企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃教材

1、企業(yè)文化企業(yè)文化, ,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)家與高層管理人員應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么企業(yè)家與高層管理人員應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么? ?企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)戰(zhàn)略規(guī)劃 優(yōu)秀企業(yè)的核心動力企業(yè)文化企業(yè)文化,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃n企業(yè)文化 一個企業(yè)吸引人的土壤企業(yè)文化的概述企業(yè)文化的內(nèi)涵惠普的企業(yè)文化企業(yè)文化的建立n領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 一個企業(yè)杰出的源泉領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的模型戰(zhàn)略思維模式溝通與教練能力n戰(zhàn)略規(guī)劃 一個企業(yè)長壽的基礎(chǔ)戰(zhàn)略規(guī)劃的目的戰(zhàn)略規(guī)劃的流程講座提綱一個組織做事的原則和方式一個組織做事的原則和方式, , 它所認(rèn)同的觀念和是非標(biāo)準(zhǔn)它所認(rèn)同的觀念和是非標(biāo)準(zhǔn), , “ “企業(yè)的習(xí)俗企業(yè)的習(xí)俗”, “”,

2、 “企業(yè)的個性企業(yè)的個性”,”,以及組織中人們對成功的定義。以及組織中人們對成功的定義。企業(yè)文化的概述企業(yè)文化的概述企業(yè)文化的定義企業(yè)文化的定義企業(yè)文化的概述企業(yè)文化的概述彈性 (離心力)控制力 (向心力)成長老化成熟高低集權(quán)式控制,分權(quán)式管理set the frame, set the people free規(guī)章制度與自覺自愿規(guī)章制度與自覺自愿企業(yè)文化的作用企業(yè)文化的作用人數(shù)人數(shù)核心價值觀核心價值觀公司公司 A A公司公司 B B信仰程度信仰程度企業(yè)文化企業(yè)文化 與宗教類似的現(xiàn)象與宗教類似的現(xiàn)象“志同道合志同道合”企業(yè)文化的價值企業(yè)文化的價值企業(yè)文化的內(nèi)涵企業(yè)文化的內(nèi)涵領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)營目

3、標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)價值觀念價值觀念人與人人與人之間的關(guān)系之間的關(guān)系決策機(jī)制決策機(jī)制企業(yè)文化的要素企業(yè)文化的要素企業(yè)文化的要素企業(yè)文化的要素價值觀念價值觀念是非標(biāo)準(zhǔn)是非標(biāo)準(zhǔn) “好人”與“壞人”的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 公司重用提拔什么樣的人？ 任勞任怨vs.以結(jié)果論英雄成功的定義成功的定義 當(dāng)官，財富，知識， 德才兼?zhèn)洌?職業(yè)道德規(guī)范企業(yè)習(xí)俗企業(yè)習(xí)俗 春節(jié)vs.圣誕節(jié)，東西方差異， 最終數(shù)字vs.中間過程企業(yè)個性企業(yè)個性 - 含蓄vs.炫耀， 穩(wěn)健vs.冒險企業(yè)文化的要素企業(yè)文化的要素決策機(jī)制決策機(jī)制決策者決策者 - - 自上而下（老板告訴員工） 自下而上（員工告訴老板） 一人說了算vs.集體討論決策的依據(jù)決策的

4、依據(jù) 老板的感覺和經(jīng)驗，大家的感覺和經(jīng)驗， 科學(xué)分析的結(jié)果與數(shù)字決策的方式?jīng)Q策的方式 流程，誰先發(fā)表意見， 分歧的處理方式，決策的原則與決策的內(nèi)容企業(yè)文化的要素企業(yè)文化的要素經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)企業(yè)的定位企業(yè)的定位(Objective and positioning) 企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)(Vision & Mission)企業(yè)存在的價值企業(yè)存在的價值（Value proposition)快速成長與穩(wěn)健經(jīng)營快速成長與穩(wěn)健經(jīng)營（可持續(xù)發(fā)展）經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略 - 知名度最大化vs.效益最大化，經(jīng)營風(fēng)格經(jīng)營風(fēng)格 - 張揚,沖刺vs.含蓄,平和， 經(jīng)營理念經(jīng)營理念 - “功夫”用在什么地方

