白酒銷售定價策略

1、二)價格策略(一)定價的策略由于本產品是系列產品，是為了滿足不同消費者的消費需求，故制定價格的時候需要考慮到各個消費層面的人群的多寡，以及價格與消費心理之間的關系，還有推廣本錢的因素，盡量做到各個層面之間的準確介定。1)1)福源王的定價策略：防止和五糧液、水井坊、國窖 15731573 等已經(jīng)在消費者心中根深蒂固的品牌發(fā)生正面沖突；二名酒一般最高價位產品終的端價位一般在300300 元左右，故我們的最高價位的產品酒店終端價不能超過300300 元；主要在省會和直轄市市場的A A 類酒店，團購，禮品主打。2)2)福源祥的定價策略：劍南春、瀘州特曲漲價后渠道上的價格都在 130130 以上，在酒店

2、終端的價格一般在200200 元左右；當?shù)馗鲝妱莓a品的中檔主流價格為6868 元到 8888 元，故我們的精福源祥產品可以定價在兩者價位之間。3)3)福源紅的定價策略：終端價在 40-6040-60 元之間價位的白酒市場，是競爭最劇烈的市場，也是必須要做好的市場， 因為做好這個價位的產品，對高端產品和對低端產品都有相當大的影響力。(二)價位影響的因素分析(1)(1) 地域差異性的影響有的地方普遍餐飲行業(yè)酒水加價率很高，到達 100%100%加價率；而有 的地方餐飲行業(yè)加價率只有 60%60%左右。(2)(2) 終端業(yè)態(tài)的不同，銷售價格也有不同。一般來說，高檔酒店的價格比一般酒樓的價格 要高；大

3、型連鎖超市、大賣場的價格要比福源紅的超市、商場的價格要低。(3)(3) 產品各個時期的走勢也決定了價格的上下新產品進入市場初期，銷售還不是很順暢， 各個環(huán)節(jié)對新產品的加價率都較高，隨著產品暢銷，逐漸下調。(4)(4) 惡性競爭的影響產品暢銷后，競爭加劇，出現(xiàn)的惡性降價行為?？鐓^(qū)域竄貨行為等。三折扣的分類和限定各區(qū)域市場必須嚴格按照公司規(guī)定的價格折扣范圍執(zhí)行。1 1 、按照折扣的對象分類A A 批發(fā)折扣：付與經(jīng)銷商的折扣，稱之為 批發(fā)折扣，各市場分部根據(jù)市場開展情況，可以 實行批發(fā)折扣，但每次活動折扣率不能超過 1 10%0%。b b 直銷折扣：目前暫不考慮直銷，沒有直銷折扣。C C 促銷折扣付

4、與消費者的特價和促銷折讓，稱之為促銷折扣。根據(jù)促銷目的不同，靈活執(zhí)行。2 2 、按折扣的形式分類A A 數(shù)量折扣累計數(shù)量折扣：對經(jīng)銷商的累計折扣將在公司經(jīng)銷商獎勵方案?或經(jīng)銷協(xié)議中表達；非累計數(shù)量折扣：對經(jīng)銷商不作一級和二級之分，不執(zhí)行非累計折扣。四結算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨的結算方式。五價風格整根據(jù)生產本錢的變動和實際供需變化情況，可適當?shù)倪M行調整六價格管理1 1、管理規(guī)定1 1各區(qū)域市場經(jīng)銷商對外批發(fā)價不得低于公司規(guī)定的指導批發(fā)價范圍；2 2 終端正常零售標價不得低于公司建議零售價的9595 折；3 3各區(qū)域市場經(jīng)銷商不的在公眾媒體上發(fā)布未經(jīng)公司批準的非正常價格信息；4 4各區(qū)域市場經(jīng)銷商不得跨地

5、區(qū)銷售;5 5各區(qū)域市場和經(jīng)銷商要記錄發(fā)出商品的批號和收貨單位；6 6各區(qū)域市場和經(jīng)銷商要及時反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場的情況并提供確鑿證 據(jù)。七違反市場價格管理規(guī)定的處分1 1對各行銷分支機構違反市場價格管理規(guī)定的處分A A、各區(qū)域市場不遵守價格政策，須限時調整或書面向公司說明原因；b b、如發(fā)生竄貨，責令其全部收回竄貨商品，視情節(jié)輕重對辦事處城市辦經(jīng)理處以調離 工作崗位直至開除的處分。2 2 對經(jīng)銷商違反市場價格管理要求的處分 A A、經(jīng)銷商不遵守價格政策，那么要求限時調整 或書面向公司說明原因； b b、經(jīng)協(xié)商不成，取締獎勵返利； C C、如發(fā)現(xiàn)竄貨，責令其全部收 回竄貨商品，并視

