顧客類型分析及應(yīng)對(duì)培訓(xùn)教材.ppt

1、效能營(yíng)銷特訓(xùn)效能營(yíng)銷特訓(xùn)廊坊立邦涂料有限公司廊坊立邦涂料有限公司你你自我管理自我管理自我發(fā)展自我發(fā)展企業(yè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)任務(wù)任務(wù)顧客顧客公司的商目標(biāo)公司的商目標(biāo)規(guī)章，政策規(guī)章，政策業(yè)務(wù)，考績(jī)業(yè)務(wù)，考績(jī)計(jì)劃計(jì)劃組織組織溝通溝通解決問(wèn)題解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)激勵(lì)指導(dǎo)指導(dǎo)態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí)技能技能銷售業(yè)績(jī)既取決于顧客光臨時(shí)的效果，也取銷售業(yè)績(jī)既取決于顧客光臨時(shí)的效果，也取決于你與顧客在一起的時(shí)間。決于你與顧客在一起的時(shí)間。一、真誠(chéng)：微笑，親切熱情一、真誠(chéng)：微笑，親切熱情二、自信二、自信三、認(rèn)真而且莊重：三、認(rèn)真而且莊重：（一）口語(yǔ)行為（如：贊美）（一）口語(yǔ)行為（如：贊美）（二）肢體表情（二）肢體表情

2、魅力的提升魅力的提升說(shuō)服力的提升說(shuō)服力的提升人際關(guān)系的提升人際關(guān)系的提升機(jī)會(huì)的提升機(jī)會(huì)的提升地位的提升地位的提升地位的提升地位的提升說(shuō)說(shuō)服服力力安安全全感感信信賴賴感感專專業(yè)業(yè)感感因地制宜干凈整潔舒適自在 掌握掌握 在流行時(shí)尚中在流行時(shí)尚中 略帶端莊保守略帶端莊保守掌握掌握 畫龍點(diǎn)睛原則畫龍點(diǎn)睛原則 切忌喧賓奪主切忌喧賓奪主自然不一定美自然不一定美 美的自然才是美美的自然才是美給人舒服的感覺(jué)給人舒服的感覺(jué) 就是最好的禮儀就是最好的禮儀衣著筆挺衣著筆挺 能襯出男士穩(wěn)如泰山的信賴感能襯出男士穩(wěn)如泰山的信賴感把細(xì)節(jié)整理好把細(xì)節(jié)整理好 就是男士最好的禮儀就是男士最好的禮儀整齊干凈的男士整齊干凈的男士

3、就已經(jīng)具備親和力就已經(jīng)具備親和力不雅的姿態(tài)不雅的姿態(tài) 將透露輕浮的訊息將透露輕浮的訊息想擁有優(yōu)雅姿態(tài)想擁有優(yōu)雅姿態(tài) 就多留心小動(dòng)作就多留心小動(dòng)作不當(dāng)?shù)淖藨B(tài)不當(dāng)?shù)淖藨B(tài) 使專業(yè)感大打折扣使專業(yè)感大打折扣正確的走姿正確的走姿 留露自信與精神留露自信與精神名片猶如一個(gè)人的另一張身分證名片猶如一個(gè)人的另一張身分證秉持以客為尊貴秉持以客為尊貴 活用語(yǔ)言與聲音的美感活用語(yǔ)言與聲音的美感顧客滿意顧客滿意顧客顧客企業(yè)企業(yè)員工員工計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備迎接問(wèn)候迎接問(wèn)候優(yōu)秀的銷售優(yōu)秀的銷售研究客戶需求研究客戶需求探詢聆聽(tīng)探詢聆聽(tīng)客戶需求客戶需求陳述利益陳述利益獲取承諾及跟進(jìn)獲取承諾及跟進(jìn)回顧分析回顧分析形象（內(nèi)在包括態(tài)度

4、，知識(shí)，技能；形象（內(nèi)在包括態(tài)度，知識(shí)，技能；外在包括服裝儀容，禮儀）外在包括服裝儀容，禮儀）、先眼神接觸問(wèn)候、先眼神接觸問(wèn)候、微笑致歡迎辭；歡迎光臨、微笑致歡迎辭；歡迎光臨、自我介紹、自我介紹合宜專業(yè)熱情的銷售應(yīng)對(duì)合宜專業(yè)熱情的銷售應(yīng)對(duì)建立顧客屬性分類檔案建立顧客屬性分類檔案通過(guò)以下的直覺(jué)選擇來(lái)衡量您是哪一種類型的特質(zhì)（老虎型、貓頭鷹、無(wú)尾熊、孔雀型）通過(guò)以下的直覺(jué)選擇來(lái)衡量您是哪一種類型的特質(zhì)（老虎型、貓頭鷹、無(wú)尾熊、孔雀型）序號(hào)序號(hào)A AB BC CD D1 1、胸懷大志胸懷大志口才流利口才流利有責(zé)任有責(zé)任敦厚敦厚2 2、照章行事照章行事信心強(qiáng)烈信心強(qiáng)烈好客好客避免沖突避免沖突3 3、規(guī)

5、規(guī)距距規(guī)規(guī)距距不慌不忙不慌不忙憤世既俗憤世既俗慷慨慷慨4 4、有持續(xù)性有持續(xù)性風(fēng)度良好風(fēng)度良好有規(guī)劃的有規(guī)劃的有決斷力的有決斷力的5 5、引據(jù)經(jīng)典的引據(jù)經(jīng)典的有節(jié)奏的有節(jié)奏的無(wú)畏的無(wú)畏的善變的善變的6 6、柔順的柔順的幽默的幽默的無(wú)組織力無(wú)組織力承諾謹(jǐn)慎的承諾謹(jǐn)慎的7 7、口語(yǔ)表達(dá)口語(yǔ)表達(dá)重視安全重視安全膽大膽大冷靜冷靜8 8、勇于冒險(xiǎn)勇于冒險(xiǎn)鼓舞士氣鼓舞士氣合作溫和合作溫和忠心耿耿的忠心耿耿的9 9、愉悅的愉悅的直接的直接的親切的親切的重視紀(jì)律重視紀(jì)律1010、藝術(shù)藝術(shù)尖銳的尖銳的注意細(xì)節(jié)的注意細(xì)節(jié)的值得信賴的值得信賴的1111、條件分明的條件分明的積極的積極的樂(lè)觀的樂(lè)觀的穩(wěn)定的穩(wěn)定的1212、堅(jiān)持制度堅(jiān)持制度競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)具有美感的具有美感的熱心的熱心的1313、無(wú)憂無(wú)慮的無(wú)憂無(wú)慮的可靠的可靠的權(quán)威的權(quán)威的精確的精確的1414、一致的一致的優(yōu)越的優(yōu)越的有紀(jì)律的有紀(jì)律的熱情洋溢的熱情洋溢的1515、喜歡交朋友喜歡交朋友維持長(zhǎng)久維持長(zhǎng)久要求完善要求完善有自信的有自信的題號(hào)老虎型貓頭鷹型孔雀型無(wú)尾熊型1ACBD2B+A+C+D+3CAD+B4D+CBA 5CADB6C+DB+A 7CBAD8AD+BC+9B+DAC+10BCDA+1