07042萬科集團(tuán)營銷費(fèi)用管理辦法

1、 070426萬科集團(tuán)營銷費(fèi)用管理方法 1 1.1.目的： 對集團(tuán)營銷費(fèi)用管理統(tǒng)一口徑、標(biāo)準(zhǔn)流程、加強(qiáng)內(nèi)控，提高 集團(tuán)營銷費(fèi)用使用效果。2.2.范圍： 本方法適用于集團(tuán)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。 3 3 .職責(zé)： 集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部、產(chǎn)品品類部負(fù)責(zé)本標(biāo)準(zhǔn)的制訂、解釋、修 改，弁會(huì)同風(fēng)險(xiǎn)管理部檢查執(zhí)行情況。 集團(tuán)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù) 責(zé)具體實(shí)施。 4 4 . .營銷費(fèi)用的界定 4.14.1 營銷費(fèi)用的定義：營銷費(fèi)用指因產(chǎn)品銷售及售后效勞而 發(fā)生的營銷行為所產(chǎn)生的費(fèi)用， 不同于會(huì)計(jì)口徑的營銷設(shè)施建造費(fèi)及營業(yè)費(fèi)用。 具體包含內(nèi) 容參見附件 1 1-?營銷費(fèi)用歸集與分類指引?。 4.24.2 各一線公司可在本標(biāo)準(zhǔn)分

2、類根底上進(jìn)行更為明細(xì)級(jí)別 的分類。 5 5 . .營銷費(fèi)用的管理原那么 5.15.1 額度控制原那么：營銷費(fèi)用管理應(yīng)按事先確定的額度進(jìn)行 有方案的使用，有效控制額度不 被突破；額度確定時(shí)應(yīng)充分考慮工程情況、 可能風(fēng)險(xiǎn)等因素。 5.25.2 有效使用原那么：對各項(xiàng)營銷費(fèi)用使用有效性應(yīng)有及時(shí)的 后評估，對無效用的營銷活動(dòng)應(yīng) 及時(shí)中止； 5.35.3 實(shí)時(shí)反應(yīng)原那么：營銷費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)應(yīng)做到營銷部、 財(cái)務(wù)部、 本錢部口徑統(tǒng)一、及時(shí)反應(yīng)、 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。 6 6 . .營銷費(fèi)用管理規(guī)定 6.16.1 額度管理 6.1.16.1.1 額度確實(shí)定 6.1.1.16.1.1.1 各一線公司應(yīng)按工程、年度分別編制

3、營銷費(fèi)用方案。 ?為保障工程利潤方案實(shí)現(xiàn)需按工程編制營銷費(fèi)用方案； ?為滿足公司經(jīng)營方案編制與實(shí)施需按年度編制營銷費(fèi)用 方案。 6.1.1.26.1.1.2 額度審批 ?集團(tuán)年度總體及各區(qū)域的營銷費(fèi)用率由集團(tuán)辦公會(huì)確定； ?各區(qū)域確定區(qū)域內(nèi)一線公司的營銷費(fèi)用率弁報(bào)集團(tuán)產(chǎn)品 品類部、財(cái)務(wù)管理部備案。 6.1.1.36.1.1.3 營銷費(fèi)用確定時(shí)間 工程分期營銷費(fèi)用額度與使用方案在分期實(shí)施方案確定完 成后 1515 日內(nèi)確定，即：工程分期營銷 費(fèi)用額度在目標(biāo)本錢編制階段完成； 營銷費(fèi)用年度使用方案隨公司年度經(jīng)營方案完成， 隨年度經(jīng) 營方案同時(shí)報(bào)送集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部、產(chǎn)品品類部。 6.1.1.46.1.

4、1.4 營銷費(fèi)用額度確定方法 (1)(1)各區(qū)域營銷管理部宜編制適用于本區(qū)域、針對不同工程 類型、不同開發(fā)階段的營銷費(fèi)用 率參考表格； (2)(2)根據(jù)各工程當(dāng)年方案銷售面積，計(jì)算各工程當(dāng)年銷售費(fèi) 用總額；綜合性營銷費(fèi)用額度 (3)(3)各工程當(dāng)年費(fèi)用額度確定后，匯總成為年度營銷費(fèi)用， 格式參見附件 2 2工程營銷費(fèi)用計(jì) 戈1 1J J。 (4)(4)營銷費(fèi)用方案由銷售部會(huì)同財(cái)務(wù)、本錢部門共同擬訂， 經(jīng)專題會(huì)議討論、總經(jīng)理批準(zhǔn)后 確定執(zhí)行。 6.1.26.1.2 額度的調(diào)整 (1)(1)工程、年度營銷費(fèi)用控制總額一經(jīng)確定， 除非工程定位、 整體性規(guī)劃設(shè)計(jì)發(fā)生重大調(diào)整、 新增方案外政策性費(fèi)用、年

