終端培訓之促銷方案制作

1、八月十五促銷推廣方案一、促銷時間：2003/09/10-2003/09/11二、促銷地點：湖南省各終端營銷場所（衛(wèi)生院、藥房、醫(yī)院）同時進行，選擇重點促銷活動對象場所。三、促銷目的：中秋是產品進入旺季門檻的標志性時段，誰都希望一進入產品旺季的門檻就能“技”壓群雄，笑傲江湖，因為第一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)產品銷售的成敗。為迎接銷售旺季的到來奠定基礎。增加銷售量。四、促銷主題：八月十五，讓真情回家。五、產品形式：禮品，以療程為單位。根據(jù)調查，超過50%以上的人群選擇送禮的價位在100-200元，而在這50%的人群中，又有超過500%的人認為決定購買的影響因素首先是廣告。禮品市

2、場競爭激烈，但出貨量大，利潤高，還有利于樹立產品現(xiàn)象。六、促銷作用：促銷是企業(yè)整體市場營銷活動的有機組成部分。而當今市場營銷所需要的已不僅僅是企業(yè)能生產和銷售物美價廉的產品，方便消費者或購買，還需要高效率的促銷活動與之配合。市場競爭和消費者的購買特征的不斷發(fā)生變化，潛在消費者的不斷形成以及市場范圍的不斷廣闊，使得溝通活動變得越來越重要。而促銷活動是溝通市場的重要手段之一。 1、提供信息，指導消費。為消費者提供產品信息，使他們知道我們生產經營什么產品，有什么特點，到什么地方購買以及XX的價格等，從而激發(fā)他們的購買欲望，使他們由潛在消費者變?yōu)楝F(xiàn)實消費者。通過促銷活動，向消費者介紹XX的用途、作用及

3、特點，激發(fā)消費者對XX的需求，促使他們產生購買行為，有利XX午開發(fā)市場和鞏固市場。2、突出XX特點，誘發(fā)購買需求。在競爭激烈的市場環(huán)境下，消費者往往難以辨別或覺察同產品（紅桃K、時代陽光的金驢牌驢膠補血沖劑、九之堂的神箭牌驢膠補血沖劑等）的細微差別，企業(yè)通過促銷活動，宣傳該產品較競爭企業(yè)產品的不同特點（服用方便，充分吸收；國藥準字號藥品；八大功效等）以及它給消費者帶來的特殊利益，激發(fā)他們購買的欲望。促銷活動不僅能誘發(fā)需求，還能使消費者充分了解XX的特性，使他們發(fā)生重復購買行為，或幫助我們進行宣傳，擴大市場需求。3、加強企業(yè)競爭，擴大產品銷售。要想擴展市場，擴大銷售，必須及時地把產品信息傳遞給消

4、費者。開展促銷活動，是為讓目標市場上更多的消費者了解XX、認識XX、提高XX的知名度，使他們形成對我們企業(yè)的XX特別偏愛，最終能強化我們XX的競爭能力，穩(wěn)定甚至擴大XX的市場占有份額，鞏固市場地位。七、促銷原則：1、尊重消費者需求權利。在促銷活動中，對于消費者選擇XX產品，了解有關XX知識、反應意見等權利必須尊重。促銷活動，要把消費者放在第一位，促銷方式、促銷內容、促銷技巧要能為消費者所接受。只能宣傳誘導，激發(fā)消費者的購買欲望，而不是把我們自己的意志強加于消費者。否則，就達不到促銷的目的。2、掌握促銷的時機。促銷時機將直接影響促銷效果。3、維護商業(yè)道德，即維護企業(yè)形象、產品地位。在促銷活動中，

5、堅持顧客至上、用戶第一的原則。4、嚴格遵守有關的政策法令。促銷活動必須按章辦事。八、促銷目標：在該市場形成一定影響，提高認知度，樹立產品形象。為迎接旺季到來，增加銷售量，擴大市場占有率奠定基礎。九、促銷組合：一項研究表明，價格促銷僅使銷售量增加了15%；當它與廣告相結合的時候，銷售量增加了19%；當它與廣告和售點展示相結合的時候，銷售量增加了24%。1、廣告宣傳。 A、電視廣告(縣級)，在我國農村市場，由于受農村居民文化素質、生活消費環(huán)境、媒體接觸習慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄電視是農村消費者主要信息傳播媒體,電視對受眾的選擇上附加條件少，只要視力、聽力正常，具有一定理解能力即可收看.

