掌握這些銷售就很簡單 中國營銷管理分享

1、讓銷售變的很簡單制作：中國營銷管理制作：中國營銷管理銷售七步走第一章第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會 頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間,就可分辨出就可分辨出來來 湯姆湯姆霍普斯金霍普斯金 v工欲善其事必先利其器工欲善其事必先利其器v你的服裝無時(shí)無刻不在幫助你與人交流你的服裝無時(shí)無刻不在幫助你與人交流v穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗。證你失敗。v你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收 入，決入，決定你的事業(yè)發(fā)展，覺得你的命運(yùn)定你的事業(yè)發(fā)展，覺得你的命運(yùn)三三三原則

2、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中 狀態(tài)決定結(jié)果 沒有熱情你會打動誰 你的笑容價(jià)值百萬你的笑容價(jià)值百萬 讓你的眼睛作更有效的交流讓你的眼睛作更有效的交流 你必須知道的行為禮節(jié)你必須知道的行為禮節(jié) 與客戶握手與客戶握手 1.右手握手、簡單有力 2.注視對方、時(shí)間2-5秒 3.男士同女士握手，一般只輕握女方的手指部分 交換名片交換名片 1.主動遞上名片，雙手拿住兩角，正面對向客戶 2.迅速默讀名片內(nèi)容，并記到心里，稱呼職稱 3.慎重將名片收好，切忌隨意亂扔或裝訂褲袋l適度的微笑 微笑一定要適時(shí)、適度、適事l合適的坐姿 初次見面最好不要做上座，不要坐在客戶對面，最好為側(cè)面； 坐下時(shí)要大方自然，坐到椅子的三分之二，腰背挺

3、直，不要癱坐在椅子上面 第二章第二章喜歡你才會相信你喜歡你才會相信你喜歡你的交談對象喜歡你的交談對象l-蘇東坡說：蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？大師，你看我坐在這里像什么？”l-“看來像一尊佛?？磥硐褚蛔鸱?。”佛印說。佛印說。l-蘇東坡譏笑著說：蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！但我看你倒像一堆大便！”l-“哦，是嗎？哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。佛印神態(tài)依舊。l- 蘇東坡滿臉疑惑地說：蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？大便，你不生氣嗎？”l-“我應(yīng)該高興才是，怎么會生氣？因?yàn)樽约菏欠穑次覒?yīng)該高興才是，怎么會生氣？因?yàn)樽约菏欠?，?/p>

4、別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便。別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便。”佛印答道。佛印答道。l-蘇東坡滿臉愧色。蘇東坡滿臉愧色。讓我們份量增加讓我們份量增加投其所好才會如你所愿投其所好才會如你所愿 讓自己看起來像行業(yè)的專家讓自己看起來像行業(yè)的專家只有同流才會交流只有同流才會交流 鏡面映現(xiàn)技巧鏡面映現(xiàn)技巧 語言同步語言同步 傾聽才會贏得信任傾聽才會贏得信任 l馬克吐溫說過這樣一個故事：有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣5元。牧

5、師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)，這位原來要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。 l很多人之所以不能成交，不是因?yàn)椴粫f，多很多人之所以不能成交，不是因?yàn)椴粫f，多數(shù)情況下是因?yàn)樽约赫f得太多了，直到成交了數(shù)情況下是因?yàn)樽约赫f得太多了，直到成交了還說個不休，一直說到生意吹了自己還不知道還說個不休，一直說到生意吹了自己還不知道什么原因。這種自說自話的人，忽略了客戶的什么原因。這種自說自話的人，忽略了客戶的心境和想法，甚至引起了客戶的厭惡。優(yōu)秀的心境和想法，甚至引起了客戶的厭惡。優(yōu)秀的人都知道，成交時(shí)刻來臨時(shí)，話語越

6、少越好。人都知道，成交時(shí)刻來臨時(shí)，話語越少越好。成交高手很清楚什么時(shí)候必須保持沉默。成交高手很清楚什么時(shí)候必須保持沉默。 銷售產(chǎn)品只拿客戶感興趣的賣點(diǎn)來說銷售產(chǎn)品只拿客戶感興趣的賣點(diǎn)來說贊美不停，鼓勵不斷贊美不停，鼓勵不斷 有證明不一定相信，但沒有證明有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多肯定懷疑更多 第三章第三章賣好處賣好處 不賣產(chǎn)品不賣產(chǎn)品客戶想要什么？客戶想要什么？成功銷售五問成功銷售五問 這樣介紹產(chǎn)品最有效這樣介紹產(chǎn)品最有效 l1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。l2.提前演練才會有備無患。提前演練才會有備無患。l3.問問題，讓客戶參與。問問題，讓

