產(chǎn)品推廣計劃書范文.doc

1、1產(chǎn)品推廣計劃書范文產(chǎn)品推廣是指企業(yè)產(chǎn)品 （ 服務(wù)） 問世后進(jìn)入市場所經(jīng)過的一 個階段，網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)之一。下面是關(guān)于產(chǎn)品推廣計劃書范 文，希望對您有所幫助。產(chǎn)品推廣計劃書一一、市場背景1. 產(chǎn)業(yè)（ 宏觀） 背景即：基于整個工業(yè)自動化控制行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的政策、法 規(guī)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢等背景資料的收集及分析。譬如：隨著電力、石油、冶金等行業(yè)生產(chǎn)裝置的大型化和生產(chǎn)管理的復(fù)雜化，設(shè)備和各管理系統(tǒng)需要更好的協(xié)調(diào)性，以提高效 率，降低成本。專業(yè)的自動化管理控制系統(tǒng)是這些行業(yè)所務(wù)必 的。我國總體的缺電形勢，使電力行業(yè)的建設(shè)及生產(chǎn)的規(guī)模將 進(jìn)一步擴(kuò)大，其中火電廠的進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展將為專業(yè)自動化控 制企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)

2、帶給廣闊空間。國家對 DCS 等自動化控制系統(tǒng)的支持和扶植政策2. 整體市場 （ 中觀） 環(huán)境根據(jù)我公司的總體戰(zhàn)略，為電廠帶給“熱工自動化完整解 決方案”和“管控一體化完整解決方案”是我公司的核心業(yè)務(wù)。那么基于電力行業(yè)和我公司核心業(yè)務(wù)的國內(nèi)競爭狀況。即 是我們2要收集和分析的中觀環(huán)境。3.區(qū)域市場 （微觀） 環(huán)境針對公司近期戰(zhàn)略，計劃開拓的區(qū)域目標(biāo)市場，深入了解 該區(qū)域（省市）電力行業(yè)技術(shù)水平、管理水平、目標(biāo)客戶狀況、 競爭狀況等環(huán)境。即是我們要收集和分析的微觀環(huán)境。二、基于調(diào)研報告的區(qū)域市場環(huán)境分析根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，針對目標(biāo)區(qū)域市場作更進(jìn)一步的市場調(diào)研，主要采取以下幾個步驟：1. 政府相關(guān)主

3、管部門訪問 （了解宏觀政策環(huán)境、電力行業(yè)技 術(shù)水平及體制、管理環(huán)境等 ）2. 電力企業(yè)相關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪、座談3. 電力企業(yè)相關(guān)技術(shù)人員和一般管理人員拜訪、座談在可能的狀況下，也可采取問卷的方式。（市場環(huán)境分析對我們更進(jìn)一步了解客戶的需求，制定針對性的溝通策略具有重要的好處。在本章節(jié)需基于完整市場調(diào)研報告的基礎(chǔ)上，了解區(qū)域市場目標(biāo)客戶和相關(guān)機(jī)構(gòu)的需求和推 薦，并依據(jù)這些信息制定目標(biāo)市場推廣策略。 ）三、推廣策劃的目標(biāo)3針對目標(biāo)市場，透過系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，準(zhǔn)確傳播“ * ”的品牌形象和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢：首期目標(biāo)：整體品牌推廣，讓“ * ”品牌到達(dá)較廣泛的 公眾知曉 ;（ 公眾范圍定位為：行業(yè)公

