營銷渠道的建立維護和資源利用培訓(xùn)課件(共36頁).ppt

1、營銷管理部營銷管理部二二O一一年十月一一年十月2目目 錄錄一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？二、什么是營銷渠道？二、什么是營銷渠道？三、如何建立營銷渠道合作？三、如何建立營銷渠道合作？四、如何開展駐點營銷？四、如何開展駐點營銷？五、如何維護營銷渠道？五、如何維護營銷渠道？六、如何利用營銷渠道資源？六、如何利用營銷渠道資源？3一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？錘煉錘煉“亮劍亮劍”的意志的意志n面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，

2、一道嶺。為一座山，一道嶺。亮劍精神的實質(zhì)是亮劍精神的實質(zhì)是強大的自信心強大的自信心和和執(zhí)著的斗志執(zhí)著的斗志。作為渠道客戶經(jīng)理，是用自己的專業(yè)知識和服務(wù)水平，為客戶、作為渠道客戶經(jīng)理，是用自己的專業(yè)知識和服務(wù)水平，為客戶、為營業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價值；功夫不負(fù)有心人，向為營業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價值；功夫不負(fù)有心人，向著目標(biāo)，堅持不懈，終能收獲成功。著目標(biāo)，堅持不懈，終能收獲成功。面對客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。面對客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。 4一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工作習(xí)慣1、善用

3、工作日志善用工作日志。隨身攜帶工作日志隨身攜帶工作日志完整、有序、規(guī)范記錄完整、有序、規(guī)范記錄用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務(wù)速查、會議用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務(wù)速查、會議/學(xué)習(xí)筆記學(xué)習(xí)筆記5一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工作習(xí)慣2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)。經(jīng)常思考，每天總結(jié)。經(jīng)驗和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成的。經(jīng)驗和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關(guān)鍵是要及時捕捉。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關(guān)鍵是要及時捕捉。不墨守成規(guī)不墨守成

4、規(guī)，有想法有想法就要大膽地嘗試。就要大膽地嘗試。6一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工作習(xí)慣3、珍惜營銷渠道。珍惜營銷渠道。注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。珍惜自己的事業(yè)，用心維護。珍惜自己的事業(yè)，用心維護。制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實現(xiàn)多贏。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實現(xiàn)多贏。7一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣形成良好工作習(xí)慣4、樹立樹立“團隊團隊”理念。理念。首先要樹立首先要樹立“營業(yè)部榮則

5、我榮營業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺拓展和維護渠道。的觀念，自覺拓展和維護渠道。團結(jié)協(xié)作，一致對外。團結(jié)協(xié)作，一致對外。面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。8一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？請記住，客戶經(jīng)理背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部請記住，客戶經(jīng)理背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，你將獲得超出想象的支持。相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，你將獲得超出想象的支持。誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理

6、、營銷總監(jiān)（理財總監(jiān)）、區(qū)域總監(jiān)誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)（理財總監(jiān)）、區(qū)域總監(jiān)誰可以為你提供幫助：投資顧問、業(yè)務(wù)咨詢、柜臺、呼叫中心誰可以為你提供幫助：投資顧問、業(yè)務(wù)咨詢、柜臺、呼叫中心9二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？營銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道營銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位，都可以成為營銷渠道。位，都可以成為營銷渠道。作為駐點客戶經(jīng)理，我們所作為駐點客戶經(jīng)理，我們所“駐駐”的的

7、“點點”就是一個營銷渠道。就是一個營銷渠道。目前營銷渠道以銀行為主，但所有可能開發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。目前營銷渠道以銀行為主，但所有可能開發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。 10二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？理財類：銀行、保險、基金、理財類：銀行、保險、基金、通訊類：電信、移動、通訊類：電信、移動、生活類：小區(qū)、會所、機場、生活類：小區(qū)、會所、機場、4S4S店、超市、俱樂部、油站、供電供水煤店、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點、大學(xué)氣有線電視申辦點、大學(xué)辦公類：企事業(yè)單位、街道辦辦公類：企事業(yè)單位、街道辦其他：需要排隊等候的地方、人流量大的地方其他：需要排隊等候的地方、人流

8、量大的地方 哪些單位可以成為營銷渠道？哪些單位可以成為營銷渠道？11三、三、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？第一步：了解和選擇營銷渠道（第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼顧內(nèi)外資源兼顧）。）。第二步：接近和打動營銷渠道（第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點以渠道關(guān)注為切入點）。）。第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（力爭力爭簽訂合作營銷備忘錄簽訂合作營銷備忘錄）。）。第四步：落實營銷渠道合作（第四步：落實營銷渠道合作（管理標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化）。）。第五步：提高營銷成效（第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界駐點營銷三境界）。）。第六步：及時跟蹤、評

