服裝品牌代理商貨品管理體系

1、上貨管理ESPRIT、ON&ON等品牌多在商場銷售，以正掛陳列為主。陳列所需面積較大，而一般商場的專柜面積只有60平方米左右，因此這些店鋪一次性陳列出來的款式非常少。但是這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌還要多。如何讓這么多款服裝通過合理的方式清晰地呈現(xiàn)在顧客面前，就是店鋪的上貨管理需要解決的問題。中國的品牌公司和加盟商都應(yīng)該加強對上貨管理方面的學(xué)習(xí)。據(jù)了解，大多數(shù)品牌公司是貨品從生產(chǎn)部入倉后第一時間發(fā)到店鋪，稱為"ZARA的物流速度管理".而加盟商則是在收到貨后的第一時間將貨品陳列出來。但是到了季末，60平方的店鋪里所陳列的款式可能有100個以上，就會顯

2、得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。上貨應(yīng)該在訂貨結(jié)束后就有一個初步計劃。首先結(jié)合自己店鋪的面積和當(dāng)季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計劃平均上多少次貨、每次平均上幾個款、每隔幾天上一次新貨都要做到心中有數(shù)。這樣不但可以讓自己的員工更好地掌握產(chǎn)品知識，還能提高顧客看到新款的頻率。其次，上貨要考慮到訂貨量多的單款。對于各類別訂貨量在前幾位的款式要特別關(guān)注，因為這些款是利潤的主要產(chǎn)生點，也是最有可能產(chǎn)生庫存積壓的。服裝是一個有時效性的產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預(yù)期計劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點陳列、重點推介。第三個考慮

3、避開款式之間的競爭，比如有兩個相類似的款式，最好不要同時上貨。補貨管理訂貨是沒有標(biāo)準答案的，也不可能與實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還存在補貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量少，應(yīng)該把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨、補貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別。這樣，補貨不但影響物流速度，而且提高產(chǎn)品進貨成本。一旦有一些款式實際銷售能力比訂貨量強很多，加盟商需要進行補貨時，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)賣一件補一件，而是要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估。生命周期包括天氣、氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r間和最大數(shù)量等。比如某款銷售生命周期

4、還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是要補貨的總量。然后再根據(jù)顏色和尺碼進行分配。補貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就要減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成。如果在總量偏多的情況下還對個別暢銷款進行大量補貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險。此時可以把陳列和銷售重點轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹慎補貨。庫存管理庫存是最令加盟商感到頭痛的問題之一。加盟商對庫存的理解集中在兩個方面。一是認為一個季度銷售結(jié)束以后，剩下的貨品就稱為庫存；另一個理解是在一個季度里

5、非正價銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫存。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對庫存的不同認識，以及加盟商對處理庫存的不同看法。其實，庫存就是指倉庫的存貨，是當(dāng)季所有的貨品。也就是說，庫存不是銷售結(jié)束以后、而是在訂貨的時候就已經(jīng)產(chǎn)生了。訂貨越多，庫存就越多。那么，我們可以做兩個理解。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻率就越高。從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產(chǎn)生更多的利潤。而當(dāng)訂貨量與店鋪運營成本相比過小的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產(chǎn)生太大的利潤。另外，計算利潤率是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面來計算的。我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨

6、總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純認為銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。鏈接貨品管理是終端運營中最重要的環(huán)節(jié)之一，貨品的管理包括貨品安全管理、貨品進出管理、貨品的上市規(guī)劃、貨品的銷售分析、貨品庫存管理、貨品的訂貨管理等幾個方面。貨品的安全管理：終端在進出貨品時要仔細清點數(shù)目和產(chǎn)品的質(zhì)量，對于能當(dāng)時解決的問題就盡量當(dāng)場解決，如線頭、整燙工作等，對于有明顯質(zhì)量問題的決不能通過銷售的方式來處理，以免影響自身聲譽，對于節(jié)假日和銷售高峰時候更要做好貨品安全，以免帶來不必要的損失。 貨品的上市規(guī)劃：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和季節(jié)情況及時和代理商或是公司溝通，做好貨品數(shù)量、款式、種類以及上市時間等規(guī)劃，以搶

7、占先機。貨品的銷售分析：終端客戶根據(jù)近期貨品的銷售情況和市場需求情況做個匯總分析，分析銷售品種、面料、花色、款式等，在第一時間對暢銷品進行補貨或補充類似替代貨品，并對滯銷貨品進行退換、促銷等處理。貨品的訂貨管理：合理科學(xué)的訂貨既可以帶動庫存消化，又可以促進當(dāng)季的銷售。終端客戶根據(jù)市場情況和自身貨品銷售分析以及貨品的庫存合理的預(yù)算估計下一季度所需貨品的品種、數(shù)量、款式等，在結(jié)合總公司下一季度的產(chǎn)品開發(fā)情況，作出科學(xué)的訂貨指導(dǎo)計劃。一三六買貨比簡要批注：貨品分為基本款、流行款、陳列款。經(jīng)驗告之，在一個賣場內(nèi)，基本款金額應(yīng)該占到約60%，流行款約30%，陳列款約10%?；究睿ㄈ缢{色棉滌西褲）銷售期

