客戶分類經(jīng)典精編版

1、自我認知 ?銷售人員成長的四個階段： 1.知道自己不知道 膽怯-對自己對產(chǎn)品沒有信心 2.不知道自己不知道 追求自己利益最大化-狂妄、缺少認識和學習 3.不知道自己知道 追求自己和公司利益最大化-產(chǎn)品、市場、銷售體系 4.知道自己知道 大無畏-有技巧有方法，人在江湖身不由己 主要內(nèi)容 ?一 .客戶類型分類 ?二 .失效客戶重新開發(fā) 客戶類型分類 新客戶的開發(fā) 失效客戶重新開發(fā) 老客戶二次開發(fā) 一一. .客戶類型分類 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?在日常銷售工作中.會和很多客戶打交道,而客戶的性格,愛好等都不同.銷售的成功,很大的一部分是因為正確判斷出客戶的類型,從而針對性的提出方案和

2、解決辦法.那么關于客戶的類型分類.在這我談談簡單看法: 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?1.特征：做事積極、注重業(yè)績成果、有效率、重個人英雄主? 義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時間觀念、做事明快。 2.缺點：很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。 ? 3.解決方式： (1).約時間要準時赴約。 (2).讓對方做決定、下命令。 (3).說話不拖泥帶水。 (4).表現(xiàn)出老鳥、英雄主義者。 (5).做事明快、積極。 (6).只有一次機會，不可答錯。 (7).穿著正式、有自信并專業(yè)。 (8).先詢問會談時限、方式。 (9).提出二個解決辦法讓客戶決定 (10).不畏懼沖突。 ?4.施壓：損失。 一

3、一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?老虎型 ：（干練型）有霸氣、控制欲強重權力、管理 ?你的主要思路:他一切都對 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?1.特征：樂觀、善于表現(xiàn)自己、好交朋友、無時間?觀念、話題跳躍、為人海派、熱心不拘束、具戲劇性、沖動、肢體語言多、富有感情 。 2.特點：接受菜鳥，甚至主動教導。 3.解決方式： (1).投其所好，先附和、再切入主題。 (2).若要買就會買，但何時買、多少錢則不確定。 (3).若對方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術， 因對方重感情。 (4).聊天多，在乎對談時的態(tài)度與應對。 4.施壓：詆毀。 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?孔雀型

4、：（表現(xiàn)型）開創(chuàng)型重創(chuàng)新、成就以贊服人 ?你的主要思路:充分的理解和贊美 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?1.特征：注重數(shù)據(jù)、報章上的訊息，做事有計劃，?并且投入認真，擅批評比較，會主動索取資料，亦會給予人申辯的機會，不敢冒險做決定。 2.缺點：花很長時間談很久，出大單的可能性小。 3.解決方式： (1).告訴其教條式的公式及對策。 (2).公事公辦，不宜攀親帶故。 (3).選擇對自己有利的數(shù)據(jù)。 (4).同行效益。 ?4.施壓：數(shù)據(jù)。 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?貓頭鷹型 ：（尋求答案型）傳統(tǒng)、個性拘謹、善分析、條例明確重道理、數(shù)據(jù)以理服人 ?你的主要思路:做技術專家 一

5、一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?1.特征：待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時間、資訊易被他人蓋掉大體相信他人、無主見、對每個人都很好，買賣不成仍是朋友。 ?2.缺點：無時間觀念。 ? 3.解決方式： (1).先自己掏心。 (2).鼓勵客戶多發(fā)表看法。 (3).拜訪勤快、不必約時間，可直接拜訪。 (4).不可攻擊競爭者。 (5).同時推銷公司形象。 (6).不可批評公司或發(fā)牢騷。 (7).要與客戶合的來，使客戶喜歡。 ?4.壓力：口是心非，表明無法接受。 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?考拉型 ：（軟心腸型 ）平易近人、溫和、敦厚、穩(wěn)重、有耐力、重感情、交際以情服人