ERP銷售實(shí)戰(zhàn)技巧資料

1、ERP銷售實(shí)戰(zhàn)技巧做銷售難、 做 ERP 銷售更難。 ERP 銷售是一個(gè)高淘汰率的行業(yè)， 經(jīng)常面臨你死我活的 殘酷競爭。 丟單時(shí)的打擊，簽單時(shí)的興奮，都不時(shí)交替撞擊著銷售人員的身心。多年的銷售 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個(gè)問題的答案。 客戶有購買 ERP 軟件的動(dòng)力嗎 ? 客戶有購買 ERP 軟件的資金嗎 ? 客戶將會在多長的時(shí)間之內(nèi)買下 ERP軟件？了解這幾個(gè)問題的答案非常重要。 所有的銷售人員都不想將時(shí)間與精力浪費(fèi)在那些不會 成功的銷售“機(jī)會”上。因此， ERP 銷售人員最基本的職責(zé)就是在銷售過程中完成這一篩 選的過程。如果一名 ERP 銷售人員對客戶的這些情況一無所知

2、，卻投入大的資源為客戶提 出了具體 ERP 方案來解決問題，這并不是一個(gè)好的事情。在這里，我們分享對一個(gè)ERP 項(xiàng)目銷售過程的幾個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧。找出客戶上ERP的痛點(diǎn)世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。當(dāng)客戶需要上ERP系統(tǒng)時(shí)，都會有一 個(gè)經(jīng)營痛點(diǎn)。這個(gè)痛點(diǎn)是促使客戶思考和考慮有沒有必要上ERP系統(tǒng)的導(dǎo)火線和動(dòng)力。 當(dāng)客戶上ERP的導(dǎo)火線越明確和越清晰時(shí)，其盡快上線的動(dòng)力就會越強(qiáng)。通常，在企業(yè)經(jīng)營管理 方面有緊迫性事件出現(xiàn)會增強(qiáng)客戶想盡快上線ERP系統(tǒng)的動(dòng)力。例如，當(dāng)公司的庫存量過高時(shí)， 企業(yè)就會更急于實(shí)現(xiàn)改進(jìn)庫存控制目標(biāo)。 當(dāng)ERP銷售人 員發(fā)現(xiàn)了這些事之后， 了解到客戶需要管理庫存控制

3、的動(dòng)機(jī)以及客戶所用的評估方法后，就應(yīng)該為其提供ERP軟件如何管制庫存水平的解決方案。因此，只有清楚導(dǎo)火線目標(biāo)，才能有針對性地向客戶提供解決客戶經(jīng)營痛點(diǎn)的 ERP方案。 為了創(chuàng)造需求，還可以介紹一些客戶從未想到過的， 而ERP能高效處理解決的方法。例如可 以幫客戶計(jì)算一下，應(yīng)用 ERP軟件后是如何改善庫存或建議客戶應(yīng)用 ABC分類方法。備選方案的競爭當(dāng)客戶有了選型計(jì)劃， 就會產(chǎn)生競爭方案的篩選。 無容置疑， 客戶肯定會同樣考慮你競 爭對手的產(chǎn)品方案。由于競爭的存在，它意味著競爭對手也同樣存在銷售機(jī)會。歐陽平認(rèn)為當(dāng)客戶在考慮多個(gè)競爭方案時(shí)， 必須堅(jiān)持自己方案的優(yōu)勢和產(chǎn)品的特色。 但 不要在產(chǎn)品特色

4、和價(jià)格上過多糾纏。如果客戶把你的方案特性與競爭對手進(jìn)行過多的對比， 他們的目標(biāo)就會變得更加混亂，更加的不知所措。這時(shí)，ERP方案的優(yōu)劣就會只是其中一個(gè)決定因素，歐陽平認(rèn)為需要做的更多的事情還在后面。誰是最終決策者 ?完成一次成功的ERP項(xiàng)目銷售，一般會面對至少三類人： 看門人、擁護(hù)者與最終決策者。 在ERP銷售過程中，針對不同的角色必須要有不同的銷售策略。有時(shí)，客戶他們會假裝承擔(dān)某些角色， 可事實(shí)上卻并非如此。 銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在于找出客戶每個(gè)人到底承擔(dān)著什么 角色。銷售人員需要確認(rèn)，而非猜測哪個(gè)人具有購買產(chǎn)品的最終決定權(quán)。 看門人扮演的是一個(gè)非常有趣的角色。他們會允許或拒絕銷售人員接近擁護(hù)

5、者或最終決策者。 在銷售人員向他們提供方案時(shí)， 他們可能會說“不”， 但這不是最終的決定。 然而， 如果他們覺得你在認(rèn)真對待其意見時(shí)， 就可能為銷售人員提供相當(dāng)有價(jià)值的信息。 他們知道 哪些目標(biāo)會讓擁護(hù)者與最終決策者感興趣， 也知道篩選的指標(biāo)是什么。 他們還會告訴銷售人 員，采取何種方式最有利于和他們搞好關(guān)系?？撮T人的專長往往在于技術(shù)方面，包括 IT 專長或業(yè)務(wù)專長，例如 IT 技術(shù)人 員，財(cái)務(wù)技術(shù)人員， 或各業(yè)務(wù)部門的專長人員。 他們的目標(biāo)通常更像是技術(shù)需求或技術(shù)規(guī)格。 一般公司會讓看門人把技術(shù)術(shù)語注入選型意向中， 同時(shí)擁護(hù)者與最終決策者也會將看門人看 作內(nèi)部顧問。 因此， 提供的產(chǎn)品方案必

