展會(huì)招展方案

1、展會(huì)招展運(yùn)作方案要辦好一屆展覽會(huì), 首先應(yīng)該對展覽會(huì)的操作過程了如指掌. 展覽會(huì)的工作包括方案、組織、運(yùn)作、實(shí)施及評估等五個(gè)階段.第一階段：方案、組織1、市場調(diào)查2、可行性分析3 、立項(xiàng)第二階段：運(yùn)作1、招展2、招商3、供給商選擇4、相關(guān)活動(dòng)5、宣傳第三階段：實(shí)施1 、展前準(zhǔn)備2、現(xiàn)場操作第四階段：總結(jié)、反響展會(huì)招展方案一、招展方案的根本內(nèi)容招展的目的是招攬到適宜的企業(yè)參展,實(shí)現(xiàn)主辦單位參展企業(yè)的價(jià)值傳遞.招展工作的好壞直接影響著展覽會(huì)的效果, 它是展覽會(huì)取得成功的關(guān)鍵, 也是展 覽會(huì)取得成功的根底.招商的目的是吸引參展商需要的貿(mào)易觀眾前來參觀并進(jìn)行貿(mào)易洽談. 它是展 覽會(huì)的生命線. 具體步驟

2、：一是貿(mào)易觀眾群體確實(shí)立； 二是建立貿(mào)易觀眾數(shù)據(jù)庫.貿(mào)易觀眾數(shù)據(jù)庫建立的步驟根本上與參展商數(shù)據(jù)庫的建立方式相同； 三是觀眾請 柬的編印與郵寄；四是 招展；五是觀眾預(yù)登記表回收和確認(rèn). 招展方案是對展會(huì)招展工作的總體規(guī)劃和全面部署.招展方案包括十項(xiàng)內(nèi) 容：1、產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)2、展區(qū)和展位的劃分3、招展價(jià)格4、招展函的編制與發(fā)送5、招展分工6、招展代理7、招展宣傳推廣8、展位營銷方法9、招展預(yù)算10、招展總體進(jìn)度安排二、招展方案具體實(shí)施一產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)行業(yè)的研究如今有 90 個(gè)行業(yè)有展覽會(huì).本行業(yè)值不值得辦展覽會(huì)？本行業(yè)是否成熟到 能辦展覽會(huì)？有無需要辦展覽會(huì)？這是我們在辦展覽時(shí)首先要問的幾個(gè)問題.

3、如 80 年代提出開展汽車行業(yè), 94 年提出大力開展汽車的政策,以市場換技術(shù),這 樣不久才開始辦汽車展覽,從而推動(dòng)了汽車業(yè)的開展,用產(chǎn)業(yè)換技術(shù)、開展,從 而具備了開展汽車展的條件. 原本汽車展在北京隔年辦, 由于汽車技術(shù)開展太快, 北京隔年辦,無法跟上國際汽車技術(shù)的開展,于是上海也辦、廣州也辦.例如機(jī)床展, 80 年代世界機(jī)床開展很快,于是中國為了出口,引進(jìn)技術(shù), 這樣才使機(jī)床展覽有了可能,于是機(jī)械部開始辦機(jī)床展覽.許多展覽失敗的根本原因就是行業(yè)不需要, 重復(fù)辦展也是由于行業(yè)是否需要 導(dǎo)致的.國家法規(guī)政策研究辦某個(gè)展覽室, 研究國家法規(guī)政策對本展覽有什么限制和要求等. 如梁文博 士任中岱展覽

4、公司總經(jīng)理時(shí),想在前任的根底上有所創(chuàng)新,提出了辦農(nóng)業(yè)、石油、 防務(wù)展即武器裝備展、高科技展四大展.結(jié)果都否決了.原因是武器展一一 中國在世界上主張和平；石油展一一中國開展原本就需要能源, 這會(huì)引起世界各 國對我們的不滿.農(nóng)業(yè)展國內(nèi)已經(jīng)夠多了；最急需的是國外農(nóng)業(yè)機(jī)械展,而 不是農(nóng)產(chǎn)品展,由于中國本身就是農(nóng)業(yè)大國,農(nóng)產(chǎn)品豐富,無需進(jìn)口,但是農(nóng)業(yè) 機(jī)械技術(shù)落后.以上是展覽題目好,但國家政策不允許你做.差異性研究即市場細(xì)分過程的研究.人們從事展覽希望尋找大行業(yè),由于市場大、市場 多,可持續(xù)開展,即注意了普遍性,但卻無視了差異性.因差異性往往就決定了 能否辦這個(gè)展覽.如機(jī)床展,一機(jī)部十一引進(jìn)技術(shù)為主,而

5、機(jī)械展覽協(xié)會(huì)那么是以 本國機(jī)械技術(shù)為主.雖同在北京辦展,時(shí)間也差不多,然而卻非常成功,就是注 意了差異性.地域性研究展覽不分國內(nèi)外、廣東廣西,提倡國際化.這個(gè)區(qū)域是否符合辦展覽,即硬 件條件、產(chǎn)業(yè)群有沒有,場館、區(qū)域的特點(diǎn)、吸引辦展覽的人文條件.客觀條件 研究的越細(xì),越深入全面,那么成功的可能性就越大.但是靠公司來解決這個(gè)問 題不太可能,由于辦展覽者受專業(yè)限制籌劃師是系統(tǒng)論的集大成者.解決的方法就是通過行業(yè)協(xié)會(huì)的合作.假設(shè)辦本專業(yè)的展覽就最好請一兩個(gè)這方面的資深 專家.國外不允許協(xié)會(huì)參加展覽的籌備等工作, 由于有尋組行為.他能夠決定 哪個(gè)單位來參展,來得都是什么東西,由于他是這個(gè)行業(yè)的專家,最