4、眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務(wù) 人士、知識階層等 ）中期目標(biāo)：優(yōu)勢 / 賣點(diǎn)推廣，讓“ * 的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢” 到達(dá)目標(biāo)公眾的深度知曉并關(guān)注 ;最終目標(biāo)：專家式點(diǎn)對點(diǎn)溝通，讓“ * 的技術(shù)和服務(wù)優(yōu) 勢”到達(dá)目標(biāo)公眾的認(rèn)可并產(chǎn)生購買等合作行為。四、企業(yè)形象設(shè)計構(gòu)建全面的企業(yè)形象識別體系（ 全面導(dǎo)入 CIS）CIS 戰(zhàn)略長期以來成為企業(yè)的管理、經(jīng)營、宣傳推廣的基 礎(chǔ)，全面導(dǎo)入 CIS 是給企業(yè)貼上一個獨(dú)特的標(biāo)簽，營造獨(dú)特的 個性。1.（ 企業(yè)理念識別 ）MIMI 通常被認(rèn)為是企業(yè)的“精神信仰”和“最高憲法”。在 宣傳推廣方面主要用于企業(yè)形象的整體宣傳，告訴公眾“企業(yè) 是為什么存在”、“企業(yè)的經(jīng)營目的是什么

5、”等 ?2.（ 企業(yè)行為識別 ）BIBI 通常被認(rèn)為是企業(yè)的“行為準(zhǔn)則”、類似于“憲法下面 的法4律”。在宣傳推廣方面，一些獨(dú)特而創(chuàng)新的行為準(zhǔn)則和員 工的行為往往會成為宣傳的亮點(diǎn)，告訴公眾“我們能做到其他 企業(yè)所做不到的”、“我們能帶給一些個性的”等。3.（ 企業(yè)視覺識別 ）VIVI 通常被認(rèn)為是企業(yè)一切宣傳推廣工作的基礎(chǔ)，他相當(dāng)于 人的“衣服”和“行頭”。一個沒有 VI 的企業(yè)相當(dāng)于一個不會 穿衣服的人，很難給人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣 傳推廣中恰恰又是很重要的，因此 VI 是一切宣傳推廣工作的基 礎(chǔ)。告訴公眾“我們的企業(yè)是這樣的”或“這樣的企業(yè)是我 們”等。三大系統(tǒng)構(gòu)成了完整的

6、CIS， 這是我們制定推廣宣傳方案 的前題，保證了具體的推廣工作在文案、設(shè)計、傳播、溝通等 各方面構(gòu)成獨(dú)特的“ * 烙印”。五、策劃宣傳理念及思路1. 品牌推廣的傳播理念基于本項(xiàng)目的實(shí)際狀況，初步思考就應(yīng)遵循如下三條原 則：科學(xué)、理性、專業(yè)即：用“科學(xué)”的數(shù)據(jù)和分析作為基礎(chǔ) ;用“理性”的邏輯推論證明企業(yè)的優(yōu)勢 ;用“專業(yè)”顧問的水平和氣質(zhì)與客戶進(jìn)行溝通。5上述三條原則在整體的品牌宣傳時能夠體此刻一句主題廣 告或一個整體的形象中。譬如：“ * 電廠自動化專 家”，一個專家基本上就應(yīng)融合上述三個特點(diǎn)。(當(dāng)然，推廣傳播理念是品牌推廣的綱領(lǐng)，需要集各方面的 智慧共同討論。 )2.項(xiàng)目優(yōu)勢 (賣點(diǎn)設(shè)計

7、 )從策劃宣傳的角度講，賣點(diǎn)是需要設(shè)計的。一般來講，設(shè) 計賣點(diǎn)的原則是少而精。從 * 的實(shí)際狀況看，本人至少就應(yīng) 設(shè)計如下賣點(diǎn)：(1)* 的技術(shù)優(yōu)勢(2)* 的服務(wù)優(yōu)勢(3) 個性的增值服務(wù)賣點(diǎn)設(shè)計務(wù)必遵循“這是客戶最需要的，而又恰是我們具 備的”這一準(zhǔn)則。這些賣點(diǎn)在第二階段的推廣宣傳和點(diǎn)對點(diǎn)的溝通中會個性 重要，要求簡潔明快，直指要害。3.品牌推廣思路整合各種宣傳手段， 用科學(xué)、 理性、 專業(yè)的理念集中宣傳 “賣點(diǎn)”。注重針對性，包括群體及區(qū)域的針對性，譬如“整 體品牌推廣”階段能夠重點(diǎn)思考工業(yè)企業(yè)集群的區(qū)域，機(jī)場、 高速公路等 ; 另外，還要6品牌推廣的不同階段，作不同的重點(diǎn)宣 傳等。六、