8、長，適應(yīng)顧客范圍大，保底銷售較有保障；而流行款（如外V領(lǐng)毛衣/內(nèi)襯衣-假兩件）一般為本季主打款，跑量，利潤較高，總部常會拍攝模特海報放置店鋪陳列，但其季節(jié)性較強，銷售期較短；陳列款（如白色西服，很難賣，但陳列起來可有效點綴整個賣場）一般設(shè)計比較前衛(wèi)，點綴性較強，價位較高，從而可有效提升品牌個性、品味、檔次、吸引力等。陳列款有可能轉(zhuǎn)換成流行款，流行款也可能轉(zhuǎn)換成基本款，如7分牛仔褲曾是陳列款，幾年后變成流行款，現(xiàn)在已成基本款。很多時尚款式剛出世時，被稱之為“有傷風(fēng)化”；一段時間后，變成“很前衛(wèi)”；再后，若穿者大量增加，則開始“流行”；再過幾年，可能就有點“老土”了。加盟商訂貨時一般比較保守，基本

9、款訂得偏多，而陳列款訂得偏少。結(jié)論：基本款贏市場、流行款贏利潤、陳列款贏形象?？偛啃瓒x好三類貨品，并制作吊牌掛在樣衣上，方便大家準確訂貨。二八現(xiàn)象 二十大法則簡要批注：二八現(xiàn)象即指少數(shù)貨品產(chǎn)生大部分利潤；二十大法則即指每季貨品中，大約有20個款式，要占到70%以上的銷售。每個品牌都要找出它的二十大貨品并加以研究改進。一般而言，消費者的嗜好是漸變的，所以今年暢銷的款，稍加改變后，明年依然會不錯-縱使會有所下降，這就是延續(xù)款，如休閑褲配腰帶款，暢銷了好幾年；大家都看好的款一般也不會差到哪里去，所以很多牌子在訂貨會后排出定量前10名，訂得較偏的加盟商可以糾偏；更為保險的是，在開季之初若發(fā)現(xiàn)市場上暢

10、銷的款而快速跟進生產(chǎn)，這就是后追款，如某男裝推出外仿皮內(nèi)仿毛的茄克后，市場反應(yīng)良好，其它男裝品牌紛紛買辦模仿生產(chǎn)；當(dāng)然，自己品牌中暢銷的款，也會追加單。結(jié)論：商品開發(fā)部需要多跑市場，能多買到暢銷款樣板；為了在銷售季節(jié)內(nèi)能不斷推出暢銷款，工廠必須預(yù)留一定產(chǎn)能的車位，以建立“綠色信道”。三四三分析簡要批注：新貨開始銷售后每周做一次銷售分析。銷售占到前30%的貨品，屬于暢銷貨品，需及時補貨，如果暢銷款都已分配給各店，那幺需要時仍要集中到最暢銷店鋪；排名中間40%的貨品，屬于普銷款，須加強推銷；排名后30%之貨品，須及時調(diào)貨、促銷、減價，實在不行就打包退倉-以免占了新貨出樣空間及降低店鋪貨品形象。結(jié)論

11、：“三四三分析”只是眾多分析方法之一，不太精準，但簡單易操作。四兩千斤原理簡要批注：最初常應(yīng)用于貨品陳列。對于貨品管理而言，四兩千斤原理是指暢銷貨品在店鋪之間進行配補調(diào)時，優(yōu)先分配給最暢銷店鋪；在店鋪陳列時，陳列于櫥窗、頭倉、墻身等黃金區(qū)域，同時亦可二次、三次重復(fù)出樣。結(jié)論：對于重點貨品，可設(shè)立專區(qū)銷售，如牛仔專區(qū)、T恤專區(qū)、西服專區(qū)、褲子專區(qū)等。五適原則簡要批注：適當(dāng)款式的貨品，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量，在適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，以適當(dāng)?shù)膬r格，銷售給適當(dāng)?shù)娜?。舉例，款式很基本的貨品（部分是舊貨），以占到賣場70%的數(shù)量，在二、三級商圈店鋪，主要以以5-8折，銷售給該商圈特價型的顧客。結(jié)論：不同類型與級別的店鋪，

12、位于不同的商圈，面對不同層次與嗜好的顧客群，于是需要訂購不同檔次、時尚度的貨品，以不同折扣的價格進行銷售；對于量販式大眾休閑品牌而言，在商場，可多賣流行款與高價款，而在大賣場/超市，則可多賣基本款與特價品。六正簡要批注：新貨一般以正價（7折以上）銷售六周。六周能夠涵蓋單位時間內(nèi)最多的有效顧客。六周過后，由于是季節(jié)晚期，顧客消費意愿降低，如9月初上了一款薄毛衣，到了10月中下旬，天氣漸冷，顧客買了之后也只能穿個把月了，顧客因而覺得不劃算（衣服的使用價值降低），除非降價降至他覺得劃算，他才會買。新貨一般以周五晚出樣為佳。如果將上貨習(xí)慣定在周一，看的人多，但買的人少，待到客人周末來買時，會發(fā)現(xiàn)這是幾

