專賣店的經(jīng)營與管理精講

1、專賣店經(jīng)營與管理實務(wù)課程專賣店經(jīng)營與管理實務(wù)課程王啟君（臺灣）王啟君（臺灣）2學(xué)習(xí)三原則忘記外界的事忘記外界的事快樂地參與快樂地參與奉獻你的體驗奉獻你的體驗3課堂要求課堂要求?關(guān)閉移動電話關(guān)閉移動電話禁止吸煙禁止吸煙課間休息課間休息洗手間洗手間緊急出口緊急出口4第一篇第一篇未來營銷新世紀未來營銷新世紀5SONY 公司 創(chuàng)新營銷趨勢營銷趨勢YAMAHA JIT變動的年代，無論企業(yè)經(jīng)營或個人生涯規(guī)劃都面臨極大變動的年代，無論企業(yè)經(jīng)營或個人生涯規(guī)劃都面臨極大挑戰(zhàn)；你的競爭力何在？明天的你又會在哪里？勝出或敗挑戰(zhàn)；你的競爭力何在？明天的你又會在哪里？勝出或敗退，現(xiàn)在正是思考的時候！退，現(xiàn)在正是思考的時

2、候！時代洪流中，產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢何在？時代洪流中，產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢何在？趨勢是什么？趨勢是潮流的走向。為什么要談趨勢？因趨勢是什么？趨勢是潮流的走向。為什么要談趨勢？因為，趨勢雖并非大學(xué)問，但了解趨勢，能讓你查看目前所為，趨勢雖并非大學(xué)問，但了解趨勢，能讓你查看目前所從事的工作或經(jīng)營的事業(yè)是否具有競爭力，在面對變動的從事的工作或經(jīng)營的事業(yè)是否具有競爭力，在面對變動的年代，可以清楚掌握方向、迅速應(yīng)變，不會淹沒在潮流洪年代，可以清楚掌握方向、迅速應(yīng)變，不會淹沒在潮流洪水中。水中。6專賣店企業(yè)贏的關(guān)鍵專賣店企業(yè)贏的關(guān)鍵危機意識危機意識凡是相信自凡是相信自己一定會成己一定會成功功言行一致言行一致.人際溝通人際

3、溝通高效團隊精神高效團隊精神贏專賣店營銷專賣店營銷7高效率營銷團隊六大關(guān)鍵? 1.建立共同的目標與愿景建立共同的目標與愿景? 2.建立標準化規(guī)范制度建立標準化規(guī)范制度? 3.塑造優(yōu)先的企業(yè)文化塑造優(yōu)先的企業(yè)文化? 4.建立無障礙的溝通環(huán)境建立無障礙的溝通環(huán)境? 5.建立有魅力的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格建立有魅力的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格? 6.建立公平建立公平.公正公正.公開的績效考核制度公開的績效考核制度8變革管理的基本觀念變革管理的基本觀念SWOT 商品變革人無我有9企業(yè)行銷管理系統(tǒng)企業(yè)行銷管理系統(tǒng) 行銷策略發(fā)展流程圖行銷策略發(fā)展流程圖企業(yè)目標與環(huán)境企業(yè)目標與環(huán)境企業(yè)目標與使命的吻合度企業(yè)目標與使命的吻合度獨一特有的領(lǐng)先

4、能力獨一特有的領(lǐng)先能力經(jīng)營范圍、行銷資源、行銷目標經(jīng)營范圍、行銷資源、行銷目標股東期望股東期望企業(yè)環(huán)境企業(yè)環(huán)境行銷策略行銷策略市場滲透、市場開發(fā)市場滲透、市場開發(fā)產(chǎn)品延伸、多角化產(chǎn)品延伸、多角化財務(wù)資源財務(wù)資源SWOT分析分析產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位市場區(qū)隔市場區(qū)隔產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、產(chǎn)品定位、設(shè)計、延伸改善、品質(zhì)、品牌、產(chǎn)品定位、設(shè)計、延伸改善、包裝包裝價格價格成本、利潤目標、需求、市場競爭、通路距成本、利潤目標、需求、市場競爭、通路距離、法令法規(guī)離、法令法規(guī)行銷組合行銷組合產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品發(fā)展與組合產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品發(fā)展與組合價格策略價格策略通路配銷通路配銷廣告計劃、公共關(guān)系廣告計劃、公共關(guān)系行銷計劃行

