優(yōu)秀案場經(jīng)理應(yīng)做好的6項工作

1、優(yōu)秀案場經(jīng)理應(yīng)做好的6 項工作，你做到了嗎？推薦語案場的核心工作可歸納為6 大塊，這6 塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的，大約要花掉4 小時左右，其他每天的突發(fā)性工作，會有2 小時左右。這樣安排的更清楚合理，會讓自己的工作更為高效。在案場的工作中，無一例外的會有大量的雞毛蒜皮的事情出現(xiàn)，很多現(xiàn)在還在做案場的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細(xì)了，口水都說干了，其他人都清閑的要死，就我最”是的沒錯，我們承認(rèn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱職，非常好，但是，在我的感覺中還不夠完美。一個案場經(jīng)理，我覺得正常每天只要工作6 個小時就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無序的和主次不分的；而每天工作不到 4 個小時

2、的案場經(jīng)理們，很多工作已經(jīng)放開了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運氣了 一、案場行政管理毫無花俏的解釋，包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理條例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化。我一般一開始較為強調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家都習(xí)慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來記錄。但是我同時著重強調(diào)，如果哪天我心血來潮抽查不過關(guān)，當(dāng)事人扣1 分，值日檢查人扣5 分，所以相對大家也就比較老實，有什么問題也是及時報備事實。（但是可恨的是，到現(xiàn)在還沒有人到我這打過一次小報告，這算是應(yīng)該欣慰還是應(yīng)該悲哀？） 二、案場人員管理

3、帶領(lǐng)一個團(tuán)隊，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個非常重要?，F(xiàn)在很多銷售人員的思想其實相對較為簡單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環(huán)境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點東西。但是可能因為現(xiàn)在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對以下幾點：1 、給予銷售人員一個表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡嘛；2、拉近關(guān)系，使工作的時候效率更高；3、側(cè)面了解案場和諧的程度；4、當(dāng)眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；5、挑動情緒，提高工作熱情。一般可采用以下方式1. 晨會：大會小會必定表

4、揚和激勵，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。2. 每個月至少單獨和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個人情緒和團(tuán)隊關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。3. 每月發(fā)薪后和大型銷售活動的后一天，組織聚餐和玩樂等活動，完成我們預(yù)定目標(biāo)的，部門掏錢；沒完成目標(biāo)的，排最后3 人掏 1/3 ，其他人分?jǐn)?1/3 ，我掏 1/3 。4. 通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場管理事務(wù)，合理放權(quán)同時又讓他們學(xué)一些東西。 三、銷售流程管理很多公司和管理者過分強調(diào)人的作用，強調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會

5、道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應(yīng)該是和樓書、戶型圖、沙盤一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已?，F(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是因為如此，我對于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。1. 重視銷售流程的流水線

6、作業(yè)我在一個項目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個是 XX 項目銷售流程詳解，在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)顧問需要采取的動作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。第二個是XX 項目答客問，很多項目都用這個，但是我做的是1100多條的答客問，每當(dāng)有客戶問出答客問上沒有的問題時，我們就會及時添加。甚至于客戶問到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對比情況，做出了20 多個回答?；旧系搅隧椖块_盤3 個月后，任意客戶問的任意問題，都能在這

7、個上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達(dá)不到95 分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個銷售流程的統(tǒng)一性，絕對不會有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的偶爾會出現(xiàn)浪費客戶。其實案場銷售就是工業(yè)化流水線，靠個人發(fā)揮能達(dá)到100% 的產(chǎn)品合格率？笑話！產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責(zé)任我來背，但是你們要是不按照流程來？全部停崗，重新考試！2. 用 B 類的人才創(chuàng)造A 類的業(yè)績在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語連珠，讓

8、人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡單的，靠什么？背?。∥以谡衅傅臅r候，基本上找一些三流大學(xué)出來文科成績較好的，在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會背書；第二，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們在社會上競爭力不強，會比較珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開的啊。我個人因為相對比較強勢，案場人員流動也比較頻繁，但是從來沒有出現(xiàn)現(xiàn)場銷售能力不足的情況，這叫什么鐵打的營盤流水的兵！一般來說，我項目銷售人員

9、進(jìn)來，2 周內(nèi)就可以單獨接待客戶，而同期朋友項目招的人，沒1 個半月上不了手，還老是出紕漏。3. 服務(wù)服務(wù)服務(wù)在我們的銷售流程固定以后，剩下的就只有這個了。很多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實這是錯的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問”，顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個服務(wù)那個態(tài)度，多學(xué)著！等哪天房子都賣裸價了，客戶購買價格= 房價 + 置業(yè)顧問傭金，這個時候，一定有 90% 的銷售員要失業(yè)。

