九型人格在銷售中的運(yùn)用中

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程,你將能夠：把握與四號性格客戶溝通的要點(diǎn); 了解五號性格的特點(diǎn)；學(xué)會如何識別六號性格；學(xué)會與七號性格的客戶溝通.九型人格在銷售中的運(yùn)用中一、如何與“四號性格客戶溝通1四號性格的特點(diǎn)具體來說,四號性格主要表現(xiàn)為：第一,天性中對美的事物很敏感,從小就喜歡詩歌、音樂、圖畫等,但是家人和朋友都不太喜歡這些東西,所以絲毫性格的人強(qiáng)烈渴望被人理解,希望能找到知音.第二,自我感覺特別靈敏,情緒來得也快,去得也快.第三,總是有一種憂傷感,有對感覺的極致追求,喜歡昏黃的填空、白皚的雪山等帶有蒼茫感的東西.第四,比擬孤傲,具有藝術(shù)天賦,非常有創(chuàng)意,總能把最美的東西呈現(xiàn)出來.第五,邏輯分析水平

2、是最大的弱項(xiàng),交流時很難把握四號性格的思維重點(diǎn).第六,講究品位和感受,非常介意與人的交往,只愿意與有很強(qiáng)藝術(shù)感的人、能讀懂自 己的人交往；第七,在情感方面,追逐完美的感覺.2四號性格的溝通要點(diǎn)認(rèn)同與贊美點(diǎn)：品位、見解獨(dú)特四號性格客戶的辦公室里都會擺放一些奇怪的東西,比方奇形怪狀的石頭、根雕等,營銷人員即使沒有到達(dá)同樣的審美境界,也要認(rèn)同客戶的審美.【話術(shù)】“這個根雕太獨(dú)特了！我見了這么多客戶,還是第一次見到這樣的根雕.需要注意的是,贊美客戶的根雕時,如果對根雕研究得不深,只要籠統(tǒng)地贊美即可,露 餡就得不償失了.由于四號性格的客戶最討厭逢迎的人.【話術(shù)】“我見過很多有錢的客戶,但像您這么有品位的

3、十分少見.“您的看法太獨(dú)特了,真有見地.四號性格的人特別重視特點(diǎn),并不重視規(guī)模,所以千萬不要說：“你能這么想,企業(yè)能做得沒有規(guī)模嗎！r異議點(diǎn)：不認(rèn)同、沒特點(diǎn)【案例】羅老師與朋友的出游羅老師以前與一個四號性格的朋友一起出游,到了云南,看到麗江的美景,朋友的情緒總是變化,一會兒哭、一會兒快樂.一天,他們看到了草原上的羊群,朋友開始感慨生命的脆弱、宇宙的博大.羅老師忽然說：“咱們來云南好幾天了,還沒吃到烤羊肉呢.結(jié)果朋友狠狠地瞪了 羅老師一眼,臉上露出一種很凄楚的感覺.在之后的幾天中,朋友不再和羅老師一起乘車,也不和他說話.所以說,與四號性格的客戶說話時一定要特別注意,當(dāng)他有感覺的時候, 要襯托出他

4、的感覺,要認(rèn)同他的感受.鑒于四號性格的客戶十分重視獨(dú)特性,營銷人員就要突出這一點(diǎn).【話術(shù)】“這是我們認(rèn)真研究您的特點(diǎn)之后提供的配置方案,相對于其他客戶的方案, 特點(diǎn)是F長期關(guān)系要點(diǎn)：給予特別的禮物、詩意的問候要想與四號性格的客戶保持長期關(guān)系,要點(diǎn)是對他的特點(diǎn)給予充分重視,給予特別的禮物和詩意的問候.需要注意的是,給他們帶的禮物不一定很貴,甚至可以很廉價(jià),但一定要獨(dú)特.四號性格的客戶重視禮物中傳達(dá)的精神力量, 如果有人問這件禮物的價(jià)格,他會認(rèn)為 這個人很俗,無法與之交往.F 成交要點(diǎn)：不再操心到成交環(huán)節(jié)時,要點(diǎn)是讓四號性格的客戶放心.【話術(shù)】"我們把這個手續(xù)辦完后,您就不用再為這些俗事