7、客戶參與。l4.清楚自己的目的。清楚自己的目的。l5.以客戶的興趣為中心。以客戶的興趣為中心。l6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。l7.如何減少客戶的痛苦和損失。如何減少客戶的痛苦和損失。l8.與客戶的視線接觸。與客戶的視線接觸。l9.把客戶帶入一個點(diǎn)頭說把客戶帶入一個點(diǎn)頭說“是是”的節(jié)奏中去。的節(jié)奏中去。l10.一定要有絕對競爭優(yōu)勢一定要有絕對競爭優(yōu)勢對付競爭對手的方法對付競爭對手的方法 l(1)了解他們在市場上所處的地位了解他們在市場上所處的地位l(2)了解他們的主要客戶是誰了解他們的主要客戶是誰l(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走弄清是他們

8、在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意他們的生意l(4)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息l(5)了解他們的價(jià)格了解他們的價(jià)格l(6)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口l(7)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改相應(yīng)的改l(8)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價(jià)競爭仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價(jià)競爭對手狹路相逢時(shí)對手狹路相逢時(shí) l(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。l(2)要夸他們是不錯的競爭對手要夸他們是不錯的競爭對手l(3)表現(xiàn)出尊重表現(xiàn)出尊重l

9、(4)顯示出你的不同之處顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益買你的產(chǎn)品收益會更多會更多l(xiāng)(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)l(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子l(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會主動，體驗(yàn)才有感受參與才會主動，體驗(yàn)才有感受 銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售高手都是構(gòu)圖專家 l如何來構(gòu)圖如何來構(gòu)圖?l1. 問自己：問自己：“客戶會如何使用這個產(chǎn)品客戶會如何使用這個產(chǎn)品?”l2. 再自問：再自問：“客戶在使用這個產(chǎn)品、享受它的客戶在使用這個產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會是什么樣的快樂的效果與獲得它的益處

10、時(shí)，會是什么樣的快樂的景象景象?”l3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫，然后再化為文字。能打動人心的圖畫，然后再化為文字。l把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂 銷售魔法詞銷售魔法詞 l不要說不要說“買買”，要說，要說“擁有擁有”l不要說不要說“賣賣”，要說，要說“參與參與”或或“幫助幫助”l不要說不要說“生意生意”，要說，要說“機(jī)會機(jī)會”l不要說不要說“消費(fèi)消費(fèi)，要說，要說“投資投資”l不要說不要說“很便宜很便宜”，要

11、說，要說“很經(jīng)濟(jì)很經(jīng)濟(jì)”l不要稱對方是不要稱對方是“客戶客戶”，要稱，要稱“服務(wù)對象服務(wù)對象”l不要說不要說“你的反對意見是什么？你的反對意見是什么？”而要說而要說“你的疑惑是什么？你的疑惑是什么？”第四章第四章認(rèn)識人了解人你將無所不能認(rèn)識人了解人你將無所不能v在銷售之前，讓客戶告訴你他關(guān)心什么，而不是你認(rèn)為他關(guān)心什么。你認(rèn)為最好的，對于客戶來說并不一定非常喜歡v想把產(chǎn)品賣出去，就必須去了解客戶是怎么想的，客戶真正的需求是什么 沒有需求的地方，就沒有購買的行為。只有發(fā)現(xiàn)、沒有需求的地方，就沒有購買的行為。只有發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，才能實(shí)喚起甚至創(chuàng)造客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的需要

12、，才能實(shí)現(xiàn)一次成功的銷售?，F(xiàn)一次成功的銷售。 湯姆湯姆霍普金斯霍普金斯 找出客戶向你購買的理由找出客戶向你購買的理由 l1) 找到客戶的問題或痛苦找到客戶的問題或痛苦l(xiāng)(2) 擴(kuò)大對方不購買的痛苦擴(kuò)大對方不購買的痛苦l(xiāng)(3) 提出解決方案提出解決方案l(4) 提出解決問題的資歷和資格提出解決問題的資歷和資格l(5) 列出產(chǎn)品對客戶的所有好處列出產(chǎn)品對客戶的所有好處l(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由理由)l(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈品考慮一下我們是否可以送一些贈品l(8) 我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最

13、想得到他沒有或得不到的東西）到他沒有或得不到的東西）l(9) 提供客戶見證提供客戶見證l(10) 做一個價(jià)格比較，解釋為什么會物超所值做一個價(jià)格比較，解釋為什么會物超所值l(11) 列出客戶不買的所有理由列出客戶不買的所有理由l(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果了解客戶希望得到什么結(jié)果l(13) 塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度l(14) 解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個理由，然后提出解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個理由，然后提出證明證明l(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析l(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較你跟競爭對手有哪些不一樣的