6、了解情況. 搞展覽的靈魂人物并非是辦展人,二是懂專業(yè)的專家,他籌劃時(shí)有很深的專業(yè)背 景,了解世界最先進(jìn)的技術(shù).開展趨勢.二展區(qū)和展位的劃分展位劃分原那么專業(yè)分類按專業(yè)題材劃分展區(qū)專業(yè)和綜合性結(jié)合有利于提升展會(huì)的檔次有利于提升參展商的展出效果易于觀眾參觀易于現(xiàn)場治理和效勞方便展位的搭建和拆卸營造展館氣氛劃分展區(qū)和展位應(yīng)注意的問題統(tǒng)籌兼顧統(tǒng)一安排,盡可能地照顧辦展機(jī)構(gòu)、參展商、觀眾以及展會(huì)服 務(wù)商各方面的利益和便利性因地制宜展廳的柱子、參展商的不同展位要求、死角等不能遮擋展館的效勞設(shè)施電箱、平安通道、消防設(shè)施等 注意適應(yīng)參觀人流的規(guī)律直走,向右走、入口處形成圍觀等 合理地安排展會(huì)的功能效勞區(qū)登記處

7、、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞 中央等展位種類道邊形：最常見的展臺(tái)形狀,在走道兩側(cè),為單面開,三面為墻.內(nèi)角形：展位為兩面開.面對的兩個(gè)通道里都可以看到該展臺(tái)外角形：也是兩面開,但它位于岔道口.適合設(shè)立咨詢臺(tái)、展示焦點(diǎn)半島形：為三面開.島形：為四面開,不適宜標(biāo)準(zhǔn)展架通道形：為兩端開面,其性價(jià)比擬高三招展價(jià)格招展價(jià)格目標(biāo)一般地,辦展機(jī)構(gòu)的定價(jià)目標(biāo)有 5種利潤目標(biāo)一是以當(dāng)前利潤最大化為目標(biāo)來給展會(huì)定價(jià)；二是以辦展機(jī)構(gòu) 滿意的利潤為目標(biāo)來定價(jià)市場份額目標(biāo)最大限度地增加展位銷售、擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模、提升展會(huì)的市 場占有率,因此價(jià)格低、甚至不惜放棄目前利潤.這種情況在展會(huì)舉辦初 期和培育期常見市場撇取目標(biāo)定出

8、盡可能的高價(jià),前幾屆盡可能地獲取利潤,一旦競爭 劇烈,有充分的主動(dòng)權(quán)逐步降低價(jià)格展會(huì)質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)價(jià)格高質(zhì)量就優(yōu)良生存目標(biāo)獲取生存可能關(guān)鍵,價(jià)格低招展機(jī)構(gòu)的三種定價(jià)方法辦展機(jī)構(gòu)選擇哪種定價(jià)目標(biāo),主要受三個(gè)因素的影響：顧客、本錢、競爭.本錢導(dǎo)向定價(jià)法一般以辦展本錢作為展會(huì)定價(jià)的根底：固定本錢和變動(dòng) 本錢.第一,本錢加成定價(jià)法在單位本錢的根底上附加一定的加成金額；第二,邊際本錢定價(jià)法展會(huì)增加一個(gè)站為時(shí)所增加的本錢,即追加支出 本錢第三,目標(biāo)利潤定價(jià)法展位銷售能保證辦展機(jī)構(gòu)到達(dá)與其的目標(biāo)利潤率需求導(dǎo)向定價(jià)法著重考慮參展商對展會(huì)價(jià)格的期望和反響、接受水平與 程度、第一,市場認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法參展商對展會(huì)的認(rèn)

9、可程度和認(rèn)可價(jià)值的定價(jià) 法第二,需求差異定價(jià)法根據(jù)市場需求強(qiáng)度的不同而定出不同的價(jià)格 第三,需求心理定價(jià)法根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn),例如“從眾心理 競爭導(dǎo)向定價(jià)法以與本展會(huì)競爭關(guān)系的展會(huì)的價(jià)格作為本展會(huì)定價(jià)基 礎(chǔ)第一,隨行就市定價(jià)法依據(jù)此題材展會(huì)或本地區(qū)展會(huì)的一般價(jià)格水準(zhǔn)第二,滲透定價(jià)法以打進(jìn)新市場或擴(kuò)大市場占有率增強(qiáng)市場地位為目標(biāo)第三,投標(biāo)定價(jià)法辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)競爭者可能的報(bào)價(jià)為根底,兼顧自己應(yīng)有的利潤所采用的定價(jià)法招展價(jià)格折扣統(tǒng)一折扣差異折扣特別折扣位置折扣案例：2007年山東糖酒會(huì)2007-7-6展位價(jià)格：1、標(biāo)準(zhǔn)展位3X 3=9 m2 : RMB 2600元/ 9 叭2、 室內(nèi)光地36 m起租