5、銷計劃年度計劃、品牌形象提高計劃年度計劃、品牌形象提高計劃產(chǎn)品上市計劃、產(chǎn)品行銷計劃產(chǎn)品上市計劃、產(chǎn)品行銷計劃市場區(qū)隔計劃、地區(qū)行銷計劃市場區(qū)隔計劃、地區(qū)行銷計劃客戶服務(wù)計劃客戶服務(wù)計劃執(zhí)行考核與修正執(zhí)行考核與修正進度控制、目標完成率進度控制、目標完成率預(yù)算控制、數(shù)據(jù)分析預(yù)算控制、數(shù)據(jù)分析行銷組合、行銷計劃修正行銷組合、行銷計劃修正通路通路配銷配銷: 自我、單一、多重自我、單一、多重整合整合: 水平、垂直水平、垂直促銷促銷廣告計劃廣告計劃公關(guān)工具公關(guān)工具促銷活動促銷活動回饋與修正回饋與修正10“正確行銷原理正確行銷原理通過改善與正確顧客的溝通，在正確的時間，正確的地點，以正確的價格，通過正確的

6、渠道，提供正確的產(chǎn)品，從而增加企業(yè)的利潤。專賣店經(jīng)營的發(fā)展趨勢專賣店經(jīng)營的發(fā)展趨勢11不怕市場不景氣不怕市場不景氣就怕自己不爭氣就怕自己不爭氣營銷多元化共有幾個三角型?教授story商品多樣化市場國際化制度規(guī)范化事業(yè)連鎖化策略趨勢化12第二篇第二篇專賣店營銷理論、概念專賣店營銷理論、概念13戰(zhàn)略計劃框架外部環(huán)境外部環(huán)境分分析析美津儂 STORY海爾公公 司司任任 務(wù)務(wù)SWOT 制制 定定分分 析析目目 標標戰(zhàn)戰(zhàn) 略略形形 成成制制 定定執(zhí)執(zhí)行行計計 劃劃反反 饋饋 與與控控制制內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境分分析析14外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析?機會：市場營銷機會是指一個具有需求的機會：市場營銷機會是指一個具

7、有需求的領(lǐng)域，公司在此領(lǐng)域能夠獲得利潤領(lǐng)域，公司在此領(lǐng)域能夠獲得利潤? 威脅：導(dǎo)致公司銷售或利潤下降的不利趨威脅：導(dǎo)致公司銷售或利潤下降的不利趨勢或變化所引起的挑戰(zhàn)勢或變化所引起的挑戰(zhàn)15內(nèi)部環(huán)境分析?優(yōu)勢優(yōu)勢/劣勢分析劣勢分析:商品市場營銷能力商品市場營銷能力財務(wù)能力財務(wù)能力績效能力績效能力人力組織能力人力組織能力16?案例案例:星巴克成功戰(zhàn)略管理星巴克成功戰(zhàn)略管理?全球每天都有三至四家星巴克咖啡店開張，它就像一匹不知疲倦的駿馬高速奔跑著。如今，星巴克在全球的咖啡店數(shù)量已逾8000家，它是惟一一個飄香到四大洲的咖啡品牌。星巴克的成功是一個傳奇，它僅用了30多年的時間，就在飲料領(lǐng)域與可口可樂和

8、百事可樂齊名 。?星巴克在經(jīng)營管理中最值得我們學(xué)習(xí)的幾個方面就是：17?案例案例:星巴克成功戰(zhàn)略管理星巴克成功戰(zhàn)略管理臺積電微軟經(jīng)理? 1.先對員工建立品牌形象。先對員工建立品牌形象。?雖然星巴克是世界上增長最快的品牌之一，雖然星巴克是世界上增長最快的品牌之一，但是它的廣告費用支出之少確是最為引人但是它的廣告費用支出之少確是最為引人注目的。星巴克每年廣告支出僅為注目的。星巴克每年廣告支出僅為3千萬美千萬美金，約為營業(yè)收入的金，約為營業(yè)收入的1%。?他們雇傭?qū)Х葢延袩崆榈娜?，并和客人他們雇傭?qū)Х葢延袩崆榈娜耍⒑涂腿私⒑芎玫幕雨P(guān)系。星巴克的所有員工建立很好的互動關(guān)系。星巴克的所有員工都被