5、操心了.二、如何與“五號性格客戶溝通1五號性格的特點(diǎn)【案例】不和諧的聊天羅老師的飛機(jī)晚點(diǎn)了, 在機(jī)場等飛機(jī)的時候, 一個朋友在QQ上找他聊天.簡 單聊了幾句之后,朋友提到自己最近買了一輛寶馬Q5,并拿出一大堆數(shù)據(jù),向羅老師證實(shí)這輛車的性能是如何如何好,令羅老師十分頭疼.原來,羅老師是一個比擬懶的人, 自己買車的時候很簡單, 直接問了周圍人的意見,便直接買了一輛評價(jià)比擬高的車.遇到朋友這樣刨根問底的分析,羅老師有些聊不下去了.在這個案例中,朋友就是一個五號性格的人.五號性格客戶的特點(diǎn)是: 第一,相對于四號性格重感覺而言,五號性格的人重?cái)?shù)據(jù).第二,做事認(rèn)真、專注,知道的比別人多,懂得比別人快.第三

6、,最愛看的書是說明書,而且書越厚越好.第四,將內(nèi)在注意力放在對未知知識的探索上,只要去買一個產(chǎn)品, 就會充分了解這個產(chǎn)品的特點(diǎn),能找到性價(jià)比最好的產(chǎn)品.第五,很容易成為一個方面的專家, 這對銷售很不利.例如,面對推銷保險(xiǎn)的銷售人員, 他們在認(rèn)真研究之后,就會拒絕購置保險(xiǎn).這時銷售人員就要搬出專家的權(quán)威.第六,不喜歡無謂的交際和應(yīng)酬.第七,十分冷靜,不太愿意表達(dá)自己的感受.2五號性格的溝通要點(diǎn)r認(rèn)同點(diǎn)和贊美點(diǎn)：專業(yè)知識【話術(shù)】“您在某某方面真是太懂了,以后我在這方面會多向您請教.需要注意的是,不管如何認(rèn)同和奉承五號性格的客戶,這些都是沒有用的. 由于對他而言,快樂和買東西完全是兩回事.F異議點(diǎn)：

7、權(quán)威不夠、專業(yè)性不強(qiáng)和信息不暢與五號性格的客戶溝通時,權(quán)威不夠、專業(yè)性不強(qiáng)、信息不暢都容易引發(fā)異議.【話術(shù)】XX專家按XX系統(tǒng)設(shè)計(jì)的.“我們這個配置方案,是我們公司里最權(quán)威的如果公司沒有很知名的專家,營銷人員可以將其替換為“行業(yè)里最權(quán)威的某某專家.由于五號性格的客戶如果沒有聽到“專家二字,就會覺得方案很“虛,不值得信任.此外,五號性格的客戶相信好的東西一定是系統(tǒng)產(chǎn)生的,只有系統(tǒng)才能產(chǎn)生穩(wěn)定的、可靠的產(chǎn)品,所以千萬不要對他們說“這是我昨天趕了一晚上的工給你編出來的.【話術(shù)】“您要求什么樣的日常信息交流,是我給您發(fā)郵件、打 ,還是等您有事的時候聯(lián)系我？這一點(diǎn)很重要,由于五號性格的客戶通常會把銷售人

8、員當(dāng)作谷歌和百度,一旦資料找不到了,就會求助于銷售人員.尸長期關(guān)系要點(diǎn)：可控性和穩(wěn)定性五號性格最害怕公司的系統(tǒng)崩潰、系統(tǒng)水平降低,所以說,如果有換人或者水平很強(qiáng)的 人轉(zhuǎn)崗了,必須通知他,否那么他會覺得你的可控性降低、穩(wěn)定性不夠.【話術(shù)】“這個基金經(jīng)理走了,但基金選了XXX做經(jīng)理,他的水平F成交要點(diǎn)：最正確時點(diǎn)在成交環(huán)節(jié)中,要點(diǎn)是告訴客戶成交的最正確時間是經(jīng)過分析的.【話術(shù)】“你成交最正確時間是學(xué)習(xí)九型人格時,要根據(jù)人來調(diào)整銷售方式, 所以在組建工程銷售團(tuán)隊(duì)時, 要讓二號性 格負(fù)責(zé)人際關(guān)系,由于二號反響最快、了解別人的水平最強(qiáng)；讓五號和二號配合, 顯示出公司的專家水平.也就是說,二號負(fù)責(zé)把心抓緊