5、？企業(yè)文化的要素企業(yè)文化的要素領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)該做什么領(lǐng)導(dǎo)該做什么 企業(yè)文化，經(jīng)營戰(zhàn)略， 組織設(shè)計與組織智商， “老板”vs.教練領(lǐng)導(dǎo)的價值在哪里領(lǐng)導(dǎo)的價值在哪里 把握行業(yè)趨勢，指明前進(jìn)方向， 同樣的資源，不一樣的結(jié)果政策政策, ,規(guī)則約束誰規(guī)則約束誰 - 約束員工與約束領(lǐng)導(dǎo)辦公風(fēng)格辦公風(fēng)格 開放式與封閉式，固定式與走動式布置工作的方式布置工作的方式 協(xié)商與命令，志愿與被迫企業(yè)文化的要素企業(yè)文化的要素人與人人與人之間的關(guān)系之間的關(guān)系靠什么贏得競爭靠什么贏得競爭 - 個人英雄主義與團(tuán)隊精神，知識管理體系知識管理體系 - 把持知識與分享知識？大家關(guān)注什么大家關(guān)注什么 - 公司政治與派系斗爭？親

6、和力與距離感親和力與距離感 - 同事關(guān)系與上下級關(guān)系？大家庭的感覺大家庭的感覺 - 業(yè)余活動，非正式聚會？靠什么晉升靠什么晉升 - 靠什么受歡迎？惠普的企業(yè)文化惠普的企業(yè)文化 惠普之道惠普之道( (The HP Way)The HP Way)惠普企業(yè)文化惠普企業(yè)文化The HP WayThe HP Way的精髓的精髓What is the HP way? I feel What is the HP way? I feel that in general terms it is the that in general terms it is the policies and actions th

7、at flow policies and actions that flow from the belief that men and from the belief that men and women want to do a good job, a women want to do a good job, a creative job, and that if they creative job, and that if they are provided the proper are provided the proper environment, they will do so.en

8、vironment, they will do so.Bill HewlettBill Hewlett公司公司只要創(chuàng)造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、員工必然全力以赴只要創(chuàng)造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、員工必然全力以赴人性善人性善vs.vs.人性惡人性惡Strategiesand Practices經(jīng)營策略和管理方式經(jīng)營策略和管理方式CorporateObjectives企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)Organizational Values價值觀價值觀惠普的企業(yè)文化惠普的企業(yè)文化The HP Way The HP Way 惠普之道惠普之道惠普價值觀的定義惠普價值觀的定義 Organizational ValuesOrganizational

9、 Values HPs values are a set of deeply held beliefs that govern and guide our behavior in meeting our objectives and in dealing with each other, our customers, shareholders and others.惠普公司的企業(yè)價值觀是一套堅定的信念惠普公司的企業(yè)價值觀是一套堅定的信念指導(dǎo)我們的行動以達(dá)到公司的目標(biāo)，用以指導(dǎo)我們的行動以達(dá)到公司的目標(biāo)，用以正確處理與同事、客戶、股東和他人之間正確處理與同事、客戶、股東和他人之間的關(guān)系。的關(guān)系。

10、惠普的價值觀惠普的價值觀We have trust and respect for individuals.我們信任和尊重個人We focus on a high level of achievement and contribution.我們追求卓越的成就與貢獻(xiàn)We conduct our business with uncompromising integrity.我們在經(jīng)營活動中堅持誠實與正直We achieve our common objectives through teamwork.我們靠團(tuán)隊精神達(dá)到我們的共同目標(biāo)We encourage flexibility and inno

11、vation.我們鼓勵靈活性和創(chuàng)造性惠普企業(yè)目標(biāo)的定義惠普企業(yè)目標(biāo)的定義Corporate ObjectivesCorporate ObjectivesHPs Corporate Objectives are guiding principles for all decision-making by HPpeople.惠普的公司目標(biāo)是惠普員工一切決策的指導(dǎo)方針?；萜盏钠髽I(yè)目標(biāo)惠普的企業(yè)目標(biāo)HPs Corporate HPs Corporate ObjectivesObjectives 利潤Profit 客戶Customers 專業(yè)領(lǐng)域Fields of Interest 成長Growth 員工

