08第八章分銷策略

1、第一節(jié) 分銷渠道概述一、分銷渠道的概念（一）概念產(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通路。（二）特征1.通道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者；2.參與主體是各類中介機(jī)構(gòu)；3.伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；4.物流、信息流、資金流與商流同時(shí)進(jìn)行；5.分銷渠道是一個(gè)多功能系統(tǒng)；6.核心業(yè)務(wù)是購銷；一般相對(duì)固定。 三、產(chǎn)品分銷渠道的類型（一）直接渠道與間接渠道；（二）長渠道和短渠道；（三）寬渠道和窄渠道；三、產(chǎn)品分銷渠道的類型 ( (一一) )直接渠道與間接渠道直接渠道與間接渠道 直接渠道與間接渠道是按商品在流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少進(jìn)行劃分的。 1 1直接渠道直接渠道。直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由

2、生產(chǎn)者(制造商)直接銷售給消費(fèi)者(用戶)的渠道類型。主要包括生產(chǎn)者直接銷售產(chǎn)品，派員上門推銷、郵寄，電話、電視直銷及網(wǎng)上銷售。如雅芳、安利公司。直接渠道是工業(yè)品銷售的主要方式。大型機(jī)器設(shè)備、專用工具以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，幾乎都采用直接渠道銷售。 1 1直接渠道直接渠道。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：(1)(1)對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。生產(chǎn)廠家可以根據(jù)用戶的特殊需要組織加工，更好地滿足需求。(2)(2)生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。(3)(3)由于直接渠道不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，可以減少產(chǎn)品損耗、變質(zhì)的損失，降低流通費(fèi)用，掌握價(jià)格

3、的主動(dòng)權(quán)。 不足：不足：生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。 2 2間接渠道間接渠道 指有一級(jí)或多級(jí)中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)售給消費(fèi)者(用戶)的渠道類型。一階、二階和三階渠道，是消費(fèi)品銷售的主要方式。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： (1)中間商的介入，使交易次數(shù)減少，節(jié)約流通領(lǐng)域的人力、物力、財(cái)力和流通時(shí)間，降低了銷售費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格。 2 2間接渠道間接渠道 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：(2)中間商的介入，不僅使生產(chǎn)者可以集中精力搞好生產(chǎn)，而且可以擴(kuò)大流通范圍和產(chǎn)品銷售，有利于整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者。 不足不足：由于中間商的介入，生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息

4、，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。 長渠道與短渠道是根據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者(用戶)的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少來劃分的。即：經(jīng)過環(huán)節(jié)、層次越多，銷售渠道越長；反之，銷售渠道越短。1.1.長渠道長渠道。長渠道是指經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道，即二階以上的銷售渠道。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： (1)生產(chǎn)者不用承擔(dān)流通過程的商業(yè)職能，因而可以抽出精力組織生產(chǎn)，縮短生產(chǎn)周期。 1.1.長渠道長渠道優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： (2)生產(chǎn)者把產(chǎn)品大量銷售給批發(fā)商，減少了資金占用，從而節(jié)約了費(fèi)用開支。 (3)

5、容易打開產(chǎn)品銷路，開拓新市場。不足：從生產(chǎn)者來看，渠道層次越多，控制和向最終用戶傳遞信息就越成問題。因此，長渠道適用于銷售量大、銷售范圍廣的產(chǎn)品。 2 2短渠道短渠道。短渠道是指沒有或只經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： (1)由于流通環(huán)節(jié)減少，產(chǎn)品可以迅速到達(dá)消費(fèi)者手中，生產(chǎn)者能夠及時(shí)、全面地了解消費(fèi)者的需求變化，調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策。 (2)由于環(huán)節(jié)少，費(fèi)用開支節(jié)省，產(chǎn)品價(jià)格低，便于開展售后服務(wù)，提高產(chǎn)品的競爭力。 不足不足：流通環(huán)節(jié)少，銷售范圍受到限制，不利于產(chǎn)品的大量銷售。 寬渠道與窄渠道是根據(jù)生產(chǎn)者在渠道的每一個(gè)層次利用多少同種類型中間商來銷售某種產(chǎn)品，即根據(jù)分銷渠道中每一中間

6、環(huán)節(jié)上使用的同種類型中間商數(shù)目的多少來劃分的。 寬渠道是指生產(chǎn)者通過兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商來銷售自己的產(chǎn)品。 窄渠道是指生產(chǎn)者只選用一個(gè)中間商來銷售自己的產(chǎn)品。中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3目標(biāo)市場12/26/202114 根據(jù)生產(chǎn)者選擇中間商的多少，銷售渠道在寬窄程度上表現(xiàn)為三種形式：1.密集分銷（Intensive distribution） 即生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不加任何選擇，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，力求使產(chǎn)品能廣泛地和消費(fèi)者接觸，方便消費(fèi)者購買。適用于價(jià)格低廉、無差異性的日用消費(fèi)品，或生產(chǎn)資料中的標(biāo)準(zhǔn)件小工具。2.選擇分銷（Se