8、區(qū)域市場分階段推廣計劃根據(jù)公司的整體營銷戰(zhàn)略，市場推廣策略就應(yīng)與之緊密配 合。假設(shè)公司的整體營銷戰(zhàn)略是“區(qū)域市場逐個攻堅(jiān)”，那么 市場推廣計劃初步設(shè)想如下：1. 區(qū)域市場整體品牌形象推廣階段宣傳推廣資料：集中宣傳“ * ”整體優(yōu)勢和整體形 象，宣傳 * 的網(wǎng)站等宣傳對象：較廣泛的公眾，包括：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信 息的商務(wù)人士、知識階層等宣傳區(qū)域：目標(biāo)區(qū)域市場媒體：省級和重點(diǎn)地市級媒體 （以新聞事件炒作為主 ）、網(wǎng) 絡(luò)、行業(yè)專業(yè)媒體、大型戶外廣告牌、電視、電臺等方式：以新聞炒作為主，兼顧硬廣告戶外品牌形象廣告透過專家研討會、評論、技術(shù)革新等新聞事件制造熱點(diǎn)， 引起媒體關(guān)注報道 ;并輔以付費(fèi)軟性新

9、聞 .72.區(qū)域市場“優(yōu)勢 / 賣點(diǎn)”推廣階段宣傳推廣資料：重點(diǎn)宣傳 * 技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢 （ 同時兼顧項(xiàng) 目整體優(yōu)勢的宣傳 ）宣傳對象：行業(yè)公眾，學(xué)者、相關(guān)政府官員宣傳區(qū)域：目標(biāo)區(qū)域市場媒體：產(chǎn)品宣傳手冊、服務(wù)手冊、 * 通訊等本公司媒體省級或省會級大眾媒體新聞炒作等網(wǎng)絡(luò)媒體重點(diǎn)區(qū)域市縣級報刊媒體、電視、電臺行業(yè)專業(yè)刊物高速公路、電廠附近戶外媒體方式：硬廣告，輔以新聞炒作透過技術(shù)說明會、技術(shù)培訓(xùn) / 研討等活動與目標(biāo)群體進(jìn)行直接溝通3. 專家式點(diǎn)對點(diǎn)溝通推廣資料：全面介紹 * 的技術(shù)、服務(wù)優(yōu)勢和增值服務(wù)優(yōu)勢，帶給前沿技術(shù)信息的指導(dǎo)和咨詢，爭取促成成交。推廣對象：有初步意向的目標(biāo)客戶，包括：企業(yè)

10、客戶的購8買決策者、推薦者、使用者等媒體：公司一切可對外發(fā)布的資料，努力讓目標(biāo)客戶全面了解科運(yùn)的各方面優(yōu)勢和企業(yè)文化參與競標(biāo)的“標(biāo)書”也是溝通的重要媒體 .方式：全面完整的體現(xiàn)“科學(xué)、理性、專業(yè)”三大溝通原則，以專家的形象全面?zhèn)鞑?* 整體優(yōu)勢 ;準(zhǔn)確決定企業(yè)用戶談判小組的主角分工，善于抓住重點(diǎn)。七、各階段廣告主題及新聞主題 （ 略）八、媒體計劃 （ 略）九、推廣預(yù)算十、附件1CI 方案2. 廣告文案3. 新聞通稿4.* “熱工自動化完整解決方案” （ “電廠管控一體 化完整解決方案” ） 研討會方案5.各區(qū)域市場調(diào)研報告96.產(chǎn)品說明資料及售后服務(wù)資料、信息反饋資料設(shè)計制作7.各種平面、影視