10、：RMB300元/ m 空地不帶任何展具、展 商自行設(shè)計(jì)；3、 凡上屆參展商和提前預(yù)訂展位的企業(yè)可享受2300元/9 m2；4、光地280/ m?的優(yōu)惠價(jià)格,并可優(yōu)先選擇展位.執(zhí)行招展價(jià)格應(yīng)注意的問題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)增強(qiáng)對招展代理的招展價(jià)格治理防止在招展末期低價(jià)傾銷展位嚴(yán)格限制差異折扣和特別折扣的適用范圍四招展函的編制與發(fā)送招展函的主要內(nèi)容1展會(huì)的根本內(nèi)容名稱標(biāo)志展會(huì)時(shí)間地點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)名單辦展起因和辦展目的展會(huì)特色展品范圍價(jià)格2市場狀況介紹行業(yè)狀況地區(qū)狀況3展會(huì)招商和宣傳推廣方案招商方案宣傳推廣方案相關(guān)活動(dòng)效勞工程4參展方法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請表聯(lián)系方法各種圖片和圖案5編制

11、招展函的原那么內(nèi)容描述有吸引力言簡意賅,目的明確美觀大方便于郵寄和攜帶招展函的編制文案案例：?地球生命和平?人物畫大展招商函正值“世界和平日三周年之際,為了響應(yīng)國家開展精神文明建設(shè)的倡導(dǎo), 首屆“地球、生命、和平大型人物畫優(yōu)秀創(chuàng)作展系列公益活動(dòng)將于2006年9月在北京開展,屆時(shí)我們還將舉辦大型的“市場頂峰論壇. 活動(dòng)聚集了中國內(nèi) 地及海外一流畫家.這是一次以繪畫藝術(shù)與公益事業(yè)相結(jié)合的大型活動(dòng),是一次 極高藝術(shù)水平的具有世界影響力的文化交流盛會(huì).一、組織機(jī)構(gòu)：由文化部藝術(shù)效勞中央、首都美術(shù)記者協(xié)會(huì)、中國美術(shù)家協(xié)會(huì)、徐悲鴻紀(jì)念 館、中泰國際拍賣公司、北京文之杰文化藝術(shù)中央聯(lián)合舉辦.二、活動(dòng)時(shí)間：2

12、006年9月三、活動(dòng)內(nèi)容：國內(nèi)以及港澳臺(tái)地區(qū)畫稿征集、特邀著名畫家筆會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、媒體見面 會(huì)、局部征集作品巡展、征集作品評選、獲獎(jiǎng)作品展覽、作品集結(jié)成冊、頒獎(jiǎng)晚 會(huì)、?藝術(shù)創(chuàng)作與市場?頂峰論壇、文化交流雞尾酒會(huì)、獲獎(jiǎng)作品校園巡展、公 益拍賣、“地球、生命、和平主題單元活動(dòng)1、“熱愛生命百家藝術(shù)創(chuàng)作 系列展；2、“綠色家園共植和平林；3、“地球家園百名兒童繪長卷具 體內(nèi)容見執(zhí)行方案四、活動(dòng)商機(jī)：1 、活動(dòng)擁有全國一流的畫家,稿件質(zhì)量極高,屆時(shí)有眾多名家作品展售.2 、此次活動(dòng)得到國家相關(guān)部委及領(lǐng)導(dǎo)的大力支持, 并參加此次活動(dòng)全過程.3 、活動(dòng)期間將舉辦二次新聞發(fā)布會(huì)可以配合企業(yè)新品發(fā)布會(huì),增

13、強(qiáng)文化 氣息和三次媒體見面會(huì),受到中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)、?新華日報(bào)?、新浪網(wǎng)、 搜狐網(wǎng)等三十余家媒體強(qiáng)勢宣傳支持.4 、活動(dòng)期間貫穿大量公關(guān)活動(dòng),為企業(yè)開展公關(guān)及交流提供時(shí)機(jī).5 、活動(dòng)期間將舉辦局部作品分期預(yù)展周和校園巡展周,這些活動(dòng)都將和企 業(yè)緊密配合,將企業(yè)文化及其產(chǎn)品帶進(jìn)社會(huì)的各個(gè)層面.6 、活動(dòng)前期做過大量宣傳,擁有極高的社會(huì)知名度,社會(huì)曝光率高.7 、活動(dòng)宣傳具有持久性,宣傳效果可持續(xù)六個(gè)多月,貫穿于整個(gè)大展始末. 可以給企業(yè)帶來持久的形象宣傳,以及新品的推廣.8 、活動(dòng)給企業(yè)提供更廣的社會(huì)接觸面,為企業(yè)之間合作搭建橋梁.9 、活動(dòng)期間的屢次主題單元活動(dòng),提升企業(yè)良好社會(huì)形象和廣

14、泛的知名度, 帶來無限商機(jī).10 、活動(dòng)期間有許多特邀佳作以及比賽評選出的優(yōu)秀作品可以為企業(yè)內(nèi)部認(rèn)購,或收藏,或由組委會(huì)對認(rèn)購的作品進(jìn)行增值運(yùn)作,體驗(yàn)藝術(shù)品投資的深厚文化底蘊(yùn).注：本次大賽活動(dòng)中我方將負(fù)責(zé)撰寫投資方所投資工程的籌劃方案工作,具體細(xì)節(jié)可詳談.五、組委會(huì)聯(lián)系方式：地址：北京市西城區(qū)新街口北大街 53號徐悲鴻紀(jì)念館內(nèi) ： 100035E-mail ：010 -19、20、21、25 ：010網(wǎng)站：現(xiàn)面向全國各廣告及相關(guān)文化公司誠征活動(dòng)招商代理,共同打造繪畫市場品 牌旗艦！活動(dòng)詳情請來電咨詢或登陸網(wǎng)站查詢.?地球 生命和平?組委會(huì)作業(yè)：要求學(xué)員編制一份招展函.招展函的發(fā)送根據(jù)招商招展的

