“擺地攤”：電信運(yùn)營商的營銷方式之一

1、電信運(yùn)營商的營銷方式之一摘自資治通信一運(yùn)營市場觀察xxxx霞光資訊工作室一、話題的引 出二、產(chǎn)品不同，營銷方式差別很大三、市場效果是檢驗營銷手段的主要標(biāo)準(zhǔn)四、解決現(xiàn)場活動的員工的考核辦法五、課堂理論思維與電信營銷實戰(zhàn)六、結(jié) 語1話題的引出有人覺得，運(yùn)營商在大街上，菜市場，車站，超市門口等人流量大的地方 擺地攤賣手機(jī)卡和終端是一種落后的市場營銷，說的話是：糾結(jié)，運(yùn)營企業(yè)的競爭咋就淪為小攤小販的叫賣吆喝了，信息化超強(qiáng)的運(yùn)營商也就只能如此回歸原始狀態(tài)擺攤，貼狗皮膏藥來生存了！”筆者今天想對此談?wù)効捶ㄒ灰皇袌鰻I銷就是擺地攤！首先提個問題：大家認(rèn)為什么是好的營銷？2 產(chǎn)品不同，營銷方式差別很大難道人人都

2、西裝革履，在星級酒店，抽雪茄，喝紅酒，討論市場戰(zhàn)略，就叫做好營銷？不要忘了，通信需求是大眾需求，是普通老百姓都能用得上的東西，不是什么名牌手袋、高級紅酒、跑車之類的奢侈品。筆者現(xiàn)在就在某運(yùn)營商最基層的單位負(fù)責(zé)，每天最主要的工作就是組織下面的人員和渠道到每個村去擺攤設(shè)點(diǎn)，推銷我們的手機(jī)卡，同時推廣一些質(zhì)量好，品牌好的低端手機(jī)，比如諾基亞、三星。我只要賣一張卡，客戶打了電話，我所管區(qū)域的凈增市場馬上就提高“ 1，而渠道賣一張卡或者一臺終端，就 ”會得到幾十塊甚至上百塊的傭金，雙方各取所需。筆者 08 年畢業(yè)于 “國 ”字號重點(diǎn)大學(xué)，剛畢業(yè)那會，還不是在運(yùn)營商工作，而是在一家行業(yè)內(nèi)有名的IT軟件企業(yè)

3、，主要就是負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的品牌推廣。當(dāng) 時公司每年都會搞全國產(chǎn)品巡展，巡展地點(diǎn)都是在全國各大城市四星級以上酒店，一年下來就是二三十個城市。公司一套軟件產(chǎn)品的價格，少則幾萬，多則上百萬，如果是大項目，還可能是上千萬。那可是真正的西裝革履、高級紅酒待遇，來的人也都是有頭有臉的人物，或者是政府高官，或者是公司高管，或者是技術(shù)權(quán)威。大家一起探討這類行業(yè)軟件的市場前景、技術(shù)前景。現(xiàn)在想想，覺得這種市場營銷真的是，用魯迅的話說，叫做“摩登”。為什么這家公司會搞這樣的巡展，為什么采用這樣一種在我們看來很“摩登”的，符合很多人對“市場營銷 ”的幻想的營銷模式？是因為，這種企業(yè)面對的客戶都是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大

4、型企業(yè)這樣的客戶群，如果公司不在高級一點(diǎn)的地方搞營銷，而是在馬路上擺地攤，誰會買你的東西？但是反觀運(yùn)營商的產(chǎn)品，是什么？是最最普通的手機(jī)卡，而且現(xiàn)在資費(fèi)已經(jīng)降到不能再低的程度了，面對的客戶都是普普通通的老百姓，老百姓根本不管你是什么先進(jìn)的技術(shù)，用的是什么牛逼的市場營銷手段，他們要的就是便宜，他們要的就是“大眾化 ”，也就是所謂，別人用什么我就用什么！3 市場效果是檢驗營銷手段的主要標(biāo)準(zhǔn)正因為有之前“摩登 ”市場營銷的經(jīng)驗，在進(jìn)入運(yùn)營商之后，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)告訴筆者，現(xiàn)在兩節(jié)了，要到戶外搞營銷時，我還以為是很高級的事情，原來就是在街上擺地攤，賣手機(jī)卡，吹西北風(fēng)。當(dāng)時筆者的心里也不能接受，覺得這種小攤小販的

