如何做好一個(gè)售前工程師

1、2售前-商戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過程!3目錄 contents技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)備技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調(diào)研必備技能4目錄 contents技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演示技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑技能九：如何接待客戶公司考察技能十：安排好公司典型客戶參觀5 售前分析能力16什么可以決定客戶會(huì)選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤(rùn)價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系感覺價(jià)格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？7思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)

2、證學(xué)會(huì)用管理思維考慮問題8 拜訪前期準(zhǔn)備2不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的 問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料 了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備 預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，地點(diǎn)，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎are you ready？10 結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)311結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)12互動(dòng)-結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中

3、甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況13 公司介紹必備技巧4公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說到有成功先例初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創(chuàng)造更多接觸陪同介紹的“三講” 客戶考察是特殊旅游 講故事 講特色 講文化17公司介紹常見失誤定位不合理 不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理 給誰(shuí)講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理 先講？后講？穿插講？不講？速度不合理 太短？太長(zhǎng)？素材不合理 細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理 沒有自信，沒有精氣神，

4、著裝隨意18公司介紹常見誤區(qū)我們是第一 最優(yōu)秀 vs 最合適？材料不更新 2013版 vs 2015年一招鮮吃遍天 統(tǒng)一版本 vs 個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？ 準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案19休息時(shí)間20 售前調(diào)研必備技能521調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？22售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫文檔開會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃?rùn)C(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動(dòng) 有經(jīng)驗(yàn) 風(fēng)險(xiǎn)較大23售前調(diào)研的收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。24 解決方案絕殺625方案不在于多

5、，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析26解決方案該什么時(shí)候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì) 用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供

6、應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和 實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書 長(zhǎng)期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議27售前不要輕易提交解決方案沒有體系沒有個(gè)性沒有素材沒有時(shí)間28厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容 不寫大家都知道的行業(yè)現(xiàn)狀，常見情況，只談你的方案有哪些優(yōu)勢(shì)，可以為客戶解決哪些問題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不簡(jiǎn)單羅列產(chǎn)品功能清單，按項(xiàng)目需求寫你的解決應(yīng)用模式和效益，整體的架構(gòu)特點(diǎn)將產(chǎn)品功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁(yè)紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁(yè)漂亮

7、的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做ppt方案！29如何做好解決方案打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱12330做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋31仔細(xì)核對(duì)解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認(rèn)真替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁(yè)眉頁(yè)腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念講個(gè)好故事！ 做好產(chǎn)品演示73380%搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)

8、演示中做什么？”確定你的目標(biāo)34適應(yīng)產(chǎn)品演示的場(chǎng)合公共場(chǎng)合，在客戶公司會(huì)議室、在自己公司會(huì)議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？公共場(chǎng)合公共場(chǎng)合客戶會(huì)議室公司會(huì)議室35分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景聽眾立場(chǎng)興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)分析你的聽眾邀請(qǐng)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?user?如果你準(zhǔn)備好了。36做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁(yè)，回翻，少動(dòng)多講）37產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準(zhǔn)備尋找合適的材料 選擇有力支持觀點(diǎn)的材料 選

9、擇自己有切身感受的材料 選擇有沖擊力的材料 選擇有真實(shí)感的材料 選擇可檢驗(yàn)的材料38做好產(chǎn)品演示的演講底稿寫下完整演講詞 把你說的寫下來(lái) 把你寫的背下來(lái) 按你的理解去講附錄40控制緊張情緒n 生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適n 心理誘導(dǎo)法：回想喜悅，預(yù)演成功n 自我解脫法：放開自我，身心投入n 超量準(zhǔn)備法：準(zhǔn)備充分，大量演練41演講的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)傷不起的第一印象42好的開始-開場(chǎng)常見步驟：n 簡(jiǎn)短的自我介紹n 課堂規(guī)則，調(diào)動(dòng)參與的氣氛n 簡(jiǎn)述大綱，引起興趣n 簡(jiǎn)述課程目標(biāo)，明確學(xué)習(xí)方向n 簡(jiǎn)述課程收益，拋出利益點(diǎn)43培訓(xùn)師的語(yǔ)言n 簡(jiǎn)潔、明快、通俗、有節(jié)奏感n 多用積極美好的字眼n 嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯嚴(yán)密

10、 44培訓(xùn)師的聲音1）語(yǔ)調(diào)2）重音3）停頓4）語(yǔ)速4510分鐘練習(xí)：cctv賑災(zāi)晚會(huì)詩(shī)朗誦我們與你同在 這一刻，我們的淚眼，朝著一個(gè)共同的方向，一個(gè)名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無(wú)法抑制的淚流，掛滿了中國(guó)的臉龐。多少親人吶， 在地動(dòng)山搖的瞬間骨肉分離， 家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒， 失去爹娘； 多少個(gè)鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時(shí)不我待。 黨中央國(guó)務(wù)院第一時(shí)間第一地點(diǎn)把運(yùn)籌帷幄的總指揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛的十萬(wàn)戰(zhàn)友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進(jìn)，鑿開生存之路，把戰(zhàn)旗插