12、Our People 管理Management 公民義務(wù)Citizenship 惠普的經(jīng)營策略和管理方式惠普的經(jīng)營策略和管理方式Strategies and PracticesStrategies and PracticesHPs strategies and practices consist of sharedplans and actions for working, managing, andleading. 惠普公司的經(jīng)營策略和管理方式是由共同認(rèn)可的計劃, 工作的方式, 管理政策和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等方面構(gòu)成的?；萜盏哪繕?biāo)管理惠普的目標(biāo)管理Management by Objective (MB

13、O)Management by Objective (MBO) Individuals and teams contribute to HPs goals by developing well-defined objectives that integrate with their managers objectives and with other organizations within HP.個人和集體對實現(xiàn)公司目標(biāo)的貢獻(xiàn)是他們制定的目標(biāo)與其經(jīng)理以及公司其他部分的目標(biāo)融為一體。MBO fosters innovation and encourages alternativeapproac

14、hes to meeting objectives.目標(biāo)管理支持創(chuàng)新，鼓勵實現(xiàn)目標(biāo)的不同方法。鼓勵公開交流鼓勵公開交流Open CommunicationOpen CommunicationHP encourages informality and fosters open communicationthrough: 公司鼓勵公開交流，不必拘泥禮節(jié)：u走動式管理management by wandering around (MBWA) u開放式管理 open door policy u直呼其名 use of first names u自發(fā)的交流 spontaneous conversation

15、s u敞開式辦公室 open offices u非正式的會議 casual employee gatherings Working together to achieve common objectives for businesssuccess, managers and employees can use the following tomanage the demands of life activities: 在達(dá)到工作業(yè)績的同時、可通過以下方式安排生活：u彈性工作地點telecommuting u職業(yè)共享job-sharing u非全日制工作及彈性工作時間 part-time or

16、flexible work schedules u帶薪休假 flexible time off u無薪休假 leaves of absence 平衡工作壓力和生活需要平衡工作壓力和生活需要Managing Work/Life DemandsManaging Work/Life DemandsHP selects and manages our businesses with the goal of providing long-term employment and opportunities forpersonal growth and development. In return, HP

17、people are expected to practice career self-reliance through:managing their careers proactively learning new skills and applying them to critical business needs鼓勵自我成長鼓勵自我成長Career Self-RelianceCareer Self-Reliance公司努力為員工提供長期的就業(yè)保證、和個人成長發(fā)展的機(jī)會。反過來、也希望員工通過自我成長、積極主動地管理自己的職業(yè)發(fā)展、學(xué)習(xí)新的技能，以適應(yīng)工作的需要用戶,合作伙伴,政府,媒體,

18、員工普遍認(rèn)可的幾個方面. 人才文化管理人員素質(zhì)高有自豪感,離職率低到哪都說HP好科學(xué)的體系可持續(xù)性.可重復(fù)性規(guī)范的流程尊重人,相信人有學(xué)習(xí),發(fā)展機(jī)會人際關(guān)系融洽人員專業(yè)化職業(yè)道德好業(yè)務(wù)知識強中國惠普的特點和優(yōu)勢在哪里中國惠普的特點和優(yōu)勢在哪里? ?企業(yè)文化的建立企業(yè)文化的建立了解企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境了解企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)階層有相同的價值觀及中心思想領(lǐng)導(dǎo)階層有相同的價值觀及中心思想強化溝通強化溝通, , 員工培訓(xùn)員工培訓(xùn), , 建立共識建立共識建立以企業(yè)文化為核心的領(lǐng)導(dǎo)模式建立以企業(yè)文化為核心的領(lǐng)導(dǎo)模式, , 管理體系和經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營戰(zhàn)略管理體系和經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)文化與組織智商企業(yè)文化與

