店鋪銷售管理

1、Echo存檔Echo公司架構(gòu)r財務(wù)部公司架構(gòu)總經(jīng)理店鋪銷售管理,團(tuán)購部零售部1r培訓(xùn)部（4人）j商品管理/展廳維護(hù)銷售部網(wǎng)點業(yè)務(wù)（已開店鋪的業(yè)務(wù)往來）<與總公司接洽營建（店鋪形象）2人營銷策劃部 < 網(wǎng)點維護(hù)（市場督導(dǎo)）（市場部）<招冏二、投資經(jīng)營預(yù)算（一）投資預(yù)算店鋪租金裝修費(fèi)用固定設(shè)備（空調(diào)、電腦、飲水機(jī)）器架輔助消耗品（店鋪裝飾品）小計鞋服裝配件小計合計（二）經(jīng)營預(yù)算60平方店鋪年月（平均）天（銷售額）天（件數(shù)）銷售額60萬5萬1600 元8件/200 （每件）商品成本36萬利潤額24萬利潤率40%店鋪租金4萬待裝修費(fèi)4.5萬（兩年更新一次）員工工資1.5萬（3人，每人

2、300 400元/月）經(jīng)營費(fèi)用0.5銷售費(fèi)用凈利潤老板工資運(yùn)費(fèi)、路費(fèi)器架折舊庫存商品折舊10 萬一8 萬一一5萬一2萬（每半年）固定資產(chǎn)折舊合計三、營建（原則、流程）（一）銷售需要進(jìn)店人數(shù)支持（二）保證進(jìn)店認(rèn)輸?shù)闹饕蛩厥堑赇佇蜗笈谱樱ㄈ┍憩F(xiàn)店鋪形象的條件 <、裝修（標(biāo)準(zhǔn)）：銷售2-3月20%是因為店鋪營建銷售3-6月40%是因為店鋪營建1、牌子：選名品牌2、裝修：a、裝修標(biāo)準(zhǔn)（符合品牌客群表現(xiàn)文化，如：休閑運(yùn)動等）b、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行3、裝修標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程：確認(rèn)尺寸I布局出圖（平面、里面、布線、效果）預(yù)算（風(fēng)格、工程、器架）工程預(yù)算器架、POP、標(biāo)識預(yù)算（上游公司預(yù)算）施工下單監(jiān)工跟單驗工驗收

3、I安苦檢工決算后期維護(hù)（開業(yè)后，上游公司定期監(jiān)督）四、商品管理（一）商品采購1、店鋪在營建工作的開始，就要儲備貨源2、商品的選款、定量、數(shù)量款式 /少數(shù)的款式占多數(shù)的數(shù)量卜關(guān)系J數(shù)量多數(shù)的款式占少數(shù)的數(shù)量3、選款式的注意力的事項a、所選的款式要足以支持賣場的陳列b、迎合店鋪當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨螅ǖ赜蛱鞖獠煌?，各產(chǎn)品受歡迎度不一）c、產(chǎn)品的占比分析（商品比例）d、不能依照主觀審美，要綜合評估產(chǎn)品（二）商品后期管理1、庫存與銷售額的關(guān)系少數(shù)款式（空）多數(shù)款式（空）2、增加暢銷庫存詈補(bǔ)貨詈代理商的貨源決定能補(bǔ)多少貨減少滯銷庫存促銷活動i調(diào)換打折r與代理商調(diào)換C統(tǒng)一品版需要代理商支持 < 調(diào)換力度（組

4、i織區(qū)域調(diào)貨）與其它網(wǎng)點調(diào)換/備注：從商品的角度看，代理商與分銷商不是單純的買賣關(guān)系，選擇一個好的代理商不僅有好的培訓(xùn) 機(jī)制，還有完善的鋪貨支持。五、店鋪銷售管理>商品（廠家）、市場開始以商品為導(dǎo)向而轉(zhuǎn)向以商品店鋪（代理商）導(dǎo)向，終而走向今天的以消費(fèi)者需求 為導(dǎo)向。品牌形象力裝修（二）店鋪三要素宣傳品產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 商品力J價格結(jié)構(gòu)直接影叫利潤率> 單價值（同樣的單價額，不同品牌產(chǎn)生利潤額不同）庫存I款和量的關(guān)系80/20法則-暢銷、滯銷關(guān)系80/20法則 政策一工資銷售力J人力銷售目標(biāo)管理 促銷銷售力政策一工資（基本保障）.陳列人力帳目 J銷售帳< I庫存帳r產(chǎn)品知識）培訓(xùn) k銷

5、售i服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售技巧帳務(wù)產(chǎn)品知識，開業(yè)前員工,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)<銷售技巧店長一店鋪日常管理（4人以上需要）I f陳列維護(hù)開店當(dāng)日店鋪工作流程接待顧客服務(wù)流程（見注解）I f銷售跟開店一個月培訓(xùn)考核（產(chǎn)品知識）,再培訓(xùn)I開店三個月一一培訓(xùn)維護(hù)工丁銷售目標(biāo)一一經(jīng)營預(yù)算銷售目標(biāo)管理分解一一管理工具，銷售目標(biāo)管理一進(jìn)店人數(shù)一促成人數(shù)一商品件數(shù)一銷售額促銷一一增加進(jìn)店人數(shù)注解：接待顧客服務(wù)包括眼神提示引導(dǎo)顧客進(jìn)店、商品介紹、試鞋服務(wù)、打包服務(wù)、找錢服務(wù)銷售目標(biāo)管理表，例:店鋪：60平方年目標(biāo): 月目標(biāo)：1月 2月 3月4月5月周目標(biāo)：第一周 第二周 第三周 第四周日目標(biāo)：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天銷售目標(biāo)管理分析形象力員工態(tài)度銷售能力附加銷售單價值 利潤率進(jìn)店人數(shù)-一接待人數(shù),一促成人數(shù)-一商品件數(shù)一銷售額一利潤tft促銷培訓(xùn)費(fèi)用銷售過程中，采用的是漏斗原理，從經(jīng)過店門的人數(shù)篩選到進(jìn)店人數(shù)，再