13、天前看過的“舊貨”，從而降低購買欲。國內(nèi)眾多加盟商，由于訂貨少，很多貨品甚至賣六個月以上，常常是冬天賣薄衣，夏天賣厚衣。成功品牌一般是2-4周原價，3-6周8折，5-8周5-7折，季末5折以下，最后貨底約占10-20%。結(jié)論：可追溯至經(jīng)濟學(xué)原理，因為每個人對于某件衣服的評價不同，愿意支付不同的價格，少數(shù)人愿意支付原價，部分人促銷時才買，很多人會買5折左右的衣服，邊緣客體只買得起1-3折的東西。如果你把價格一步降到5折，那幺，愿意支付6折到原價的顧客也只需要以5折購買了，廠家因而失去大量的毛利。七減簡要批注：每年的七（一）月份，一般開始減價銷售。國際品牌的直營店一般是一步到位（5折），去年的4折

14、，前年的1-3折-必須將前年的存貨徹底清零。減價的原則是：流行款與陳列款（非配件）建議低于成本價銷售，而基本款則不宜折得太狠，以免傷了品牌的筋骨。減價也有學(xué)問，數(shù)據(jù)管理到位，減價就比較精準，如某個知名品牌，180的T恤6.5折，而175的則不打折；而缺乏數(shù)據(jù)管理，則只能一刀切，這將導(dǎo)致?lián)p失大量的毛利。結(jié)論：減價宜分品種區(qū)別對待，不同品種不同價格，強勢產(chǎn)品及基本貨品不宜減價過大。八清簡要批注：每年的八（二）月份開始換季清貨。以特許經(jīng)營為主的品牌，其加盟商從季末開始陸續(xù)向總部退換貨品，故其清貨期相對較長。很多國際品牌對于其加盟商難以處理的舊貨，一般以批發(fā)價的3-6折（相當(dāng)于零售價的1-3折）回收。

15、實在清不完的，則由員工超低價內(nèi)購或捐贈。對于國內(nèi)品牌而言，部分貨品可用于加盟商開新店時鋪貨。結(jié)論：清貨要有目標(biāo)。nmoshi的建議是：今年的貨品清至10-20%，去年的當(dāng)季貨品最好清零，在此基礎(chǔ)上決定折扣的力度以及清倉渠道。九新簡要批注：每年的九（三）月份開始陸續(xù)推出新貨。一般而言，北方換季較南方早。新貨推出后，舊貨、減價貨品則同時讓出黃金區(qū)域，退到內(nèi)場。結(jié)論：上新貨后，過季貨品可逐步退出（而非一次性全部退出），并予以一定的折扣以吸引減價型的顧客。T 貨品管理系統(tǒng)工作手冊第一章 總則一、 適用范圍：公司總部、營運部、店鋪、總倉二、內(nèi)容：進、銷、存、調(diào)、配、退第二章 進貨的相關(guān)工作第一節(jié) 訂貨由

16、品牌買手/品牌經(jīng)理負責(zé)。具體參見 第七章品牌買貨工作手冊1.根據(jù)直營提供的（半/全年）經(jīng)營計劃指標(biāo)（細到店鋪總銷/總件數(shù)/月銷售/月銷售件數(shù)/品類占比及折扣表）2.根據(jù)逐年逐月做每季的數(shù)據(jù)分析：總體件數(shù)指標(biāo)/品類占比/尺碼占比做采買計劃3.訂貨會前召開訂貨會數(shù)據(jù)會議：分析各店鋪的訂貨指標(biāo)/件數(shù)/品類/尺碼及到單款分析，其目的是：為了總結(jié)季節(jié)里暢銷款的流行元素/面料/花版/廓型/適合的人群。滯銷款里的：原因/面料/版型/及為什么不適合人群的原因。4.訂貨會現(xiàn)場根據(jù)訂貨指標(biāo)(單店金額/件數(shù)/品類進行審核訂貨)5.貨品訂完后要審訂單，刪除無銷款（或是量小款）后提交訂單6.打印并帶回紙質(zhì)版訂單。7.4