7、lective distribution） 即生產(chǎn)企業(yè)選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品，如采取特約經(jīng)銷或代銷的形式把經(jīng)銷關(guān)系固定下來。適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的產(chǎn)品。3.獨(dú)家分銷(專營分銷)（Exclusive distribution） 即生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。 Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣： 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐

8、克產(chǎn)品。 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。2021-12-2618多渠道并行多渠道并行直接渠道成長迅速，間接渠道停滯直接渠道成長迅速，間接渠道停滯電視直銷、專賣體系、網(wǎng)絡(luò)銷售電視直銷、專賣體系、網(wǎng)絡(luò)銷售認(rèn)識(shí)上有誤區(qū)，工商關(guān)系沒有處理好認(rèn)識(shí)上有誤區(qū)，工商關(guān)系沒有處理好 分銷渠道設(shè)計(jì)(channel design)是指企業(yè)對(duì)分銷渠道的長度和/或?qū)挾冗M(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的服務(wù)質(zhì)量、最低的費(fèi)用、最大的市場覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達(dá)消費(fèi)者或用戶。一、影響分

9、銷渠道設(shè)計(jì)的因素（一）產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 (Product Characteristics)(Product Characteristics) 分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價(jià)、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響。1. 鮮活易腐產(chǎn)品采取短的渠道。2. 技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品，盡量減少中間環(huán)節(jié)。3. 單位體積大或重量大的產(chǎn)品采取短渠道。4. 單價(jià)的高低也影響渠道的選擇，單價(jià)高的貴重產(chǎn)品采取短渠道。5. 產(chǎn)品生命周期的不同階段對(duì)分銷渠道的要求也有所不同，處于導(dǎo)入期的新產(chǎn)品采取短渠道。6. 某些具有傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品采取短渠道。(二)市場因素 1.市場類型：不同類型的市場，要求不

10、同的渠道與之相適應(yīng)。2.市場規(guī)模：一個(gè)產(chǎn)品的潛在顧客比較少，企業(yè)可以自己派銷售人員進(jìn)行推銷；如果市場面大，分銷渠道就應(yīng)該長些、寬些。3.顧客集中度：在顧客數(shù)量一定的條件下，如果顧客集中在某一地區(qū)，則可由企業(yè)派人直接銷售；如果顧客比較分散，則必須通過中間商才能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中。 (二)市場因素 4用戶購買數(shù)量：如果用戶每次購買的數(shù)量大，購買頻率低，可采用直接分銷渠道；如果用戶每次購買數(shù)量小、購買頻率高時(shí)，則宜采用長而寬的渠道。一家食品生產(chǎn)企業(yè)會(huì)向一家大型超市直接銷售，因?yàn)槠溆嗁彅?shù)量龐大。但是，同樣是這家企業(yè)會(huì)通過批發(fā)商向小型食品店供貨，因?yàn)檫@些小商店的訂購量太小，不宜采取過短的渠道。 5競爭

11、者的分銷渠道：在選擇分銷渠道時(shí)，應(yīng)考慮競爭者的分銷渠道。如果自己的產(chǎn)品比競爭者有優(yōu)勢，可選擇同樣的渠道；反之，則應(yīng)盡量避開。 (三)企業(yè)自身因素1企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù): 企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、往往有能力擔(dān)負(fù)起部分商業(yè)職能，如倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)等，有條件采取短渠道。而規(guī)模小、實(shí)力弱的企業(yè)無力銷售自己的產(chǎn)品，只能采用長渠道。聲譽(yù)好的企業(yè)，希望為之推銷產(chǎn)品的中間商就多，生產(chǎn)者容易找到理想的中間商進(jìn)行合作；反之則不然。2企業(yè)的營銷管理能力和經(jīng)驗(yàn):管理能力和經(jīng)驗(yàn)較強(qiáng)的企業(yè)往往可以選擇較短的渠道，甚至直銷；而管理能力和經(jīng)驗(yàn)較差的企業(yè)一般將產(chǎn)品的分銷工作交給中間商去完成，自己則專心于產(chǎn)品的生產(chǎn)。 (三