6、目前我國農村電視普及率已高達95.2%.農村居民收看電視的時間分為農忙和農閑兩個時間段,兩個時間段的高峰收看期并沒有明顯差別，均集中于19:0022:00之間。不同的是，農忙時間20:0022:00的收看家庭明顯多于19:0022:00的家庭，而農閑時，這兩個時間段基本接近。農閑時期每個時段的收看家庭均多于農忙時期，其中農閑時期的上午和10:0022:00兩個時段尤為明顯。農閑時的家庭平均電視收看時間比農忙時多出1小時。電影、電視劇和新聞節(jié)目是農村消費者重要的收看節(jié)目.19:0022:00是農村消費者主要的收視時間，在農忙時期應將廣告播出時間適當調整，以20:0022:00為宜。 B.平面廣告

7、(易拉寶海報單張小報墻體橫幅等) C.宣傳物品（圓朱筆，手提袋，禮品袋，紙巾等）2、營業(yè)推廣（銷售促進）。贈送禮品。禮品也可以為一些宣傳物品（圓朱筆，紙巾等）3、人員促銷。 A、基本職責： B、傳遞決策： C、工作程序：4、公共關系。 十、促銷定價：縣級市場的促銷定價堅持保持價格紅線，不能一味為了迅速增加銷售量，過度壓底價格。活動過后，馬上針對促銷價格進行恢復，以確保市場地位和維護市場正常秩序。1、特別事件定價，以吸引對買東西厭煩的消費者來購買。2、心理定價，原來標價多小，現(xiàn)在標價多小。十一、促銷執(zhí)行：1、前期準備。在活動執(zhí)行之前進行明確的廣告投入，每個區(qū)域嚴格按照各自的投入計劃執(zhí)行。（海報的

8、張貼，懸掛橫幅，有計劃地傳遞單張小報，墻體的布置等，這些必須在9月5日基本完成整個區(qū)域的80%。）2、活動前準備工作。做活動頭一天，區(qū)域負責人落實促銷點、促銷臺、橫幅、宣傳活動資料、產品盒堆頭、易拉寶一個、海報、活動點貨物到柜情況（最好先投遞資料）3、執(zhí)行階段。 場地選擇：以縣為單位，每個縣選擇一個到兩個藥店超市作為重點促銷地點。重點促銷藥店，必須是縣級規(guī)模較大的藥品超市，日銷售額相比較大，店內、店外人流量大等有利因素。 工作程序：懸掛橫幅及活動現(xiàn)場海報布置促銷桌、展板、擺放中盒、宣傳資料發(fā)放資料介紹產品說服購買發(fā)放贈品記錄跟蹤檔案。促銷員和工作人員服裝統(tǒng)一，全體人員身著XX宣傳文化衫。當日活

9、動完畢，由區(qū)域代表做促銷活動總結，總結項目包括：當日促銷量、銷售額、參加人員、傳單發(fā)放量、贈品發(fā)放量、禮品發(fā)放量、活動的經驗和教訓。十二、促銷預算：易拉寶（2個）計150元， 海報（2000份）計400元， 單張（1500份）計300元， 小報（1000份）計80元， 宣傳物品計1500元， 促銷員300元， 其他500元。 合計約3230元，如進行電視廣告投放可相應減少平面廣告的支取。X X縣模擬市場推廣操作案： 一、背景資料：1、X X縣總人口120萬余人，縣城有人口8萬，人口最多鄉(xiāng)鎮(zhèn)有3.8萬余人，人口最少鄉(xiāng)鎮(zhèn)有9千余人?？h城人均年收入8500元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人均年收入5500元。2、X X縣縣

10、城個體藥品超市2個，連鎖藥品超市3個；醫(yī)院3家，衛(wèi)生院6家。共32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級醫(yī)院32個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級衛(wèi)生院75個?，F(xiàn)已捕貨，城區(qū)5個超市、醫(yī)院2家、衛(wèi)生院6家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級醫(yī)院25個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級衛(wèi)生院56個。月銷售量最高記錄950盒，最底月銷售量620盒。X X縣對象終端營銷場所121個，已進入終端營銷場所94個，鋪貨率約達80%。3、競爭產品：A、紅桃K，已有下降趨勢，對子午來說是個機會。 B、時代陽光的金驢牌驢膠補血沖劑，針對淡季，策略有所改變，廣告宣傳根據(jù)銷售額，在淡季已有所下降。C、九之堂的神箭牌驢膠補血沖劑，針對淡季，廣告宣傳力度依然不減，力爭淡季不淡。二、促銷目標：1、銷售目標：月銷售量達90