17、-6天后向廠家要電子版訂單，并確認訂單。一、發(fā)貨前期的準備工作：1.A:新品資料的建立 （商品管理 -商品定義 建立新品的資料 由： 合同 品牌 貨號 商品分類 商品名稱 季節(jié) 建議售價 折扣 年份 波茨 尺碼 顏色 組成）資料一定要準確無誤 有雙方檢查后交商品部后復(fù)查 附表6 B:訂單的檢查與合并 （商品資料建立完后由AD進行訂單的導(dǎo)入，導(dǎo)入后開始訂單的合并，訂單合并之前請再次檢查商品資料的 數(shù)量 合同 品牌 貨號 商品分類 商品名稱 季節(jié) 建議售價 折扣 年份 波茨 尺碼 顏色） B:飄蕾的 款號：4 1 2 1 0 0 1 1 9 9 由10位數(shù)字組成 第一個數(shù)字 代表：年份 第二個數(shù)字

18、 代表：季節(jié)（1-春季 2-夏季 3-秋季 4-冬季） 第三數(shù)字 代表 波茨（1 -第一波段 2-第二波段 3-第三波段 4-第四波段）第四第五兩位數(shù)字代表大類：02代表：西裝/夾克 03代表：風(fēng)衣 04代表：大衣 05代表： 羽絨服 06代表： 棉衣 07代表： 毛衣 08代表：馬夾 09代表： 單衣 10代表：襯衣 11代表： T血 12代表：連衣裙 13代表： 內(nèi)搭 14代表：褲子 15代表：短裙 18代表： 皮衣 19代表：皮草2.上市計劃,每季上貨之前要根據(jù)店鋪的性質(zhì)做上市計劃.3.根據(jù)上市計劃做計劃產(chǎn)銷.跟進貨品的銷售進度.4.上市計劃提交-陳列部(陳列部根據(jù)量大款做貨品的組合/搭

19、配/上市宣傳)-提交營銷部(做營銷計劃,月銷售分析/折扣控制)第二節(jié) 發(fā)貨 品牌經(jīng)理/買手應(yīng)做的準備工作1. 排貨：在某個季新貨開始發(fā)貨前10天左右，將該季的訂單重新瀏覽一遍，做好排貨計劃。排出每個品牌每周每店鋪應(yīng)到的貨量，并確定拿貨重點。（即列出哪些貨是季節(jié)性較強的，必須先拿的清單。）2. 與品牌公司貨品部溝通到貨情況：每周定期（如周一下午）與品牌公司貨品部溝通，了解品牌公司倉庫出貨情況。將重點拿貨清單傳真給其，跟進品牌公司貨品部給我司做的貨單（特別是大單）是否能夠應(yīng)季。（如春天從厚拿到薄，秋天從薄拿到厚等）。3. 審核品牌公司發(fā)貨前與我司確認的貨品明細，確定發(fā)貨順序：瀏覽品牌公司下發(fā)的本次

20、出貨貨品的相關(guān)圖片（大季），按應(yīng)季性的原則確定發(fā)貨的先后順序，并將確定的訂單發(fā)貨先后順序通知我公司物流部。4. 根據(jù)廠家發(fā)貨明細做:拿到發(fā)貨明細結(jié)合3各部門做上貨前的貨品分析：A根據(jù)當(dāng)時的天氣/店鋪的貨品結(jié)構(gòu)分析所到的貨品是否適合銷售。5. 根據(jù)三個部門的分析結(jié)果開始做分批與不分批的上貨時間安排。二、發(fā)貨過程中的工作品牌經(jīng)理/買手1、收到品牌公司物流部傳真的發(fā)貨清單后，事先作好店鋪預(yù)分貨。（具體詳見買手工作手冊）A:收到廠家的發(fā)貨明細-做來貨通知單-分貨單-通知物流分貨單單號B:通知店鋪到店時間/數(shù)量。C:物流下貨的路線及時間安排。我司物流部收到公司物流部傳真的發(fā)貨清單后，負責(zé)與貨運公司聯(lián)系航

21、班安排情況及具體到貨時間，催促貨運及時將貨品送達我司倉庫。附：有關(guān)發(fā)貨的參考原則a) 保證各品牌每個女裝店鋪兩周有推一次新貨（基本原則）。b) 每次到貨上下裝要有相應(yīng)的比例，可以成套搭配。c) 在資金不寬裕的情況下，應(yīng)季性的貨先拿；在資金充裕的情況下，保證貨品的時尚性強于競爭品牌。d) 一般情況下到貨率的差距控制在一定范圍內(nèi)，如相差3%左右。e) 在各店鋪銷售差距較大時，分析各品牌各店鋪庫存量并對比分析后作出發(fā)貨決策。第三節(jié) 收貨、分貨要求：貨到總倉24小時內(nèi)驗貨、分好貨并送貨上柜銷售。1、貨物運抵總倉后，先電話通知我公司營運部。2、首先檢查外包裝，若外包裝有破損，應(yīng)在貨運公司人員在場時，當(dāng)面

