電話銷售五心法

1、買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/電話銷售的五個步驟電話銷售的五個步驟電話銷售電話銷售開場白開場白話天地話天地入主題入主題試締結(jié)試締結(jié)再締結(jié)再締結(jié)背景背景需求需求切入服務(wù)切入服務(wù)賣點介紹賣點介紹處理異議處理異議買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/開場白要點說明開場白要點說明開場白關(guān)健點開場白關(guān)健點有氣勢、語速語調(diào)平穩(wěn)簡單、明確專業(yè)、自信禮貌、尊重開場白說明開場白說明明確幫助客戶創(chuàng)造的價值讓客戶覺得我們很重要讓客戶有興趣繼續(xù)往下聽以客戶產(chǎn)品為主切入買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/開場白說辭范例開場白說辭范例 X先生，您好！我這里是HC北京總部

2、汪小姐，很高興收到您在HC網(wǎng)申請會員的一份資料，今天打電話過來，主要是想了解一下你產(chǎn)品的具體情況，希望協(xié)助您通過網(wǎng)絡(luò)獲得更多的生意機會。 X先生，您好！最近我們受采購商的委托，需要尋找一些xx產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，那我注意到您是有生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的，因此想對您的公司以及產(chǎn)品做一個全面的了解。以便提供更好的服務(wù)，您看好么？ 買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/話天地要點說明話天地要點說明 目的：建立信任，挖掘需求目的：建立信任，挖掘需求 建信任關(guān)健點建信任關(guān)健點 談產(chǎn)品 談客戶興趣點 談人生 聽口音買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/建立信任的技巧建立信任的技巧 建立信

3、任的技巧建立信任的技巧 問問題 尋找與客戶之間的共鳴點 加強與客戶的互動 學會贊美對方買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/建立信任的要點說明建立信任的要點說明 建信任說明建信任說明 沒有信任就沒有溝通； 客戶認為你的服務(wù)可以幫助到他； 讓客戶真實地告訴你想知的事情； 了解客戶的個性及需求，以便于有針對性的銷售； 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息，掌握主動權(quán)，掌握的信息越多就溝通越主動。買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/話天地話天地-權(quán)威報告權(quán)威報告客戶愛聽百分比對方興趣愛好對方興趣愛好72%72%對方工作對方工作56%56%時事問題時事問題36%36

4、%對方孩子等家庭之事對方孩子等家庭之事34%34%影藝運動影藝運動25%25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校18%18%健康健康17%17%理財技術(shù)理財技術(shù)14%14%買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/入主題入主題-了解客戶需求了解客戶需求 了解客戶需求的流程: 挖需求-開放式問題 確認需求-封閉式問題 合并同類項買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/入主題入主題-了解需求問題參考了解需求問題參考開放式問題 黃總,您上慧聰,主要是希望獲得什么服務(wù)或者幫助啊?封閉式問題 黃總,你上慧聰主要是希望來銷售您公司的*產(chǎn)品是嗎?買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng)

5、上 貿(mào) 易http:/入主題入主題-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 入主題入主題-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 根據(jù)客戶需求包裝出客戶想要的”天下互聯(lián)“網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品； 層層遞進或使用總分總的方式； 明確產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶帶來的實際幫助； 講產(chǎn)品必提同行； 講服務(wù)必講客戶的利益點； 語言簡潔但需要細節(jié)支撐。 -舉例:認證買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/入主題入主題-異議處理流程異議處理流程 入主題入主題-異議處理流程異議處理流程 先聆聽，后澄清，再合并同類項； 流程：認同、澄清、轉(zhuǎn)化、認可； 萬變不離其中，回到產(chǎn)品價值本身； 謊言重復(fù)20遍變成真理，銷售就是不斷重復(fù)產(chǎn)品給客戶帶來的利益； 提醒：異議處

6、理、防范異議；買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/試締結(jié)試締結(jié) 試締結(jié)試締結(jié) 水到渠成 瓜熟蒂落； 隨時隨地誘發(fā)成交信號； 如測水溫： 您覺得剛才和您說的服務(wù)對您公司銷售產(chǎn)品有沒有幫助？ 您是否會用到剛才我們提供的服務(wù)來幫助您做生意呢？ 成交時要注意層層遞進，順理成章； 掌握主動權(quán) 舉例：促銷買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/參考締結(jié)問題參考締結(jié)問題 黃總，通過網(wǎng)絡(luò)來開展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎? 黃總，和慧聰?shù)暮献?您基本確定了,是嗎? 黃總，買賣通會員是確定要加入的,是嗎? 黃總，這個月肯定加入買賣通,是嗎? 黃總，您確定在本周辦理買賣通,是嗎? 黃總，明天下午5點之前傳真匯款憑證,沒問題吧?買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/再締結(jié)再締結(jié)要點說明要點說明 再締結(jié)再締結(jié) 明確具體付款時間 明確 明確 再明確 具體明確到某天、某個時間點； 加強促銷的運用 注意：要客戶付款要給客戶合理的理由； 注意：促銷一定要有由頭； (具體到某天，某個時間點,可以用促銷)買賣通. 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易http:/何日君