9、稱為都被稱為“合伙人，因為他們都擁有公合伙人，因為他們都擁有公司的股份司的股份18?案例案例:星巴克成功戰(zhàn)略管理星巴克成功戰(zhàn)略管理?2.管理關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。管理關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。?與顧客建立與顧客建立“關(guān)系是星巴克戰(zhàn)略的核心關(guān)系是星巴克戰(zhàn)略的核心部分部分,星巴克它也通過與供應(yīng)商一起合作，星巴克它也通過與供應(yīng)商一起合作，建立在供應(yīng)鏈上的合作伙伴之間的信任度建立在供應(yīng)鏈上的合作伙伴之間的信任度來控制價格，而不僅僅是從外部監(jiān)控價格。來控制價格，而不僅僅是從外部監(jiān)控價格。它投入大量的時間與金錢來培育供應(yīng)商。它投入大量的時間與金錢來培育供應(yīng)商。19?案例案例:星巴克成功戰(zhàn)略管理星巴克成功戰(zhàn)略管理?3.獨特的咖啡文化。

10、獨特的咖啡文化。?星巴克獨有的咖啡香和墨綠色女神標地已星巴克獨有的咖啡香和墨綠色女神標地已然成為一種城市圖騰，深入人心。用文化然成為一種城市圖騰，深入人心。用文化和品質(zhì)吸引顧客：星巴克的體驗文化。一和品質(zhì)吸引顧客：星巴克的體驗文化。一杯濃香的咖啡，還有網(wǎng)絡(luò)相伴。在這里，杯濃香的咖啡，還有網(wǎng)絡(luò)相伴。在這里，我能感受到一種輕松的工作氛圍，思維在我能感受到一種輕松的工作氛圍，思維在這種氣氛中更加活躍。其實，大多數(shù)去星這種氣氛中更加活躍。其實，大多數(shù)去星巴克的人都在感受一種氛圍、一種文化。巴克的人都在感受一種氛圍、一種文化。星巴克顧客星巴克顧客20?案例案例:星巴克成功戰(zhàn)略管理星巴克成功戰(zhàn)略管理?3.

11、獨特的咖啡文化。獨特的咖啡文化。?作為全球最大的咖啡零售商、咖啡加工廠作為全球最大的咖啡零售商、咖啡加工廠及連鎖咖啡店品牌，星巴克已成為美國文及連鎖咖啡店品牌，星巴克已成為美國文化的一部份。它的吸引力，不單在于咖啡化的一部份。它的吸引力，不單在于咖啡的質(zhì)素，也在于氣氛管理的質(zhì)素，也在于氣氛管理綠色標記、綠色標記、棕色設(shè)計、暖色燈光、時尚音樂，化成休棕色設(shè)計、暖色燈光、時尚音樂，化成休閑的城市空間。星巴克這種美國歐洲閑的城市空間。星巴克這種美國歐洲品味休閑的咖啡室空間，可以跨越國境，品味休閑的咖啡室空間，可以跨越國境，給予你親切的品牌歸屬感。給予你親切的品牌歸屬感。21案例：星巴克的味道案例：星

12、巴克的味道? 20元一杯的咖啡是一個相當高的價格，但即使如此也擋不住穿著得體的年輕人來喝星巴克咖啡的熱情。?平心而論，星巴克咖啡在味道上也沒有什么特別之處，它的競爭對手早就開始模仿它了，但迄今為止還沒有一家獲得成功。? 15年前，星巴克還只是西雅圖的一家小咖啡店。如今星巴克咖啡店的公司圖標(坐在綠地上的美人魚)和麥當勞的黃色“M一樣，已經(jīng)成了美國城市的象征。星巴克已經(jīng)占領(lǐng)了23個國家的市場，擁有4700家分店，每天還有3家新分店誕生。22案例：星巴克的味道案例：星巴克的味道?星巴克咖啡對于我們不僅是飲料，更重要的是它帶給我們異國情調(diào)。咖啡是一種非常社會化的、具有浪漫色彩的飲品，在這里，你向往的