5、內(nèi)新增方案外工程，否那么不得進(jìn) 行調(diào)整。超額使用須事先提 交申請，說明原因，經(jīng)一線公司財(cái)務(wù)管理部、本錢管理部審 核，報(bào)一線公司總經(jīng)理特批。 (2)(2)不同工程的營銷費(fèi)用控制額度不宜調(diào)配使用。 (3)(3)在工程銷售方案提前完成的前提下，應(yīng)及時(shí)調(diào)減營銷費(fèi) 用控制額度或停止相應(yīng)費(fèi)用額 度。此類調(diào)整由營銷部門提出、經(jīng)辦，財(cái)務(wù)部門有建議調(diào)整 權(quán)。 6.26.2 ?營銷費(fèi)用使用方案?的編制 ?營銷費(fèi)用使用方案的實(shí)質(zhì)是與營銷活動(dòng)方案對應(yīng)的費(fèi)用 支出方案，營銷費(fèi)用使用方案應(yīng)分 工程按月編制。 ?編制主體：營銷費(fèi)用使用方案的編制主體是營銷管理部， 營銷費(fèi)用使用方案應(yīng)與充分考慮 公司經(jīng)營方案、銷售節(jié)奏、市場因

6、素、客戶積累等各種因素 的營銷活動(dòng)方案相匹配；弁注意費(fèi)用方案與活動(dòng)方案的時(shí)間差。 財(cái)務(wù)管理部、本錢管理部是?方案?編制的配合部門。 ?編制時(shí)間：營銷費(fèi)用額度確實(shí)定根底是?方案? ，額度確 定完畢的時(shí)間即?方案?確定的時(shí) 間。 6.36.3 營銷費(fèi)用的使用情況反應(yīng) 6.3.16.3.1 營銷費(fèi)用的反應(yīng)責(zé)任部門為營銷管理部， 財(cái)務(wù)管理部、 本錢管理部配合； 6.3.26.3.2 營銷費(fèi)用反應(yīng)與統(tǒng)計(jì)方法： (1)(1)營銷費(fèi)用的反應(yīng)與統(tǒng)計(jì)方法 本文所提及的營銷費(fèi)用額度與統(tǒng)計(jì)方法與會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)方法不 同，主要效勞于營銷費(fèi)用管理， 目的是及時(shí)、客觀的反應(yīng)營銷費(fèi)用使用與營銷效果的匹配關(guān) 系，從而提高營銷費(fèi)用管

7、理水平； 如附件所示。 (2)(2)營銷費(fèi)用的管理統(tǒng)計(jì)口徑為： 按本年度合同簽訂口徑。具 體內(nèi)容是： ?當(dāng)年簽訂的合同， 不管其是否跨年度有效，均計(jì)入當(dāng)年?duì)I 銷費(fèi)用額度，不分?jǐn)傊料乱荒?度，下年度營銷費(fèi)用額度中也不計(jì)入此類合同費(fèi)用； ?營銷合同一經(jīng)簽訂， 不管其是否付款及付款多少， 亦不管 其是否實(shí)施，均按合同金額計(jì) 入年度費(fèi)用額度; ?無總價(jià)或僅確定單價(jià)的營銷合同，按照“實(shí)施法進(jìn)行費(fèi) 用統(tǒng)計(jì)。例如：某報(bào)廣年度合 同，僅約定每整版 6 6 萬元的單價(jià)。某工程 1 1- -2 2 月共發(fā)布整版 廣告兩次，未付費(fèi)，營銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)中應(yīng)計(jì)入已發(fā)生 1212 萬元。 ?按工程分解營銷費(fèi)用控制額度及分析、考

8、評營銷費(fèi)用時(shí)， 綜合營銷費(fèi)用可按銷售金額比 例在各工程之間分?jǐn)偂?(3)(3)營銷費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)與反應(yīng)要求： ?一線公司營銷管理部應(yīng)嚴(yán)格按合同管理流程進(jìn)行營銷合 同的起草、報(bào)批、簽訂工作，強(qiáng) 調(diào)營銷合同簽訂的及時(shí)性與“先簽合同后辦事的事前要求。 ?營銷管理部應(yīng)有專人管理營銷費(fèi)用使用情況， 建立營銷費(fèi) 用方案、合同、付款臺(tái)帳，弁 定期自行進(jìn)行費(fèi)用清查，主要包括已發(fā)生費(fèi)用的清理與待發(fā) 生費(fèi)用的預(yù)估；每月末與財(cái) 務(wù)部門核實(shí)營銷費(fèi)用的使用情況， 與本錢部門核實(shí)營銷設(shè)施 建造費(fèi)用情況； ?營銷費(fèi)用按月統(tǒng)計(jì)與反應(yīng)； 一線公司財(cái)務(wù)每月通報(bào)各工程 營銷費(fèi)用額度使用情況，對超 額或可能超額情況及時(shí)予以提醒、警報(bào)。每

