營銷八大管理培訓(xùn)手冊

1、1 營銷管理的定義營銷管理的定義 營銷（管理）營銷（管理）是是計劃計劃和和執(zhí)行執(zhí)行關(guān)關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程組織目標(biāo)的交換的一種過程。 （美）市場營銷協(xié)會（美）市場營銷協(xié)會2 營銷與推銷的區(qū)別營銷與推銷的區(qū)別 營銷營銷是深刻的認(rèn)識和了解客戶是深刻的認(rèn)識和了解客戶,使使 產(chǎn)品完成適合他需求的過程產(chǎn)品完成適合他需求的過程 營銷營銷注重買方的需求注重買方的需求 營銷營銷的目的是使推銷成為多余的目的是使推銷成為多余 推銷推銷是注重賣方需求是注重賣方需求 推銷推銷是營銷冰山上的頂點是

2、營銷冰山上的頂點3 什么是管理？什么是管理？ 管理是設(shè)計和保持一種良好的環(huán)境，管理是設(shè)計和保持一種良好的環(huán)境， 使人在群體里能高效率地完成既定目標(biāo)使人在群體里能高效率地完成既定目標(biāo); 管理是做正確的事情及把事情做正確管理是做正確的事情及把事情做正確; 管理是計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制管理是計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制 管理是服務(wù)不是命令和指揮管理是服務(wù)不是命令和指揮41.營銷管理是文化管理營銷管理是文化管理營銷文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人營銷文化內(nèi)容:建立各層級的經(jīng)營哲學(xué)、共同 愿景、營造良好的企業(yè)氛圍； 解放戰(zhàn)爭：打過長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地營銷文化核心：創(chuàng)造個人價值：

3、提升生活品質(zhì) 5營銷管理是文化管理營銷管理是文化管理海貍的故事：海貍的故事： 海貍會在自己生活的水域建筑水海貍會在自己生活的水域建筑水壩壩,沒有人發(fā)號施令沒有人發(fā)號施令;每只海貍會獨立自每只海貍會獨立自主地將找到的樹枝放在水壩的合理位主地將找到的樹枝放在水壩的合理位置置;它們共同保護(hù)著它們共有的家園它們共同保護(hù)著它們共有的家園. 每一個人都要明確自己的位置，每一個人都要明確自己的位置，且與同伴彼此尊重；讓我們共同努力！且與同伴彼此尊重；讓我們共同努力！6松鼠的故事松鼠的故事 松鼠不停的選擇和尋找并儲藏食物或松鼠不停的選擇和尋找并儲藏食物或種子；種子；A松鼠儲藏的食物可能會被松鼠儲藏的食物可能會

4、被B松鼠找松鼠找到，從而幫助了同伴；有些未被發(fā)現(xiàn)的到到，從而幫助了同伴；有些未被發(fā)現(xiàn)的到來年會生根發(fā)芽；來年會生根發(fā)芽； 每個人的付出都是在做有價值的工作每個人的付出都是在做有價值的工作7野燕的故事野燕的故事 野燕換季飛行萬里，如此強(qiáng)的耐野燕換季飛行萬里，如此強(qiáng)的耐力來源于它們交替領(lǐng)飛；主動挑戰(zhàn)艱力來源于它們交替領(lǐng)飛；主動挑戰(zhàn)艱巨的工作為同伴提升氣流；更重要的巨的工作為同伴提升氣流；更重要的是它們不停的鳴叫，彼此喝彩，鼓勁是它們不停的鳴叫，彼此喝彩，鼓勁兒；兒； 世界上只有一種東西越分越多，世界上只有一種東西越分越多，這就是愛；愛的鼓勵和喝彩可以感動這就是愛；愛的鼓勵和喝彩可以感動每一個人的心