5、搞法能有多大的效果？但事實證明，這種營銷才是真正有效果的營銷！筆者在外面擺地攤，得到的經(jīng)驗就是，只要產(chǎn)品劃算，終端品牌符合大眾需要，價格合理，市場效果是很好的。有時候，一個點(diǎn)，一天都能賣出幾十張手機(jī)卡，十幾臺終端。其實只有真正去擺過地攤，真正去搞推銷的人，才會理解這種搞法的合理性。以前，筆者有時候在街上看到一些很不起眼的水果店或者小賣部，總覺得這樣的店子如何能在21 世紀(jì)、競爭如此激烈的今天存活下來？在當(dāng)時我看來，這樣的店子早就應(yīng)該跨了，怎么還會有錢賺，老板怎么可能只靠這樣一個店面就能維持一家的生計呢？筆者印象最深的是2010 年國慶的時候，當(dāng)時我們的領(lǐng)導(dǎo)讓我們到村里去擺地攤，然后我就看到一個

6、人，騎著小三輪車在村里轉(zhuǎn)圈，賣一些零食，瓜子花生餅干和地方特色食品之類的東西，車上還掛著一個喇叭，在喊著東西如何便宜，如何好吃，我當(dāng)時就納悶，這種搞法也能維持？那些東西看上去好像都很臟一樣，不像是什么好東西。但是，我們中國的很多底層人士，就是用這樣最最簡單的營銷手段，販賣著這樣的小商品，維持著一家的生計。我看到的就是千千萬萬勤勞的中國老百姓中的一個。取得營銷效果主要看是否適銷對路，時機(jī)適宜。具體采用哪種營銷手段，是開巡展會還是擺地攤，主要看是拓展哪一類客戶群體，在哪種環(huán)境下。集團(tuán)客戶自然要上門營銷，如果是鄉(xiāng)村老百姓，擺地攤恰恰是他們喜歡的方式。我們的一個中心局長，就在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上去擺過地攤

7、，那個月發(fā)展任務(wù)重，同業(yè)競爭又那么激烈，要想把手里卡都賣出去，地攤營銷也不失為一良策。4 解決現(xiàn)場活動的員工的考核辦法擺地攤算是一種銷售渠道。廣泛傳播的廉價感，一是增加了客戶維系的困難，進(jìn)而導(dǎo)致大進(jìn)大出（農(nóng)村人更好面子，誰愿意沒事兒被貼個貧窮的標(biāo)簽?zāi)?？）。二是降低了員工的歸屬感，進(jìn)而導(dǎo)致工作積極性下降，出工不出活兒。（堂堂央企員工，跟蹬個三輪買地瓜的有何區(qū)別，哪個員工心里真正舒服？）。其實現(xiàn)場擺地攤營銷有很多時候確實效率不高，一方面是因為營銷人員磨洋工，出工不出力，加上現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)比較麻煩，我們一般都是打電話給網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)人員在電腦上操作。另一方面也是因為農(nóng)村市場客戶大部分為老年人和小孩，真正

8、想用手機(jī)，用得上手機(jī)的人早就買手機(jī)卡了，剩下的就是“黃發(fā)垂髫 ”。比如現(xiàn)在運(yùn)營商推出的老年機(jī)，主要就是針對老年人市場，推出的兒童隨身行，主要是針對兒童市場。如何把這種產(chǎn)品真正推出去，對營銷人員的要求很高。所以，一線營銷很不容易。關(guān)于現(xiàn)場營銷，員工現(xiàn)場活動很必要，但是還是以宣傳為主，老百姓沒有幾個人會在現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)，這是以筆者多年的經(jīng)驗總結(jié)的。原因不多說了。我們應(yīng)該更多的引導(dǎo)客戶去我們就近的渠道去辦理業(yè)務(wù)，這樣可以避免很多后期的投訴等問題，客戶也信賴渠道。當(dāng)然這與員工的計件考核有些沖突，這就需要管理者想辦法讓現(xiàn)場活動的員工的考核跟上，比方說凡是持有宣傳單（登記客戶經(jīng)理姓名聯(lián)系電話）辦理業(yè)務(wù)的可得

9、到相應(yīng)禮品，這樣可以統(tǒng)計到業(yè)務(wù)發(fā)展量。再說一下，現(xiàn)場活動的員工心理工作要做好，走形式的現(xiàn)場活動一沒有效果二影響企業(yè)形象，所以要選派有業(yè)務(wù)素質(zhì)、責(zé)任心的員工參加，基層領(lǐng)導(dǎo)要現(xiàn)場調(diào)度。5 課堂理論思維與電信營銷實戰(zhàn)筆者今天之所以講這些東西，就是因為，筆者以前的思維都是市場營銷學(xué)的思維，都是所謂書呆子思維，當(dāng)時的筆者根本無法理解實踐中的市場營銷是個啥，只知道天天在那里講一些摩登理論和概念，那些東西對我們賣產(chǎn)品能有多大用處？一天營銷學(xué)沒學(xué)過的地攤主，小商店，生意照樣紅火。市場營銷是一個實踐性很強(qiáng)的學(xué)科，沒真正去賣過東西，沒有成功經(jīng)驗，你根本沒法真正理解什么叫客戶需求。誰不知道賣東西要滿足客戶需求？但是