9、價改進（第六步：及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力保持渠道的活力）。）。12二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？第一步：了解和選擇營銷渠道（第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼顧內(nèi)外資源兼顧）（1）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境（2）客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等）客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等（3）現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商）現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商（4）業(yè)務(wù)特點和發(fā)展方向）業(yè)務(wù)特點和發(fā)展方向（5）負(fù)責(zé)人及上級部門）負(fù)責(zé)人及上級部門（6）部門設(shè)置和職責(zé)分工）部門設(shè)置和職責(zé)分工（7）近期的工作重點、業(yè)務(wù)指標(biāo)）近期的工作重點、業(yè)務(wù)指標(biāo)（8）產(chǎn)品與我公司的切合點）產(chǎn)品與我公司的切合點三、三

10、、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？13二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？（1 1）以往合作基礎(chǔ)好的銀行）以往合作基礎(chǔ)好的銀行（2 2）營業(yè)部附近的銀行）營業(yè)部附近的銀行（3 3）高檔寫字樓附近的銀行）高檔寫字樓附近的銀行（4 4）客戶質(zhì)量好的銀行）客戶質(zhì)量好的銀行（5 5）推出了或即將推出理財服務(wù)的銀行）推出了或即將推出理財服務(wù)的銀行（6 6）員工執(zhí)行力強的銀行）員工執(zhí)行力強的銀行（7 7）未與其他券商合作過的銀行）未與其他券商合作過的銀行（8 8）擁有大量優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行）擁有大量優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行選擇營銷渠道舉例如何選擇銀行渠道選擇營銷渠道舉例如何選擇銀行渠道三、三、如何建立營

11、銷渠道？如何建立營銷渠道？14二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？（1 1）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先（2 2）周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先）周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先（3 3）周邊有合作銀行網(wǎng)點配套的優(yōu)先）周邊有合作銀行網(wǎng)點配套的優(yōu)先（4 4）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先（5 5）周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先）周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先（6 6）社區(qū)物業(yè)管理機構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先）社區(qū)物業(yè)管理機構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先選擇營銷渠道舉例如何選擇社區(qū)渠道選擇營銷渠道舉例如何選擇社區(qū)渠道三、三、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？15二、二、什么是營銷渠道？什

12、么是營銷渠道？（1 1）各級行政機關(guān)：報社、電臺、電視臺、學(xué)校、醫(yī)院）各級行政機關(guān)：報社、電臺、電視臺、學(xué)校、醫(yī)院（2 2）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路煙草、電信、郵政、鐵路（3 3） 高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會計（審計）師事務(wù)所、估價師事務(wù)高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會計（審計）師事務(wù)所、估價師事務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等所、拍賣行、典當(dāng)行等（4 4）金融類企業(yè)：銀行、保險公司、信托公司、擔(dān)保公司、財務(wù)公司、）金融類企業(yè)：銀行、保險公司、信托公司、擔(dān)保公司、財務(wù)公司、投資公司等投資公司等（

13、5 5）經(jīng)濟效益好的大中型國有企業(yè)：外資企業(yè)、民營企業(yè)）經(jīng)濟效益好的大中型國有企業(yè)：外資企業(yè)、民營企業(yè)（6 6）上市公司和高新技術(shù)企業(yè)）上市公司和高新技術(shù)企業(yè)選擇營銷渠道舉例如何選擇集團渠道選擇營銷渠道舉例如何選擇集團渠道三、三、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？16二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？第二步：接近和打動營銷渠道（第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點以渠道關(guān)注為切入點）（1 1）我公司的專業(yè)服務(wù)能力）我公司的專業(yè)服務(wù)能力（2 2）營業(yè)部的營銷能力）營業(yè)部的營銷能力（3 3）營業(yè)部的客戶資源）營業(yè)部的客戶資源（4 4）公司的新產(chǎn)品）公司的新產(chǎn)品（5 5）人脈關(guān)系）

14、人脈關(guān)系（6 6）開戶獎勵）開戶獎勵（7 7）促銷活動）促銷活動（8 8）聯(lián)誼活動）聯(lián)誼活動（9 9）渠道關(guān)注的其他訴求）渠道關(guān)注的其他訴求三、三、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？17二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，力爭力爭簽訂合作營銷備忘錄簽訂合作營銷備忘錄。約定：。約定：（1 1）駐點）駐點（2 2）客戶聯(lián)誼（促銷）活動）客戶聯(lián)誼（促銷）活動（3 3）聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品）聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品（4 4）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）（5 5）業(yè)務(wù)滲透）業(yè)務(wù)滲透三、三、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？18二