5、，激發(fā)每一個人的熱情；每一個人的心，激發(fā)每一個人的熱情；別忘了與同伴分享別吝惜你的喝彩；別忘了與同伴分享別吝惜你的喝彩；8營銷管理是文化管理營銷管理是文化管理9營銷理念營銷理念 環(huán)境環(huán)境-成功成功-自律自律-倫理倫理 借力借力-公司永遠(yuǎn)是對公司永遠(yuǎn)是對的的 蕉皮的故事蕉皮的故事 拜訪拜訪-日志日志-拒絕拒絕-早會早會 超市理論超市理論10 招商廣告 入市待遇： 1. 不不交交租租金金； 2. 不不用用辦辦照照； 3. 不不用用投投資資； 4. 代代辦辦進(jìn)進(jìn)貨貨； 5. 你你雇雇人人我我發(fā)發(fā)工工資資； 6. 賺賺錢錢歸歸你你賠賠錢錢歸歸我我（零零風(fēng)風(fēng)險險）；11 招商廣告（續(xù)）n7. 利潤30%

6、左右；n8. 免費使用“三A”品牌；n9. 48名咨詢專家；n10. PA18網(wǎng)上查詢；n11. 95511電話咨詢；n12. 免費階段培訓(xùn)；12 招招商商廣廣告告續(xù)續(xù)13. 后后勤勤保保障障免免費費服服務(wù)務(wù)14. 賺賺多多少少隨隨你你15. 每每人人提提供供一一個個柜柜面面；16. 五五人人以以上上給給一一個個專專柜柜；17. 六六個個專專柜柜提提供供一一個個精精品品店店；18. 賣賣多多獎獎多多；13 入入 市市 出出勤勤 開開 門門 拜拜訪訪 記記 帳帳 日日志志 生生意意經(jīng)經(jīng) 訓(xùn)訓(xùn)練練 合合伙伙人人 增增員員 賺賺 錢錢 業(yè)業(yè)績績 你你必必須須做做什什么么？14 2.營銷管理是人性管理

7、營銷管理是人性管理 人性人性 人天生懶惰、貪婪、自私、人天生懶惰、貪婪、自私、 嫉妒、好色、善良、寬容、嫉妒、好色、善良、寬容、 奉獻(xiàn)、責(zé)任、進(jìn)?。环瞰I(xiàn)、責(zé)任、進(jìn)?。粻I銷的人性把握的重要性營銷的人性把握的重要性提提 升升 意意 愿愿15一個人幹自己願意幹的事情一個人幹自己願意幹的事情怎麼幹都不覺得纍怎麼幹都不覺得纍一個人幹自己不願意幹的事情一個人幹自己不願意幹的事情怎麼幹都覺得纍怎麼幹都覺得纍人性管理人性管理16 回報家人回報家人 衣錦還鄉(xiāng)衣錦還鄉(xiāng) 六訪六訪 絜絜矩之道：你怎樣對待別人矩之道：你怎樣對待別人 別人也會怎樣對你別人也會怎樣對你 以人爲(wèi)本以人爲(wèi)本 給管理者打分：給管理者打分： 知識

8、、角色、人格魅力知識、角色、人格魅力人性管理人性管理17 3.營銷管理是團(tuán)隊管理營銷管理是團(tuán)隊管理遊戲：盡可能多贏遊戲：盡可能多贏目的：盡可能讓你的小組的高分目的：盡可能讓你的小組的高分步驟：步驟：1.選色：紅和藍(lán)選色：紅和藍(lán) 2.共共10組組 後後3組加倍組加倍 3.優(yōu)兩次談判機(jī)會優(yōu)兩次談判機(jī)會結(jié)論：結(jié)論：1.競爭與合作：雙贏競爭與合作：雙贏 2.有策略的多贏有策略的多贏 3.好的結(jié)果建立在溝通的基礎(chǔ)上好的結(jié)果建立在溝通的基礎(chǔ)上 4.遊戲用無止境的存在遊戲用無止境的存在18 盡可能的多贏盡可能的多贏選色選色分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)紅紅33紅蘭-66蘭紅6-6蘭蘭-3-319 首季啟動：高峰會首季啟動：高峰會