13、和你見到的、聽到的相互協(xié)調(diào)，這一切使得喝咖啡成為一種美好的生活體驗。一杯咖啡就是一段幸福人生。?營銷大師菲利普科特勒強調(diào)，要想使顧客愛上自己的產(chǎn)品，就要讓其在消費產(chǎn)品中體驗到某種感受或情緒。?營銷并不是以精明酌方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正顧客價值的藝術(shù)。營銷就是讓消費者身心感受；在感覺和知覺上對產(chǎn)品形成了完整的印象；而在選擇某產(chǎn)品時特定的品牌成了其潛意識的活動。? 星巴克在這方面可謂成功的典范，其總裁霍華德?舒爾茨說：“星巴克不賣咖啡，而是賣體驗。23案例：星巴克的味道案例：星巴克的味道? 在星巴克，不僅是在喝一種很好的咖啡，也是在消費一種獨特的文化和一種特有的體驗，使消費者在心

14、理上產(chǎn)生認同感和歸屬感。? 星巴克強調(diào)其是除了家、辦公室以外的第三生活空間，人們每次光顧咖啡店都能得到精神上和情感上的滿足；? 星巴克營造出一種高品位的環(huán)境：一種“星巴克格調(diào)；? 精挑細選的裝飾物和燈具；? 煮咖啡時的“斯斯聲；? 將咖啡粉末從過濾器敲擊下來時發(fā)出的“啪啪聲；? 用金屬勺子鏟出咖啡豆時發(fā)出的沙沙聲；? 星巴克希望給消費者提供五種感覺：咖啡豆的誘人香氣，咖啡濃厚的昧道，產(chǎn)品展示和吸引人的墻上裝飾品，當代愜意的背景音樂，桌椅的于凈感覺。24營銷三大策略營銷三大策略1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(同安洋傘同安洋傘)2.集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略3.差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略25營銷三大策略營銷三大策略

15、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(同安洋傘同安洋傘) 沃爾瑪沃爾瑪?在經(jīng)驗基礎(chǔ)上全力以赴降低成本? 實施成本與管理費用的控制? 最大限度地減服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費用?成功關(guān)鍵:提供給消費者更優(yōu)惠的價格!26營銷三大策略營銷三大策略集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略? 集中某個特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的一個?細分市場或某個區(qū)域市場服務(wù)? 以更高的效率、更好的效果為某一狹小的戰(zhàn)略對象? 在狹小的市場目標中獲得一種或兩種優(yōu)勢地位?成功關(guān)鍵:進行區(qū)隔市場;定位目標客戶;減少在這領(lǐng)域的兢爭對手;成為這領(lǐng)域的龍頭27營銷三大策略營銷三大策略差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略?商品商品(套餐套餐)差異化差異化?服務(wù)差異化服務(wù)差異化?人事差

16、異化人事差異化?渠道差異化渠道差異化?形象差異化形象差異化28差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略商品差異化商品差異化?特色性能(功能:健康,舒適)新鮮性(潮流)衛(wèi)生性獨特風(fēng)格便利性29差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略服務(wù)差異化服務(wù)差異化服務(wù)是一方向另一方提供基本上是無形的任何活動或利益，且不導(dǎo)致所有權(quán)的產(chǎn)生。?送餐(貨)服務(wù)(得來速)?顧客CRM服務(wù)(生日、節(jié)慶) VIP服務(wù)?定制服務(wù)30差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略? 勝任：必備的技能和知識? 誠實：誠實可信? 可靠：能自始至終正確地提供服務(wù)? 反應(yīng)：對顧客的需要迅速作出反映? 溝通：理解顧客并正確地與顧客溝通人事差異化人事差異化? 禮貌：對顧客的態(tài)度友好31差異化戰(zhàn)略差異化

17、戰(zhàn)略渠道差異化渠道差異化? 網(wǎng)絡(luò)全球覆蓋面? 連鎖渠道形式? 加盟創(chuàng)業(yè)制度與酬金? 提供服務(wù)支持32差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略形象差異化形象差異化? 品牌? 個性案例NIKE功夫餐廳光頭李老六? 標識? 媒體主題餐廳BVD 內(nèi)褲光陽狼125Lee 牛仔褲SIMI 咖啡粉? 環(huán)境? 事件33產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類質(zhì)量質(zhì)量品牌品牌性能性能包裝包裝設(shè)計設(shè)計服務(wù)服務(wù)Product價格表價格表需求彈性需求彈性折扣折扣折讓折讓付款期限付款期限Price目標市場目標市場PlacePromotion銷售促進銷售促進人員推銷人員推銷廣告廣告公關(guān)公關(guān)宣傳宣傳直銷直銷分銷分銷渠道渠道地點地點倉儲倉儲運輸運輸34安索夫產(chǎn)品安索夫