15、、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？第四步：落實營銷渠道合作第四步：落實營銷渠道合作（1 1）實施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）實施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）（2 2）重要環(huán)節(jié)）重要環(huán)節(jié)（3 3）確定營銷團隊）確定營銷團隊（4 4）申請營銷經(jīng)費）申請營銷經(jīng)費（5 5）了解營銷的硬件環(huán)境）了解營銷的硬件環(huán)境（6 6）制定業(yè)務(wù)開展策略）制定業(yè)務(wù)開展策略（7 7）與營銷渠道溝通需其配合的事項）與營銷渠道溝通需其配合的事項（8 8）營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項）營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項（9 9）啟動合作）啟動合作三、三、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？19二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？第五步：及時跟蹤

16、、評價改進（第五步：及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力保持渠道的活力）（1 1）建立渠道之初，要每天跟進合作情況和客戶拓展情況，比較推進）建立渠道之初，要每天跟進合作情況和客戶拓展情況，比較推進進度與原定計劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實地調(diào)查進度與原定計劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實地調(diào)查2 2次以上次以上（2 2）渠道合作步入正軌，要每兩周總結(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗，解）渠道合作步入正軌，要每兩周總結(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗，解決問題決問題（3 3）對于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，）對于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄不宜

17、隨便放棄三、三、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？20二、二、什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？第六步：提高營銷成效（第六步：提高營銷成效（駐點營銷三境界駐點營銷三境界）（1 1）境界一：）境界一：進駐、開戶進駐、開戶（2 2）境界二：）境界二：融入、互動融入、互動（3 3）境界三：）境界三：挖掘、出擊挖掘、出擊三、三、如何建立營銷渠道？如何建立營銷渠道？21四、如何開展駐點營銷四、如何開展駐點營銷進駐與開戶進駐與開戶（1 1）準(zhǔn)備：）準(zhǔn)備：了解網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點地理特點、業(yè)務(wù)特點、此前合作情況、需要了解網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點地理特點、業(yè)務(wù)特點、此前合作情況、需要注意的事項等注意的事項等準(zhǔn)備營

18、銷工具準(zhǔn)備營銷工具熟悉基本業(yè)務(wù)知識熟悉基本業(yè)務(wù)知識（2 2）進駐：）進駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地（3 3）布置：）布置：工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等（4 4）開戶：）開戶：請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程通過服務(wù)、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶通過服務(wù)、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶22四、如何開展駐點營銷四、如何開展駐點營銷融入與互動融入與互動（1 1）融入：）融入：首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識自己首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識自己要表現(xiàn)積極

19、，愿意做事、愿意幫忙，要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做沒事找事做”與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢（2 2）互動：）互動：舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點（可以在舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點（可以在營業(yè)部舉辦）營業(yè)部舉辦）23四、如何開展駐點營銷四、如何開展駐點營銷挖掘與出擊挖掘與出擊（1 1）挖掘：）挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源以渠道為線索，深度挖掘渠道資源向理財客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機構(gòu)客戶進行向理財客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、

20、向機構(gòu)客戶進行集團營銷等集團營銷等（2 2）出擊：）出擊：以渠道為據(jù)點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源以渠道為據(jù)點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源24五、如何維護營銷渠道？五、如何維護營銷渠道？概要概要（1 1）你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？）你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？（2 2）維護營銷渠道的三點）維護營銷渠道的三點“座右銘座右銘”（3 3）維護營銷渠道的五個技巧）維護營銷渠道的五個技巧（4 4）營銷渠道的哪些人需要首先維護好？）營銷渠道的哪些人需要首先維護好？25五、如何維護營銷渠道？五、如何維護營銷渠道？你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？（1 1）他們加班時會想到你嗎？）他們

21、加班時會想到你嗎？（2 2）他們開會、培訓(xùn)叫上你嗎？）他們開會、培訓(xùn)叫上你嗎？（3 3）他們近期的業(yè)務(wù)重點、業(yè)務(wù)活動會告訴你嗎？）他們近期的業(yè)務(wù)重點、業(yè)務(wù)活動會告訴你嗎？（4 4）他們出去吃飯會想到你嗎？）他們出去吃飯會想到你嗎？（5 5）他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？）他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？（6 6）客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？）客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？（7 7）他們會主動把客戶推薦給你嗎？）他們會主動把客戶推薦給你嗎？26五、如何維護營銷渠道？五、如何維護營銷渠道？渠道維護的三點渠道維護的三點“座右銘座右銘”（1 1）讓自己成為渠道的一份子）讓自己成