9、 首月啟動：開門紅首月啟動：開門紅 首周啟動：加倍首周啟動：加倍 首日啟動：第一天獎勵加重首日啟動：第一天獎勵加重（ 假日啟動、開門紅、考核月、四五連動、假日啟動、開門紅、考核月、四五連動、 年終沖刺等）年終沖刺等）營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏20 4.營銷管理是節(jié)奏管理營銷管理是節(jié)奏管理音樂的節(jié)奏 = 音符、音節(jié)、節(jié)拍專業(yè)化推銷流程營銷的節(jié)奏：如一年的首季、 一季的首月、一月的首周、一 周的首日啟動；21營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏一月：開門紅一月：開門紅 二月：春節(jié)啟動二月：春節(jié)啟動三月：增員月三月：增員月 四月：四五連動四月：四五連動五月：四五連動五月：四五連動 六月：考核月六月：考核月七月：夏季啟動七月：夏季

10、啟動 八月：夏季激勵八月：夏季激勵九月：考核月九月：考核月 十月：國慶啟動十月：國慶啟動十一月：年終啟動十一月：年終啟動 十二月：年終沖刺十二月：年終沖刺 22 5.營銷管理是計劃與目標(biāo)管理營銷管理是計劃與目標(biāo)管理 計劃是經(jīng)營思路、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營行動計劃是經(jīng)營思路、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營行動 方案、執(zhí)行人、時間和最后達(dá)成的效果。方案、執(zhí)行人、時間和最后達(dá)成的效果。 計劃的最終目的是養(yǎng)成良好的習(xí)慣。計劃的最終目的是養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 計劃的三個特征：計劃的三個特征： 1.滿足團(tuán)隊和個體利益需要滿足團(tuán)隊和個體利益需要 2.促進(jìn)部門間的協(xié)調(diào)與合作；促進(jìn)部門間的協(xié)調(diào)與合作； 3.促進(jìn)資源合理調(diào)配、組織的靈活調(diào)整

11、；促進(jìn)資源合理調(diào)配、組織的靈活調(diào)整；.23目標(biāo)管理目標(biāo)管理目標(biāo)與計劃是營業(yè)單位的導(dǎo)航系統(tǒng) 設(shè)立：建立在分析的基礎(chǔ)上設(shè)立：建立在分析的基礎(chǔ)上 內(nèi)容：人力與業(yè)績內(nèi)容：人力與業(yè)績 方法：業(yè)務(wù)員的每天、周、月、年方法：業(yè)務(wù)員的每天、周、月、年 評估：追蹤與績效分析評估：追蹤與績效分析 要點：可衡量、可達(dá)成、可激勵要點：可衡量、可達(dá)成、可激勵 共同訂立、公開；共同訂立、公開；.24 目標(biāo)管理的量化追蹤目標(biāo)管理的量化追蹤我們管理什么？我們管理什么？每日每周每月每年每日每周每月每年25 業(yè)務(wù)員的每天業(yè)務(wù)員的每天1.學(xué)習(xí)訓(xùn)練：每天檢討學(xué)做情況2.拜訪情況：客戶名單及狀況3.新增名單：拜訪計劃4.增員情況：準(zhǔn)增

12、員名單及數(shù)量（02）26 業(yè)務(wù)員的每周業(yè)務(wù)員的每周1.累計拜訪數(shù)量與名單累計拜訪數(shù)量與名單2.累計拜訪次數(shù)：技能檢討累計拜訪次數(shù)：技能檢討3.新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)主顧數(shù)量4.累計準(zhǔn)增員數(shù)量（累計準(zhǔn)增員數(shù)量（02）27 業(yè)務(wù)員的每月業(yè)務(wù)員的每月1.當(dāng)月接受的訓(xùn)練總結(jié)當(dāng)月接受的訓(xùn)練總結(jié)2.月累計拜訪量月累計拜訪量3.月累計拜訪次數(shù)月累計拜訪次數(shù)4.新增準(zhǔn)主顧量新增準(zhǔn)主顧量5.月累計件數(shù)、月累計件數(shù)、FYC及與轉(zhuǎn)正差距及與轉(zhuǎn)正差距6.月累計增員人數(shù)（月累計增員人數(shù)（02）28 業(yè)務(wù)員的每季業(yè)務(wù)員的每季1.累計準(zhǔn)主顧量2.累計保費、件數(shù)、傭金、轉(zhuǎn)正差距3.季度接受的教育與訓(xùn)練情況4.本人及增員考核差距