14、地方，要作比較l(17) 客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析l(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴l(19) 為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品了解客戶的購買價(jià)值觀了解客戶的購買價(jià)值觀 銷售銷售NEADS公式公式NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）lN(Now) 現(xiàn)在現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？使用什么同類的產(chǎn)品？lE(Enjoy) 滿意滿意哪里比較滿意？哪里比較滿意？lA(Alter) 不滿意不滿意哪里不太滿意？哪里不太滿意？lD(Decision-maker)決策者決

15、策者誰負(fù)責(zé)這件事？誰負(fù)責(zé)這件事？lS(Solution) 解決方案解決方案提供滿意的，解決不提供滿意的，解決不滿意的地方。滿意的地方。銷售銷售FORM 公式公式lFORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）（客戶最感興趣的內(nèi)容）lF(Family) 家庭家庭lO(Occupation) 事業(yè)事業(yè)lR(Recreation) 休閑休閑lM(Money) 金錢金錢沒用痛苦的客戶不會買沒用痛苦的客戶不會買 客戶買的是感覺客戶買的是感覺 l不要銷售不要銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，要推銷要推銷帶來實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益帶來實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益的宣傳方式的宣傳方式l不要銷售不要銷售汽車汽車，要推銷，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)名氣與地位或者是

16、平穩(wěn)的駕駛感覺的駕駛感覺l不要銷售不要銷售保險(xiǎn)保險(xiǎn)，要推銷，要推銷安全和保障安全和保障，推銷，推銷免于免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭l不要推銷不要推銷吸塵器吸塵器，要推銷，要推銷舒適整潔舒適整潔l不要推銷不要推銷鍋具鍋具，而要推銷，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)物的營養(yǎng)感覺變了，需求就產(chǎn)生了感覺變了，需求就產(chǎn)生了 l-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?l-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。l-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰銷售員：我知

17、道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰l-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。l-銷售員：你們喝水也用冰了？銷售員：你們喝水也用冰了？l-愛斯基摩人：當(dāng)然。愛斯基摩人：當(dāng)然。l-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？東西污染了？l-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。l-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？l-愛斯基摩人：我不愿意那么想。愛斯基摩人：我不愿意那么想

18、。l-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？l-愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。l-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？l-愛斯基摩人：那些臟冰。愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個策略開發(fā)需求的兩個策略 l開發(fā)需求的兩個策略：開發(fā)需求的兩個策略： 發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。 通過對幾個不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個更通過對幾個不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個更重要的問題。重要的問題。l客戶在三種情況下，比較容易作出改

19、變并不太計(jì)較自客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：己的付出： 極度恐懼時(shí)極度恐懼時(shí) 極度喜悅時(shí)極度喜悅時(shí) 極度悲傷時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上攻心為上l對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品易向他介紹你的產(chǎn)品l聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人個人l嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24 項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待 l1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了l2. 告訴我實(shí)情，不要使用告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說老實(shí)

20、說”這個字眼，它會讓我這個字眼，它會讓我緊張緊張l3. 我需要一位有道德的銷售員我需要一位有道德的銷售員l4. 給我一個理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了給我一個理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了l5. 證明給我看證明給我看l6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例功案例l7. 給我看一封滿意的客戶來信給我看一封滿意的客戶來信l8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看聽、做給我看l9. 向我證明價(jià)格是合理的向我證明價(jià)格是合理的l10.給我機(jī)會

21、作最后決定，提供幾個選擇給我機(jī)會作最后決定，提供幾個選擇11.強(qiáng)化我的決定強(qiáng)化我的決定l12.不要和我爭辯不要和我爭辯l13.別把我搞糊涂了別把我搞糊涂了l14.不要告訴我負(fù)面的事不要告訴我負(fù)面的事l15.不要用瞧不起我的語氣和我談話不要用瞧不起我的語氣和我談話l16.別說我購買的東西或我做的事錯了。別說我購買的東西或我做的事錯了。l17. 我在說話的時(shí)候，注意聽我在說話的時(shí)候，注意聽l18. 讓我覺得自己很特別讓我覺得自己很特別l19. 讓我笑讓我笑l20. 對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣l21. 說話要真誠說話要真誠l22. 當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧當(dāng)我

22、無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買向我施壓、強(qiáng)迫我購買l23. 當(dāng)你說你會送貨時(shí)，要做到當(dāng)你說你會送貨時(shí)，要做到l24. 幫助我購買，不要出賣我?guī)椭屹徺I，不要出賣我第五章第五章成交總在五次拒絕之后成交總在五次拒絕之后v害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題v1. 交換的心態(tài)交換的心態(tài)v2. 幫助別人解決問題的心態(tài)幫助別人解決問題的心態(tài)v3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率v4. 客戶并不在意對你的拒絕客戶并不在意對你的拒絕v5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)v6. 其實(shí)客戶也很緊張其實(shí)