18、產(chǎn)品/市場擴展方格圖市場擴展方格圖產(chǎn)品產(chǎn)品市場市場現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品擴張擴張現(xiàn)有現(xiàn)有市場市場新市場新市場市場滲透戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略35識別競爭對手識別競爭對手?競爭者的戰(zhàn)略?競爭者的目標?對競爭者進行 SWOT分析?競爭者的反應(yīng)方式?競爭者的行為定位策略定位策略?屬性定位（Attribute positioning）? 利益定位（Benefit positioning）36? 用途定位（Application positioning）? 使用者定位（User positioning）? 競爭定位（Competitor

19、positioning）? 產(chǎn)品種類定位（Product category positioning）? 質(zhì)量價格定位（Quality/price positioning）37營銷從營銷從4P轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移4C? 1.顧客顧客(Customer)? 2.成本成本(Cost)? 3.便利便利(Convenience)? 4.溝通溝通(Communication)38第三篇第三篇專賣店促銷策略專賣店促銷策略391、產(chǎn)品折價讓利、產(chǎn)品折價讓利? 要點：要點：? 直接價格折扣直接價格折扣? 實例：實例：? 打折銷售，減價銷售打折銷售，減價銷售? 分析：分析：? 損失利潤，惡性競價損失利潤，惡性競價402、贈品

20、銷售、贈品銷售?要點：要點：?提供附加贈品，搭配銷售提供附加贈品，搭配銷售?保證質(zhì)量，檔次符合，對象符保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合合?實例：實例：?買手機，送拉桿箱買手機，送拉桿箱?分析：分析：?城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚413、現(xiàn)金返還、現(xiàn)金返還?要點：要點：?購買成交，返還現(xiàn)金購買成交，返還現(xiàn)金?實例：實例：?購物購物200元，返還元，返還50元元?分析：分析：?收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險風(fēng)險424、憑證優(yōu)惠、憑證優(yōu)惠?要點：要點：?憑卷憑票憑證優(yōu)惠憑卷憑票憑證優(yōu)惠?實例：實例：?憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度定幅度?分析

21、：分析：?發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程435、集點購買、集點購買?要點：要點：?達到積分或者數(shù)量，兌換或者達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠優(yōu)惠?實例：實例：?集集12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒個瓶蓋，兌換一瓶啤酒?分析：分析：?快速消費品快速消費品446、聯(lián)合促銷、聯(lián)合促銷?要點：要點：?直接價格折扣直接價格折扣?實例：實例：?酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷?酒店和旅行社酒店和旅行社?分析：分析：?互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一457、免費試用、免費試用?要點：要點：?提供試用產(chǎn)品提供試用產(chǎn)品?實例：實例：?化妝品試用裝化妝品試用裝?食品、保

22、健品試用裝食品、保健品試用裝?分析：分析：?嘗試接收，消費體驗，直觀感嘗試接收，消費體驗，直觀感受受468、抽獎銷售、抽獎銷售?要點：要點：?購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎開獎?實例：實例：?中興助你看奧運中興助你看奧運?分析：分析：?普及面、中獎率問題普及面、中獎率問題479、有獎參與、有獎參與?要點：要點：?設(shè)置活動，參與有獎設(shè)置活動，參與有獎?實例：實例：?填寫有獎問答卡，參與抽獎。填寫有獎問答卡，參與抽獎。?分析：分析：?針對購機未購機顧客都可針對購機未購機顧客都可4810、游戲參與、游戲參與?要點：要點：?參與組織的游戲，有機會贏得參與組織的游戲，有機會贏得