13、（02）29 業(yè)務(wù)員的每年業(yè)務(wù)員的每年1.累計準(zhǔn)主顧數(shù)量2.累計成交數(shù)量3.累計FYC及年終獎4.增員數(shù)量及轉(zhuǎn)正人數(shù)（02）30KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 保費達(dá)成率保費達(dá)成率 人力增長率人力增長率 增員率增員率 脫落率脫落率 轉(zhuǎn)正率轉(zhuǎn)正率 活動率活動率 人均保費人均保費 人均件數(shù)人均件數(shù) 件均保費件均保費 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 繼續(xù)率繼續(xù)率 留存率留存率31 6.營銷管理是追蹤管理營銷管理是追蹤管理執(zhí)行與控制：生產(chǎn)汽車追蹤的目的：是掌控工作流程、及時發(fā)現(xiàn)問追蹤的目的：是掌控工作流程、及時發(fā)現(xiàn)問 題、解決問題；掌控進(jìn)度、步題、解決問題；掌控進(jìn)度、步 驟與目標(biāo)達(dá)成差距驟與目標(biāo)達(dá)成差距追蹤的方法：

14、追蹤的方法：日周月指標(biāo)的掌控、報表的分析日周月指標(biāo)的掌控、報表的分析會議的追蹤：早夕會、周檢討、各層級例會、會議的追蹤：早夕會、周檢討、各層級例會、 陪同、電話；陪同、電話； 追蹤大于激勵327.營銷管理是系統(tǒng)管理 系統(tǒng)管理是永續(xù)經(jīng)營之本系統(tǒng)管理是永續(xù)經(jīng)營之本1.增員系統(tǒng)增員系統(tǒng) 2.訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)3.激勵系統(tǒng)激勵系統(tǒng) 4.活動量管理系統(tǒng)活動量管理系統(tǒng)5.會報系統(tǒng)會報系統(tǒng) 6.銷售支援系統(tǒng)銷售支援系統(tǒng)33保費從那里來？保費從那里來？保費低的原因是什么？保費低的原因是什么？?34 保費從那里來？保費從那里來？保費保費 =人力人力 人均保費人均保費 人心人心人力靠什么提升？人力靠什么提升？人均保

15、費靠什么提升？人均保費靠什么提升？35 8.營銷管理是創(chuàng)新管理營銷管理是創(chuàng)新管理簡單堅持與創(chuàng)新管理簡單堅持與創(chuàng)新管理 市場變化、產(chǎn)品豐富、競爭加劇、客戶需求 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方式上的創(chuàng)新與突破 觀念創(chuàng)新：人才戰(zhàn)略、長期經(jīng)營意識、發(fā)展中提升、 統(tǒng)一大于差異；追蹤大于激勵；心態(tài)大于 技巧；習(xí)慣大于知識有人不一定有業(yè)績，沒有人一定沒有業(yè)績有人不一定有業(yè)績，沒有人一定沒有業(yè)績36營銷管理說營銷管理說1.營銷管理是目標(biāo)管理營銷管理是目標(biāo)管理:可行可行激勵激勵發(fā)展發(fā)展2.營銷管理是激情管理：信心和意愿營銷管理是激情管理：信心和意愿3.營銷管理是適性管理：適合的營銷管理是適性管理：適合的4.營銷管理是基礎(chǔ)管理：構(gòu)筑系統(tǒng)平臺營銷管理是基礎(chǔ)管理：構(gòu)筑系統(tǒng)平臺5.營銷管理是倫理管理：代與代的關(guān)系營銷管理是倫理管理：代與代的關(guān)系6.營銷管理是利益管理：利益的維護(hù)不打折營銷管理是利益管理：利益的維護(hù)不打折7.營銷管理是資源管理：行銷資源的整合營銷管理是資源管理：行銷資源的整合 37 8.營銷管理是制度管理營銷管理是制度管理公平、公正、公開公平、公正、公開 衛(wèi)生間卷紙的