12、)企業(yè)自身因素 3對(duì)分銷渠道的控制能力:生產(chǎn)者為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，往往要求對(duì)分銷渠道實(shí)行不同程度的控制。如果這種愿望強(qiáng)，就會(huì)采取短渠道；反之，渠道可適當(dāng)長些。 (四)環(huán)境因素 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的環(huán)境因素既多又復(fù)雜。如科學(xué)技術(shù)發(fā)展可能為某些產(chǎn)品創(chuàng)造新的分銷渠道，食品保鮮技術(shù)的發(fā)展，使水果、蔬菜等的銷售渠道有可能從短渠道變?yōu)殚L渠道。又如經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)迫使企業(yè)縮短渠道。 (五)中間商因素 不同類型的中間商在執(zhí)行分銷任務(wù)時(shí)各自有其優(yōu)勢和劣勢，分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮不同中間商的特征。一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，一般要選擇具備相應(yīng)技術(shù)能力或設(shè)備的中間商進(jìn)行銷售。有些產(chǎn)品需要一定的儲(chǔ)備(如冷藏產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品等)，就

13、需要尋找擁有相應(yīng)儲(chǔ)備能力的中間商進(jìn)行經(jīng)營。零售商的實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營規(guī)模較大，企業(yè)就可直接通過零售商經(jīng)銷產(chǎn)品；零售商實(shí)力較弱，規(guī)模較小，企業(yè)只能通過批發(fā)商進(jìn)行分銷。 （一）確定渠道目標(biāo)與限制 所謂渠道目標(biāo)，是指企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。 有效的渠道設(shè)計(jì)，應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場為起點(diǎn)。渠道設(shè)計(jì)問題的中心環(huán)節(jié)，是確定到達(dá)目標(biāo)市場的最佳途徑。企業(yè)確定其渠道目標(biāo)要受到市場特性，產(chǎn)品特性，中間商特性，企業(yè)特性及環(huán)境特性等因素的限制。 （二） 明確各種渠道交替方案 渠道的交替方案主要涉及到兩個(gè)基本問題：一是中間商類型與數(shù)目。二是渠道成員的特定任務(wù)。（三）評(píng)估各種可能的渠道交替方案

14、每一渠道交替方案都是企業(yè)產(chǎn)品送達(dá)最后顧客的可能路線。生產(chǎn)者所要解決的問題，就是從那些看起來似乎很合理但又相互排斥的交替方案中選擇最能滿足企業(yè)長期目標(biāo)的一種。因此，企業(yè)必須對(duì)各種可能的渠道交替方案進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。 （三）評(píng)估各種可能的渠道交替方案1經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：這是分銷渠道方案首要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，即追求分銷效益的最大化；判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，是能否取得最大利潤。因?yàn)槠髽I(yè)是追求利潤而不是追求渠道的控制性與適應(yīng)性。 2控制性標(biāo)準(zhǔn)：好的渠道方案應(yīng)有助于制造商實(shí)現(xiàn)對(duì)中間商的有效控制。使用中間商無疑會(huì)增加控制上的問題。中間商是一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，它所關(guān)心的是自己如何取得最大利潤。

15、它可能忽略對(duì)委托人很重要的顧客，可能無心去了解與委托人產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)，也很難正確認(rèn)真對(duì)待委托人的促銷資料。 3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 好的渠道方案應(yīng)有利于企業(yè)能及時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。即生產(chǎn)者適應(yīng)環(huán)境變化的能力如何。每個(gè)渠道方案都會(huì)因某些固定期間的承諾而失去彈性。當(dāng)某一制造商決定利用銷售代理商推銷產(chǎn)品時(shí)，可能要簽訂5年的合同。這段時(shí)間內(nèi)，即使采用其他銷售方式會(huì)更有效，但制造商也不得任意取消銷售代理商。所以，一個(gè)涉及長期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都很優(yōu)越的條件下，才可予以考慮。三、分銷渠道的管理三、分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員分銷渠道管理(channel management)是指生產(chǎn)者選

16、擇、激勵(lì)和評(píng)估分銷渠道成員，以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括：1.經(jīng)營歷史、信譽(yù)、銷售能力和管理能力；2.業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度；3.儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備條件；4.市場覆蓋面；5.地理位置；6.顧客類型和購買力。正面激勵(lì)措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)等負(fù)面激勵(lì)措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等（三）評(píng)估渠道成員 定期評(píng)估中間商的工作業(yè)績，主要指標(biāo)有：銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時(shí)間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的服務(wù)等。可將同類中間商的銷售業(yè)績分別列表排名，目的是促進(jìn)落后者進(jìn)步，領(lǐng)先者努力保

17、持績效。（四）渠道的調(diào)整1. 增加或剔除個(gè)別渠道成員。2. 增加或剔除某些銷售渠道。3. 更改整個(gè)渠道。（一）垂直化營銷系統(tǒng) 由制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成的統(tǒng)一體。 1.公司式營銷系統(tǒng) 工業(yè)為龍頭的工商一體化經(jīng)營方式 和以商業(yè)為龍頭的商工一體化經(jīng)營方式。2.管理式營銷系統(tǒng) 通過某一規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的成員，把不同所有權(quán)的生產(chǎn)者和分銷商聯(lián)合起來的營銷系統(tǒng)。例如，柯達(dá)、吉列、寶潔等公司。1.合同式營銷系統(tǒng) 不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)營系統(tǒng)。（1）批發(fā)商倡辦的自愿連鎖店; （2）零售商合作組織; （3）特許經(jīng)營組織:一是制造商組織的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)，如汽車公司特許眾多汽車經(jīng)