23、客戶也很緊張v7. 這是我的責(zé)任這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼 失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換l(1)在以前，只要當(dāng)在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要不需要”時(shí)，時(shí)，我就覺得被拒絕了。）我就覺得被拒絕了。）l(2)當(dāng)當(dāng) 時(shí)，只表示時(shí)，只表示 。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說當(dāng)客戶對我說“不需要不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心

24、時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）不太了解。）l(3)只有當(dāng)只有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題問題,并讓客戶來解答并讓客戶來解答l1.客戶異議：太貴了！客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷

25、售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?l2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？l3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？l4.客戶異議：沒時(shí)間。客戶異議：沒時(shí)間?？蛻粜睦恚何覟槭裁匆褧r(shí)間放在這里？客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？ 認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己認(rèn)同別人

26、才有機(jī)會肯定自己l處理抗拒的兩大忌處理抗拒的兩大忌 (1)直接指出對方的錯誤 (2)發(fā)生爭吵l解除抗拒點(diǎn)的兩種模式解除抗拒點(diǎn)的兩種模式 (1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法 (2) “感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)”與客戶永無爭辯的秘訣與客戶永無爭辯的秘訣 解除客戶異議的五個步驟解除客戶異議的五個步驟 傾聽傾聽 (L) 鼓勵客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法鼓勵客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法 認(rèn)同認(rèn)同 (I) 反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解 澄清澄清 (C) 澄清客戶的問題和需求澄清客戶的問題和需求 陳述陳述 (P) 提供你的解決方案提供你的解決方案 要求要求 (A) 鼓勵客戶采取積

27、極的行動鼓勵客戶采取積極的行動解除客戶抗拒的十種方式解除客戶抗拒的十種方式 l一、先發(fā)制人，以防為主一、先發(fā)制人，以防為主l二、充分準(zhǔn)備，萬無一失二、充分準(zhǔn)備，萬無一失l三、客戶忘記，不要再提三、客戶忘記，不要再提l四、轉(zhuǎn)移話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力四、轉(zhuǎn)移話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力l五、巧將異議變成賣點(diǎn)五、巧將異議變成賣點(diǎn)l六、用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償六、用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償l七、提供適當(dāng)?shù)馁Y料以解答反對理由七、提供適當(dāng)?shù)馁Y料以解答反對理由l八、讓客戶回答自己的反對理由八、讓客戶回答自己的反對理由l九、承認(rèn)對方的反對理由九、承認(rèn)對方的反對理由l十、使反對具體化十、使反對具體化有效應(yīng)對客戶

28、的八種借口有效應(yīng)對客戶的八種借口 l1.我要考慮一下。我要考慮一下。l2.我想多比較幾家看看我想多比較幾家看看l3.你的價(jià)格太高了。你的價(jià)格太高了。l4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？l5.我需要和某某商量商量。我需要和某某商量商量。l6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。給我一些資料，我再和你聯(lián)系。l7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。l8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說如果客戶說“太貴了太貴了” l首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動機(jī)首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此

29、來顯示他的談判客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一

30、種掩飾他只是把價(jià)格作為一種掩飾解除客戶價(jià)格異議的九大原則 l先價(jià)值，后價(jià)格先價(jià)值，后價(jià)格l好處要加起來說，價(jià)格要分開來講好處要加起來說，價(jià)格要分開來講l負(fù)面的成本要加起來講負(fù)面的成本要加起來講l用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較l采用示范方法采用示范方法l奔馳原理（以價(jià)錢高為榮）奔馳原理（以價(jià)錢高為榮）l暗示后果暗示后果l詢問客戶的支付能力詢問客戶的支付能力l降價(jià)需要有條件降價(jià)需要有條件第六章第六章怎么說比說什么更重要怎么說比說什么更重要v引起客戶的興趣是所有銷售的開始引起客戶的興趣是所有銷售的開始 30 秒決定成敗秒決定成敗 如果在如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是

31、失敗秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的。在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用的。在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答一句話來回答l我要說什么我要說什么?l我的策略依據(jù)是什么？我的策略依據(jù)是什么？l我要表達(dá)的中心是什么？我要表達(dá)的中心是什么？l哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？l我能否充分論證這一表述？我能否充分論證這一表述？l是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述l這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切變化重于一切 l想吸引客戶

32、的興趣，那你自己必須變得很有趣想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣l微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問成不成交，關(guān)鍵在問 問對問題賺大錢問對問題賺大錢 l什么是有效的問題？什么是有效的問題？ (1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題 (2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題問題 (3) 有助于滿足客戶要求的問題有助于滿足客戶要求的問題 (4) 有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題學(xué)會問問題學(xué)會問問題 利用開放式問題了解客戶利用開放式問題了解客戶的需求的需求 學(xué)會問問題學(xué)會問問題利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維 學(xué)會問問題學(xué)會問問題l利用選擇性問題明確結(jié)果利