19、組織智商矢量一致性與組織智商矢量一致性與組織智商(1+1=?)(1+1=?)培訓(xùn)的定位培訓(xùn)的定位, , 成本還是投資成本還是投資? ?培訓(xùn)的結(jié)果培訓(xùn)的結(jié)果, , 統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想, , 統(tǒng)一方法統(tǒng)一方法培訓(xùn)的顧慮培訓(xùn)的顧慮, , 為他人做嫁衣為他人做嫁衣? ?建立企業(yè)文化建立企業(yè)文化: :空談或行動？空談或行動？l高瞻遠(yuǎn)矚公司向員工灌輸核心價值觀高瞻遠(yuǎn)矚公司向員工灌輸核心價值觀, ,建立企業(yè)文化，建立企業(yè)文化，l高瞻遠(yuǎn)矚公司慎重選擇并培養(yǎng)價值觀念一致的高層管理人員，高瞻遠(yuǎn)矚公司慎重選擇并培養(yǎng)價值觀念一致的高層管理人員，l高瞻遠(yuǎn)矚公司要達(dá)成對核心價值觀更一致的共識高瞻遠(yuǎn)矚公司要達(dá)成對核心價值觀更

20、一致的共識. .Principles, Principles, 基本基本原則原則Not easy to Not easy to maintain and maintain and live up to valuelive up to valueJack Welch / GE:Jack Welch / GE: Numbers & Values Numbers & ValuesValues(德)not align alignNumbers(才) not make make?“德才兼?zhèn)涞虏偶鎮(zhèn)? ,德為先德為先” 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 (強調(diào)工具) 企業(yè)管理體系 (強調(diào)監(jiān)督約束) 企業(yè)文化(

21、強調(diào)向心力)人才,文化管理,創(chuàng)新規(guī)章,規(guī)范流程,審計硬件,軟件組織,分工從外向內(nèi) (被動的)從內(nèi)向外 (自發(fā)的)運作機(jī)制運作機(jī)制工作重點工作重點企業(yè)管理的三個層次企業(yè)管理的三個層次領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)模型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)模型期望的結(jié)果期望的結(jié)果必須具備的技能必須具備的技能 設(shè)定明確的，能設(shè)定明確的，能鼓舞人心的目標(biāo)鼓舞人心的目標(biāo)讓所有員工同意讓所有員工同意并喜歡這個目標(biāo)并喜歡這個目標(biāo)定期檢查定期檢查進(jìn)展情況進(jìn)展情況提供資源提供資源和支持和支持授權(quán)下級經(jīng)理授權(quán)下級經(jīng)理尊重下級經(jīng)理尊重下級經(jīng)理制訂明確制訂明確的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略獎勵有功人員獎勵有功人員獲得員工的獲得員工的支持和承諾支持和承諾有一個可以有一個可以實施的計劃實施

22、的計劃建立共同的建立共同的目標(biāo)和理想目標(biāo)和理想內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通工作有效率工作有效率 有條理有條理尊重人尊重人相信人相信人人員培訓(xùn)人員培訓(xùn) 與指導(dǎo)與指導(dǎo)能把握人與事能把握人與事 之間的關(guān)系之間的關(guān)系 戰(zhàn)略眼光戰(zhàn)略眼光員工感到被尊重，被重用，有員工感到被尊重，被重用，有 自主權(quán)，有成就感，賞罰分明自主權(quán)，有成就感，賞罰分明以結(jié)果以結(jié)果論英雄論英雄第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步領(lǐng)導(dǎo)能力（領(lǐng)導(dǎo)能力（Leadership)Leadership)的培養(yǎng)的培養(yǎng)戰(zhàn)略思維能力戰(zhàn)略思維能力( (strategic thinking)strategic thin

23、king) 總結(jié)提煉自己的思想領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership)的運用分析問題三步曲溝通能力溝通能力( (Communication)Communication)教練能力教練能力( (People development)People development)經(jīng)?？偨Y(jié)提煉自己的思想經(jīng)常總結(jié)提煉自己的思想“付雷家書付雷家書” ” 的啟發(fā)的啟發(fā)把自己的思想寫下來(不管在信中或用別的方式),比著光在腦中空想是大不同的. 寫下來需要正確精密的思想,所以寫在紙上的自我檢討,格外深刻,對自己也印象深刻.領(lǐng)導(dǎo)力（領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership)Leadership)的運用的運用激情，能量激情，能量果斷果斷有有說服