15、對象的不同,采取靈活多樣的發(fā)送方式：登門拜訪；召開新聞發(fā)布會(huì)；郵寄信函；發(fā)送電子郵件；在相關(guān)展會(huì)發(fā)送招展函五招展分工展會(huì)的招展單位一般不止一個(gè).各單位招展工作混亂和招展地區(qū)出現(xiàn)交叉是 展會(huì)招展工作中的大忌. 展會(huì)招展分工涉及作兩方面的內(nèi)容； 各招展單位之間的 分工安排和本單位那招展人員及其分工的安排.各招展單位之間的分工安排 各招展單位必須共同遵守的招展原那么 各招展單位的方案招展面積 各單位負(fù)責(zé)的招展地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)參展商、展位費(fèi)的收取方法 如何具體安排各參展商的具體展位案例： 第九屆高交會(huì)山東代表團(tuán)組展工作方案一、第九屆高交會(huì)的根本情況：第九屆高交會(huì)將于 10月12日-17 日在深圳國際會(huì)展

16、中央舉行. 高交會(huì)由商 務(wù)部、科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、國家發(fā)改委、教育部、人事部、國家知識產(chǎn)權(quán)局、 中國科學(xué)院、中國工程院和深圳市人民政府共同主辦, 農(nóng)業(yè)部協(xié)辦, 深圳市中國 高新技術(shù)成果交易中央承辦. 第九屆高交會(huì)將確定 “推進(jìn)開放創(chuàng)新、“保護(hù)知識 產(chǎn)權(quán)和“創(chuàng)立和諧社會(huì)三大主題,繼續(xù)突出“技術(shù)、產(chǎn)品、人才、資金四 大板塊,搭建“成果交易、招商引資、人才與智力交流三大平臺(tái),進(jìn)一步提升 “國際化、精品化、專業(yè)化、市場化的展會(huì)特色,不斷創(chuàng)新和豐富高新技術(shù)成 果交易模式,整合專業(yè)產(chǎn)品展優(yōu)質(zhì)資源, 增強(qiáng)專題活動(dòng)實(shí)效, 完善人才交流手段, 首次推出“ 1+31 個(gè)展覽和 3 項(xiàng)活動(dòng)系列活動(dòng).即創(chuàng)新設(shè)立了“海

17、外高新技 術(shù)與產(chǎn)品館,配套推出“中美民用高新技術(shù)與產(chǎn)品貿(mào)易論壇 、“外國產(chǎn)品采購 大會(huì)、“國外產(chǎn)品采購政策及采購程序推介會(huì) 等三項(xiàng)活動(dòng). 使高交會(huì)成為增強(qiáng) 國家創(chuàng)新水平的舞臺(tái)、 激發(fā)全社會(huì)創(chuàng)新活力的引擎、 引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新戰(zhàn)略的 中介、科技成果轉(zhuǎn)化的平臺(tái)、招商引資的橋梁和國際性的科技人才交流基地.第九屆高交會(huì)主要包括如下內(nèi)容：一高新技術(shù)創(chuàng)新成果交易活動(dòng)成果展示與交易區(qū)由外國政府機(jī)構(gòu)及國內(nèi)各省、自治區(qū)、直轄市、方案單列市和港澳臺(tái)、 國家有關(guān)部委、 著名高校以組團(tuán)形式參展； 交易洽談區(qū)的工程配對洽談活動(dòng)、 投資中介展示與洽談活動(dòng)、 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)展示與洽談活動(dòng)、 個(gè)人技術(shù)創(chuàng)新展示與洽談活動(dòng)分別設(shè)有展

18、位或洽談區(qū),以企業(yè)、機(jī)構(gòu)或個(gè)人形式參展. 今年新設(shè)立了“海外高新技術(shù)與產(chǎn)品館 . 二 高新技術(shù)專業(yè)產(chǎn)品展 信息技術(shù)、光電子及平板顯示和電子三大專業(yè)展分別以企業(yè)或機(jī)構(gòu)為單位組 織參展. 三 論壇本屆設(shè)有“部長論壇、“全球CEO論壇、“跨國投融資論壇、“跨國公司專 業(yè)論壇及今年新增的“中美民用高新技術(shù)與產(chǎn)品貿(mào)易論壇等主題論壇,將組 織包括中外政府高層、諾貝爾獎(jiǎng)得主在內(nèi)的知名政要、專家學(xué)者、名校校長、知 名企業(yè)領(lǐng)袖、投資金融專家等,通過演講、對話、高層會(huì)晤等多種形式,對世界 科技、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、融資、經(jīng)營與合作等熱點(diǎn)話題進(jìn)行廣泛深入的探討.四super-SUPER專題活動(dòng)該活動(dòng)由合作配對洽談和海外上市

