電話營(yíng)銷最新

1、電話營(yíng)銷SALES LIMASTONE整理ppt2 電話營(yíng)銷的特性 靠聲音傳遞信息 必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 是一種你來(lái)我往的過(guò)程 是感性而非全然理性的銷售電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 只能靠“聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到我們的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。 因此，首先要注意的是說(shuō)話的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué)。說(shuō)話速度不宜太快 ，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺(jué)。強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫

2、不強(qiáng)迫 多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶說(shuō)話多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶說(shuō)話 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 最好的拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。做好準(zhǔn)備：做好準(zhǔn)備：1.調(diào)節(jié)好自己的心態(tài)，因?yàn)榇螂娫挼臅r(shí)候，你會(huì)遭到無(wú)數(shù)次的拒絕，這些拒絕可能會(huì)因你對(duì)產(chǎn)品的信心或影響了你對(duì)自己的信心，不斷總結(jié)問(wèn)題很重要. 2.調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有充分的了解，3.好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。 必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在2030秒秒內(nèi)感到有興趣有興趣，可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾?/p>

3、喜歡浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處好處。1.自報(bào)家門：自報(bào)家門：對(duì)方一拿起電話，禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供什么；同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。2.迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)空聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己對(duì)行業(yè)，產(chǎn)品的了解，了解對(duì)方的解對(duì)方的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)

4、題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢來(lái)的；所以，別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢來(lái)的；所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。整理ppt6 是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 王先生，現(xiàn)在的這款機(jī)器比較難得（感性訴求）！而僅需月低銷299即可贈(zèng)送（理性訴求）?？磳?shí)物讓人很難相信（感性訴求）！理性資料：鋅合金壓鑄水鍍光鉻“金剛打造”。按鍵是水晶鍵“永不掉漆”，可以說(shuō)：歷久彌新。背面是高貴典雅的鋼琴漆。屏是高清，高亮的廣角屏，在陽(yáng)光下依然清晰，1100mha 的

5、大電池， 功耗才1mha/小時(shí)。注意細(xì)節(jié)：1、避免電話終止時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，如果有另外打來(lái)電話的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅速轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話，而這個(gè)人也會(huì)感覺(jué)到你很重視他，而加速你們的討論。整理ppt7 目標(biāo)設(shè)定如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)時(shí)間。主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次次要目標(biāo)要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)你最希望達(dá)成的事情。許多客戶經(jīng)理在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。 找對(duì)“MAN

6、”整理ppt8 拒絕處理拒絕處理 碰到對(duì)方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應(yīng)對(duì)，才能即不傷及對(duì)方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會(huì)很容易地達(dá)到面談的目的。 第一步，要肯定對(duì)方的回絕。 第二步，一定要提到推薦人。 第三步，贊美對(duì)方。 第四步，將談話拉回主題。 第五步，拋出一個(gè)選擇問(wèn)句，讓對(duì)方做出決擇。預(yù)約電話：1話語(yǔ)盡量簡(jiǎn)潔。 2表現(xiàn)出真誠(chéng)和率直。 3推銷初次面談。 4推銷自己。 整理ppt9 目標(biāo)設(shè)定 常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種： 根據(jù)機(jī)器特性，消費(fèi)能力，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時(shí)間 確定給客戶演示時(shí)間 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 讓準(zhǔn)客戶同意接受本品明確

7、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。整理ppt10 目標(biāo)設(shè)定 常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種： 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適，合的他的產(chǎn)品。 得到轉(zhuǎn)介紹 主要目標(biāo) 次要目標(biāo)整理ppt11事前規(guī)劃工作Pre-Call Planning整理ppt12 好的開(kāi)場(chǎng)白錯(cuò)誤：可以打攪您兩分鐘嗎？ 這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮

8、貌、很合理電話銷售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€(gè)公司的推銷員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？” 覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？ 好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。整理ppt13 好的開(kāi)場(chǎng)白 正確：“現(xiàn)在接電話方不方便？” 事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想您

9、不會(huì)掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。整理ppt14 好的開(kāi)場(chǎng)白直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法顧客也可能回答：很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。 必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，要主動(dòng)掛斷電話！ 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：*你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的）同類借故開(kāi)場(chǎng)法同類借故開(kāi)場(chǎng)法我是*，也是做銷售的，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？ 他人引薦開(kāi)場(chǎng)法他人引薦開(kāi)場(chǎng)法您的好友*是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打

10、電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 整理ppt15 好的開(kāi)場(chǎng)白自報(bào)家門開(kāi)場(chǎng)法：自報(bào)家門開(kāi)場(chǎng)法： 您好，我是。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！ 顧客：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了?。ㄒ部赡芑卮穑耗銣?zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段） ：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。 顧客：呵呵，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。故意找茬開(kāi)場(chǎng)法：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法：你覺(jué)得這機(jī)器怎么樣？顧客：錯(cuò)了吧？我沒(méi)用這個(gè)品牌，可能錯(cuò)了，不過(guò)，這倒是個(gè)好機(jī)會(huì)。 故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法：最近可好？錯(cuò)了吧？我是*啊！不好意思，那我就直接

11、給你介紹一下吧。整理ppt16 好的開(kāi)場(chǎng)白從眾心理開(kāi)場(chǎng)法：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法：我們正在做*代言的機(jī)器交費(fèi)贈(zèng)機(jī)活動(dòng) 巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法： 今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，您一定很感興趣的！制造憂慮開(kāi)場(chǎng)法：制造憂慮開(kāi)場(chǎng)法：打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的贈(zèng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量不好，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。顧客：是的，或不清楚。趕快接口：那請(qǐng)問(wèn)目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？） 。 事前規(guī)劃工作 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營(yíng)銷也不例

12、外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、 了解客戶工作性質(zhì)，習(xí)慣，等2、 整理一份完整的產(chǎn)品資料3、 研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料4、 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 事前規(guī)劃工作了解準(zhǔn)客戶動(dòng)機(jī)了解準(zhǔn)客戶動(dòng)機(jī)每一個(gè)準(zhǔn)客戶的動(dòng)購(gòu)買的機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類：一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。 每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買前，一定會(huì)想“購(gòu)買了對(duì)我有什么好處？”因此客戶要的是客戶要的是“好處好處”而不是產(chǎn)品本身的功能。 另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求需求”及及“期望期望”，“需求需求”是非是非要不可

13、的動(dòng)機(jī)，而要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。對(duì)準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要性，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，千萬(wàn)不要本末倒置 整理ppt19 事前規(guī)劃工作（一）（一）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。 整理ppt20電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白接通Key

14、 Man有效詢問(wèn)重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)整理ppt21 接通Key Man對(duì)待秘書表明公司及自己的姓名說(shuō)話要有自信,不要太客氣在電話中不要談到產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益要求秘書的幫忙表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空整理ppt22 有效結(jié)束電話 當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二：一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意開(kāi)戶，就產(chǎn)生

15、負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 整理ppt23 異議處理在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 整理ppt24 異議處理1、客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）2、銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問(wèn)題。3、客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。4、費(fèi)用太高的問(wèn)題。5、不希望太快做決定。6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時(shí)候。7、客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。8、害怕被騙。整理ppt25 異議處理價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧：準(zhǔn)客戶：“你們的費(fèi)用太高了