22、開箱檢查貨物是否完整無損壞，并清點數(shù)量。若檢查清點中發(fā)現(xiàn)貨物損壞、短缺，應(yīng)立即與貨運公司進行交涉，分清責(zé)任，并要求貨運公司簽字確認。3、物流主管檢驗核對貨品貨號、數(shù)量、顏色、金額與預(yù)備發(fā)票裝箱清單是否相符，若核對不符應(yīng)填寫“喬瑪公司貨品驗收差異報告”，（詳見附表三），并立即向公司報告。由品牌經(jīng)理與品牌公司特許經(jīng)營部確認貨品差異。4、驗貨完畢填寫驗收入庫單，三天內(nèi)傳真到品牌公司以利核對。5、如有進銷存系統(tǒng)的，按照物流軟件要求在2個工作日內(nèi)做電腦入庫單，并在入庫單的備注欄上寫明對應(yīng)的單號，每一張入庫單對應(yīng)一張隨貨單。6、物流部按照品牌經(jīng)理/買手事先作好的分貨表作好分貨工作，分貨操作統(tǒng)一要求按照物流

23、軟件系統(tǒng)，分貨完畢在2個工作日內(nèi)做調(diào)撥出庫單，并記帳。7、及時將貨品送到各個店鋪。店鋪收貨無誤后在2個工作日內(nèi)做調(diào)撥入庫單并記帳。做分貨單。6. 在筆記上記錄發(fā)貨的數(shù)量和金額。直營+加盟統(tǒng)一.7. 通知物流，告知來貨通知單單號。8. 物流收完貨告知商品部可以轉(zhuǎn)訂單商品部要做分貨單并轉(zhuǎn)單子。9. 物流開始掃貨。10. 做來貨通知單，注意數(shù)量和金額。第三章 銷的工作第一節(jié) 數(shù)據(jù)傳輸一、品牌銷售數(shù)據(jù)電腦數(shù)據(jù)傳輸品牌銷售數(shù)據(jù)電腦數(shù)據(jù)傳輸責(zé)任人為品牌經(jīng)理/品牌主管，每天至少必須在上午上班后半小時、下班時各做1次數(shù)據(jù)傳輸和結(jié)束營業(yè)操作，及時更新本品牌數(shù)據(jù)庫。二、店鋪數(shù)據(jù)傳輸?shù)赇仈?shù)據(jù)傳輸責(zé)任人為店鋪負責(zé)人和

24、帶班，每天至少在上班后半小時、下午5點、晚上結(jié)束營業(yè)時各做1次數(shù)據(jù)傳輸和結(jié)束營業(yè)操作。三、銷售周報表店長負責(zé)每周一上午12：00前上傳（報）店鋪銷售周報表，并對數(shù)據(jù)準確性負責(zé)。第二節(jié) 銷售分析一、品牌事業(yè)部1、 每周根據(jù)進銷存管理系統(tǒng)，分析當(dāng)季貨品在各個店鋪的銷售差異，提出貨品調(diào)配建議表，提報公司領(lǐng)導(dǎo)討論，收集反饋意見，然后作出調(diào)貨指令。2、 每周周一統(tǒng)計各店鋪正價銷售率，提供給相關(guān)部門參考。3、 每月月初（五號前）完成上月品牌分析表，包括統(tǒng)計各季庫存、各個品牌各個店鋪的比例銷售、平效、人效、同比環(huán)比增長率等，提供給營運部負責(zé)人。4、 跟進新貨中特殊貨品的銷售情況，每周做一次特殊貨品進銷存統(tǒng)計

25、，提供給相關(guān)部門參考。并根據(jù)銷售差異作出調(diào)并貨指令。二、品牌經(jīng)理/買手 （具體見第七章 品牌買貨工作手冊）第四章 調(diào)撥的工作第一節(jié) 店鋪間調(diào)貨一、 店鋪間調(diào)貨的原則1、 某款式各個店鋪都有，上柜銷售期超過三個星期。（1） A店鋪滯銷，B店鋪暢銷，在考慮兩店鋪合理庫存量的前提下，貨品從A店鋪調(diào)往B店鋪。（2） 各個店鋪都暢銷，有的店鋪出現(xiàn)斷碼時，則向該尺碼數(shù)量多的店鋪補足尺碼。（3） 各個店鋪都滯銷，建議實行內(nèi)部促銷政策。2、 某款式只有A店鋪有訂，上柜銷售期超過三個星期，到貨銷售率低于30%，則調(diào)往其他沒訂的店鋪試銷。試銷的貨品銷售記入調(diào)入方，庫存仍記入調(diào)出方。3、 當(dāng)我司出現(xiàn)跨區(qū)域店鋪時，當(dāng)