19、系列活動(dòng)兩局部組成. 主要是根據(jù)大會(huì)安 排或中外政府要員、中外企業(yè)CEO海內(nèi)外著名學(xué)府校長、著名科學(xué)家、國際證 券交易機(jī)構(gòu)及中介機(jī)構(gòu)高層、工商社團(tuán)領(lǐng)袖等參會(huì)“超級人士的需求,提供一 對一、一對多、多對多的個(gè)性化“超級效勞,包括商務(wù)交流、高層會(huì)晤等多種 形式,同時(shí)包括中國企業(yè)海外上市及配對洽談等系列對話活動(dòng). 今年新推出了“外 國產(chǎn)品采購大會(huì)、“國外產(chǎn)品采購政策及采購程序推介會(huì) . 五 高新技術(shù)人才與智力交易會(huì) 今年將移師深圳人才大市場舉行.組織留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園、國家引進(jìn)國外智力 成果示范基地、 博士后工作站等以企業(yè)或機(jī)構(gòu)為單位參展, 并進(jìn)行人才資源治理 和開發(fā)論壇以及校長企業(yè)家對話等活動(dòng) .我省

20、組團(tuán)主要參加科技成果展示與交易.我省展位設(shè)在深圳會(huì)展中央 9 號 館,展位面積約 200 平方米.二、我省高交會(huì)組團(tuán)承辦部門及任務(wù)一組展部門 省外經(jīng)貿(mào)廳、省科技廳、省信息產(chǎn)業(yè)廳、省發(fā)改委.二組展部門的主要任務(wù)組織各市和有關(guān)園區(qū)、企業(yè)參展,負(fù)責(zé)展區(qū)總體形象設(shè)計(jì)和裝修,為參展企 業(yè)提供會(huì)務(wù)方面的效勞；組織參加高新技術(shù)工程配對洽談；組織參展單位參加有 關(guān)論壇活動(dòng)和我省組織的有關(guān)活動(dòng)；負(fù)責(zé)我省高交會(huì)期間的宣傳工作,指導(dǎo)和協(xié) 調(diào)有關(guān)市在高交會(huì)期間舉辦的新聞發(fā)布會(huì)、推介會(huì)及系列招商引資活動(dòng)；安排省 領(lǐng)導(dǎo)參觀、會(huì)見等重大活動(dòng)；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)交辦其他重要事項(xiàng).三、組展原那么和參展重點(diǎn)一組展原那么本屆高交會(huì)根據(jù)“成果

21、交易和產(chǎn)品展示與成交相結(jié)合的原那么,通過形象 展示、技術(shù)交流、產(chǎn)品交易等手段,搭建基地園區(qū)和企業(yè)宣傳推介、高新技術(shù)成 果交易、招商引資三大平臺(tái),展示我省基地園區(qū)建設(shè)成就和企業(yè)最新科技成果, 促進(jìn)我省高新技術(shù)工程的交易,增強(qiáng)我省高新技術(shù)出口企業(yè)對外交流與合作, 擴(kuò) 大招商引資,推動(dòng)我省高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開展.二組展重點(diǎn)根據(jù)高交會(huì)組委會(huì)主題明確的總體要求,結(jié)合我省高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開展?fàn)顩r 和趨勢,本屆高交會(huì)我省將把“突出自主創(chuàng)新工程、突出出口創(chuàng)新基地,突出技 術(shù)引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新作為主題.重點(diǎn)組織我省具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù) 研發(fā)工程、國家出口創(chuàng)新基地和擬申報(bào)省級出口創(chuàng)新基地的園區(qū)和企業(yè)參會(huì)參 展,組織有

22、技術(shù)引進(jìn)需求的企業(yè)參加大會(huì)組織的技術(shù)和產(chǎn)品采購系列活動(dòng).把新能源、資源綜合利用、新材料、環(huán)保節(jié)能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、電子信息、醫(yī)藥、醫(yī)療保 健、現(xiàn)代制造業(yè)等自主創(chuàng)新技術(shù)以及有出口潛力和前景的新產(chǎn)品作為今年參展項(xiàng) 目的征集重點(diǎn).通過認(rèn)真篩選工程和參展單位,把代表各市高新技術(shù)開展水平和 產(chǎn)業(yè)特色的工程征集上來,保證參展工程的質(zhì)量和水平,充分展現(xiàn)我省高新技術(shù) 產(chǎn)業(yè)開展水平和企業(yè)的核心競爭力.展會(huì)期間還將組織參展單位參加有關(guān)論壇, 特別是中美民用高新技術(shù)與產(chǎn)品 貿(mào)易論壇,海外上市活動(dòng)、外國產(chǎn)品采購大會(huì)等.組織參會(huì)園區(qū)的宣傳推介和招 商引資活動(dòng),組織參展單位與高交會(huì)邀請的具有技術(shù)需求的投資參謀機(jī)構(gòu)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓及咨

23、詢機(jī)構(gòu)、上市公司、企業(yè)集團(tuán)和實(shí)業(yè)投資商洽談交易,參觀深圳知名高 新技術(shù)企業(yè).四、高交會(huì)組織機(jī)構(gòu)及任務(wù)分工一組織機(jī)構(gòu)組建第九屆高交會(huì)山東代表團(tuán),由省政府領(lǐng)導(dǎo)同志任團(tuán)長,省外經(jīng)貿(mào)廳、科 技廳、信息產(chǎn)業(yè)廳、發(fā)改委領(lǐng)導(dǎo)任副團(tuán)長.山東代表團(tuán)由三局部組成,一是省政 府代表團(tuán),由省政府領(lǐng)導(dǎo)及省外經(jīng)貿(mào)廳、科技廳、信息產(chǎn)業(yè)廳、發(fā)改委等部門人 員組成.二是參展團(tuán),由各參展單位人員組成.三是參觀招商團(tuán),由各市相關(guān)部 門及企業(yè)代表組成.籌備期間,代表團(tuán)成立籌備工作小組,組長由省外經(jīng)貿(mào)廳領(lǐng)導(dǎo)兼任,工作小 組下設(shè)辦公室,設(shè)在省外經(jīng)貿(mào)廳科技處,科技廳、信息產(chǎn)業(yè)廳、發(fā)改委等部 門人員參與辦公室工作,具體負(fù)責(zé)制訂組展工作方案、