24、力的觀點（說服力的觀點（A teachable point of viewA teachable point of view）想法想法價值觀價值觀想做什么？需要什么樣 的價值觀？讓人同意并喜歡此觀點分析問題三步曲分析問題三步曲1. 先談目的, 把目標(biāo),方向搞清楚. 不要跑題,始終圍繞主線.2. 再談原則, 大原則一致了才談具體項目. 對事不對人.如采用加權(quán)分析.3. 然后談方式方法和途徑, 如何解決問題. 用工具輔助分析.責(zé)任人和時間.1. 目的,看哪個市場的機(jī)會比較大, 有吸引力.2. 原則,用哪些參數(shù)來分析機(jī)會大小, 每個參數(shù)的加權(quán)值如何定.3. 方法,看每個市場在各個方面的表現(xiàn). 給出得

25、分. Management By Process (MBP)矢量一致性矢量一致性1+1=?1+1=?磨刀不誤砍柴功磨刀不誤砍柴功Business success is 10% strategy Business success is 10% strategy and 90% alignment and 90% alignment重復(fù)我們過去的成功重復(fù)我們過去的成功 從藝術(shù)走向科學(xué)從藝術(shù)走向科學(xué)培養(yǎng)新人培養(yǎng)新人, , 提高效率提高效率把復(fù)雜的問題簡單化把復(fù)雜的問題簡單化 Do things smart,Do things smart, not just works hard. not just

26、works hard. 拿來主義拿來主義Quick learn Quick learn 探索，創(chuàng)造探索，創(chuàng)造 DevelopDevelop“關(guān)起門來思考關(guān)起門來思考”“走出門去交流走出門去交流” 合作配合合作配合 Leverage Leverage 所花時間長中等短所花成本高低中當(dāng)當(dāng)我們遇到問題時，問自己誰沒有這個問題？我們遇到問題時，問自己誰沒有這個問題？溝通技巧溝通技巧演講能力與演講要點演講能力與演講要點希望讓人記住什么？ 從后往前看（MBO）不多于三個重點！ 信息明確 復(fù)雜的問題簡單化！ 分解疑難問題枯燥的文字圖像化！溝通的效率溝通的效率進(jìn)入長期記憶進(jìn)入長期記憶文字文字表格表格圖形圖形模

27、型模型溝通效率溝通效率教練能力和方法教練能力和方法要求要求/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀現(xiàn)狀 目標(biāo)目標(biāo) 時間時間 基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識 技術(shù)知識技術(shù)知識 業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識交流溝通交流溝通員工技能分析圖員工技能分析圖 員工技能目標(biāo)圖員工技能目標(biāo)圖輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)“照鏡子照鏡子”次要技能區(qū)次要技能區(qū)核心技能區(qū)核心技能區(qū)布置工作的技巧布置工作的技巧做某件事情對公司來講意義何在？做某件事情對公司來講意義何在？讓員工了解自己工作的重要性讓員工表現(xiàn)出承諾，全力以赴做該件事情對員工來將能學(xué)到什么？做該件事情對員工來將能學(xué)到什么？從工作的過程中學(xué)到什么？從工作伙伴那里學(xué)到什么？在工作中要注意學(xué)習(xí)什么？

28、員工評估標(biāo)準(zhǔn)和方法員工評估標(biāo)準(zhǔn)和方法員工的表現(xiàn)從兩個方面來評估：行為方式和工作業(yè)績員工的表現(xiàn)從兩個方面來評估：行為方式和工作業(yè)績滿意滿意不滿意不滿意不滿意不滿意滿意滿意工作業(yè)績工作業(yè)績行為方式行為方式三思而后行三思而后行經(jīng)常反思,不斷總結(jié)歸納給自己冷靜思考的時間在溝通中檢驗自己的認(rèn)知愿意接受他人的意見, 改變自己的想法為什么企業(yè)戰(zhàn)略很重要為什么企業(yè)戰(zhàn)略很重要? ?企業(yè)家資源企業(yè)家資源職業(yè)經(jīng)理人資源職業(yè)經(jīng)理人資源技術(shù)勞動力資源技術(shù)勞動力資源經(jīng)營理念經(jīng)營理念經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)中國中國發(fā)達(dá)國家發(fā)達(dá)國家制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)是什么？制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)是什么？以未來市場狀況，未來用戶需求，未來