6、情節(jié)輕重按所簽 市場管理協(xié)議處以罰款直至取消經(jīng)銷資格。三市場策略一通路策略通路渠道體系構建根據(jù)目前市場狀況，建立長渠道開展戰(zhàn)略，既公司-分公司-一級批-二、三級批零售終端-消費者，優(yōu)點是市場覆蓋面廣，可以將經(jīng)銷商優(yōu)勢變成自己的優(yōu)勢，快速完成 網(wǎng)絡建設，缺點是對渠道的控制較差，需加大對經(jīng)銷商的協(xié)調工作量。對通路的分銷模式主要有總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、直營、直銷數(shù)據(jù)庫無店鋪會員直銷幾種形式，20072007 年度，公司主要采取特約經(jīng)銷制一通路分銷策略根據(jù)各行銷分支機構對所轄區(qū)域市場的等級劃分，20072007 年度公司擬對各等級市場采取不同的分銷策略。一級市場：采取 選擇分銷之下的密度分銷。亦即根據(jù)市場

7、容量和商超、餐飲、特殊通路 的劃分，慎選一批商作為特約經(jīng)銷商，區(qū)域分部、城市辦幫助其分銷至終端 餐飲有選擇性分銷。二級市場：采用 獨家分銷或選擇分銷，亦即根據(jù)市場容量和經(jīng)銷商業(yè)態(tài)予以抉擇?；蚍?線獨家分銷，區(qū)域分部城市辦助其分銷到二批商和A A 類終端；三級市場：采用 隨機分銷，區(qū)域辦事處在三級市場每設立總經(jīng)銷，給予必要的通路、價格 和費用政策支持，完全由總經(jīng)銷進行分層分銷。二通路的目標1 1、 提高滲透率：各區(qū)域辦事處在市場等級劃分的前提下，根據(jù)客戶等級的劃分標準設立區(qū) 域等級市場的各類客戶開發(fā)數(shù)。2 2、 開辟特殊通路：各區(qū)域辦事處針對特殊通路擬定具體的開發(fā)方案，安排專人專項實施。3 3、

8、 設定通路的配貨比率：各分部、辦事處依據(jù)各種通路的產品獲利狀況和競爭態(tài)勢設定銷貨比率組合目標。如：大賣場：*%，超級市場：*%，餐飲：*%，特供：*% ,大流通：*%*%。4 4、 提高售點的周轉率：及時配送，有效進行常態(tài)促銷，促進售點競爭，合理掌握鋪銷量， 其前期的關鍵在于開發(fā)有效客戶數(shù)和終端數(shù)，不在于壓庫。5 5、 設定分銷商的存貨目標：根據(jù)平安庫存的概念調節(jié)鋪銷量和實銷量的比例*%*%, ,需要經(jīng)銷商擴大分銷商和鋪市終端數(shù)量，確定各級通路的出樣標準及陳列量，通過計算并根據(jù)銷售變化預測設定經(jīng)銷商庫存存量。6 6、 設定等級分銷商的等級酬謝：根據(jù)客戶等級劃分，各區(qū)域市場在公司通路策略的范圍內

9、 分別制定不同的活化、激化、擴化政策。7 7、 設定流通情報化目標：定期召開分銷商座談會和動態(tài)反響表，要求分銷商予以配合。三通路的擴化策略對重點經(jīng)銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進行分銷,將采取如下策略擴化通路：1 1、定期幫助經(jīng)銷商召開分銷座談會和展示訂貨會，費用由我公司承當，訂貨會期間給予一擴大其網(wǎng)絡規(guī)模。公司定的優(yōu)惠折扣；2 2、產品進入我公司核準的終端，進場費和促銷費經(jīng)我公司核準后可由我公司支付合理的部分，以合同中約定內容為依據(jù)，在征得我公司同意的前提下，以促銷協(xié)議或和終端的促銷確 認書內容為準；3 3、我公司已開發(fā)的終端可交由經(jīng)銷商配送產品。4 4、我公司將視具體情況派駐業(yè)

10、務員協(xié)助經(jīng)銷商進行分銷和終端維護工作；5 5、我公司將協(xié)助經(jīng)銷商進行輪動促銷，促銷期內給予一定的優(yōu)惠和補貼；6 6、視產品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策；7 7、根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內的首批折扣；8 8、面對終端店員舉行產品分析會，加強終端推廣力度。上一頁1 2 3 4下一頁歡送與作者探討您的觀點和看法，熊俊：現(xiàn)任濟南實效共贏營銷籌劃總經(jīng)理/創(chuàng)意總監(jiān)。TELQTELQ : :38375361Email:xiongjun79116338375361Email:xiongjun791163:/blog.sina:/blog.sin

11、a/pipixiong/pipixiong:/:/shixiaogongyingshixiaogongying進入熊俊文章列表(四)通路的激化策略公司制訂標準的通路獎勵政策激化通路，促使通路標準、規(guī)模經(jīng)營。返利政策必須按約定的指標進行考核，及時全額返還，建立相互信任度。1 1、獎勵資格(1)(1)與本公司簽定經(jīng)銷協(xié)議?，明確供需關系之一級城市的特約經(jīng)銷商和二、三級城市的總經(jīng)銷商；(2)(2) 按照經(jīng)銷協(xié)議?中約定的銷售區(qū)域展開業(yè)務活動，無跨區(qū)域銷售記錄;(3)(3) 按照經(jīng)銷協(xié)議?中規(guī)定的價格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄；(4)(4) 無銷售福源祥酒系列假、冒、偽、劣產品和侵權產品記錄；(5