22、為渠道的一份子渠道就像走親戚，越走越親渠道就像走親戚，越走越親你對渠道的服務(wù)水平代表了你對渠道客戶的服務(wù)水平你對渠道的服務(wù)水平代表了你對渠道客戶的服務(wù)水平（2 2）無論有多少困難，都要微笑）無論有多少困難，都要微笑（3 3）讓自己成為一個專業(yè)的人）讓自己成為一個專業(yè)的人27五、如何維護營銷渠道？五、如何維護營銷渠道？無論有多少困難，都要微笑無論有多少困難，都要微笑（1 1）我的運氣絕對是好的）我的運氣絕對是好的（2 2）我渾身充滿了熱力）我渾身充滿了熱力（3 3）我非常喜歡我的產(chǎn)品）我非常喜歡我的產(chǎn)品（4 4）我的客戶都非常喜歡我）我的客戶都非常喜歡我（5 5）我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品）我的

23、客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品（6 6）我能化解客戶的異議）我能化解客戶的異議（7 7）我的收入正不斷的增加）我的收入正不斷的增加（8 8）我不怕困難，我有無限潛力）我不怕困難，我有無限潛力（9 9）我一定要在營銷行業(yè)里成功）我一定要在營銷行業(yè)里成功（1010）我相信自己一定能成功）我相信自己一定能成功28五、如何維護營銷渠道？五、如何維護營銷渠道？維護營銷渠道關(guān)系的五個技巧維護營銷渠道關(guān)系的五個技巧（1 1）建立良好的溝通基礎(chǔ)建立良好的溝通基礎(chǔ)：禮貌文明、尊重他人，及時表示關(guān)心；細(xì)：禮貌文明、尊重他人，及時表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識

24、。（2 2）形成利益共同體形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)務(wù)、協(xié)助對方推動業(yè)務(wù)；：積極主動，熟悉對方業(yè)務(wù)、協(xié)助對方推動業(yè)務(wù)；服務(wù)好對方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。服務(wù)好對方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。（3 3）凸顯專業(yè)優(yōu)勢凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務(wù)。：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務(wù)。（4 4）樹立值得信賴的形象樹立值得信賴的形象：及時解決對方提出的問題（如果不能解決：及時解決對方提出的問題（如果不能解決也要及時反饋）也要及時反饋）（5 5）制造共鳴制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等。：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼

25、活動、講座等。29五、如何維護營銷渠道？五、如何維護營銷渠道？營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）（1 1）負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人（銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)（銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營業(yè)廳經(jīng)理、主管等）廳：營業(yè)廳經(jīng)理、主管等）（2 2）與你日常交往最多的人與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等；（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等；營業(yè)廳：導(dǎo)購員）營業(yè)廳：導(dǎo)購員）（3 3）對客戶的影響力大的人對客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財客戶經(jīng)理、貴賓理財客（銀行：低柜理財客戶經(jīng)理、貴賓理財客戶經(jīng)理、

26、個人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營業(yè)廳：客服人員）戶經(jīng)理、個人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營業(yè)廳：客服人員）（4 4）掌握重要客戶資源的人掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險營銷人（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險營銷人員、信用卡營銷人員等；）員、信用卡營銷人員等；）30六、如何利用營銷渠道資源？六、如何利用營銷渠道資源？概要概要（1 1）熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類）熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類（2 2）熟悉渠道拓展客戶的主要方式）熟悉渠道拓展客戶的主要方式（3 3）注意收集信息、及時反饋和研究對策）注意收集信息、及時反饋和研究對策（4 4）細(xì)分客戶，有的放矢）細(xì)分客戶，有的放矢31六、如何利用營銷渠

27、道資源？六、如何利用營銷渠道資源？熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類（1 1）銀行渠道的主要卡類銀行渠道的主要卡類：借記卡（不能透支，兼具多項功能；普卡、金卡、白金卡）借記卡（不能透支，兼具多項功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）（2 2）銀行渠道的主要服務(wù)通道銀行渠道的主要服務(wù)通道：柜臺（普通通道、金卡通道柜臺（普通通道、金卡通道/VIP/VIP通道、貴賓室、財富管理中心等）通道、貴賓室、財富管理中心等）自助存自助存/ /取款取款/ /服務(wù)終端、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行服務(wù)終端、電

28、話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行（3 3）銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類：存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務(wù)：個人按揭貸款、個人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)；貸款業(yè)務(wù)：個人按揭貸款、個人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)；理財業(yè)務(wù)：基金、保險、理財計劃（理財業(yè)務(wù)：基金、保險、理財計劃（QDIIQDII、新股申購、定向理財?shù)龋?、新股申購、定向理財?shù)龋?、外匯（包括購匯、結(jié)匯、外匯買賣、外匯期權(quán)等）、黃金買賣；外匯（包括購匯、結(jié)匯、外匯買賣、外匯期權(quán)等）、黃金買賣；結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費、自助繳費、代扣代繳等。結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費、自助繳費、代扣代繳等。32六、如何利用營銷渠道資源？六、如何利用營銷渠道資源？銀行發(fā)展客戶的主要方式銀行發(fā)展客戶的主要方式（1 1）代發(fā)工資）