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文檔簡(jiǎn)介
1、自我認(rèn)知 ?銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)階段: 1.知道自己不知道 膽怯-對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品沒有信心 2.不知道自己不知道 追求自己利益最大化-狂妄、缺少認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí) 3.不知道自己知道 追求自己和公司利益最大化-產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售體系 4.知道自己知道 大無畏-有技巧有方法,人在江湖身不由己 主要內(nèi)容 ?一 .客戶類型分類 ?二 .失效客戶重新開發(fā) 客戶類型分類 新客戶的開發(fā) 失效客戶重新開發(fā) 老客戶二次開發(fā) 一一. .客戶類型分類 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?在日常銷售工作中.會(huì)和很多客戶打交道,而客戶的性格,愛好等都不同.銷售的成功,很大的一部分是因?yàn)檎_判斷出客戶的類型,從而針對(duì)性的提出方案和
2、解決辦法.那么關(guān)于客戶的類型分類.在這我談?wù)労?jiǎn)單看法: 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?1.特征:做事積極、注重業(yè)績(jī)成果、有效率、重個(gè)人英雄主? 義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。 2.缺點(diǎn):很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。 ? 3.解決方式: (1).約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約。 (2).讓對(duì)方做決定、下命令。 (3).說話不拖泥帶水。 (4).表現(xiàn)出老鳥、英雄主義者。 (5).做事明快、積極。 (6).只有一次機(jī)會(huì),不可答錯(cuò)。 (7).穿著正式、有自信并專業(yè)。 (8).先詢問會(huì)談時(shí)限、方式。 (9).提出二個(gè)解決辦法讓客戶決定 (10).不畏懼沖突。 ?4.施壓:損失。 一
3、一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?老虎型 :(干練型)有霸氣、控制欲強(qiáng)重權(quán)力、管理 ?你的主要思路:他一切都對(duì) 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?1.特征:樂觀、善于表現(xiàn)自己、好交朋友、無時(shí)間?觀念、話題跳躍、為人海派、熱心不拘束、具戲劇性、沖動(dòng)、肢體語言多、富有感情 。 2.特點(diǎn):接受菜鳥,甚至主動(dòng)教導(dǎo)。 3.解決方式: (1).投其所好,先附和、再切入主題。 (2).若要買就會(huì)買,但何時(shí)買、多少錢則不確定。 (3).若對(duì)方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同,用迂回戰(zhàn)術(shù), 因?qū)Ψ街馗星椤?(4).聊天多,在乎對(duì)談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對(duì)。 4.施壓:詆毀。 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?孔雀型
4、:(表現(xiàn)型)開創(chuàng)型重創(chuàng)新、成就以贊服人 ?你的主要思路:充分的理解和贊美 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?1.特征:注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息,做事有計(jì)劃,?并且投入認(rèn)真,擅批評(píng)比較,會(huì)主動(dòng)索取資料,亦會(huì)給予人申辯的機(jī)會(huì),不敢冒險(xiǎn)做決定。 2.缺點(diǎn):花很長(zhǎng)時(shí)間談很久,出大單的可能性小。 3.解決方式: (1).告訴其教條式的公式及對(duì)策。 (2).公事公辦,不宜攀親帶故。 (3).選擇對(duì)自己有利的數(shù)據(jù)。 (4).同行效益。 ?4.施壓:數(shù)據(jù)。 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?貓頭鷹型 :(尋求答案型)傳統(tǒng)、個(gè)性拘謹(jǐn)、善分析、條例明確重道理、數(shù)據(jù)以理服人 ?你的主要思路:做技術(shù)專家 一
5、一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?1.特征:待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉大體相信他人、無主見、對(duì)每個(gè)人都很好,買賣不成仍是朋友。 ?2.缺點(diǎn):無時(shí)間觀念。 ? 3.解決方式: (1).先自己掏心。 (2).鼓勵(lì)客戶多發(fā)表看法。 (3).拜訪勤快、不必約時(shí)間,可直接拜訪。 (4).不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。 (5).同時(shí)推銷公司形象。 (6).不可批評(píng)公司或發(fā)牢騷。 (7).要與客戶合的來,使客戶喜歡。 ?4.壓力:口是心非,表明無法接受。 一一. . 客戶類型分類客戶類型分類 ?考拉型 :(軟心腸型 )平易近人、溫和、敦厚、穩(wěn)重、有耐力、重感情、交際以情服人
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