11、向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災(zāi)區(qū)所有生命的堅(jiān)強(qiáng)，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭(zhēng)奪，為奪回親人心跳的力量。挺住！我的父母！挺?。∥业暮⒆?！挺??！我們所有在廢墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當(dāng)爺爺奶奶告訴你這句話的時(shí)候，全中國(guó)的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災(zāi)難奪不去你一生的幸福，孩子，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。別怕，老人家,您的兒女不在了,還有我們?cè)谏砼?，為您重聚往日的歡樂，為您盡孝，為您繼續(xù)幸福時(shí)光。我災(zāi)區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來(lái)，靠近我

12、們的肩膀，一起向遠(yuǎn)方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們?cè)?，一定要讓你飛向陽(yáng)光。46如何目光接觸n 目光接觸3-5秒n 照顧到所有的人n 不要形成規(guī)律n 自然47肢體語(yǔ)言n 手勢(shì)n 面部表情n 步伐n 肢體動(dòng)作n 其它令人分心的小動(dòng)作48481分鐘小練習(xí)：手勢(shì)的含義49問題的功用n使沉默的人發(fā)言n帶動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享n提出尚未討論的要點(diǎn)n提醒注意資料的來(lái)源n評(píng)估一項(xiàng)看法的凝聚n防止一些人壟斷發(fā)言n引導(dǎo)結(jié)束某一項(xiàng)議題的討論501.搖頭2.短暫閉眼3.揉鼻子或鼻梁4.摘下眼鏡5.頻繁喝水6.腿抖動(dòng)7.打哈欠8.伸懶腰9.局部小按摩10.手下垂并晃動(dòng)11.與同桌小聊兩句12.凝視一點(diǎn)不動(dòng)13.無(wú)目的地翻閱資料

13、14.頻繁看表消極學(xué)員5151處理消極學(xué)員學(xué)員走神？課堂私語(yǔ)？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑釁？遭遇高手？學(xué)員睡覺？停頓、沉默、重復(fù)、異聲冷靜回應(yīng)、建立同盟提供機(jī)會(huì)、虛心請(qǐng)教52避免虎頭蛇尾n 總結(jié)你的主題思想n 激勵(lì)行動(dòng)，展望未來(lái)n 引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言n 跳出常規(guī)，不落俗套53休息時(shí)間54 靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑85555答問階段小技巧n 確定范圍n 將復(fù)雜的問題分成幾塊分別回答n 確定自己回答真實(shí)可靠，n 直視那個(gè)向你提問的人，確認(rèn)一遍問題n 鼓勵(lì)別人去回答n 避免你的回答篇幅過長(zhǎng)56信息不對(duì)稱的博弈 價(jià)值 回報(bào)企業(yè)決策層 效率 接口企業(yè)管理層 工作量 操作性企業(yè)執(zhí)行層控制型表現(xiàn)型分析型友善型5

14、7技術(shù)交流-1l 關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)l 1、最好在開場(chǎng)時(shí)宣布提問規(guī)則l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答問題外的問題l 4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由l 5、對(duì)所有的人回答問題，而不是提問者l 6、對(duì)一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對(duì)性回答58技術(shù)交流-2l 問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？l 答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利l 問：用戶問了一個(gè)愚蠢的問題怎么辦？l 答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答l 問：用戶問了一個(gè)無(wú)關(guān)的問題怎么辦？l 答：回答這個(gè)問題l 問：如果問題充滿敵意怎么辦？l 答：專業(yè)地回答他l 問：提問者不重要怎么辦？l 答：回答他的問題59技術(shù)交流-3l 問：如

15、果用戶問了一連串的問題怎么辦？l 答：記錄，簡(jiǎn)短回答關(guān)鍵問題，請(qǐng)求允許會(huì)后交流l 問：用戶問了一個(gè)我無(wú)法回答的問題怎么辦？l 答：1）問問你的同伴，2）請(qǐng)聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答l 問：用戶問項(xiàng)目效益如何怎么辦？l 答：提供可以類比的案例l 問：用戶不理解我們的術(shù)語(yǔ)怎么辦？l 答：想一個(gè)好比方l 問：用戶要求看操作怎么辦？l 答：打開一個(gè)經(jīng)典界面，然后講解60 如何接待客戶公司考察961細(xì)節(jié)決定成敗到站接車安排住宿接到公司部門參觀技術(shù)交流高管會(huì)晤送出公司餐飲招待游玩安排送客出發(fā)燈塔用戶，市場(chǎng)攻關(guān)利器！ 安排好公司典型客戶參觀1063客戶考察用戶的目的？ 要看到考察的企業(yè)是否真正在用 要看到企業(yè)是否認(rèn)為切實(shí)管用 要看到企業(yè)是否有理念進(jìn)步“三陪”顧問 陪交流 陪考察 陪吃飯典型客戶考察64準(zhǔn)備好用戶考察的資料企業(yè)logo、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)品照