如何把握便利店的拓展談判

1、如何把握便利店的拓展談判拓展核心技術談判技巧、合同管理基本功扎實是拓展人員的基本素質 2課程內容1 1、談判的計劃與準備。2、做足談判的準備工作。3、判場地的選擇。4、掌控談判進度。5、談判氛圍的營造。6、談判的策略。7、成功談判的跟進。8、談判的風格。9、合同管理。 31 1、談判的計劃與準備。、談判的計劃與準備。關于談判：預則立、不預則費知己知彼尊重為先知其然，更知其所以然，反之亦然靈活引導，趨同化異言之有理，行有其難雙贏為贏2021-12-284成功談判最重要的是成功談判最重要的是-信息！信息！ 對于一個新址的前期談判，對周邊同類的商鋪對于一個新址的前期談判，對周邊同類的商鋪價格都需要了

2、解，即了解這個區(qū)域的市場價。價格都需要了解，即了解這個區(qū)域的市場價。 對于一個新址的前期談判，潛在項目內部的信對于一個新址的前期談判，潛在項目內部的信息也應盡可能地去了解，即深挖背后的資料。息也應盡可能地去了解，即深挖背后的資料。1 1、談判的計劃與準備。、談判的計劃與準備。 5 永遠不要盲目的談判！永遠不要盲目的談判！ 永遠不要在缺乏足夠信息時就開始一個重要永遠不要在缺乏足夠信息時就開始一個重要談判！談判！ 當你了解到足夠的相關信息后，對方會意識當你了解到足夠的相關信息后，對方會意識到你是一個專業(yè)談判高手，從而更加尊重你。到你是一個專業(yè)談判高手，從而更加尊重你。1 1、談判的計劃與準備。、談

3、判的計劃與準備。2021-12-286 制定談判提綱，提綱應包括在這次談判中必須制定談判提綱，提綱應包括在這次談判中必須要講座的所有項目，以免忘記任何內容。要講座的所有項目，以免忘記任何內容。 列一張表，將我們和對方各自所關心的問題，列一張表，將我們和對方各自所關心的問題，并按秩序排列下來，對雙方各自可以退讓的尺度進并按秩序排列下來，對雙方各自可以退讓的尺度進行預測，同時準備好對策回答對方提出的問題。行預測，同時準備好對策回答對方提出的問題。2 2、做足談判的準備工作。、做足談判的準備工作。2021-12-287 建立良好地建立良好地“關系關系”是非常有必要的。是非常有必要的。談判前的接觸不要

4、過多地涉及租賃合同，談判前的接觸不要過多地涉及租賃合同，而是為雙方建立一個好的開始，當他不而是為雙方建立一個好的開始，當他不再感覺你是個陌生人時，事情會變得比再感覺你是個陌生人時，事情會變得比較容易了。較容易了。2 2、做足談判的準備工作。、做足談判的準備工作。2021-12-2882 2、做足談判的準備工作。、做足談判的準備工作。 什么是自己可以做決定的？ 什么是需要請示的？ 在談判前都作好準備。除非必要，不要輕易將你的上級卷入到你的談判中來，否則對方會認為你沒有決定權。那樣，他將不再愿意與你接觸。2021-12-289 盡可能的在我們的辦公室進行談判。盡可能的在我們的辦公室進行談判。一方面

5、可以為對方了解和信任我們公司創(chuàng)一方面可以為對方了解和信任我們公司創(chuàng)造條件，另一方面可以避開一些會影響對造條件，另一方面可以避開一些會影響對方決策的人。例如房東是個人，則他（她）方決策的人。例如房東是個人，則他（她）的妻子或丈夫。的妻子或丈夫。3 3、談判場地的選擇。、談判場地的選擇。2021-12-2810 需要制訂一個明確的談判進度表，不要為無謂的事情需要制訂一個明確的談判進度表，不要為無謂的事情拖延談判進度。拖延談判進度。 有很多談判的失敗是由于沒能迅速地完成簽約工作。有很多談判的失敗是由于沒能迅速地完成簽約工作。例如，新競爭對手的介入使對手改變主意，又提出了一些例如，新競爭對手的介入使對

6、手改變主意，又提出了一些新的要求等。新的要求等。4 4、掌控談判進度。、掌控談判進度。2021-12-2811 首先從合同的一些較為容易達成一致的條首先從合同的一些較為容易達成一致的條款開始談，而不是那些容易引起爭議的條款?？铋_始談，而不是那些容易引起爭議的條款。 對有分歧的地方要用充分的分析和論據來對有分歧的地方要用充分的分析和論據來支持你的觀點。支持你的觀點。 如果談判中遇到嚴重分歧，應先暫時將之如果談判中遇到嚴重分歧，應先暫時將之放在一旁，再繼續(xù)討論其他條款。稍后有時間放在一旁，再繼續(xù)討論其他條款。稍后有時間再解決問題，達成協(xié)議。再解決問題，達成協(xié)議。5 5、談判氛圍的營造。、談判氛圍的