24、對外聯(lián)絡(luò)、省內(nèi)招組展、 工程匯總審定、展區(qū)統(tǒng)一布置裝修、展團(tuán)組織、領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)安排、會(huì)務(wù)安排等工作. 各承辦部門按籌備工作分工安排,各負(fù)其責(zé).二籌備工作分工建立部門聯(lián)合工作機(jī)制,各部門承辦處室與工作人員明確分工與責(zé)任, 根據(jù) 各自分工開展工作,定期匯總情況,溝通信息,研究商定具體事項(xiàng).具體分工如 下：省組展部門責(zé)任分工一覽表責(zé)任部門工作內(nèi)容省外經(jīng)貿(mào)廳1. 牽頭負(fù)責(zé)山東省代表團(tuán)前期籌備工作的籌劃和協(xié)調(diào)2. 負(fù)責(zé)與高交會(huì)組委會(huì)的聯(lián)絡(luò)銜接3. 牽頭召集省各組展部門參加的全省組展工作會(huì)議,負(fù)責(zé)招 組展情況的調(diào)度工作4. 負(fù)責(zé)篩選省內(nèi)參展單位,并取終確疋各部門、各市篩選的 參展內(nèi)容、工程和企業(yè),報(bào)高交會(huì)組委

25、會(huì).5. 負(fù)責(zé)組織第九屆高交會(huì)成交案例征集6. 負(fù)責(zé)山東展區(qū)設(shè)計(jì)與布展7. 負(fù)責(zé)咼交會(huì)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)的申請、經(jīng)費(fèi)預(yù)算和財(cái)務(wù)治理8. 負(fù)責(zé)落實(shí)省領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議期間有關(guān)活動(dòng)的安排9有關(guān)外經(jīng)貿(mào)方面的文字材料10. 負(fù)責(zé)咼交會(huì)總結(jié)材料11. 負(fù)責(zé)省團(tuán)的票證辦理、在深食宿及交通安排省科技廳1. 參與山東省代表團(tuán)前期組團(tuán)的籌劃與協(xié)調(diào)2. 參與組展部門聯(lián)合召開的全省組展工作會(huì)議3. 負(fù)責(zé)篩選3家省內(nèi)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、2家科研院所參展4. 負(fù)責(zé)省領(lǐng)導(dǎo)在深圳活動(dòng)有關(guān)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)方面的文字材料5. 參與高交會(huì)期間各項(xiàng)活動(dòng)省信息產(chǎn)業(yè)廳1. 參與山東省代表團(tuán)前期組團(tuán)的籌劃與協(xié)調(diào)2. 參與組展部門聯(lián)合召開的全省組展工作會(huì)議3. 負(fù)責(zé)

26、篩選1家軟件園區(qū)、3家相關(guān)企業(yè)參展4. 負(fù)責(zé)省領(lǐng)導(dǎo)在深圳活動(dòng)有關(guān)電子信息產(chǎn)業(yè)方面的文字材料5. 參與高交會(huì)期間各項(xiàng)活動(dòng)省發(fā)改委1. 參與山東省代表團(tuán)前期組團(tuán)的籌劃與協(xié)調(diào)2. 參與組展部門聯(lián)合召開的全省組展工作會(huì)議3. 負(fù)責(zé)篩選5個(gè)重點(diǎn)咼新技術(shù)企業(yè)工程參展4. 參與高交會(huì)期間各項(xiàng)活動(dòng)本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排確定招展的人員名單明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)方法制定統(tǒng)一安排展位的舉措六招展代理招展代理的種類和來源獨(dú)家代理排他代理一般代理承包代理討論題：公司、相關(guān)協(xié)會(huì)和商會(huì)、有關(guān)媒體、個(gè)人、國外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處是 否都可成為招展代理？公

27、司的資質(zhì)考察過去的代理業(yè)績所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域營業(yè)執(zhí)照,關(guān)注發(fā)證單位和有效期人員數(shù)量業(yè)務(wù)規(guī)模辦公地點(diǎn)負(fù)責(zé)人的情況協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察成立的時(shí)間覆蓋的地域會(huì)員數(shù)量對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力媒體的資質(zhì)考察發(fā)行量的大小發(fā)行覆蓋的地域在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力討論題：如果你想請某公司、 協(xié)會(huì)和商會(huì)或媒體作為招展代理, 應(yīng)從哪些方面來對代 理進(jìn)行資質(zhì)考核？代理的聘用及代理期限見案例代理商的權(quán)利和責(zé)任權(quán)利： 1、按合同規(guī)定收取傭金； 2、從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必須的完整資料； 3、 按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對展會(huì)及代理商的宣傳推廣支持； 4、在規(guī)定的時(shí)間 內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證.責(zé)任： 1、