11、等廣告設(shè)計8. 分區(qū)域市場推廣執(zhí)行細(xì)案9.網(wǎng)站管理及維護(hù)方案10. 企業(yè)信息傳播及客戶維護(hù)方案 （建立一套完善與新老客 戶溝通的媒介，譬如： * 通訊、客戶廠慶賀禮、定期客 戶聯(lián)誼、新產(chǎn)品 / 新技術(shù)發(fā)布、免費(fèi)為客戶帶給自動化信息培 訓(xùn)、定期客戶回訪制度等 ）產(chǎn)品推廣計劃書二廣告媒體是進(jìn)行廣告活動的物質(zhì)技術(shù)手段。廣告媒體策 劃，就是對廣告媒體的恰當(dāng)選取。廣告媒體的種類很多，有報 紙、雜志、電視、廣播、錄像、影碟、網(wǎng)絡(luò)等。廣告媒介不 同，其廣告效果亦不同，在制定廣告媒介時。要注意以下幾個問題： 1. 廣告媒介的收費(fèi)高與低 ;2. 廣告媒 介的影響層和影響力 ;3. 廣告媒介的發(fā)布時機(jī)和效率 ;4

12、. 各種媒 體的配合 ;5. 商品的特殊性和銷售范圍 ;6. 宣傳對象。臺灣“可口可樂”廣告策劃對廣告媒介進(jìn)行了詳盡的分 析，對所選取的媒介在“理由”上進(jìn)行了詳盡的陳述，現(xiàn)轉(zhuǎn)錄 如下，在策劃媒介時可作重要參考。廣告種類之選取10在地區(qū)方面，根據(jù)客戶之意見，以臺灣北部為主，中部及 南部為次。在種類方面，我們根據(jù)兩項(xiàng)原則作為取舍標(biāo)準(zhǔn)。第一、要能為“可口可樂”找到推銷之對象。第二、能最有效地表達(dá)“可口可樂”之廣告特色及主題。根據(jù)上述兩項(xiàng)原則，我們推薦，“可口可樂”之推銷廣告 應(yīng)綜合利用以下四類方式：（一）電影：臺北市首輪西片或國語片電影院。（二）電視：臺灣電視公司（三）電臺：選取“臺北中廣電臺”及“

13、正聲”兩電臺。（四）報刊：選取中文報三家，英文報兩家及兩份暢銷雜 志。第一類電影廣告以臺北市首輪電影院為“可口可樂”廣告之主干。理由 為：首輪電影院能吸收我們所需要之對象。首輪電影院能以完備之“聲”及“光”，將“可口可 樂”廣告片中之美麗色彩，活潑形象，動聽樂曲，以及廣告主 題，完全表出來。故此類廣告，非但能為“可口可樂”找到所需要之上等或 中等收11入之家庭成員，而且綜合發(fā)揮“視覺與聽覺”之美感， 直接、有效地將我們之廣告目的，傳達(dá)于觀眾，并使留有深刻 印象。第二類電視廣告電視與電影性質(zhì)相同，而且擁有電視之家庭，必然屬于上階層，正是我宣傳之對象。惟臺灣只有一家商業(yè)電視公司，既不能舉辦特約節(jié)目

14、，且 其廣告時間早已排滿，我們能利用者不多，故電視只能作為電 影之輔助。第三類電臺廣告此類廣告優(yōu)點(diǎn)，在于能利用音響，以樂曲形式，加深聽眾 對“可口可樂”廣告主題之印象，并使易于記憶。我們選取“臺北中廣”及“正聲”兩電臺，因其聽眾較 多。第四類報刊廣告以上電影、電視、電臺為“可口可樂”廣告主要方式。此 外，在上市時期，再以報紙及雜志作輔助宣傳，且“可口可 樂”在臺灣上市，亦屬有價值之新聞。我們?yōu)槭雇鈬鴥S民及能說英語之中國人士 （ 上等收入階層 ） 得知“可口可樂”經(jīng)已上市，選取英文報兩份：一為中國郵報（chinapost），每日發(fā)行額 3，000 份。二為中國日報（chinanews） ，每日發(fā)