7、營造。2021-12-2812 即使你扮演的是一個即使你扮演的是一個“誠實誠實”的角色，的角色，也永遠不要在開始階段就把最好的條件給對也永遠不要在開始階段就把最好的條件給對方。每個人都喜歡從別人那里方。每個人都喜歡從別人那里“得到得到”一些一些東西。東西。6 6、談判的策略、談判的策略。2021-12-2813 永遠不要輕易給予對方任何東西！永遠不要輕易給予對方任何東西！ 人們從不珍惜那些很容易得到的東西。人們從不珍惜那些很容易得到的東西。應讓對方覺得每一個條件都是他從你那里爭取應讓對方覺得每一個條件都是他從你那里爭取來的。來的。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-12-2814 條件

8、交換：永遠不要條件交換：永遠不要“免費免費”給予對方任何給予對方任何東西！東西！ 記住要互相交換條件，否則對方將不斷地記住要互相交換條件，否則對方將不斷地向你索取，使你處于不斷給予而毫無所得的境地。向你索取，使你處于不斷給予而毫無所得的境地。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-12-2815 永遠不要返回到雙方已達成一致的條款！永遠不要返回到雙方已達成一致的條款！ 不要讓對方將那些已談好的條款提出重議。不要讓對方將那些已談好的條款提出重議。一旦他提出此要求，你也必須將已做出的讓步收一旦他提出此要求，你也必須將已做出的讓步收回。回。6 6、談判的策略、談判的策略。2021-12-2816

9、讓對方也提出一些解決方法而不是僅僅你一讓對方也提出一些解決方法而不是僅僅你一個人提出建議。個人提出建議。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-12-2817 即使沒有達成協(xié)議也盡量在談判的全過程中甚即使沒有達成協(xié)議也盡量在談判的全過程中甚至結束后都讓對方感覺你是他的至結束后都讓對方感覺你是他的“朋友朋友”。人生回轉，。人生回轉，說不定什么時候你和他還會見面。說不定什么時候你和他還會見面。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-12-2818 創(chuàng)造一個好的談判氛圍，把信心傳遞給對方。即創(chuàng)造一個好的談判氛圍，把信心傳遞給對方。即使遇到非常棘手的問題，也應對最終能夠取得一致保持使遇到非常棘

10、手的問題，也應對最終能夠取得一致保持信心，并且也要使對方意識到你仍在努力完成合同的簽信心，并且也要使對方意識到你仍在努力完成合同的簽署工作，因為這對雙方都有利。署工作，因為這對雙方都有利。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-12-2819 如果已經達成協(xié)議就不要再浪費哪怕一分鐘的如果已經達成協(xié)議就不要再浪費哪怕一分鐘的時間。即使已經談判到凌晨時間。即使已經談判到凌晨3 3：0000，也不要將今晚，也不要將今晚就可以簽署的協(xié)議留到明天！就可以簽署的協(xié)議留到明天！7 7、成功談判的跟進。、成功談判的跟進。2021-12-2820 你不可能永遠能夠與對方達成協(xié)議，有時這幾乎你不可能永遠能夠與

11、對方達成協(xié)議，有時這幾乎不可能。因為談判雙方的需求、預算或原則有太多的不可能。因為談判雙方的需求、預算或原則有太多的差異，協(xié)議是無法達成的。差異，協(xié)議是無法達成的。 一定要明確了解自己的底線，并且當你到達底線一定要明確了解自己的底線，并且當你到達底線時一定要向對方清楚表達你的態(tài)度。不要猶豫不決或時一定要向對方清楚表達你的態(tài)度。不要猶豫不決或讓對方感到你還會盡力說服你的老板給他更多的優(yōu)惠讓對方感到你還會盡力說服你的老板給他更多的優(yōu)惠或讓步。如果他從你那里得到這種感覺，他就會堅持或讓步。如果他從你那里得到這種感覺，他就會堅持他提出的要求。他提出的要求。7 7、成功談判的跟進、成功談判的跟進2021

12、-12-28218 8、談判的風格、談判的風格 請永遠記住每個人在談判工作中都有請永遠記住每個人在談判工作中都有自己不同的能力和風格。自己不同的能力和風格。2021-12-2822針對不同類型談判對手的演練。針對不同類型談判對手的演練。2021-12-28239 9、合同管理、合同管理關于合同的編寫：關于合同的編寫：有效性：符合有效性：符合合同法合同法完整性：無遺漏、附件全完整性：無遺漏、附件全確定性：表述準確、清楚，多用數詞、少用副詞確定性：表述準確、清楚，多用數詞、少用副詞一致性：前后相符（名稱、定義、表述、格式、字體等）一致性：前后相符（名稱、定義、表述、格式、字體等）唯一性：取代以前的