28、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行責(zé)任,依法經(jīng)營； 2 有責(zé)任對 所代理的展覽工程進(jìn)行宣傳推廣； 3；定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情 況； 4、對辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議； 5、維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲 譽(yù)和形象； 6、按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格或價(jià)格范圍招展,按時(shí)收取和 繳納參展款含定金 ；7、不得對辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件作私自改動(dòng)；8、必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的效勞工作.案例： 2007 第六屆浙江國際工業(yè)博覽會(huì)招展代理協(xié)議書甲方：乙方：經(jīng)雙方協(xié)商一致,甲方確定乙方為“ 2007 第六屆浙江國際工業(yè)博 覽會(huì)在領(lǐng)域內(nèi)的全國活動(dòng)代理方, 負(fù)責(zé)相應(yīng)參展、 參觀人員的召集、 廣告宣傳及贊助洽談等活動(dòng)

29、代理.為明確雙方責(zé)任,現(xiàn)協(xié)議如下：一、甲方的權(quán)利與義務(wù)：1確認(rèn)乙方為該領(lǐng)域的活動(dòng)代理方,允許其在展會(huì)召開前的有效期限內(nèi),以甲方的名義開展相應(yīng)工作；2為乙方開展工作提供必要的文件證實(shí)、招商資料,并配合乙方工 作；3與工博會(huì)組委會(huì)協(xié)商,邀請全國及當(dāng)?shù)貙I(yè)媒體對此次會(huì)議做全方位報(bào)道,為乙方開展相關(guān)工作提供便利；4確認(rèn)乙方的代理成效,并須在展會(huì)結(jié)束后 7 個(gè)工作日內(nèi),向乙方 支付代理提成費(fèi).二、乙方的權(quán)利與義務(wù)：1須在法律規(guī)定的范圍內(nèi)開展工作,保證不發(fā)生與工博會(huì)活動(dòng)精神 相悖的言行,違者將承當(dāng)由此引起的一切法律責(zé)任；2根據(jù)市場化運(yùn)作方式,組織人員單獨(dú)開展工作,相關(guān)費(fèi)用包括可 能發(fā)生的債務(wù)問題自行處理；

30、3根據(jù)甲方要求開展代理工作附件；4、要求甲方按本協(xié)議規(guī)定劃撥提成費(fèi),相應(yīng)稅額自行負(fù)擔(dān).三、代理收益分配：1. 招展局部2006年 11月 31日前, 乙方代理招商的展位按 7折優(yōu)惠計(jì)價(jià), 提成比例如附件所示 .2. 廣告宣傳及活動(dòng)贊助局部：乙方代理收益為 5 萬元以內(nèi)含 5萬元,乙方提成為 30%；5 萬元以上 , 乙方提成為 40%.3. 美金展位：另議四、備注此協(xié)議書一式兩份,雙方各持一份；自簽訂之日起生效. 特殊情況和未盡事宜,雙方協(xié)商解決.甲方：乙方：單位公章：單位公章：負(fù)責(zé)人簽字：負(fù)責(zé)人簽字： ： ：年 月曰年 月曰附件：個(gè)人代理工作程序1. 乙方在招商資料上顯示其聯(lián)系方式,但不得更

31、改招商資料上本次會(huì)展的指定 帳戶；2. 乙方在其招商單位填寫完整的“參展申請表右上角加蓋乙方公章,并由乙 方經(jīng)辦人簽字后 給甲方；3. 甲方收到“參展申請表,確認(rèn)系乙方所代理,待參展費(fèi)到達(dá)指定帳戶后, 即可確定該參展單位的展位；4. 乙方招展提成比例如下：乙方招展位數(shù)乙方提成比例1-520%6-205個(gè)為20%;其余為30%21以上5個(gè)為20%; 15個(gè)為30%;其余為40%5. 展會(huì)結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi),甲乙雙方結(jié)算并兌現(xiàn)乙方的代理提成費(fèi)代理傭金支付給代理商的傭金要根據(jù)代理的形成、 代理期限的長短、 代理商的業(yè)績水平等來綜合確定.辦展機(jī)構(gòu)給代理商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的折扣要分 開；給

32、予參展商的折扣由辦展機(jī)構(gòu)決定,一面引起招展價(jià)格的混亂.獨(dú)家代理、 排他代理和一般代理的傭金, 一般按辦展機(jī)構(gòu)失手道德、 由該代 理商招來的參展商所交的參展費(fèi)總額的 15 20的比例提取.承包代理的傭金一般要高些,如為 25或更高.承包代理一般只有在完成 承包展位數(shù)量后才可提取傭金.代理傭金支付時(shí)間和方法定期結(jié)算、定期支付；逐筆結(jié)算、匯總支付；逐筆結(jié)算、逐筆支付；無論采取何種結(jié)算方式, 都必須規(guī)定由此引起的營業(yè)稅和個(gè)人所得稅的扣繳 方法.代理商的治理堅(jiān)持定期書面報(bào)告制度招展價(jià)格的限制展位劃定參展商的參展費(fèi)收取累進(jìn)制折扣的限制七招展宣傳推廣從宣傳推廣的方式上看：1、廣告2、軟性文章和圖片3、直接郵