26、氣候在各地區(qū)已經(jīng)形成較大差異時，則參照厚貨品調(diào)往天氣冷的地區(qū)，薄貨品調(diào)往天氣熱的地區(qū)的原則進行貨品調(diào)配。4、 當(dāng)A店鋪某款式出現(xiàn)斷碼，顧客付定金訂購時，有該尺碼的店鋪必須無條件的將該件貨品調(diào)往A店鋪。5、 公司品牌事業(yè)部作出的指令性調(diào)貨安排，店鋪必須無條件執(zhí)行。二、 店鋪之間調(diào)貨的注意事項1. 店鋪間一次性調(diào)貨在10件以內(nèi)（含10件），允許店鋪之間自行調(diào)貨。但調(diào)撥完畢后，在3個工作日內(nèi)必須回傳調(diào)撥單報備公司營運部。2. 店鋪間調(diào)貨超過10件時，必須填寫調(diào)撥單上報公司營運部，公司營運部在1個工作日內(nèi)審批回復(fù)后，店鋪可進行調(diào)貨。3. 在接到調(diào)貨通知后，件數(shù)在200件以內(nèi)的，調(diào)出方必須在2個工作日內(nèi)

27、將貨品發(fā)出；2001000件的，在4個工作日內(nèi)將貨品發(fā)出；特賣前期大宗調(diào)貨，超過1000件的，由調(diào)出方報備發(fā)貨安排。4. 無吊牌、無塑料袋包裝的貨品不允許進行店鋪間調(diào)撥。5. 調(diào)撥貨品必須按款式分類裝箱，貨品擺放整齊，且每一箱內(nèi)都必須附有裝箱清單。箱子外要按順序?qū)懮暇幪?、件?shù)、貨品款式。6. 不允許用破損的箱子，所有箱子必須用公司專用封口膠封好，箱子外用打包機打包好。（配備一套簡易的打包工具）7. 特賣期間大量調(diào)貨時，可將貨品交給貨運公司打包。我司派專人全程跟進貨運公司的打包過程。貨量多時用編織袋裝起來，但編織袋上必須醒目標(biāo)識小箱數(shù)量。8. 與貨運公司簽協(xié)議時，在協(xié)議內(nèi)不僅要寫明大件數(shù)、還必須

28、讓貨運公司書面確認小箱總數(shù)。9. 所簽協(xié)議必須傳真回公司，經(jīng)公司營運部及法律專員審核確認，蓋章后方才生效。10. 無論采取什么運輸方式，都要用門對門的服務(wù)，由發(fā)出方匯款。11. 如果需要投保，比例為批發(fā)價的20%投保。12. 貨品發(fā)出當(dāng)日將“發(fā)貨通知書”（見附表7）及貨運公司的貨運單傳真給收貨方，以便收貨方提前作好收貨準備。發(fā)貨方的“發(fā)貨通知書”必須至少有物流主管、倉管員、非物流部員工等3人以上簽字方能生效。（非物流部員工由品牌經(jīng)理指定）13. 驗收方在收到貨品時，當(dāng)著貨運公司人員的面，對照“發(fā)貨通知書”來驗收貨品。無論哪個環(huán)節(jié)與通知書描述的不符，驗收方必須與貨運公司交涉，直到問題落實清楚。1

29、4. 貨品調(diào)撥件數(shù)在如果在1000件以內(nèi)，收貨方必須在1個工作日內(nèi)驗收，要求至少有物流主管、倉管員、非物流部員工等3人以上在場驗證。驗收完畢1個工作日內(nèi)及時向公司物流及發(fā)貨方反饋驗收情況。（非物流部員工由品牌經(jīng)理指定）15. 特賣期間大宗貨品調(diào)撥時，件數(shù)在1000件以上的，收貨方必須在收到貨品的當(dāng)日上報“驗貨計劃”。主要包括：發(fā)貨方貨品的裝箱情況、預(yù)計驗貨起止時間，驗貨人員安排等。16. 貨品驗收完畢出現(xiàn)差異時，收貨方必須在規(guī)定的工作日內(nèi)書面通知發(fā)貨方和公司營運部，注明貨品差異發(fā)生的箱號，件數(shù)、金額，以便發(fā)貨方進行核查。17. 貨品調(diào)出方在做貨品調(diào)出時，必須做電腦調(diào)撥出庫單并記帳。記帳完后，要

30、通知貨品調(diào)入方做確認是否收到調(diào)撥入庫單。18. 調(diào)出方備好貨品及打印出的調(diào)撥出庫單交物流部人員或店員送到調(diào)入方。19. 調(diào)入方在收到貨品后，必須與電腦核對，不相符要通知貨品調(diào)出方并要求重新開單，相符要做調(diào)撥入庫單記帳。一式四聯(lián)的調(diào)撥出庫單需由物流主管、調(diào)入方、調(diào)出方三方簽字確認后才能生效。20. 在貨品調(diào)出之后，調(diào)撥出庫、入庫單必須在2個工作日之內(nèi)記帳。21. 品牌經(jīng)理統(tǒng)籌安排店鋪間的貨品調(diào)配，店鋪間調(diào)貨必須報品牌經(jīng)理批準。22. 以上21項如有違規(guī)，則視情節(jié)輕重扣相關(guān)人員當(dāng)月績效分；若出現(xiàn)貨品遺失時，責(zé)任歸違規(guī)方。第五章 存的工作第一節(jié) 貨品賬目管理店鋪及總倉必須做總件數(shù)、總金額的進、銷、存

