng)在合同中明確價(jià)格保護(hù)條款。2021/8/6584）合適供應(yīng)商的特征）合適供應(yīng)商的特征 能提供盡可能廣泛的物品；能提供盡可能廣泛的物品； 能夠并且愿意長(zhǎng)期不間斷地為你供貨；能夠并且愿

25、意長(zhǎng)期不間斷地為你供貨； 擁有簡(jiǎn)單的、長(zhǎng)期一致的和規(guī)范的業(yè)務(wù)流程；擁有簡(jiǎn)單的、長(zhǎng)期一致的和規(guī)范的業(yè)務(wù)流程； 有提供月度合并帳單的能力；有提供月度合并帳單的能力； 有能快速提供信息的系統(tǒng)；有能快速提供信息的系統(tǒng)； 必要時(shí)，愿意委派一名客戶帳戶經(jīng)理；必要時(shí)，愿意委派一名客戶帳戶經(jīng)理； 服務(wù)良好；服務(wù)良好； 2021/8/6595）對(duì)采購員的要求）對(duì)采購員的要求 能理解相關(guān)業(yè)務(wù)流程如何運(yùn)作，并且能能理解相關(guān)業(yè)務(wù)流程如何運(yùn)作，并且能從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)用以優(yōu)化這些流程；從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)用以優(yōu)化這些流程； 初級(jí)采購員通常都能勝任；初級(jí)采購員通常都能勝任； 合同的簽定可能需要更老練的采購員。合同的簽定可能需要更老練的

26、采購員。2021/8/6602、杠桿物品的供應(yīng)戰(zhàn)略、杠桿物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）杠桿物品的特征）杠桿物品的特征 有許多供應(yīng)商，且要采購的物品容易獲有許多供應(yīng)商，且要采購的物品容易獲得；得； 為標(biāo)準(zhǔn)件；為標(biāo)準(zhǔn)件； 年度采購費(fèi)用高；年度采購費(fèi)用高； 該物品對(duì)你的公司來說具有低風(fēng)險(xiǎn)；該物品對(duì)你的公司來說具有低風(fēng)險(xiǎn)； 你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引力。你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引力。降低成本降低成本2021/8/6612）采購的關(guān)注點(diǎn)）采購的關(guān)注點(diǎn) 關(guān)注價(jià)格；關(guān)注價(jià)格； 價(jià)格變化對(duì)公司的影響；價(jià)格變化對(duì)公司的影響； 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本。供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本。所以，杠桿物品的采購策略取決于：所以，杠桿物品的采購策略取決于： 供應(yīng)市場(chǎng)

27、的易變性；供應(yīng)市場(chǎng)的易變性； 你對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的了解程度；你對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的了解程度； 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本的大小；供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本的大小； 價(jià)格在不同供應(yīng)商之間變化的幅度。價(jià)格在不同供應(yīng)商之間變化的幅度。2021/8/662n3）采購策略）采購策略 需求預(yù)測(cè)；需求預(yù)測(cè)； 招投標(biāo)；招投標(biāo)； 反向拍賣；反向拍賣； 檢驗(yàn)；檢驗(yàn)； 合并帳單；合并帳單； 客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理。什么是反向拍賣？什么是反向拍賣？（RAT-Reverse Auction Technology） 反向拍賣市場(chǎng)是由采購商發(fā)起、反向拍賣市場(chǎng)是由采購商發(fā)起、定義的模式。是一種供應(yīng)商報(bào)定義的模式。是一種供應(yīng)商報(bào)價(jià)逐次降低供貨價(jià)格的市場(chǎng)方價(jià)逐次降低供貨

28、價(jià)格的市場(chǎng)方式，由市場(chǎng)結(jié)束前最后一位報(bào)式，由市場(chǎng)結(jié)束前最后一位報(bào)價(jià)者，即最低出售價(jià)的報(bào)價(jià)者，價(jià)者，即最低出售價(jià)的報(bào)價(jià)者，獲勝并取得采購商的整批貨品獲勝并取得采購商的整批貨品采購的訂單采購的訂單。 2021/8/6634）對(duì)采購員的要求）對(duì)采購員的要求 談判階段要有談判經(jīng)驗(yàn)豐富的采購員，通常談判階段要有談判經(jīng)驗(yàn)豐富的采購員，通常是采購供應(yīng)部門中高級(jí)職位的人員；是采購供應(yīng)部門中高級(jí)職位的人員； 如果是現(xiàn)貨采購，可以將合同的執(zhí)行工作交如果是現(xiàn)貨采購，可以將合同的執(zhí)行工作交給職位較低的采購人員；給職位較低的采購人員； 如果采用定期合同，將合同的執(zhí)行工作交給如果采用定期合同，將合同的執(zhí)行工作交給一個(gè)協(xié)調(diào)

29、能力強(qiáng)的采購員更合適，他能建立一個(gè)協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的采購員更合適，他能建立與維持同供應(yīng)商合作關(guān)系。與維持同供應(yīng)商合作關(guān)系。2021/8/6643、瓶頸物品的供應(yīng)戰(zhàn)略、瓶頸物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）瓶頸物品的特征）瓶頸物品的特征 該物品對(duì)你的公司來說具有高風(fēng)險(xiǎn)；該物品對(duì)你的公司來說具有高風(fēng)險(xiǎn)； 供應(yīng)商數(shù)量少；供應(yīng)商數(shù)量少； 多為非標(biāo)準(zhǔn)件；多為非標(biāo)準(zhǔn)件； 年度采購費(fèi)用低；年度采購費(fèi)用低； 你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商缺乏吸引力。你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商缺乏吸引力。供應(yīng)支持供應(yīng)支持2021/8/6652）采購策略）采購策略 關(guān)注降低關(guān)注降低風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格和成本則是次要的；，價(jià)格和成本則是次要的； 盡可能從一個(gè)供應(yīng)商處采購，以增加業(yè)務(wù)