23、禮品禮品?實例：實例：?如小品、繞口令、成語接力、如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等妙語連珠等?分析：分析：?調(diào)動消費者參與熱情調(diào)動消費者參與熱情4911、競技活動、競技活動?要點：要點：?參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品?實例：實例：?如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等賽等?分析：分析：?調(diào)動消費者參與熱情調(diào)動消費者參與熱情5012、公關(guān)贊助、公關(guān)贊助?要點：要點：?贊助社會公益事業(yè)和重大賽事贊助社會公益事業(yè)和重大賽事?實例：實例：?特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事事?分析：分析：?擴大企業(yè)品牌知名度和社會親擴大企業(yè)品牌知名度

24、和社會親5113、現(xiàn)場展示、現(xiàn)場展示?要點：要點：?在重要場所展示新奇特產(chǎn)品在重要場所展示新奇特產(chǎn)品?實例：實例：?模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜會，專柜?分析：分析：?體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高5214、顧客會員俱樂部、顧客會員俱樂部?要點：要點：?位已有顧客提供群體歸屬和提位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠供更多服務(wù)及優(yōu)惠?實例：實例：?顧客俱樂部，顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部顧客俱樂部?分析：分析：?提高歸屬感、品牌榮譽感、顯提高歸屬感、品牌榮譽感、顯5315、人員推介、人員推介?要點：要點：?賣場設(shè)置專門促銷推介人員賣場設(shè)

25、置專門促銷推介人員?實例：實例：?促銷員，臨促等促銷員，臨促等?分析：分析：?擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通動態(tài)實體溝通5416、經(jīng)銷商政策激勵、經(jīng)銷商政策激勵?要點：要點：?給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策包裝政策?實例：實例：?返點，返利，實物獎勵返點，返利，實物獎勵?分析：分析：?提高經(jīng)銷商積極性，活用政策提高經(jīng)銷商積極性，活用政策5517、捆綁銷售、捆綁銷售?要點：要點：?產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售綁銷售?實例：實例：?手機和號碼捆綁銷售手機和號碼捆綁銷售?分析：分析：?利用捆綁的價格和渠

26、道優(yōu)勢，利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，5618、限量特供、限量特供?要點：要點：?特定時段和賣場的特價或者無特定時段和賣場的特價或者無償銷售償銷售?實例：實例：? 1元手機限時限量特供，每店每元手機限時限量特供，每店每天限天限5臺臺?分析：分析：5719、服務(wù)舉措、服務(wù)舉措?要點：要點：?提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾承諾?實例：實例：?終生包修，異地聯(lián)保，手機清終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗洗?分析：分析：5820、老顧客回訪、老顧客回訪?要點：要點：?對老顧客進行定期的回訪，跟對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務(wù)蹤服務(wù)?實例：實例：? 24小時回訪，信訪，免費清洗，小時回訪

27、，信訪，免費清洗，免費更換彩殼免費更換彩殼?分析：分析：5921、社會熱點炒作、社會熱點炒作?要點：要點：?針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作行炒作?實例：實例：?中興助你看奧運中興助你看奧運?分析：分析：?利用熱點事件，擴大影響力，利用熱點事件，擴大影響力，6022、產(chǎn)品概念炒作、產(chǎn)品概念炒作?要點：要點：?炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念特定消費者非常感興趣的概念?實例：實例：?綠色手機，名表手機，鉆石手綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機機，彩客手機?分析：分析：6123、獨特賣點炒作、獨特賣點炒作?要點：要點：?集

28、中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化差異化?實例：實例：?手機防火墻，帶手機防火墻，帶MP3收音機手機，收音機手機，大屏手機大屏手機?分析：分析：6224、顧客消費引導(dǎo)、顧客消費引導(dǎo)?要點：要點：?提供消費指導(dǎo)，培養(yǎng)消費習(xí)慣提供消費指導(dǎo)，培養(yǎng)消費習(xí)慣和使用習(xí)慣和使用習(xí)慣?實例：實例：?彩鈴手機，彩信手機彩鈴手機，彩信手機?分析：分析：?適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)6325、免費咨詢指導(dǎo)、免費咨詢指導(dǎo)?要點：要點：?提供顧客消費信息咨詢提供顧客消費信息咨詢?實例：實例：? 24小時咨詢服務(wù)熱線小時咨詢服務(wù)熱線?分析：分析：?提供顧客消費需求信息，提供提