11、0盒，活動期間力爭銷售到1000盒。 2、宣傳目標：三、促銷時間：2003/09/10-2003/09/11四、促銷地點：X X縣各終端營銷場所（衛(wèi)生院、藥房、醫(yī)院）同時進行，選擇重點促銷活動對象場所?？h城X X路口與X X路口的X X個體藥品超市（月純利潤20000元，城區(qū)經濟、文化、商業(yè)中心）；X X路的X X連鎖藥品超市（月純利潤28000元，店堂面積160平方米，為城區(qū)最大藥品超市）。在選擇兩家作為重點促銷活動重點對象外，其他的各終端營銷場所的賞受同等的優(yōu)惠政策、廣告宣傳支持及銷售促進支持。五、促銷組合：1、廣告宣傳。A、電視廣告。頻道分析：農村電視信號接收條件有所限制，市級以上的無線

12、電視臺電視信號覆蓋率不高，縣級電視臺在農村消費者的收視率最高，縣級無線電視臺電視信號覆蓋率最高?？h級有線電視臺電視信號覆蓋率不高，但信號強，只限于城區(qū)及城區(qū)周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。X X縣有鄉(xiāng)鎮(zhèn)無線電視臺12個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)無線電視臺的傳播范圍有限，只限于本鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而傳播費用底。時段分析：農村居民收看電視的時間分為農忙和農閑兩個時間段,兩個時間段的高峰收看期并沒有明顯差別，均集中于19:0022:00之間。不同的是，農忙時間20:0022:00的收看家庭明顯多于19:0022:00的家庭，電影、電視劇和新聞節(jié)目是農村消費者重要的收看節(jié)目，19:0022:00是農村消費者主要的收視時間。電視廣告投放組合：兩種組合可根

13、據(jù)自身市場情況選擇。組合1、縣級無線電視臺（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時間/每天播放/每月花費800元）組合2、縣級有線電視臺（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時間/每周一、三、五播放/每月花費300元） + X X鄉(xiāng)鎮(zhèn)無線電視臺（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時間/每天播放/每月花費200元） + X X鄉(xiāng)鎮(zhèn)無線電視臺（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時間/每天播放/每月花費150元） + X X鄉(xiāng)鎮(zhèn)無線電視臺（30秒廣告/新聞聯(lián)播后的黃金時間/每天播放/每月花費150元）合計800元.B.平面廣告(易拉寶海報單張小報墻體橫幅等)。店內廣告：以X X縣所有終端營銷場所（衛(wèi)生院、藥房）對象。（1）、購

14、物袋的利用。（2）、地板：主要是用于樓梯或進門臺階，打上廣告字樣或圖形，那么顧客在上下樓梯時抬頭或低頭都可能看到，起到一定的提醒目的。終端營銷場所具有這種條件的即可利用。（3）、另一項看似不大費用POP廣告，也可以被利用在打出子午廣告的同時，也可宣傳促銷活動。POP由于是書寫門店的促銷活動或價格，而成為顧客購物的矚目點之一，也可投入。（4）、正常門店的廣告位，這是最好的廣告宣傳墻面，這些位置的廣告位一般都是由與商家合作最為緊密的大型企業(yè)以全年的方式買斷下來，長期宣傳，樹立企業(yè)形象的廣告?？杉袕堎N4開海報，張貼兩排，每排兩張以上。店外廣告：（1）、村組進出鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市街道人流量大的路口，懸掛橫幅、

15、做墻體宣傳、粘貼4開海報（采取集中粘貼與分散粘貼相結合），其中以橫幅、墻體為主。（2）、人流量較大的街道和鄉(xiāng)村道路的電線桿或路燈柱上，粘貼16開的海報或4開海報，粘貼于離地面1.7米到2.2米之間地的位置，粘貼之后注意維護，被覆蓋的、損壞的及時填上。（3）、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，可以在集市中心發(fā)放小報和單張（全縣32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每月每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市投放一次，）。在發(fā)放的時候注意發(fā)放的對象，要求接受者具有較高的文化素質，至少能看得懂。（4）、城內以易拉寶和海報為主，易拉寶可放立在店堂入口處的兩側；可考慮消費者進入店內習慣于那邊進入或進入人多的于那邊，把易拉寶放立于相對的那邊。海報可張貼于店堂外墻上（在影響城市環(huán)