30、的盡可能從一個(gè)供應(yīng)商處采購，以增加業(yè)務(wù)的吸引力；吸引力； 如需要，使用二個(gè)供應(yīng)商，以避免風(fēng)險(xiǎn)；如需要，使用二個(gè)供應(yīng)商，以避免風(fēng)險(xiǎn)； 同供應(yīng)商發(fā)展緊密的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系；同供應(yīng)商發(fā)展緊密的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系； 合同類型：定期合同（特別是長(zhǎng)期的）；合同類型：定期合同（特別是長(zhǎng)期的）； 做一個(gè)好顧客。做一個(gè)好顧客。2021/8/6663）運(yùn)作策略）運(yùn)作策略 持有庫存；持有庫存； 質(zhì)量計(jì)劃；質(zhì)量計(jì)劃； 指定指定“供應(yīng)商帳戶經(jīng)理供應(yīng)商帳戶經(jīng)理”； 流程優(yōu)化。流程優(yōu)化。2021/8/6674）期望的供應(yīng)商特征）期望的供應(yīng)商特征 能力強(qiáng)，聲譽(yù)高；能力強(qiáng)，聲譽(yù)高； 對(duì)待客戶的問題上能保持公平和可靠；對(duì)待客戶的問

31、題上能保持公平和可靠； 能長(zhǎng)期提供特定的物品。能長(zhǎng)期提供特定的物品。2021/8/6685）對(duì)采購員的要求）對(duì)采購員的要求 是一個(gè)善于合作的人，他能同公司其他部門合是一個(gè)善于合作的人，他能同公司其他部門合作，也能與供應(yīng)商發(fā)展積極的關(guān)系；作，也能與供應(yīng)商發(fā)展積極的關(guān)系； 能給供應(yīng)商留下好的印象；能給供應(yīng)商留下好的印象； 應(yīng)該是一個(gè)關(guān)系經(jīng)理而不是一個(gè)強(qiáng)硬的談判手；應(yīng)該是一個(gè)關(guān)系經(jīng)理而不是一個(gè)強(qiáng)硬的談判手； 因此，這個(gè)人應(yīng)該是采購供應(yīng)部門中相當(dāng)高級(jí)因此，這個(gè)人應(yīng)該是采購供應(yīng)部門中相當(dāng)高級(jí)別的人員。別的人員。2021/8/6694、關(guān)鍵物品的供應(yīng)戰(zhàn)略、關(guān)鍵物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）關(guān)鍵物品的特征）關(guān)鍵物品的特

32、征 該物品對(duì)你的公司來說具有高風(fēng)險(xiǎn)；該物品對(duì)你的公司來說具有高風(fēng)險(xiǎn)； 供應(yīng)商數(shù)量少；供應(yīng)商數(shù)量少； 多為非標(biāo)準(zhǔn)件；多為非標(biāo)準(zhǔn)件； 沒有什么替代品存在；沒有什么替代品存在； 年度采購費(fèi)用高；年度采購費(fèi)用高； 你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引力；你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引力； 供應(yīng)商通常只擁有少量的大客戶；供應(yīng)商通常只擁有少量的大客戶； 可供選擇的供應(yīng)商數(shù)量有限。可供選擇的供應(yīng)商數(shù)量有限。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略2021/8/6702）采購策略）采購策略 同時(shí)使供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和成本最小化；同時(shí)使供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和成本最小化； 供應(yīng)商數(shù)量：一個(gè)；供應(yīng)商數(shù)量：一個(gè)； 關(guān)系的性質(zhì)：合作伙伴關(guān)系；關(guān)系的性質(zhì)：合作伙伴關(guān)系； 合同類型

33、：長(zhǎng)期的合同類型：長(zhǎng)期的“合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系”合同合同2021/8/6713）運(yùn)作策略）運(yùn)作策略 價(jià)值分析價(jià)值分析/ /價(jià)值工程；價(jià)值工程； 雙方的業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化；雙方的業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化； 需求預(yù)測(cè)；需求預(yù)測(cè)； 階段性發(fā)布參數(shù)信息；階段性發(fā)布參數(shù)信息； 組織間的學(xué)習(xí)和溝通；組織間的學(xué)習(xí)和溝通； 供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)；供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)； 質(zhì)量保證；質(zhì)量保證； 總成本建模；總成本建模； 供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)支持或培訓(xùn)。供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)支持或培訓(xùn)。2021/8/6724）合適的供應(yīng)商特征）合適的供應(yīng)商特征 具有財(cái)務(wù)上的穩(wěn)定性和持續(xù)維持的市場(chǎng)地位；具有財(cái)務(wù)上的穩(wěn)定性和持續(xù)維持的市場(chǎng)地位； 有中長(zhǎng)期的成本和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；有中長(zhǎng)期的成本和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 你所需要的產(chǎn)品是該供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)；你所需要的產(chǎn)品是該供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)； 沒有同你的競(jìng)爭(zhēng)者建立一種類似的關(guān)系；沒有同你的競(jìng)爭(zhēng)者建立一種類似的關(guān)系； 理解合作伙伴關(guān)系的含義；理解合作伙伴關(guān)系的含義； 雙方有相容的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；雙方有相容的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略； 能降低上游供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)；能降低上游供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)； 良好的信譽(yù)。良好的信譽(yù)。2021/8/6735）合適的采購人員的特征）合適的