顧客類型分析及應對培訓教材.ppt

1、效能營銷特訓效能營銷特訓廊坊立邦涂料有限公司廊坊立邦涂料有限公司你你自我管理自我管理自我發(fā)展自我發(fā)展企業(yè)企業(yè)團隊團隊任務任務顧客顧客公司的商目標公司的商目標規(guī)章，政策規(guī)章，政策業(yè)務，考績業(yè)務，考績計劃計劃組織組織溝通溝通解決問題解決問題團隊合作團隊合作激勵激勵指導指導態(tài)度態(tài)度知識知識技能技能銷售業(yè)績既取決于顧客光臨時的效果，也取銷售業(yè)績既取決于顧客光臨時的效果，也取決于你與顧客在一起的時間。決于你與顧客在一起的時間。一、真誠：微笑，親切熱情一、真誠：微笑，親切熱情二、自信二、自信三、認真而且莊重：三、認真而且莊重：（一）口語行為（如：贊美）（一）口語行為（如：贊美）（二）肢體表情（二）肢體表情

2、魅力的提升魅力的提升說服力的提升說服力的提升人際關系的提升人際關系的提升機會的提升機會的提升地位的提升地位的提升地位的提升地位的提升說說服服力力安安全全感感信信賴賴感感專專業(yè)業(yè)感感因地制宜干凈整潔舒適自在 掌握掌握 在流行時尚中在流行時尚中 略帶端莊保守略帶端莊保守掌握掌握 畫龍點睛原則畫龍點睛原則 切忌喧賓奪主切忌喧賓奪主自然不一定美自然不一定美 美的自然才是美美的自然才是美給人舒服的感覺給人舒服的感覺 就是最好的禮儀就是最好的禮儀衣著筆挺衣著筆挺 能襯出男士穩(wěn)如泰山的信賴感能襯出男士穩(wěn)如泰山的信賴感把細節(jié)整理好把細節(jié)整理好 就是男士最好的禮儀就是男士最好的禮儀整齊干凈的男士整齊干凈的男士

3、就已經具備親和力就已經具備親和力不雅的姿態(tài)不雅的姿態(tài) 將透露輕浮的訊息將透露輕浮的訊息想擁有優(yōu)雅姿態(tài)想擁有優(yōu)雅姿態(tài) 就多留心小動作就多留心小動作不當?shù)淖藨B(tài)不當?shù)淖藨B(tài) 使專業(yè)感大打折扣使專業(yè)感大打折扣正確的走姿正確的走姿 留露自信與精神留露自信與精神名片猶如一個人的另一張身分證名片猶如一個人的另一張身分證秉持以客為尊貴秉持以客為尊貴 活用語言與聲音的美感活用語言與聲音的美感顧客滿意顧客滿意顧客顧客企業(yè)企業(yè)員工員工計劃準備計劃準備迎接問候迎接問候優(yōu)秀的銷售優(yōu)秀的銷售研究客戶需求研究客戶需求探詢聆聽探詢聆聽客戶需求客戶需求陳述利益陳述利益獲取承諾及跟進獲取承諾及跟進回顧分析回顧分析形象（內在包括態(tài)度

4、，知識，技能；形象（內在包括態(tài)度，知識，技能；外在包括服裝儀容，禮儀）外在包括服裝儀容，禮儀）、先眼神接觸問候、先眼神接觸問候、微笑致歡迎辭；歡迎光臨、微笑致歡迎辭；歡迎光臨、自我介紹、自我介紹合宜專業(yè)熱情的銷售應對合宜專業(yè)熱情的銷售應對建立顧客屬性分類檔案建立顧客屬性分類檔案通過以下的直覺選擇來衡量您是哪一種類型的特質（老虎型、貓頭鷹、無尾熊、孔雀型）通過以下的直覺選擇來衡量您是哪一種類型的特質（老虎型、貓頭鷹、無尾熊、孔雀型）序號序號A AB BC CD D1 1、胸懷大志胸懷大志口才流利口才流利有責任有責任敦厚敦厚2 2、照章行事照章行事信心強烈信心強烈好客好客避免沖突避免沖突3 3、規(guī)

5、規(guī)距距規(guī)規(guī)距距不慌不忙不慌不忙憤世既俗憤世既俗慷慨慷慨4 4、有持續(xù)性有持續(xù)性風度良好風度良好有規(guī)劃的有規(guī)劃的有決斷力的有決斷力的5 5、引據(jù)經典的引據(jù)經典的有節(jié)奏的有節(jié)奏的無畏的無畏的善變的善變的6 6、柔順的柔順的幽默的幽默的無組織力無組織力承諾謹慎的承諾謹慎的7 7、口語表達口語表達重視安全重視安全膽大膽大冷靜冷靜8 8、勇于冒險勇于冒險鼓舞士氣鼓舞士氣合作溫和合作溫和忠心耿耿的忠心耿耿的9 9、愉悅的愉悅的直接的直接的親切的親切的重視紀律重視紀律1010、藝術藝術尖銳的尖銳的注意細節(jié)的注意細節(jié)的值得信賴的值得信賴的1111、條件分明的條件分明的積極的積極的樂觀的樂觀的穩(wěn)定的穩(wěn)定的1212、堅持制度堅持制度競爭力強競爭力強具有美感的具有美感的熱心的熱心的1313、無憂無慮的無憂無慮的可靠的可靠的權威的權威的精確的精確的1414、一致的一致的優(yōu)越的優(yōu)越的有紀律的有紀律的熱情洋溢的熱情洋溢的1515、喜歡交朋友喜歡交朋友維持長久維持長久要求完善要求完善有自信的有自信的題號老虎型貓頭鷹型孔雀型無尾熊型1ACBD2B+A+C+D+3CAD+B4D+CBA 5CADB6C+DB+A 7CBAD8AD+BC+9B+DAC+10BCDA+1