29、競爭模式，未來競爭對手的分析為前提?，F(xiàn)在：以藝術(shù)為主，科學(xué)為輔 未來：以科學(xué)為主，藝術(shù)為輔 營銷戰(zhàn)略設(shè)計與規(guī)劃的流程營銷戰(zhàn)略設(shè)計與規(guī)劃的流程市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇用戶需求與創(chuàng)新機(jī)會分析企業(yè)能力與市場機(jī)會平衡分析競爭狀態(tài)與戰(zhàn)略選擇競爭戰(zhàn)略設(shè)計與企業(yè)總體定位實施計劃與評估體系客觀環(huán)境分析自身能力分析對手實力分析戰(zhàn)略決策制訂戰(zhàn)術(shù)方案計劃戰(zhàn)略規(guī)劃能給企業(yè)什么幫助戰(zhàn)略規(guī)劃能給企業(yè)什么幫助? ?文化文化管理管理人才人才“內(nèi)功內(nèi)功”, ”, 實力實力職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人樹立平和的心態(tài)樹立平和的心態(tài)熟悉熟悉“馬拉松馬拉松”比賽的規(guī)則比賽的規(guī)則從從“不知道自己不知道不知道自己不知道”過渡到過渡到“知道自己不知道

30、知道自己不知道”分工協(xié)作分工協(xié)作形成造血機(jī)制形成造血機(jī)制國際化人才國際化人才科學(xué)決策科學(xué)決策借鑒跨國公司經(jīng)驗借鑒跨國公司經(jīng)驗矢量一致矢量一致市場細(xì)分與游戲規(guī)則市場細(xì)分與游戲規(guī)則市場細(xì)分之前市場細(xì)分之前市場細(xì)分之后市場細(xì)分之后無地域差別，無行業(yè)差別無地域差別，無行業(yè)差別無檔次差別，無應(yīng)用差別無檔次差別，無應(yīng)用差別統(tǒng)一大市場統(tǒng)一大市場A AB BC CD DE E主流市場主流市場次主流市場次主流市場非主流市場非主流市場假定：用戶無差異假定：用戶無差異有地域差別，有行業(yè)差別有地域差別，有行業(yè)差別有檔次差別，有應(yīng)用差別有檔次差別，有應(yīng)用差別假定：用戶需求不同假定：用戶需求不同如何做市場細(xì)分如何做市場細(xì)

31、分目標(biāo)市場2目標(biāo)市場1因素1因素2按照XX來分按照YY來分市場狀況分析市場狀況分析供應(yīng)商/合作伙伴替代品退出競爭的企業(yè)加入競爭的新企業(yè)市場特征本企業(yè)本企業(yè) 主要競爭對手ABCFED典型客戶市場機(jī)會市場機(jī)會( (吸引力吸引力) )分析分析吸引力因素吸引力因素市場市場 1 1加權(quán)值加權(quán)值市場市場 4 4市場市場 3 3市場市場 2 2得分得分100100分分“企業(yè)只為部分人服務(wù)企業(yè)只為部分人服務(wù)”非目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶用戶是上帝?用戶是伙伴用戶是?企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費者心目中意味著什么？企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費者心目中意味著什么？企業(yè)標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽企業(yè)標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽用戶如何描述與評價本企業(yè)的產(chǎn)品？

32、用戶如何描述與評價本企業(yè)的產(chǎn)品？形容詞，可比性，定位形容詞，可比性，定位什么樣的宣傳語言能打動消費者？什么樣的宣傳語言能打動消費者？長期記憶與短期記憶長期記憶與短期記憶產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉在哪里產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉在哪里? ?消費者消費者潛在消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認(rèn)為自己沒需求，未消費“局部疲軟地區(qū)”潛在需求潛在需求未加入消費群體的三個主要障礙 現(xiàn)實需求沒有滿足的三個方面現(xiàn)實需求現(xiàn)實需求認(rèn)為自己沒有需求 的三個主要原因產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉分析產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉分析消費了不滿意的原因消費后滿意的方面消費了不滿意的原因消費后滿意的方面消費本企業(yè)產(chǎn)品消費其他企業(yè)產(chǎn)品有需求沒有