10、，如何制定適合市場現(xiàn)狀的營銷策略，去滿足不同客戶的需求，不是天天在那里講摩登概念，談市場戰(zhàn)略就能夠搞好的并不是說市場營銷學(xué)寫的東西不對，而是，市場營銷學(xué)一般站在很高的角度，最少都是站在一個公司市場總監(jiān)的位置來思考問題，你知道達(dá)到這樣一個高度，得有多少一線經(jīng)驗？如果連自己所處行業(yè)的一線市場狀況、客戶消費(fèi)習(xí)慣、客戶思維方式都不明白，天天在那里吹什么市場細(xì)分，市場定位，消費(fèi)者習(xí)慣分析，能頂用嗎？管理學(xué)家彼得?德魯克就說，管理是一門實踐的學(xué)科。不到一線去親身經(jīng)歷，你根本無法理解什么是市場。筆者之前那家單位的市場營銷和目前運(yùn)營商的營銷就有一定差別，只有真正親身經(jīng)歷，你才知道兩者差別在哪，才知道什么是真正

11、消費(fèi)者行為分析。而且筆者可以提一點(diǎn)，目前市面上所有講營銷學(xué)的書籍，以及所有學(xué)校老師所講的營銷學(xué)都是大眾營銷學(xué)，即營銷的對象都是一個個普通的大眾。而在另一個十分重要的領(lǐng)域 企業(yè)級營銷，講得非常少。筆者畢業(yè)后進(jìn)的那家公司主要就是搞這種企業(yè)級的營銷，面對的客戶不再是一個個普通大眾，而是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位?？梢悦鞔_地說，這種企業(yè)級營銷學(xué)跟大眾營銷學(xué)有極大區(qū)別：產(chǎn)品物美價廉不再是第一考慮因素，與客戶的關(guān)系成為產(chǎn)品成功營銷的第一因素。這個方面極為敏感，因為在實踐過程中，就伴隨著商業(yè)腐敗，這個領(lǐng)域，沒有哪個學(xué)者敢寫出來。如果沒有一線營銷經(jīng)驗，沒有對營銷的全面理解，就無法認(rèn)同這里“市場營銷就是擺地攤”的說法

12、。有些所謂講師、教授，一天東西沒賣過，就敢在大學(xué)課堂講營銷，筆者真的無語了。6 結(jié)語推銷低端的手機(jī)，一定要牌子硬的,不然售后太重了。拿些好套餐與好機(jī)子推向農(nóng)村市場外呼后進(jìn)行擺攤是必要的，也是可以發(fā)展一些客戶的，但總體而言，做起來讓人感覺太累，讓員工感覺沒有社會地位和企業(yè)歸屬感，心靈上精神上的損失也不可謂不?。[地攤的渠道策略不能完全摒棄，畢竟，誰也扛不住KPI考核啊。廣泛發(fā)展農(nóng)村地區(qū)的意見領(lǐng)袖，作為我們的合作伙伴，要比陌生 人擺地攤，更容易獲得廣大農(nóng)民朋友的信賴吧？現(xiàn)在移動市場的爭奪激烈，用戶數(shù)量上面不靠擺攤或者掃村式營銷怎么上得來？還不是靠農(nóng)村營業(yè)部的一線員工們一個跑來的？農(nóng)村營業(yè)部匯總一個縣，縣再匯總到市公司，再繼續(xù)下去?！皵[地攤 ”是市場挖掘的一種，你看好那個市場就用最合適的方式去挖掘。方式是靈活的，方式之間沒有可比性。如果非要比，那就得比對手的挖掘效率是不是比你高。市場營銷根據(jù)客戶不同，就要用不同的市場營銷方式。該文主要也是講農(nóng)村市場的營銷，說真的，這方面的營銷經(jīng)驗，很多人是沒有的，有經(jīng)驗的人也不會有空寫出來，筆者說這些就是想讓不同崗位的人，都了解一下，運(yùn)營商基層的市場營銷到底是個啥樣，到底哪種營銷方式適合基層市場，特別是農(nóng)村市場。所以，筆者覺得，前面提到的有些人認(rèn)為“擺地攤不入流”的那種看法，完全是一種書本式的看法，他不懂什么是真正的營銷，不懂真正的市場需求在哪里，他簡