9、,五號負(fù)責(zé)改變客戶的價(jià)值觀.三、如何與“六號性格客戶溝通1六號性格的特點(diǎn)在九型人格腦區(qū)的三個性格中,五號負(fù)責(zé)把事情研究深,六號負(fù)責(zé)把事情看穿,七號負(fù) 責(zé)讓事情豐富多彩起來.總體而言,六號性格的人具有以下幾個特點(diǎn)：第一,六號性格的人大多在小時候遇到過一些危險(xiǎn), 或是聽過一些苦難的事情, 在幼小 的心靈中產(chǎn)生恐懼感,覺得社會是不平安的, 在今后的生活工作中不斷追求真正的、 健康的、 長期的、平安的環(huán)境.第二,注意力焦點(diǎn)在事情背后的原因和動機(jī),如果是假的,他就認(rèn)為是很危險(xiǎn)的,會給他、家庭、組織、公司帶來嚴(yán)重的后果,所以六號從小到大都特別緊張.第三,以平安第一,在企業(yè)中適合從事與質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)限制相關(guān)的工

10、作.例如,向六號性格客戶銷售一種產(chǎn)品時,他們會先對產(chǎn)品進(jìn)行有罪推定,如果被告知此產(chǎn)品打了很多廣告,他會認(rèn)為好產(chǎn)品不需要打廣告；如果被告知此產(chǎn)品從不打廣告,他反而會認(rèn)為缺乏廣告費(fèi)的企業(yè)也不會有好開展.第四,內(nèi)在注意力放在對潛在風(fēng)險(xiǎn)和麻煩的不斷預(yù)測上.第五,對他人有一種天生的排斥感和警覺感,并透過發(fā)問的方式表達(dá)出來.例如,六號 經(jīng)常會問：“如果你賣的產(chǎn)品不好怎么辦？“你說的都是真話嗎?第六,凡事喜歡親力親為,銷售人員越說產(chǎn)品好,六號就越疑心產(chǎn)品不好,并選擇親自了解產(chǎn)品的真相.從這個角度來看,六號性格的人可以說是企業(yè)平安的保護(hù)傘.第七,六號性格的人需要朋友,但是朋友并不多.在對方接近的時候,他會先將

11、對方設(shè) 想為壞人,在一步步的衡量中放下戒心. 所以說,跟六號交往最簡單的方法是直來直去,不 要和他動用計(jì)策.第八,通過各種考核,一旦六號性格認(rèn)定一個人可交,他就會把對方當(dāng)作真正的朋友, 只要對方不再有欺騙的行為,雙方的合作會擴(kuò)大規(guī)模、十分長久.第九,對事情沒有把握的時候,他會猶豫很久,說話小心,謹(jǐn)慎保守.第十,雖然膽小,但是行動速度很快,充分顯示了“先天下之憂而憂的精神.【案例】謹(jǐn)慎的華為華為老板任正非是典型的六號性格. 任正非從來不上電視,在可以找到的照片 上通常都是一個苦臉.他認(rèn)為, 媒體是專門挑企業(yè)毛病、 給企業(yè)制造風(fēng)險(xiǎn)的,所以 整個華為只有一個新聞發(fā)言人,規(guī)定其他任何人不許面向媒體,否

12、那么會受到重罰.并且隨著華為的生意越做越大,他的警覺性越來越高,一個典型的例子就是?華為的冬天?,任正非在企業(yè)高速開展的同時,憂慮著企業(yè)如何在高風(fēng)險(xiǎn)下生存.2六號性格的溝通要點(diǎn)尸 認(rèn)同與贊美點(diǎn)：危機(jī)感、求真求實(shí)、逆向思維通常而言,從外觀很難判斷出一個人是六號性格,由于六號性格是九型人格中最不喜歡把自己的東西帶出來的. 例如,六號性格客戶的辦公室里通常不會擺放特別顯眼的東西,都是一些樸實(shí)無華的東西,但是他會放一些哲學(xué)書, 標(biāo)語可能是一些哲學(xué)化的東西,是以危機(jī)感為驅(qū)動的企業(yè)文化.鑒于這個原因,營銷人員首先要認(rèn)同他們對危機(jī)的看重.【話術(shù)】“那些看不到危機(jī)的人,實(shí)在是太不幸了！“你的思考能穿透一切迷霧

13、,讓我們看到真相.需要注意的是,如果六號客戶很凝重地說話,營銷人員的也要嚴(yán)肅起來,產(chǎn)生認(rèn)同感.異議點(diǎn)：被蒙蔽、不真實(shí)如果營銷人員能把風(fēng)險(xiǎn)直接六號性格的客戶喜歡營銷人員同時把產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)告訴他,說出來,他的警覺性反而會降低.由于六號對風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有所了解的話,他會認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)來時自己足以應(yīng)付,并因此進(jìn)入放松狀態(tài).【案例】一定要開一個門某次培訓(xùn)課選取的培訓(xùn)室中間有一個很大的水晶吊燈,這次培訓(xùn)共3天,有一個六號性格的學(xué)員每次都坐在離門比擬近的地方,一次都沒有坐在水晶燈下面.在上課分享的時候,他說：“一進(jìn)這個房間,我第一眼就看到了這個水晶燈.按理說,萬一發(fā)生地震或這個裝修得不好,水晶燈很有可能掉下來砸到人,所以