33、消費的原因認(rèn)為自己沒有需求的原因?qū)υ擃惍a(chǎn)品來說消費者潛在消費者本企業(yè)能力分析本企業(yè)能力分析決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)值加權(quán)值每項得分每項得分本企業(yè)現(xiàn)狀本企業(yè)現(xiàn)狀合計：合計：100100分分市場市場X X總分：總分：機(jī)會與實力的匹配分析機(jī)會與實力的匹配分析本企業(yè)實力本企業(yè)實力市場機(jī)會大小市場機(jī)會大小 700 700 700 700 1000 1000 400 400 1000 1000 400 400 0 0 0 0 最佳區(qū)域最佳區(qū)域（完全匹配）（完全匹配） 比較好區(qū)域比較好區(qū)域（基本匹配）（基本匹配） 比較差區(qū)域比較差區(qū)域（基本不匹配）（基本不匹配） 非常差區(qū)域非常差區(qū)域（完全不

34、匹配）（完全不匹配）競爭狀態(tài)與競爭對手分析競爭狀態(tài)與競爭對手分析參與競爭并贏得定單沒有用戶信息丟掉定單因為無合適產(chǎn)品無法參與競爭參與競爭但是丟掉定單市場X結(jié)論: 1. 2. 競爭對手分析競爭對手分析優(yōu)勢弱點機(jī)會威脅本公司相對于 ? 公司市場X成本最低戰(zhàn)略成本最低戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略特定市場戰(zhàn)略特定市場戰(zhàn)略防守戰(zhàn)防守戰(zhàn)/ /進(jìn)攻戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)競爭戰(zhàn)略設(shè)計競爭戰(zhàn)略設(shè)計競爭優(yōu)勢營造競爭優(yōu)勢營造市場規(guī)模大市場規(guī)模大 1 1市場規(guī)模小市場規(guī)模小 1/10000 1/10000市場規(guī)模中市場規(guī)模中 1/100 1/100全面戰(zhàn)爭全面戰(zhàn)爭局部戰(zhàn)爭局部戰(zhàn)爭和平之路和平之路主流

35、市場主流市場次主流次主流 市場市場次主流次主流 市場市場非主流非主流 市場市場非主流非主流 市場市場低利潤低利潤中利潤中利潤高利潤高利潤市場競爭的游戲規(guī)則與戰(zhàn)略選擇市場競爭的游戲規(guī)則與戰(zhàn)略選擇理想的完整產(chǎn)品概念理想的完整產(chǎn)品概念核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品外延產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品外延產(chǎn)品加權(quán)值加權(quán)值 得分得分內(nèi)容內(nèi)容消費者非買不可的理由是什么消費者非買不可的理由是什么? ?1.買這類產(chǎn)品, 2.買這個品牌, 3.從我這里買.從注重產(chǎn)品到注重得到產(chǎn)品的過程從注重產(chǎn)品到注重得到產(chǎn)品的過程本企業(yè)完整產(chǎn)品的定義本企業(yè)完整產(chǎn)品的定義硬指標(biāo)軟指標(biāo)用戶看得到用戶看不到企業(yè)

36、宗旨企業(yè)宗旨( (企業(yè)使命企業(yè)使命) )向向_(_(目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群) )提供提供: :1.1. _(_(特點之一特點之一) )2.2. _ (_ (特點之二特點之二) )3.3. _ (_ (特點之三特點之三) )的產(chǎn)品的產(chǎn)品( (或服務(wù)或服務(wù)) )4.4. 以達(dá)成以達(dá)成_(_(目標(biāo)客戶群期望的目標(biāo)目標(biāo)客戶群期望的目標(biāo)),),5.5. 從而使我們公司成為從而使我們公司成為_(_(目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群) )心目心目中中6.6. 在在_(_(領(lǐng)域領(lǐng)域, ,方面方面) )最最_(_(出色出色, , 高效等高效等) )的企業(yè)的企業(yè). .通常通常5 5到到1010年做年做( (或修改或修改) )一次一次企業(yè)愿景和中期目標(biāo)企業(yè)愿景和中期目標(biāo)做完一次之后做完一次之后, , 通常兩三年再做通常兩三年再做( (或修改或修改) )一次一次- - 令人興奮令人興奮, , 可以可以“成像成像”的遠(yuǎn)景目標(biāo)的遠(yuǎn)景目標(biāo)- - 從用戶從用戶, ,員工員工, ,合作伙伴合作伙伴, ,公司公司( (股東股東) ) 等方面來考慮等方面來考慮- - 從本公司從本公司( (