12、)(5) 先結后出，無延票和空票記錄；(6)(6) 無違背經(jīng)銷協(xié)議?中其它內容協(xié)商無效記錄。2 2、 獎勵期限20072007 年 1 1 月 1 1 日始，至 20212021 年 1212 月 3131 日止。3 3、 獎勵標準和形式(調整)序號獎項標準與形式備注一銷售返利月返利 1%,1%,年返利 2%2%以銷售回款計，到達約定最低訂貨量。一銷售增長1515 農增長率25%25%，獎勵 0.5%;0.5%;2525 農增長率30%30%，獎勵 1.0%1.0% ; ;3030 農增長率，獎勵 1.5%1.5%以月銷售回款計，在到達最低訂貨量的根底上，至結算日較上月同期比。三終端維護實際出

13、樣/出樣基數(shù)期樣獎金基數(shù)；陳列排面/排面基數(shù)鄧 E E 面獎金基數(shù)；陳列量/陳列量基數(shù)橢列獎金基數(shù)；以巡場理貨記錄為依據(jù)，以公司規(guī)定的基數(shù)為標準。四價格維系無違章記錄，由總經(jīng)理特別嘉獎，獎勵額度為 2%2%。以市場稽核記錄為依據(jù)。五合作誠意以市場信息反響、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評標準，獎勵額度為2%2%。以巡場記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據(jù)。(五)通路的評估與改良策略各區(qū)域辦事處對通路要經(jīng)常進行績效評估，根據(jù)評估結果進行修正。1 1、通路評估要點：(1)(1) 對銷售額的奉獻：A A、在一定時期內(月、季、年)根據(jù)各銷售單位的銷售量的大小，市場領域競爭的地位怎 樣(與競品比擬)及

14、其增長率；b b、跟競品相比擬，市場的滲透度怎樣；C C、跟本地區(qū)的其它具有競爭領域的經(jīng)銷商，在相同領域獲得利益怎樣。(2)(2) 對利潤的奉獻：A A、經(jīng)銷商從廠家所爭取的銷售本錢的上下，多少是否與其銷售總量一致；b b、經(jīng)銷商的要求條件是否已使廠家的利潤水平下降及下降幅度怎樣；C C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協(xié)助分銷所花的人力、時間、精力、物力是否使分銷 商的利潤下降及下降幅度。(3)(3) 經(jīng)銷商的能力：A A、經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與具有競爭的經(jīng)銷商怎樣；b b、經(jīng)銷商對公司產品的特性及效勞的充分了解和理解怎樣；C C、經(jīng)銷商及下屬對其他競爭的產品和效勞知識是否了解及反響怎樣。(4)(

15、4) 適應能力A A、經(jīng)銷商對其市場領域內的長期趨勢是否有充分的認識并是否及時調整銷售策略；b b、對廠家的新產品及效勞的適應能力怎樣及是否有好的建議。(5)(5) 顧客滿意度：A A、是否及時處理顧客的投訴；b b、是否及時努力協(xié)助終端的銷售及解決其困難；C C、 是否及時與公司處理解決顧客的投訴；D D、 是否時常巡查、了解顧客對產品或效勞的不滿。2 2、考核指標：考核指標有：銷售量、貨物周轉次數(shù)、收帳周期、投入產出比、費用率、回款率、信息處理及反響等。根據(jù)上述的量化指標進行考核，評比等級，進行最終的改良，公司將依據(jù)其等級采取相應策略進行修正，以便通路保持良性的開展。通路考核評估指標等級銷

16、售量貨物周轉次/月收款帳期投入產出比費用率信息處理及反響 A A占區(qū)域銷量 30%30%以上每月不少于 1 1 2 2 次(結合每次進貨量)小低及時b b占區(qū)域銷量 10%10%以上每月不少于 1 1 次結合每次進貨量一般一般一般一般C C小于 10%10%每月少于 1 1 次較長高高緩慢四傳播推廣策略一年度策略：按照年度整體投入預算*萬；軟文、電視、店招為主；開展期第 3 3 5 5 月投入以車體、 促銷活動、路牌廣告為主并加強終端表現(xiàn)，投入 *萬；穩(wěn)固期第 6 6 8 8 月投入以促銷活動、公關活動結合消費者促銷為主，投入*萬元；二推廣手段目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用時機。方式：廣告宣傳、產品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關活動；導入期策略：集中資源主推省會市場， 全力塑造樣板城市；除報紙軟性廣告外， 其它廣告投入以平面終端 廣告、大型路牌為主