29、供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助顧客消費幫助6426、其它創(chuàng)新促銷策略、其它創(chuàng)新促銷策略?要點：要點：?全新的或者改進的有效促銷方全新的或者改進的有效促銷方式式?實例：實例：?文化促銷，情感促銷等文化促銷，情感促銷等?分析：分析：?新奇特促銷手段，更好的促銷新奇特促銷手段，更好的促銷65第四篇第四篇專賣店導(dǎo)購策略專賣店導(dǎo)購策略66導(dǎo)購流程圖導(dǎo)購流程圖結(jié)帳歡送結(jié)帳歡送客戶進門客戶進門異議異議處理處理促成促成367第一步：客戶進門第一步：客戶進門-親切招呼親切招呼目的：目的：留下第一次美好印象留下第一次美好印象為銷售作良好的鋪墊為銷售作良好的鋪墊?緣故法?N.L.P 模仿?微笑?目視關(guān)注客戶?

30、禮儀您好68第一步：客戶進門第一步：客戶進門-親切招呼親切招呼自然抬頭兩眼平視目光接觸胳脯自然下垂雙肩放松雙腳自然于肩同寬身體正直腰請伸直站立三忌：1、挽胳膊；2、兩腳交叉；3、身體斜靠69鞠躬禮的正確運用鞠躬禮的正確運用70第二步：接近技巧第二步：接近技巧-關(guān)心客人關(guān)心客人?時機：時機： 詢問需求詢問需求?顧客注視某一特定商品時顧客注視某一特定商品時?顧客用手觸摸商品時顧客用手觸摸商品時?顧客比較商品時顧客比較商品時?顧客好像在尋找東西的時候顧客好像在尋找東西的時候?顧客放下隨身物品時顧客放下隨身物品時?顧客與同伴商量的時候顧客與同伴商量的時候71第二步：接近技巧第二步：接近技巧-關(guān)心客人關(guān)

31、心客人關(guān)心客人當客人步入店鋪，導(dǎo)購人員要與客人保持適當?shù)木嚯x，而不是緊隨其后請給我請給我點自由點自由72第三步：推銷導(dǎo)購第三步：推銷導(dǎo)購內(nèi)容：內(nèi)容：名稱、種類名稱、種類品質(zhì)、價格品質(zhì)、價格主力商品、促銷商品主力商品、促銷商品使用者的反饋使用者的反饋73法引導(dǎo)顧客法引導(dǎo)顧客特特點點F特特連接詞優(yōu)優(yōu)點點A優(yōu)優(yōu)利利益益B利利Feature Advantage Benefit 例子例子我我 們們 的的面面 包包 是是抹抹 茶茶 口口味。味。因為因為含含 有有 抗抗 氧氧化化;中國養(yǎng)中國養(yǎng)生口感。生口感。如如果果購購買買我我們們的面包的面包;獨一無獨一無二二的的口口感感與與綠綠色環(huán)保色環(huán)保;健康訴健康訴

32、求。求。74利益：顧客要的是利益，并不是特點利益：顧客要的是利益，并不是特點利益包括：利益包括：利益本身。即你的產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客利益本身。即你的產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來什么實實在在的益處。帶來什么實實在在的益處。利益的區(qū)別。衡量公司優(yōu)于競爭對手的利益的區(qū)別。衡量公司優(yōu)于競爭對手的利益。衡量之下或許能把表面上不利益。衡量之下或許能把表面上不利條件轉(zhuǎn)為有利。利條件轉(zhuǎn)為有利。75產(chǎn)品介紹：特色：優(yōu)點：利益：見證語型 因為 這會使得 那也就是 你可以了解到76?舉例：?因為（）我們王啟君老師是輔導(dǎo)經(jīng)驗豐富的臺籍老師，不僅輔導(dǎo)與服務(wù)超過一千五百家企業(yè)；而且他以互動、小組討論以及激發(fā)心理的的上課方式達到課程的最大效益。這會使得（）上課學(xué)員不僅能充分吸收到課程，也能激勵起員工的行動力，有別于其它教育訓(xùn)練單位；那也就是（）在這樣效果下，您的主管將得到您希望他們擁有的知識與能力，相信貴企業(yè)在如此努力學(xué)習(xí)成長下，必能營績大幅提高，而且你也可以放心并了解到（），如紫山集團（食品業(yè)）、康踏集團（鞋業(yè)）、騰達陶瓷、金蝶軟件（信息業(yè)）、東