10、我見過最好的一個銷售員，1 個月僅僅接待了10 組客戶，賣了17 套房子！還沒有什么團(tuán)購的。人家靠的是什么，那個人情味那個工作態(tài)度那個服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識，不買的都覺得虧欠她，有一點機(jī)會就還她人情，凡是打過交道的客戶，都給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正的樣子。當(dāng)然了，這種人才3 個月不到就被人挖走了，我心痛了半天。 四、客戶管理客戶管理在我的心目中是最重要的，開房展會的時候我曾笑稱：“你們現(xiàn)場人員可以把自己丟掉，但是客戶資料絕對不能丟了，誰把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來了！”當(dāng)然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的

11、管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這就是我要說的“中央集權(quán)式”的客戶管理。“個人歸個人”，“首接負(fù)責(zé)制”這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶劃分基礎(chǔ)，但是這個劃分，從長期以來還是會帶來很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。但是在我來看，我認(rèn)為，這所有的客戶都是公司的，都是花錢買來的，所以任何銷售人員沒有權(quán)利按照自己的喜好處置客戶，銷售員的本分是促進(jìn)成交，而不是促進(jìn)自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個面來解決：1. 每日上報：每天所有銷售人員接待的客戶詳細(xì)填寫客戶表，然后統(tǒng)一匯總上報，專門安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。2.

12、 及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，同步電腦更新，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。3. 專人解決：案場經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開一對一的客戶檢討，針對每個客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時間和方案。4. 如何將客戶使用效益最大化？將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費的？很簡單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒有及時合理溝通的。簡單來說，就是兩種情況，一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。在解決這個問題的途徑上，我選擇了用利益驅(qū)動處理。我案場的

13、銷售人員提成按照這個比例來安排：在銷售提成中，30% 屬于個人提成，到款發(fā)放；40% 屬于小組提成（兩個銷售小組），按照小組月度計劃完成度發(fā)放，譬如完成80% ，就發(fā)這40% 的八成；最后30% 屬于銷售部提成，按照銷售部完成季度計劃的百分比發(fā)放。這樣會有幾個好處，大家都很重視每一個客戶，要知道，就算不是自己的客戶，成交了也會給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點的啊，這是被動方面。同時，引導(dǎo)小組隊員之間的客戶互助，這個客戶你沒把握搞定，沒關(guān)系，拿出來討論，交給有把握的人，成交了以后，30% 的個人提成給成交的人，70% 的團(tuán)隊提成還是首接的銷售員，雙方都樂意，皆大歡喜的事情。這個方式實施以后

14、，效果非常明顯的，但是實施了3 個月以后，出現(xiàn)了另外一個新的情況，叫做“專業(yè)接待員”。有部分銷售人員，專門開始接待新客戶，接到了以后就交給別人處理，然后又開始新的接待，反正每完成一次銷售都拿70% ，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，經(jīng)手的客戶多了，每天忙得天昏地暗的，都沒有時間去輪接新客戶了，雖然多拿30% ，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但“專業(yè)接待員”們的工作強度明顯就要低得多。我現(xiàn)在還沒有找到更好的方法解決這個問題。 五、資料管理很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進(jìn)行處理，一般安排后場3 個人處理這方面的工作的。包括：1 、客戶資料輸入和更新，要求上午1

15、1 點之前看到前一天的客戶資料；2、房源銷控；3、工程圖紙；4、合同打印；還有房產(chǎn)局土地局各種政府部門東西太多，我一般都是看完就放一邊，這時銷售助理就該上場了，那就是后場主管。資料錯誤，唯她是問！六、信息管理很多案場管理人員都不重視這一塊，認(rèn)為有個大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作。一個人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個對所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個合格的操盤手？而且如果各位看官想從一個案場經(jīng)理成為一個營銷總監(jiān)的話，這個是最重要的一關(guān)。信息管理的意思，就是對和項目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集，匯總，分析。要重點注意的是：所有信息 每天 每天 每天進(jìn)行！信息收

16、集的內(nèi)容包括：1. 每個客戶的基本資料年齡段啊，區(qū)域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個是干嘛用的？分析購買群體?。?. 自己項目的消化軌跡日成交均價線，房源去化線，樓層去化線，戶型去化線這個是干嘛的？你以為定價是怎么出來的啊，效益最大化啊3. 所有競爭項目的消化軌跡現(xiàn)在信息收集簡單了，每個地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng)，所有簽合同都會實時在上面體現(xiàn)出來，基本上能追到每單套，把對自己項目的那些統(tǒng)計全部用在別人的項目身上，統(tǒng)計其他所有競爭項目的消化軌跡。知己知彼百戰(zhàn)百勝，同樣的戶型，我們就比人家便宜30 塊搞得人家都不知道輸在哪。還有人說只能看到總的看不到每套的？你笨??！每5 分鐘更新一次，找人監(jiān)控啊！4. 區(qū)域內(nèi)所有項目的推廣材料廣告、主題、內(nèi)容、