6、須能夠滿足看門人在技術(shù)方面的要求。由于技術(shù)的原因，看門人往往會與銷售人員探討具體的產(chǎn)品與方案特性，而不是更寬泛的經(jīng)營目標(biāo)。 擁護(hù)者是從ERP項(xiàng)目中得到利益最多的人。 他們負(fù)責(zé)確認(rèn)你的產(chǎn)品和方案是否有助于 實(shí)現(xiàn)其公司目標(biāo)或個(gè)人目標(biāo)。由于這些人對你的產(chǎn)品最感興趣，因此他們有可能成為你的 “內(nèi)部推銷員”。他們還可能成為你的指導(dǎo)者希望你成功的指導(dǎo)者。即使你不在現(xiàn)場，他們也會在企業(yè)里宣傳其目標(biāo)的好處， 以及你的ERP產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。他們知道如何讓最終決策 者點(diǎn)頭拍板。 通常， 擁護(hù)者的推薦是獲得項(xiàng)目成功銷售的最佳途徑。 最終決策者的批準(zhǔn)只是 一個(gè)圖章的問題。 美國前總統(tǒng)杜魯門有一句名言：“一切責(zé)任， 終由我

7、承擔(dān)”， 這句話用在最終決策者身上再合適不過了。 他們是掌握撥款權(quán)的人。 如果他們將手中的權(quán)力授予某人， 就等于將最 終決策權(quán)交給了他。有時(shí)，他們會跳過擁護(hù)者而直接將最終決策權(quán)交給看門人。 從這個(gè)角度 來說，銷售人員更應(yīng)該看重與看門人的溝通和意見。 銷售人員需要通過自己的銷售知識、 經(jīng) 驗(yàn)及猜測來判斷哪個(gè)人是最終決策者。 因此，要經(jīng)常問一下： “在現(xiàn)在這個(gè)客戶項(xiàng)目銷售中， 哪些職位的人會做出最終決策 ?”意向項(xiàng)目的四個(gè)日期這個(gè)時(shí)候，歐陽平認(rèn)為還有一個(gè)非常值得關(guān)注的事情， 就是客戶對ERP項(xiàng)目的上線運(yùn)行 日期、開始實(shí)施日期、預(yù)算資金到位日期與選型決策的時(shí)間安排?這四個(gè)日期會讓銷售人員分辨客戶實(shí)現(xiàn)

8、目標(biāo)的迫切性。上線運(yùn)行日期是客戶希望其ERP上線運(yùn)行的時(shí)間。開始實(shí)施日期是客戶希望鋪開整個(gè)ERP項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)上線目標(biāo)的時(shí)間。同樣，沒有確定開始實(shí)施或上線日期，意味著客戶還沒有 準(zhǔn)備好花錢做些什么。 這時(shí)，客戶的目標(biāo)動(dòng)機(jī)非常之低。 預(yù)算資金到位日期是指財(cái)務(wù)資金就 緒的時(shí)間。如果客戶還沒有得到預(yù)算經(jīng)費(fèi)， 意味著他們并沒有把這些目標(biāo)放在很優(yōu)先的位置 上。他們還沒有想到花錢來做這些事。決策日期是客戶對是否決定 ERP項(xiàng)目選型結(jié)果的時(shí)間。有時(shí)客戶會要求銷售 人員提一個(gè)建議，但這并不是其迫切性或決策日期的信號。 當(dāng)銷售人員把所有瑣事都推到一 邊，在客戶規(guī)定的時(shí)間內(nèi)全力以赴完成其任務(wù)時(shí)， 但客戶卻遲遲沒有決策

9、選型結(jié)果時(shí)， 這是 一件非常痛苦的事情。投入的預(yù)算資金是多少 ?當(dāng)以上的問題和事情都準(zhǔn)備就緒， 萬事俱備，只欠東風(fēng)的時(shí)候。還有一個(gè)重要的問題需 要清晰的，就是客戶會拿出多少錢來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo) ?(1) 客戶是否準(zhǔn)備好了資金來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)?就像預(yù)算資金到位日期一樣，它顯示出客戶的迫切程度。(2) 客戶準(zhǔn)備的這筆資金能否實(shí)現(xiàn)能其ERP項(xiàng)目目標(biāo)？銷售人員需要確定，客戶是否胃口很大錢包卻很窄。同樣， 數(shù)額越大，看門人、擁護(hù)者與最終決策者由多個(gè)不同的人扮演的可 能性就越大。(3) 客戶如何確定預(yù)算數(shù)額 ?要盡量了解客戶心中是否已經(jīng)有了具體的產(chǎn)品。競爭對手是否已經(jīng)提供了產(chǎn)品方案選擇或提出了具體的預(yù)算數(shù)字 ?影響成敗的其它非技術(shù)因素最后，一個(gè)好的ERP銷售人員，還需要注意在過去有著類似項(xiàng)目中，哪些是成功或失敗的因素，并避免重復(fù)曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤。 有時(shí)候客戶的看門人通常不會明白， 為什么他推薦的 最具有技術(shù)意義的方案也會落選 ; 而擁護(hù)者與最終決策者則對此心知肚明。 因此即使你已經(jīng)和客戶談了不少有關(guān)項(xiàng)目選型的事情， 對于決策者在評估系統(tǒng)與可預(yù)測 利益方面也做了總結(jié)。 并根據(jù)可估算的項(xiàng)目價(jià)格也已經(jīng)可以抵消競爭對手更低的報(bào)價(jià)或更有 競爭力的方案， 銷售人員還必須注意是否需要使用某