13、其它一切相關約定唯一性：取代以前的其它一切相關約定邏輯性：因果關系、起承轉合邏輯性：因果關系、起承轉合2021-12-28249 9、合同管理、合同管理合同的一些重要條款：合同的一些重要條款：（1 1）租賃標的。租賃物房屋和場地的準確位置，建筑面積（也）租賃標的。租賃物房屋和場地的準確位置，建筑面積（也 可是使用面積）?？墒鞘褂妹娣e）。（2 2）租賃物房屋和場地的提供方式。設計、施工、裝修的責任）租賃物房屋和場地的提供方式。設計、施工、裝修的責任 劃分明晰，交接的條件和日期。劃分明晰，交接的條件和日期。（3 3）租賃物房屋和場地的用途?？珊戏ń洜I商業(yè)的物業(yè)。）租賃物房屋和場地的用途?？珊戏ń洜I

14、商業(yè)的物業(yè)。2021-12-2825（1616）逃生條款。即在合同期內，可以終止合同）逃生條款。即在合同期內，可以終止合同 而無須支付任何賠償。而無須支付任何賠償。 9 9、合同管理、合同管理2021-12-2826（4 4）租賃期限。租賃起始日最好為商場開業(yè)日。）租賃期限。租賃起始日最好為商場開業(yè)日。（5 5）裝修免租期。通常為）裝修免租期。通常為2-42-4個月，應與工程部確認。個月，應與工程部確認。9 9、合同管理、合同管理2021-12-2827（6 6）租金及支付方式。除租金外的其他費用，如稅費按）租金及支付方式。除租金外的其他費用，如稅費按 國家有關規(guī)定的執(zhí)行。國家有關規(guī)定的執(zhí)行。

15、9、合同管理、合同管理2021-12-2828（7 7）獨家享用。對租賃物房屋和場地享有獨家和不）獨家享用。對租賃物房屋和場地享有獨家和不 受妨害的使用權。受妨害的使用權。（8 8）有權為滿足經營需要對房屋進行改造。有權為滿足經營需要對房屋進行改造。（9 9）免費提供設置店標和招牌的位置及空間。需說）免費提供設置店標和招牌的位置及空間。需說 明店標和招牌的位置和規(guī)格尺寸。明店標和招牌的位置和規(guī)格尺寸。（1010）停車場。）停車場。9 9、合同管理、合同管理2021-12-2829（1111）轉租。這條非常重要。）轉租。這條非常重要。（1212）土地使用權和房屋所有權。根據租賃物的不）土地使用權

16、和房屋所有權。根據租賃物的不 同選擇需要的文件。土地使用期限和房屋所同選擇需要的文件。土地使用期限和房屋所 有期限應長于租賃期限，為取得上述權限需支付的任有期限應長于租賃期限，為取得上述權限需支付的任 何費用由業(yè)主承擔。何費用由業(yè)主承擔。（1313）租賃物房屋和場地的現狀。在簽約時，租賃物不帶有）租賃物房屋和場地的現狀。在簽約時，租賃物不帶有 任何抵押權和擔保權益。任何抵押權和擔保權益。9 9、合同管理、合同管理2021-12-2830（1414）履約擔保。如業(yè)主要求定金或押金，都須同意該）履約擔保。如業(yè)主要求定金或押金，都須同意該 預付款項用于第一期租金的支付。預付款項用于第一期租金的支付。

17、（1515）轉讓。業(yè)主在房屋和土地的產權和使用權上有任）轉讓。業(yè)主在房屋和土地的產權和使用權上有任 何轉讓時，應確保新的所有權人或使用權人承認何轉讓時，應確保新的所有權人或使用權人承認 并遵循乙方在本合同中享有的合法權益。并遵循乙方在本合同中享有的合法權益。9 9、合同管理、合同管理2021-12-2831（1616）逃生條款。即在合同期內，可以終止合同而無）逃生條款。即在合同期內，可以終止合同而無 須支付任何賠償。須支付任何賠償。 9 9、合同管理、合同管理2021-12-2832關于合同簽署：關于合同簽署：簽字本應經總部審定簽字本應經總部審定必要的裝訂必要的裝訂確認簽字、蓋章合法有效確認簽

18、字、蓋章合法有效確認合同完整性確認合同完整性逐頁手簽或騎縫章逐頁手簽或騎縫章立即取得完成簽署的合同原件立即取得完成簽署的合同原件有政府主管部門官員出席簽字儀式為佳有政府主管部門官員出席簽字儀式為佳避免將我方已簽章而對方尚未簽章的文件留存給避免將我方已簽章而對方尚未簽章的文件留存給對方對方9 9、合同管理、合同管理2021-12-2833關于合同存檔：關于合同存檔： 合同正本存地區(qū)公司總經理和總部辦公室各一份合同正本存地區(qū)公司總經理和總部辦公室各一份 合同復印本存地區(qū)開發(fā)經理和總部發(fā)展部各一份合同復印本存地區(qū)開發(fā)經理和總部發(fā)展部各一份 財務部、工程部等可存合同相關章節(jié)的復印件財務部、工程部等可存合同相關章節(jié)的復印件 合同正本、復印本及其它法律性文件的交接應有簽合同正本、復印本及其它法律性文件的交接應有簽收記錄收記錄 盡量減少合同內容擴散的范圍，特別是有關租金的盡量減少合