14、我不坐在水晶燈下面.結(jié)果,培訓(xùn)師做了一個實(shí)驗(yàn), 讓人把教室的四個門都從外面鎖上. 這個學(xué)員馬 上就坐不住了,他怕有風(fēng)險(xiǎn)的時候不知道從哪里逃生, 便“咚咚地敲被鎖住的門, 并對培訓(xùn)師說：“老師,能不能開一個門？這樣不好,空氣不流通.于是,老師讓人翻開了一個門,這個學(xué)員馬上就坐到那個門旁邊,一下子就放松下來了.長期關(guān)系要點(diǎn)：真實(shí)、可控六號性格的客戶對各種因素都不會輕易相信,都要置疑和調(diào)查.因此,營銷人員在他面前,一定不要提及其他客戶的情況.【案例】恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)六號性格的客戶有時會成心問：“李總買了多少？ 這時候,銷售人員不要洋洋得意地告訴他：“他買了 500萬.由于這樣會導(dǎo)致放棄不買,他會想：“你今

15、 天告訴我李總的情況,明天就會把我的情況告訴別人.正確的說法有兩種：第一：“我不知道,我們公司的系統(tǒng)對所有客戶的交易是完全保密的,所以我只知道你的情況.第二：“我不能告訴你,否那么就違背了我的職業(yè)道德.同理,六號性格的客戶有時會試探營銷人員,讓營銷人員違背原那么給自己折扣,但是營銷人員給的折扣越多,他就認(rèn)為越不平安.因此,營銷人員在六號性格的客戶面前不要妥協(xié), 要證實(shí)自己提供的信息是真實(shí)的.關(guān)于可控,營銷人員去見六號性格客戶時要穿得普通一些,讓客戶感覺自己是一個樸實(shí)的人,此外還要顯得笨一點(diǎn)、嘴巴慢一點(diǎn),這樣六號會覺得很平安.r成交要點(diǎn)：真實(shí)情況【話術(shù)】“過了這個時間,你可能就配制不到了.真正得

16、到六號性格客戶相信的時候,可以告訴他這是最后一個成交點(diǎn),客戶的行動才會快起來.由于六號性格的客戶在銷售中有兩個特點(diǎn)：不能讓他放松愉悅,由于他一放松就不愉悅,反倒緊張,所以要讓他像 3號一樣采取行動,就要讓他產(chǎn)生一種緊張感,嚇唬他“現(xiàn) 在不買就買不到了,甚至真的讓他買不到,經(jīng)過這次危機(jī),他的行動就會馬上快起來.四、如何與“七號性格客戶溝通1.七號性格的特點(diǎn)七號性格很適合做銷售的, 由于這種性格能夠很容易地讓人放松下來.具體來說,七號性格的客戶有以下幾個特點(diǎn)：第一,小時候,通常家里條件比擬寬裕,父母買玩具的頻率較高,導(dǎo)致七號性格很聰明, 思維很活潑,學(xué)習(xí)水平強(qiáng).第二,認(rèn)為世界充滿了刺激的事物和體驗(yàn)

17、,人生的樂趣就在于追求快樂.第三,做事情充滿激情,但是關(guān)注的不是結(jié)果,而是過程.第四,興趣廣泛,多才多藝,對新事情很感興趣.第五,學(xué)新東西的速度很快,但是興趣不持久,經(jīng)常被更新的事物吸引注意.第六,對環(huán)境的要求是動亂,周圍越新奇、越動亂,他越快樂.第七,不喜歡重復(fù),追求奇特的感受.第八,特別善于活潑氣氛,是周圍人的“活寶.2.七號性格的溝通要點(diǎn)認(rèn)同與贊美點(diǎn)：聰明、想象力、激情活力【話術(shù)】“跟你溝通太有激情了,讓我看到充滿活力的生活是多么快樂.需要注意的是,七號性格與四號性格相似,思維比擬跳躍,這會給溝通帶來一些困難.r 異議點(diǎn)：沉悶、無趣七號性格的客戶總是興高采烈的,不喜歡沉悶、無趣.所以,與七號性格的客戶談業(yè)務(wù)時,最好在業(yè)務(wù)前安排快樂、活潑的氣氛,選擇一些活潑的場所.F長