31、手工明細賬。且要求作到及時、準確登帳。每月進銷存總賬必須裝訂成冊，妥善保管。第二節(jié) 倉庫貨品管理一、店鋪層面1、每個店鋪都應(yīng)由店長或帶班負責(zé)店鋪的庫存。2、店鋪貨倉倉位分布應(yīng)按照貨號、顏色、尺碼分類擺放整齊；賣場的倉位和區(qū)域應(yīng)根據(jù)店鋪具體陳列具體劃分。并相應(yīng)有總賬及明細賬管理，標(biāo)示管理。3、賣場及貨倉的貨品都要求吊牌完整，確實無法補上吊牌的貨品統(tǒng)一調(diào)回總倉處理。4、淺色容易臟或容易劃破的貨品一定要有包裝袋。5、皮草要吊掛起來，并要有包裝袋，且要求每2個月護理一次，上一次油。6、鞋子原則上要求有包裝盒，確實無包裝盒的用橡皮筋扎起來。7、店鋪倉庫負責(zé)人應(yīng)每天巡視倉庫，保持貨品堆放整齊。8、店鋪應(yīng)每

32、日進行貨品的早、晚點數(shù)工作，并將早、晚點數(shù)與軟件庫存數(shù)進行核對。如若不符，要盡快查明原因。9、對店鋪存貨狀況分析（如款式、尺碼、顏色、數(shù)量），對斷碼的貨品及時提出補貨申請，對存貨量大的貨品提出促銷政策。二、總倉層面：1、總倉倉位分布也應(yīng)按照貨號、顏色、尺碼分類擺放整齊，并相應(yīng)有總賬及明細賬管理，標(biāo)示管理。2、貨倉的貨品都要求吊牌完整，確實無法補上吊牌的貨品統(tǒng)一裝箱并有明顯標(biāo)記。3、淺色容易臟或容易劃破的貨品一定要有包裝袋。4、皮草要吊掛起來，并要有包裝袋，且要求每2個月護理一次，上一次油。5、鞋子原則上要求有包裝盒，確實無包裝盒的用橡皮筋扎起來。6、對各店鋪庫存進行量的控制，保證店鋪庫存恰當(dāng)（

33、既不過量，也不過少）。第三節(jié) 盤點我司物流部負責(zé)每月壹次對各店鋪及總倉的進行盤點工作，正常盤點日期安排為每月月末最后一周內(nèi)進行，避開周末時間。如遇特殊情況推遲或提前盤點，必須事先提出書面申請，經(jīng)公司物流部批準后方可執(zhí)行。一、盤點前的準備1、時間 盤點前必須將盤點時間進行合理的安排。原則是不影響財務(wù)結(jié)賬；不與店鋪上新貨、大減價、換季陳列沖突；不與商場的作息時間沖突。2、人員 總倉和店鋪月末實地盤點時，辦公室必須安排商貿(mào)公司核算會計、物流主管到貨倉、店鋪協(xié)助并監(jiān)督盤點。3、店鋪 所有店鋪在盤點開始前一天到盤點結(jié)束，禁止做店鋪間的轉(zhuǎn)貨及退倉。特殊情況必須事先向物流部說明并得到許可后方可進行。本店盤點

34、前一天，店鋪必須安排人手對店鋪分倉位進行貨品的整理，提高盤點時的速度。4、總倉 盤點前兩天，總倉必須將所有店鋪的退倉貨品都帶回總倉，以免影響盤點。二、盤點過程1、各盤點人員準時到位。2、盤點負責(zé)人將盤點區(qū)域分成一個個倉位，每個倉位安排專人負責(zé)。3、盤點時必須兩人一組，嚴格校對。由店鋪人員負責(zé)掃描貨品，辦公室監(jiān)盤人員負責(zé)核對，如有疑問必須重做。原則上每件貨品都必須掃描輸入，特殊情況需手工輸入時應(yīng)仔細校對。準確填寫總倉及店鋪盤點明細表。（附表五）4、對于沒有條碼的貨品必須仔細查證及時補入。若實在找不到對應(yīng)條碼，將貨品單獨提出，并在總倉及店鋪盤點明細表上注明。5、監(jiān)盤人員負責(zé)將每個倉位的實際盤點數(shù)和

35、店鋪手工賬數(shù)據(jù)核對，如有問題，須查明原因或?qū)⒃搨}位進行重盤。7、盤點完畢后，監(jiān)盤人員負責(zé)將盤點結(jié)果記錄在總倉及店鋪盤點明細表上，表上必須有店鋪負責(zé)人、監(jiān)盤人員的簽名。8、在盤點完后，物流主管店鋪負責(zé)人要做新的盤點單。在生成新的盤點單之前，要檢查系統(tǒng)的調(diào)入、調(diào)出單是否記賬，是否與實際調(diào)撥相符，沒有記賬的要記賬，不符的要重新開單。9、在生成新的盤點單之后，生成盤點差異報告，有差異財務(wù)要做物理調(diào)整單。n 店鋪無權(quán)進行物理調(diào)整。n 對于同一貨號串碼、串色、盤點后的銷售這三種情況也只有財務(wù)有權(quán)做物理調(diào)整，并在調(diào)整單的備注欄寫明原因。n 其它情況的物理調(diào)整單報公司營運部批準。10、監(jiān)盤人員在參加盤點的同時