15、行額 8，000 份。12在中文報方面，共選三份：一為中央日報， （ 發(fā)行額 115， 000份） 二為聯(lián)合報 （發(fā)行額高達(dá) 200，000 份） ，三為征信新聞 （發(fā)行額 130，000 份） ，此三份日報，均在全省發(fā)行，故臺灣中 部及南部讀者亦能看到我們之廣告，且其擁有之讀者，大都為上等或中等收入階層。 （ 包括商界、自由職業(yè)者、學(xué)生以及公務(wù) 員等 ） 。此外，我們亦須利用彩色印刷之優(yōu)點(diǎn)，以增強(qiáng)報刊廣告之 效果。因此我們選用最暢銷之兩種雜志，即讀者文摘中文版（ 發(fā)行額 71，000 份） 及臺灣電視周刊，使“可口可樂”之廣告，能進(jìn) 入上等收入之家庭。同時，雜志之閱讀時間較報紙為長，輾轉(zhuǎn)閱讀

16、之人數(shù)亦較 多。各類廣告分配（一）電影方面，于開始之五月至九月，所有十二家臺北首 輪電影院，均放映一分鐘廣告片。（二）電臺方面，我們推薦在正聲電臺，由五月份起至九月 份止，每日為青少年舉辦流行歌曲特約節(jié)目一小時。由此特約 節(jié)目，可得四分鐘廣告時間，如善為利用，可播出二十五秒廣 告八次。此廣告量甚為可觀，且定價亦合理。至于臺北中廣公司，其收費(fèi)較“正聲”電臺為貴。故在中 廣，只用插播，由五月至九月，每日插播三十秒廣告十次。13（三）電視方面，由于廣告太擠，只能在開始之五月，及七 八兩旺月，每星期三天，每日“插播”乙級時段三十秒廣告， 三次。（四）報刊方面，我們所選定之五份中英文報，每報刊登半 頁廣

17、告一次，四分之一頁廣告五次。其分配為：在開始這星期 各刊半頁廣告一次，以后連續(xù)三個星期，每星期刊四分之一廣 告一次，六月份暫停。七月分之頭兩星期再恢復(fù)每星期刊四分 之一頁廣告一次。至于雜志方面，我們推薦讀者文摘在七八兩個月刊登四色 全頁廣告。臺灣電視周刊則由五月份起至九月，均每兩星期刊登兩色 全頁廣告一次?？偫ǘ裕覀冎畯V告份量，極為充足。在開始之五月及 七八旺月，廣告量尤為集中。各類廣告觀眾數(shù)目我們推算：電影觀眾約有 64 萬人電視觀眾約有 575000 人。電臺聽眾約有 53XX 人。報刊讀者約有 557000 萬人。推算之方法如下：影院觀眾數(shù)目14地區(qū)電影院名稱座位次數(shù)放映次數(shù)滿座率

18、%每日觀眾臺北國 賓1，6734855，688 日新 1，5004855， 100 臺北 1，8694855， 952第一劇場 1，6364855， 235 大世界 1， 5074855， 124 萬國 1，5064855，120 遠(yuǎn)東 1，6524855， 617 豪華 1，5244855， 182 樂聲 1， 6884855， 739 國聲 1， 6504855，610 新世界 1， 6504855，610 國際 1，3004804，160 每日合計 64，137 觀眾總 數(shù)（十日計 ）641 ，370我們之推算，乃以每一電影院每十天換片一次為根據(jù)。在此十天內(nèi)之觀眾，重看者極少，故十天期內(nèi)

19、之觀眾，即 為電影觀眾之總數(shù)。電視觀眾數(shù)目臺灣電視機(jī)估計總數(shù) 111，000 架臺灣北部電視機(jī)約有 82，276 架每一電視機(jī)觀眾平均數(shù) 7 人因此臺灣北部之電視機(jī)觀眾為： 575，932 人電臺聽眾數(shù)目地區(qū)臺灣北部收音機(jī)架數(shù)15臺北市 392， 573臺北縣 19， 045陽明山管理局 9，005桃園縣 65， 000基隆縣 47， 225總計 532，856由于缺乏每架收音機(jī)之收聽人數(shù)資料，我們假定最少為一 人。在“可口可樂”插播廣告之五個月內(nèi)。所有收聽電臺之聽 眾，必會收聽“中廣”、“正聲”，不論是同時收聽或輪流收 聽，因此聽眾之最低數(shù)目，應(yīng)與臺灣北部所擁有之收音機(jī)架數(shù) 相同，亦即 53