9、月 3 3 日前，由營 銷管理部專崗負(fù)責(zé)向區(qū)域營銷管理部報(bào)送費(fèi)用使用情況、 區(qū)域營 銷管理部將統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理后在每月 8 8 日前報(bào)送集團(tuán)產(chǎn)品品類部 及集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部。營銷費(fèi)用報(bào)送表格詳附件 2 2o o ?區(qū)域營銷管理部、集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)定期分別向區(qū)域、 集團(tuán)管理層匯報(bào)營銷費(fèi)用使用情 況。 6.46.4 營銷效果后評估工作 (1)(1)提倡推廣開展?fàn)I銷效果后評估的工作。營銷推廣活動(dòng)后 評估是表達(dá)營銷活動(dòng)有效性的關(guān) 鍵手段；也是減少“費(fèi)用使用完畢，銷售方案未實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) 的過程管理必要手段。 (2)(2)后評估工作可參考以下方式進(jìn)行： ?安排專人或銷售代理對每次營銷推廣后的客戶來訪量、 來 電量、

10、咨詢量、來訪成交率進(jìn) 行及時(shí)統(tǒng)計(jì)，弁將結(jié)果及時(shí)通報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門； 統(tǒng)計(jì) 頻度與通報(bào)頻度以月度為宜。 ?根據(jù)評估結(jié)果在原定費(fèi)用額度內(nèi)對營銷活動(dòng)方案作出的 調(diào)整； ?營銷后評估工作盡可能形成標(biāo)準(zhǔn)化的分析報(bào)告弁保存留 6.56.5 營銷費(fèi)用的考核 1 1營銷費(fèi)用使用情況應(yīng)明確納入營銷部門的 KPIKPI 考核指標(biāo) 范圍； 2 2營銷費(fèi)用考核應(yīng)包括但不限于以下指標(biāo)，突出關(guān)注營銷 業(yè)績、營銷費(fèi)用方案執(zhí)行情況和 營銷費(fèi)用使用效果： 銷售費(fèi)用率=營銷費(fèi)用發(fā)生額/ /銷售額以簽約口徑X100%X100% 營銷費(fèi)用方案額度發(fā)生率=營銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生額/營銷費(fèi)用 方案數(shù)額度X X 100%100% 6.66.

11、6 責(zé)任管理 6.6.16.6.1 一線公司營銷部門為營銷費(fèi)用總體控制責(zé)任部門。負(fù) 責(zé)組織擬訂營銷費(fèi)用管理方法，編報(bào) 營銷費(fèi)用方案弁分解額度、 實(shí)施，會(huì)同相關(guān)部門進(jìn)行營銷費(fèi) 用分析，反應(yīng)營銷費(fèi)用使用 情況等。 6.6.26.6.2 一線公司財(cái)務(wù)與本錢管理部門為營銷費(fèi)用總體控制的 配合、監(jiān)督責(zé)任部門，主要協(xié)助完善 營銷費(fèi)用管理、審核營銷費(fèi)用方案及相關(guān)合同、分解控制額 度。其中財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)營 銷費(fèi)用的歸集與核算等，弁側(cè)重銷售費(fèi)用的監(jiān)控；本錢管理 部側(cè)重營銷設(shè)施建造費(fèi)用的 監(jiān)控。 6.6.46.6.4 一線公司可根據(jù)本標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際細(xì)化相關(guān)部門對營 銷費(fèi)用的管理職責(zé)。 6.76.7 過程控制原那么 6.7.16.7.1 支付權(quán)限：營銷費(fèi)用支付權(quán)限為一線公司第一負(fù)責(zé)人 或其授權(quán)的責(zé)任人。 6.7.26.7.2 資源整合原那么：營銷費(fèi)用使用中應(yīng)注意各工程營銷活 動(dòng)的協(xié)調(diào)，各工程營銷資源的共享等。 例如：共用統(tǒng)一的銷售展示廳；共用同一報(bào)廣推廣等；合作 伙伴使用過程中的盡可能考 慮年度協(xié)議、戰(zhàn)略合作的方式。 6.7.36.7.3 精細(xì)化管理原那么：例如營銷大