18、銷商直接銷售其產(chǎn)品，石油公司特許成千上萬的加油站;二是制造商組織的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)，如飲料行業(yè)的可口可樂公司;三是服務(wù)公司組織的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)，如漢堡包、肯德基雞。 分銷系統(tǒng)中同一環(huán)節(jié)企業(yè)間的聯(lián)合。由單一公司所有的零售連鎖集團(tuán)就屬于水平營銷系統(tǒng)。如沃爾瑪公司。擁有強(qiáng)大的采購中心和配送中心。又如銀行在百貨公司內(nèi)設(shè)辦事處或自動(dòng)提款機(jī)，銀行降低了開辦成本，而百貨公司為顧客提供了方便的金融服務(wù)。（三）多渠道營銷系統(tǒng) 同一公司對(duì)同一或不同的細(xì)分市場，采取多條渠道進(jìn)入的營銷系統(tǒng)。渠道營銷系統(tǒng)大致有兩種形式，一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道，銷售同一品牌(商標(biāo))的產(chǎn)品 。另一種是制造商通過多條分銷

19、渠道銷售公司生產(chǎn)的不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。（五）網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng) 生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布商品及服務(wù)信息，接受消費(fèi)者(用戶)的網(wǎng)上定單，然后由自己的配送中心或直接由制造商通過郵寄或送貨上門。一種是企業(yè)之間的交易，稱為“BtoB”方式。另一種是企業(yè)與消費(fèi)者之間的交易，稱為“BtoC”方式。 中間商是處于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織或個(gè)人。 經(jīng)銷商和代理商； 批發(fā)商和零售商； (一)減少交易次數(shù)，降低流通費(fèi)用。 (二)代替生產(chǎn)企業(yè)完成營銷的功能。 (三)集中、平衡和擴(kuò)散商品的功能。 (四)溝通信息的功能。分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)

20、的交易成本。使用與不使用中間商條件下的經(jīng)濟(jì)效益比較（一）經(jīng)銷商 指從事商品流通業(yè)務(wù)并取得商品所有權(quán)的中間商。（二）代理商 指接受生產(chǎn)者委托，從事商品交易業(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的中間商。主要有以下幾種類型： 1.企業(yè)代理商。指受生產(chǎn)者的委托簽訂銷貨協(xié)議，在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品售出后生產(chǎn)者按銷售額的一定比例付給企業(yè)代理商傭金，生產(chǎn)者與代理商之間是委托代銷關(guān)系。（二）代理商2.銷售代理商。是一種獨(dú)立的中間商，受生產(chǎn)者委托，全權(quán)負(fù)責(zé)、獨(dú)家代理生產(chǎn)者的全部產(chǎn)品。其銷售范圍不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)，雙方關(guān)系一經(jīng)確定，生產(chǎn)企業(yè)自身不能再進(jìn)行直接的銷售活動(dòng)，而且同一時(shí)期生

21、產(chǎn)者只能委托一個(gè)銷售代理商，銷售代理商也不能再代銷其他企業(yè)的商品。3.寄售商。指受生產(chǎn)企業(yè)的委托，為生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)貨代銷業(yè)務(wù)的中間商。 4.經(jīng)紀(jì)商(也稱經(jīng)紀(jì)人)。指在買賣雙方交易洽談過程中起著溝通和促成交易媒介作用的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。如現(xiàn)在的明星都有。 （一）批發(fā)商（一）批發(fā)商 批發(fā)是指將商品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步生產(chǎn)加工或其他商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的各種活動(dòng)。即把商品賣給最終消費(fèi)者以外的任何購買者，都稱為批發(fā)。專門從事這類買賣活動(dòng)的組織和個(gè)人就是批發(fā)商。按所有權(quán)關(guān)系和基本經(jīng)營方式，把批發(fā)商分為四類： 1.商人批發(fā)商。又稱獨(dú)立批發(fā)商，對(duì)其經(jīng)營的產(chǎn)品擁有所有權(quán)，是批發(fā)商中最主要的部分。2.居間經(jīng)紀(jì)商。與商人批發(fā)商不同，居間經(jīng)紀(jì)商對(duì)所經(jīng)營的商品沒有所有權(quán)，只為買賣雙方提供交易服務(wù)，收取一定傭金。主要類型有代理商、經(jīng)紀(jì)人、委托商、拍賣公司等。（一）批發(fā)商（一）批發(fā)商3.自營批發(fā)機(jī)構(gòu)。這是由制造商和零售商自設(shè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。主要類型有