20、2， 865 人。報刊讀者數(shù)目。名稱發(fā)行額（份）XX報 200, 000XX新聞報 130, 000XX日報 115, 000XX郵報 13, 000XX日報 8, 000XX周刊 20, 000讀者文摘 （ 中文版 ）71 ，000 總計 557，000我們雖缺乏報刊讀者人數(shù)之統(tǒng)計總數(shù)，但以最保守之估計，每份讀者為一人，則讀者之總數(shù)，應(yīng)為 557，000 人。產(chǎn)品推廣計劃書三一、背景淺析企業(yè)成立時間短，品種與規(guī)格在必須程度上還不是十分完 善，在16產(chǎn)品的品牌知名度還不高。行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式 相互效仿，客戶在選取上對質(zhì)量和價格要求更加苛刻，客戶選 取多樣化。市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通

21、路成本太高。與商家的 誠信需要逐步建立。在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明 確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā) 現(xiàn)。二、目標(biāo)群體企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體個人：輔助目標(biāo)群體三、消費(fèi)趨勢分析四、產(chǎn)品優(yōu)勢（ 功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn) ）五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場，而不 斷追求的質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有 可能占有更大的市場。在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群 的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用 ; 其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝 形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng) ;

22、 再次， 增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化 等;17七、推廣辦法（一）平臺推廣1、新聞發(fā)布會在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新 聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形 象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。2、產(chǎn)品展示會制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在 愛展出產(chǎn)品的同時，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先 進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高 端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠 定了基礎(chǔ)。3、大型展會首先能夠參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把

23、我們的產(chǎn)品列 入工業(yè)博覽會，帶給產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn) 品詳細(xì)介紹，這樣做的目的能夠提高我公司的知名度，而且還 能夠和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。4、裝材商場 （商家 ）展位推廣18屬于平臺推廣范疇，在一個消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)， 借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己 最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個新生的 企業(yè)和消費(fèi)者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商 同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點(diǎn)是能夠省去了自己尋找、培訓(xùn)、建 立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。（二）信息推廣資源庫營銷能

24、夠利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€公司 80%的利 潤通常來自于 20%的客戶，我們能夠?qū)Υ罂蛻暨M(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里能夠了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們能夠再帶給更完善的信息，滿足對客戶的要求。另外，我們成立專門的電話營銷中心 （ 當(dāng)然要有好的管理與 詳細(xì)的劃分 ） ，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷， 再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ褬?gòu)成合作關(guān)系客戶， 進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們能夠透過工博會得 到客戶的一些資料，比如 Email 或電話形式，來帶給更詳細(xì)的 資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。（三）通路推廣1

25、91、零售終端能夠在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好 處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì) 量問題處理。2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品 快速透過中間環(huán)節(jié)到達(dá)鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo) 市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有必須了解，將最后 歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣 板，打造以此為一個小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份 量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（ 如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域 ） ，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時 候

26、一舉拿下。名不見經(jīng)傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢直接 攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做 足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施，增 加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即能夠構(gòu)成流 通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通 路又豈不可能當(dāng)然這屬于“紅?！惫?，只是其中一技巧。一 個新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找 自己的“藍(lán)?！?，這就是在被大品牌放下了區(qū)域或不被大品牌 注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場，以強(qiáng)攻弱。20（四）有效捆綁1、與大品牌的捆綁在選取零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時，與大品牌臨近 擺放，首先給

