客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營基本技能(準(zhǔn))

1、標(biāo)題區(qū) 客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營基本技能基本技能標(biāo)題區(qū)保險市場風(fēng)起云涌，保險市場風(fēng)起云涌，群俠爭相亮相，群俠爭相亮相，誰人在刀光劍影中，誰人在刀光劍影中，順勢而上，獨領(lǐng)風(fēng)騷？順勢而上，獨領(lǐng)風(fēng)騷？標(biāo)題區(qū)工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。先上信泰山拜師學(xué)藝。先上信泰山拜師學(xué)藝。標(biāo)題區(qū)課程內(nèi)容課程內(nèi)容 一、閉關(guān)修煉一、閉關(guān)修煉接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備二、南征北戰(zhàn)二、南征北戰(zhàn)網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸三、雄霸江湖三、雄霸江湖穩(wěn)固網(wǎng)點穩(wěn)固網(wǎng)點四、穩(wěn)定江山四、穩(wěn)定江山網(wǎng)點服務(wù)網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)題區(qū)一、閉關(guān)修煉一、閉關(guān)修煉接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備1.禮儀： 著裝 儀容 儀表標(biāo)題區(qū)2.展業(yè)工具 1.資料夾2.客戶

2、登記簿標(biāo)題區(qū) 1.資料夾公司介紹產(chǎn)品介紹保全知識退保知識保單填寫標(biāo)題區(qū) 2.客戶登記簿已成交的客戶未成交的客戶標(biāo)題區(qū)3、網(wǎng)點資料、網(wǎng)點資料 1 1、網(wǎng)點性質(zhì)、網(wǎng)點性質(zhì) 2 2、網(wǎng)點業(yè)務(wù)、網(wǎng)點業(yè)務(wù) 3 3、網(wǎng)點人員信息、網(wǎng)點人員信息 4 4、周邊環(huán)境、周邊環(huán)境標(biāo)題區(qū)二、南征北戰(zhàn)網(wǎng)點接觸八小時內(nèi)網(wǎng)點經(jīng)營八小時內(nèi)網(wǎng)點經(jīng)營八小時外網(wǎng)點經(jīng)營八小時外網(wǎng)點經(jīng)營 標(biāo)題區(qū)八小時內(nèi)網(wǎng)點經(jīng)營八小時內(nèi)網(wǎng)點經(jīng)營 1 金融知識2產(chǎn)品專業(yè)知識3接觸話題4資料收集標(biāo)題區(qū)1.1.金融知識金融知識 金融的三架馬車：銀行，證劵，保險銀行儲蓄的種類和特點證券的種類和特點保險的種類和特點標(biāo)題區(qū)2.2.產(chǎn)品專業(yè)知識產(chǎn)品專業(yè)知識 保險產(chǎn)品

3、的基本知識：分紅險，萬能險，投連險我們公司銷售的保險產(chǎn)品的基本知識和特點同業(yè)公司在銷售的保險產(chǎn)品的類型及和我們的產(chǎn)品的對比特征標(biāo)題區(qū)3.3.接觸話題接觸話題 看相 、養(yǎng)生 、教育標(biāo)題區(qū)4.4.資料收集資料收集 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：對公 對私銷售氛圍：網(wǎng)點主任支不支持保險的銷售 那個柜員最會賣保險 深化了解：那個柜員對金錢比較渴望重點培養(yǎng)對象標(biāo)題區(qū)八小時外的網(wǎng)點接觸 1 1、銀行性質(zhì)、銀行性質(zhì) 2 2、客戶經(jīng)理性別、客戶經(jīng)理性別 3 3、網(wǎng)點人員定位、網(wǎng)點人員定位 標(biāo)題區(qū) 2 2、客戶經(jīng)理性別、客戶經(jīng)理性別 男性客戶經(jīng)理：運動、酒吧、棋牌男性客戶經(jīng)理：運動、酒吧、棋牌 女性客戶經(jīng)理：美容、逛街、美食女性客

4、戶經(jīng)理：美容、逛街、美食 標(biāo)題區(qū) 1 1、銀行性質(zhì)、銀行性質(zhì) 國有銀行：執(zhí)行力強，人員比較保國有銀行：執(zhí)行力強，人員比較保守，任務(wù)從上往下，抓住上層攻關(guān)守，任務(wù)從上往下，抓住上層攻關(guān) 商業(yè)銀行：員工多從國有銀行出來，商業(yè)銀行：員工多從國有銀行出來，具備較好的專業(yè)技能，想向上發(fā)展，注重具備較好的專業(yè)技能，想向上發(fā)展，注重自身成績的展示，自身成績的展示，對利益的要性較強，對利益的要性較強，想要敢要，想要敢要，做哪家保險公司產(chǎn)品的主觀意識較大做哪家保險公司產(chǎn)品的主觀意識較大 標(biāo)題區(qū)3、網(wǎng)點人員定位、網(wǎng)點人員定位 主任：具有大局觀，喜被重視。定期由渠道經(jīng)理主任：具有大局觀，喜被重視。定期由渠道經(jīng)理陪同

5、拜訪，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點協(xié)同部門經(jīng)理，基礎(chǔ)利益的陪同拜訪，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點協(xié)同部門經(jīng)理，基礎(chǔ)利益的率先溝通者。率先溝通者。理財經(jīng)理：客戶較為優(yōu)質(zhì)，自身對客戶的負(fù)責(zé)度理財經(jīng)理：客戶較為優(yōu)質(zhì)，自身對客戶的負(fù)責(zé)度高，較為理智客觀，以相應(yīng)方案輔助（客戶或自高，較為理智客觀，以相應(yīng)方案輔助（客戶或自身方案）身方案）大堂經(jīng)理和柜員：以小利為主，注重感情投入，大堂經(jīng)理和柜員：以小利為主，注重感情投入，出單送小禮品出單送小禮品 ，少量，少量 多次多次 標(biāo)題區(qū)三、雄霸江湖穩(wěn)固江山 1 1、投其所好、投其所好 2 2、建立感情、建立感情 3 3、尋找網(wǎng)點代言人、尋找網(wǎng)點代言人 標(biāo)題區(qū)1、投其所好 1、分析性格沉穩(wěn)型VS活潑型；情緒

6、型VS理智型；虛榮型VS務(wù)實型；精明型VS淡泊型； 2、了解需求對銀行人員的飲食喜好了解，適時關(guān)心；銀行人員孩子學(xué)業(yè)資料； 3、各個擊破真心以待，保護(hù)隱私標(biāo)題區(qū)2、建立感情 時刻關(guān)心對方，但不能如影隨形，選擇合適的感情建立模式 1 1、知心大姐型、知心大姐型 2 2、君子之交型、君子之交型 3 3、夜生活型、夜生活型 標(biāo)題區(qū)3、尋找網(wǎng)點代言人1、與自己有共同語言，第一時間投緣2、容易接受新事物，容易被說服3、有一定的出單經(jīng)驗4、人際關(guān)系和諧5、會對利益提出自己的需求，為人直爽 標(biāo)題區(qū)四、穩(wěn)定江山四、穩(wěn)定江山網(wǎng)點服務(wù)網(wǎng)點服務(wù)1.幫助促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)新開卡、網(wǎng)銀、電話銀行、信用卡、存款、基金、第三方托管、銀行理財產(chǎn)品標(biāo)題