33、寄4、新聞發(fā)布會(huì)5、人員推廣6、展會(huì)推廣7、機(jī)構(gòu)推廣8、公共關(guān)系9、展會(huì)相關(guān)活動(dòng)10、在有關(guān)網(wǎng)站上宣傳推廣案例： 2007年山東糖酒會(huì) 7、 6的宣傳推廣政府高度重視,宣傳推廣全面鋪開.1、網(wǎng)絡(luò)推廣：通過中國食品展會(huì)網(wǎng)、中國食品展覽網(wǎng)、中國食品商務(wù)網(wǎng)、中國食品會(huì)展網(wǎng)、 等 100多家網(wǎng)站和政府門戶網(wǎng)站建立展會(huì)主頁, 并與國內(nèi)外專 業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接,同時(shí)在國內(nèi)外有較大影響的行業(yè)網(wǎng)站全面發(fā)布展會(huì)信息和廣 告；2、新聞發(fā)布會(huì)：組委會(huì)將不定期召開新聞發(fā)布會(huì),向國內(nèi)外媒介公布最新 進(jìn)展；組委會(huì)將邀請有關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、知名企業(yè)、新聞媒體及相關(guān)單位 召開新聞發(fā)布會(huì),進(jìn)行全方位宣傳本屆糖酒會(huì)信息.3、專業(yè)

34、雜志、群眾媒體：將專門設(shè)立展會(huì)廣告部,按方案從 2007年 7 月至 展會(huì)結(jié)束在?齊魯晚報(bào)? 、?群眾日報(bào)?、?糖煙酒周刊?、?新食品?、?中國食品質(zhì) 量報(bào)?等專業(yè)期刊及群眾媒體上投放展會(huì)廣告, 使之成為業(yè)內(nèi)外人人皆知的行業(yè) 展會(huì)；4、參展商邀請：由組委會(huì)的邀請函、請柬、入場券等宣傳資料向國內(nèi)外參 展商、采購商進(jìn)行參會(huì)邀請；5、相關(guān)單位全面發(fā)送：有針對性地邀請行業(yè)內(nèi)的主要負(fù)責(zé)人、供給商等前 來參加大會(huì), 開展多種形式的技術(shù)交流、 新聞發(fā)布、經(jīng)貿(mào)洽談及行業(yè)論壇等活動(dòng)；6、采購商邀請：以各種方式邀請省內(nèi)外生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、零售 商、家樂福、沃爾瑪、易初蓮花、銀座購物等大型超市、貿(mào)易商地市政

35、府、行業(yè) 協(xié)會(huì)組織專業(yè)觀眾前來參觀；7、電子郵件：利用組織機(jī)構(gòu)龐大數(shù)據(jù)庫,專人負(fù)責(zé)向國內(nèi)外廣闊專業(yè)用戶 發(fā)出近 10 萬次邀請；8、特殊邀請：向相關(guān)政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)及技術(shù)學(xué)會(huì)、科研院所、檢 測中央、信息中央贈(zèng)送特別邀請函,增加觀眾的含金量；9、巡回宣傳：選擇國內(nèi)外較具有規(guī)模和影響力的同類型展會(huì)進(jìn)行宣傳推廣 和觀眾組織；10、強(qiáng)勢宣傳：通過外國駐華機(jī)構(gòu)(包括使館、商會(huì)、協(xié)會(huì)、各種貿(mào)易組織) 進(jìn)行宣傳推廣.11、觀眾組織：組委會(huì)面向全國近十萬個(gè)集貿(mào)市場、近萬多家生產(chǎn)企業(yè),經(jīng) 銷商、批發(fā)商、分銷商、零售商、代理商、超市采購商、原料供給商,盛情邀請 到會(huì)參觀、洽談.(八) 展位營銷方法展會(huì)展位營

36、銷的特點(diǎn)(1) 外表上是銷售有形的展位,本質(zhì)上更多的是在銷售一種無形的效勞；(2) 展位營銷的要素有七個(gè)：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示、過程.關(guān)系營銷指買賣“雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù).辦展機(jī)構(gòu)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供給方等建立、保持并增強(qiáng)密切的關(guān)系,通過互利交 換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的企業(yè)與購置者之間創(chuàng)造更親密的工作 關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系,建立和開展雙方的連續(xù)性效益,提升品牌忠誠度和鞏 固市場的方法和技巧.關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的根底上建立非交易關(guān)系,以保證交易關(guān)系能 持續(xù)不斷地確立和發(fā)生.關(guān)系營銷的關(guān)鍵是顧客滿意.關(guān)系營銷的方式主要有：財(cái)務(wù)

37、性關(guān)系營銷；社會(huì)性關(guān)系營銷、系統(tǒng)性關(guān)系營 銷.合作營銷是指辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作, 采取一些有效的策略,共同 來對展會(huì)展位進(jìn)行營銷的一種營銷策略. 目的揚(yáng)長避短,優(yōu)勢互補(bǔ),拓寬營銷渠 道、范圍和覆蓋的地域.合作伙伴主要有：行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)、專業(yè)報(bào)刊、國際組織、各種招展代理、行業(yè)知名企業(yè)、國外同類展會(huì)、外國駐華機(jī)構(gòu)、政府有關(guān)部門、網(wǎng)絡(luò).直復(fù)營銷一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反響和達(dá)成交易而使用的一種或多種廣 告媒體的互相作用的市場營銷體系.這個(gè)定義含有四個(gè)重要的因素：1直復(fù)營銷是一個(gè)相互作用的體系.即雙向信息交流,顧客營銷員2 直復(fù)營銷活動(dòng)為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反響的時(shí)機(jī). , 郵購.3在營銷過程中,可以在任何時(shí)間,任何地點(diǎn)進(jìn)行雙向