27、消費(fèi)者有同質(zhì)感，利用價格優(yōu)勢與終端推力，將 產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購買的同 時，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購買?；蛞l(fā)消費(fèi)者的購買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買。七、通路維護(hù)之無間隙跟蹤與24 小時質(zhì)量服務(wù)這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠信 好，以后才有更多的合作機(jī)會，對于客戶反饋的意見不足，我 們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方能夠進(jìn)行交涉，如果對方的 要求合理我公司盡量滿足。八、通路營建與推力實(shí)效（可行性的運(yùn)轉(zhuǎn)銷售模式 ） 企業(yè)開創(chuàng)期營建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢、共建、雙贏，與商家構(gòu)成統(tǒng)一戰(zhàn) 略。爭取最有力的銷售基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展期21打造品

28、牌，提升市場占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財 力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場的 堅(jiān)定與市場的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場翻身做主人，占有了主動 地位，一方面能夠?qū)?jīng)銷商加壓，一方面能夠降低新入產(chǎn)品的 利潤，對市場進(jìn)一步深耕。精神禮貌期企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開 發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。同時產(chǎn)品品種的豐富，通路利潤的逐步降低，企業(yè)同時面 臨的被新入企業(yè)沖擊的危險，或承受大幅度大范圍的風(fēng)險打 擊。企業(yè)的長期生存與發(fā)展離不開對通路的長期利潤投資，要 想實(shí)現(xiàn)利益最大化，在企業(yè)發(fā)展期就可將企業(yè)的阻力 T 開，既 淘汰中間環(huán)節(jié)，直接控制終端，以各種先進(jìn)終端

29、經(jīng)營方式對終 端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等形式。另外，由于給 終端連鎖店大批量持續(xù)性的供貨，企業(yè)可在精神禮貌期前成立 物流中心，獲取中間利潤。九、如何寫產(chǎn)品推廣報告申請各種各樣的商業(yè)報告，如調(diào)查報告、工作計劃、檢驗(yàn)報 告、進(jìn)展報告、申請報告、工作總結(jié)等是管理人員工作中常見 的、也是不可或缺的書面溝通手段。但由于大多數(shù)的商業(yè)報告 都是一副嚴(yán)肅的面孔，又有一些格式上的要求，因而許多管理 人員都認(rèn)為寫這玩意是專家干的，自己則大多唯恐避不及。其 實(shí)，報告能夠幫忙你向上級報告進(jìn)步的成果、記錄事件過程 （ 以 備將來參考 ） 、推銷你的構(gòu)想。除此之22外，報告還能清楚地記錄 你的思考過程，顯示你的

30、潛力。A、寫商業(yè)報告的目的不論寫哪一種報告， 都要有明確的目的。 無目的的報告毫 無好處。撰寫商業(yè)報告通常有三種目的：*帶給信息。如介紹新產(chǎn)品，說明銷售狀況、人事現(xiàn)況等等。* 影響他人。如為爭取合作或支援的內(nèi)部報告 ; 為推銷產(chǎn)品 或維持良好的關(guān)系而寫給客戶的推廣報告。*記錄一些事情。如“口說無憑，立字為證 。B、商業(yè)報告 的資料結(jié)構(gòu)商業(yè)報告的基本資料包括： *封面;* 標(biāo)題;* 概要;* 目 錄;* 主體部分 ;* 結(jié)論和推薦 ;* 撰寫人、時間 ;* 引言 ;*鳴謝單位和人員；*附錄。C、撰寫商業(yè)報告操作步驟*通盤思考報告資料包括報告的目的和讀者，風(fēng)格、語 氣、搜集資料、草擬大綱和初 （腹稿） 。*明確閱讀報告的人上司或他人的上司、同事、部屬、 顧客，或綜合以上對象。*選定報告的風(fēng)格正式或非正式。一篇正式的報告務(wù)必依照必須的格式通常都是公司規(guī) 定的格式，比較刻板，語氣通常比較拘謹(jǐn)，也少用人稱代名 詞。23/ 如果你寫的報告是要給廣大消費(fèi)者看或者確定不了用什么 風(fēng)格，最好試一下用正式的格式。/ 如果你的報告是要給助手或同事看，最好用非正式的格式 （不需要封面、目錄、附加資料等等 ） 與