16、境的前提下），也可采取集中粘貼與分散粘貼相結合。城內不許張貼海報，可轉移到郊外張貼。2、營業(yè)推廣（銷售促進）。贈送禮品。禮品也可以為一些宣傳物品（圓朱筆，紙巾，文化衫等）。所有購買者都有禮送，購買一個療程（六盒）送價值五十元的純棉文化衫一件，購買半個療程（三盒）送價值二十元的高級香巾紙一袋，購買一盒的送價值三元的高級香巾紙一包和圓朱筆一支。3、人員推銷。（促銷人員必須了解和做到）A、推銷目標：1、追求最大的銷售額。2、為企業(yè)帶來最大的、長期的、穩(wěn)定的利潤及有利的市場地位。B、工作任務：1、溝通。跟現(xiàn)實的和潛在的消費者保持一定的聯(lián)系。及時把XX以及相關的信息傳達給消費者，同時了解他們的需求。2、

17、開擴。尋求新的目標，發(fā)現(xiàn)潛在消費者。3、銷售。這是很重要的一個任務，通過與消費者直接的接觸，運用推銷的藝術，分析解答顧客的疑慮，最終達成交易。4、服務。一是直接的銷售服務；還需代表企業(yè)提供其他的服務。5、調研。利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報搜集工作。C、工作程序：1、尋找顧客。推銷工作的第一步就是找出子午的潛在消費者，并對潛在消費者的需求、購買條件、購買權利和信用度進行資格審查，以提高以后的推銷效率。2、推銷準備。推銷人員找到潛在消費者后，馬上要進一步針對對方的具體情況搜集有關的資料和信息情報，并馬上制定推銷計劃方案。有效的推銷方案必須符號每一位消費著的背景、購買興趣和購買

18、決策。3、推銷說明。推銷人員此階段主要工作是傳遞信息，對XX的功效、制作工藝、特殊成分、適用范圍、交易條件等進行介紹說明，使消費者對子午有全方位的了解，喚起消費者的興趣和需求。4、排除推銷障礙。推銷歷來都不是一帆風順，消費者會站在自己的角度提出一些問題、要求甚至相反的意見；此時，推銷人員應善于聽取消費者的意見，并采取各種方法和技巧化解消費者的反對意見，排除障礙。5、達成交易。推銷人員隨時觀察消費者的反應，抓住有利時機，或提出選擇性決策，或提出建議性決策，或進行適當?shù)淖尣?，做好鼓動工作，以促使消費者做出購買決策。4、公共關系。六、促銷定價：堅持上級的要求，促銷定價堅持保持價格紅線，活動過后，馬上

19、針對促銷價格進行恢復，以確保市場地位和維護市場正常秩序。1、特別事件定價，以吸引對買東西厭煩的消費者來購買。針對中秋節(jié)，特定價26元每盒。2、心理定價，原來標價多小，現(xiàn)在標價多小。原來零售價30元每盒，現(xiàn)在標價26元每盒。七、促銷執(zhí)行：1、前期準備。在活動執(zhí)行之前進行明確的廣告投入，每個區(qū)域嚴格按照投入計劃執(zhí)行。（海報的張貼，懸掛橫幅，有計劃地傳遞單張小報，墻體的布置等，這些必須在9月5日完成整個區(qū)域的80%以上。）2、活動前準備工作。做活動頭一天，區(qū)域負責人落實促銷點、促銷臺、橫幅、宣傳活動資料、產品盒堆頭、易拉寶、禮品袋、背心袋、海報、活動點貨物到柜情況（最好先投遞資料）。促銷人員的工作安排及要求。 3、執(zhí)行階段。 工作程序：懸掛橫幅及布置活動現(xiàn)場海報和易拉寶s布置促銷桌（四周張貼4開海報或16開海報）、展板、擺放包裝盒（堆疊式擺放）、宣傳資料（準備單張和小報）發(fā)放資料介紹產品說服購買發(fā)放贈品記錄跟蹤檔案。促銷員和工作人員服裝統(tǒng)一，全體