客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營基本技能(準)

1、標題區(qū) 客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營基本技能基本技能標題區(qū)保險市場風起云涌，保險市場風起云涌，群俠爭相亮相，群俠爭相亮相，誰人在刀光劍影中，誰人在刀光劍影中，順勢而上，獨領風騷？順勢而上，獨領風騷？標題區(qū)工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。先上信泰山拜師學藝。先上信泰山拜師學藝。標題區(qū)課程內(nèi)容課程內(nèi)容 一、閉關修煉一、閉關修煉接觸前準備接觸前準備二、南征北戰(zhàn)二、南征北戰(zhàn)網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸三、雄霸江湖三、雄霸江湖穩(wěn)固網(wǎng)點穩(wěn)固網(wǎng)點四、穩(wěn)定江山四、穩(wěn)定江山網(wǎng)點服務網(wǎng)點服務標題區(qū)一、閉關修煉一、閉關修煉接觸前準備接觸前準備1.禮儀： 著裝 儀容 儀表標題區(qū)2.展業(yè)工具 1.資料夾2.客戶

2、登記簿標題區(qū) 1.資料夾公司介紹產(chǎn)品介紹保全知識退保知識保單填寫標題區(qū) 2.客戶登記簿已成交的客戶未成交的客戶標題區(qū)3、網(wǎng)點資料、網(wǎng)點資料 1 1、網(wǎng)點性質(zhì)、網(wǎng)點性質(zhì) 2 2、網(wǎng)點業(yè)務、網(wǎng)點業(yè)務 3 3、網(wǎng)點人員信息、網(wǎng)點人員信息 4 4、周邊環(huán)境、周邊環(huán)境標題區(qū)二、南征北戰(zhàn)網(wǎng)點接觸八小時內(nèi)網(wǎng)點經(jīng)營八小時內(nèi)網(wǎng)點經(jīng)營八小時外網(wǎng)點經(jīng)營八小時外網(wǎng)點經(jīng)營 標題區(qū)八小時內(nèi)網(wǎng)點經(jīng)營八小時內(nèi)網(wǎng)點經(jīng)營 1 金融知識2產(chǎn)品專業(yè)知識3接觸話題4資料收集標題區(qū)1.1.金融知識金融知識 金融的三架馬車：銀行，證劵，保險銀行儲蓄的種類和特點證券的種類和特點保險的種類和特點標題區(qū)2.2.產(chǎn)品專業(yè)知識產(chǎn)品專業(yè)知識 保險產(chǎn)品

3、的基本知識：分紅險，萬能險，投連險我們公司銷售的保險產(chǎn)品的基本知識和特點同業(yè)公司在銷售的保險產(chǎn)品的類型及和我們的產(chǎn)品的對比特征標題區(qū)3.3.接觸話題接觸話題 看相 、養(yǎng)生 、教育標題區(qū)4.4.資料收集資料收集 業(yè)務結構：對公 對私銷售氛圍：網(wǎng)點主任支不支持保險的銷售 那個柜員最會賣保險 深化了解：那個柜員對金錢比較渴望重點培養(yǎng)對象標題區(qū)八小時外的網(wǎng)點接觸 1 1、銀行性質(zhì)、銀行性質(zhì) 2 2、客戶經(jīng)理性別、客戶經(jīng)理性別 3 3、網(wǎng)點人員定位、網(wǎng)點人員定位 標題區(qū) 2 2、客戶經(jīng)理性別、客戶經(jīng)理性別 男性客戶經(jīng)理：運動、酒吧、棋牌男性客戶經(jīng)理：運動、酒吧、棋牌 女性客戶經(jīng)理：美容、逛街、美食女性客

4、戶經(jīng)理：美容、逛街、美食 標題區(qū) 1 1、銀行性質(zhì)、銀行性質(zhì) 國有銀行：執(zhí)行力強，人員比較保國有銀行：執(zhí)行力強，人員比較保守，任務從上往下，抓住上層攻關守，任務從上往下，抓住上層攻關 商業(yè)銀行：員工多從國有銀行出來，商業(yè)銀行：員工多從國有銀行出來，具備較好的專業(yè)技能，想向上發(fā)展，注重具備較好的專業(yè)技能，想向上發(fā)展，注重自身成績的展示，自身成績的展示，對利益的要性較強，對利益的要性較強，想要敢要，想要敢要，做哪家保險公司產(chǎn)品的主觀意識較大做哪家保險公司產(chǎn)品的主觀意識較大 標題區(qū)3、網(wǎng)點人員定位、網(wǎng)點人員定位 主任：具有大局觀，喜被重視。定期由渠道經(jīng)理主任：具有大局觀，喜被重視。定期由渠道經(jīng)理陪同

5、拜訪，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點協(xié)同部門經(jīng)理，基礎利益的陪同拜訪，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點協(xié)同部門經(jīng)理，基礎利益的率先溝通者。率先溝通者。理財經(jīng)理：客戶較為優(yōu)質(zhì)，自身對客戶的負責度理財經(jīng)理：客戶較為優(yōu)質(zhì)，自身對客戶的負責度高，較為理智客觀，以相應方案輔助（客戶或自高，較為理智客觀，以相應方案輔助（客戶或自身方案）身方案）大堂經(jīng)理和柜員：以小利為主，注重感情投入，大堂經(jīng)理和柜員：以小利為主，注重感情投入，出單送小禮品出單送小禮品 ，少量，少量 多次多次 標題區(qū)三、雄霸江湖穩(wěn)固江山 1 1、投其所好、投其所好 2 2、建立感情、建立感情 3 3、尋找網(wǎng)點代言人、尋找網(wǎng)點代言人 標題區(qū)1、投其所好 1、分析性格沉穩(wěn)型VS活潑型；情緒

6、型VS理智型；虛榮型VS務實型；精明型VS淡泊型； 2、了解需求對銀行人員的飲食喜好了解，適時關心；銀行人員孩子學業(yè)資料； 3、各個擊破真心以待，保護隱私標題區(qū)2、建立感情 時刻關心對方，但不能如影隨形，選擇合適的感情建立模式 1 1、知心大姐型、知心大姐型 2 2、君子之交型、君子之交型 3 3、夜生活型、夜生活型 標題區(qū)3、尋找網(wǎng)點代言人1、與自己有共同語言，第一時間投緣2、容易接受新事物，容易被說服3、有一定的出單經(jīng)驗4、人際關系和諧5、會對利益提出自己的需求，為人直爽 標題區(qū)四、穩(wěn)定江山四、穩(wěn)定江山網(wǎng)點服務網(wǎng)點服務1.幫助促進銀行業(yè)務新開卡、網(wǎng)銀、電話銀行、信用卡、存款、基金、第三方托管、銀行理財產(chǎn)品標題