36、，還必須檢查店鋪或總倉的貨品管理情況。例淺色容易臟的貨品是否按公司要求都有包裝袋，貨品吊牌是否完整等。如果發(fā)現(xiàn)有違規(guī)情況則發(fā)現(xiàn)一件罰款5元。（責(zé)任店鋪或大倉受罰）三、盤點報告1、店鋪和總倉必須在盤點結(jié)束后一周之內(nèi)查明盤點差異，作出盤點報告，于每月6號前寄回公司營運部。報告必須包括以下內(nèi)容：（1）總倉及店鋪盤點明細表（2）盤點報告（見附表六）（3）差異情況說明書。（4）需要公司審批的物理調(diào)整的原由。2、日常盤盈盤虧的相關(guān)處罰：（1）盤點結(jié)束后一周之內(nèi)查出丟貨明細的，新貨按貨品原價7折賠償，減價貨品按最近一次參加過減價的折扣賠償。（2）對于盤點結(jié)束后一周之內(nèi)查不出盤盈盤虧原因的相關(guān)處罰如下：n 金

37、額盤虧多少，就按多少賠償。n 金額盤盈時，對店長、帶班、店員分別處以：20元、10元、10元的罰款。3、大減價期間丟貨賠償：（1）單個店鋪丟貨部分按貨品是幾折銷售的就按幾折賠償?shù)脑瓌t操作。第六章 退的工作一、普通過季返倉：（決定權(quán)在品牌經(jīng)理，執(zhí)行權(quán)在物流）1、店鋪貨倉不應(yīng)季貨品過季后應(yīng)及時退回總倉?？倐}要整理出過季貨品明細。物流匯總后將清單發(fā)E-mail回公司及各店鋪。2.通知物流收貨明細及返倉原因。3.通知廠家做回的貨品原因，并告知廠家明細。4.做返廠單，并通知物流發(fā)貨，返廠。二、次品退貨1、殘次品向公司/售后的退貨處理流程：店鋪發(fā)現(xiàn)破損貨品應(yīng)及時退往總倉，總倉匯總。一般原則是每個月定期一次

38、，但如果量大，可以及時退大庫/售后總倉。殘次品匯總清單（貨號、價格、數(shù)量、破損原因）>公司物流部>公司財務(wù)部>與公司特許經(jīng)營部、財務(wù)部對帳、核實2、 任何向公司/售后的退貨都需經(jīng)公司批準后，方可按公司要求發(fā)往公司/售后，由公司物流部監(jiān)控。三、政策性退貨1、品牌經(jīng)理嚴格按照合同約定退換貨率調(diào)配需退貨品，可退貨品的處理，需經(jīng)我公司財務(wù)部與品牌公司核實后，方通知我公司物流進行退貨。退換貨品匯總清單（貨號、價格、數(shù)量、退貨原因）>貨品匯入公司物流部大倉>公司財務(wù)部>與上海/深圳特許經(jīng)營部、財務(wù)部對帳、核實>貨品退回2、 退大貨（對內(nèi)：通知店鋪返倉貨品明細，按照

39、統(tǒng)一的時間返倉，由物流統(tǒng)一拉貨。對外：跟廠家進行退貨金額的核算，各項品類的退貨金額。）第七章 品牌買貨工作手冊第一節(jié) 品牌經(jīng)理/買手的工作職責(zé)一、買貨工作1、協(xié)助品牌經(jīng)理制定年度買貨計劃，確定全年買貨量、各季買貨量和各季買貨比例。年度買貨計劃必須在每年12月的最后一周完成。2、協(xié)助品牌經(jīng)理制定每季買貨計劃，確定本字季買貨總量、各店鋪買貨量、各類服裝比例、上下裝比例、最大訂貨量和最小訂貨量。每季買貨計劃必須在接到品牌公司的定貨通知后4天內(nèi)完成。（參見附表一、二）。3、作好訂貨準備，準時參加訂貨會，服從公司營運部的統(tǒng)一指揮，認真積極參與訂貨，認真貫徹公司訂貨思想，認真結(jié)合本地及店鋪實際情況進行訂貨

40、。4、完成訂貨后，兩周內(nèi)整理訂貨資料，并在商貿(mào)公司作定貨情況匯報。5、同品牌公司貨品部保持密切聯(lián)系，隨時掌握貨品動態(tài)。二、貨品分析及資料收集分析6、每周至少20小時參加店鋪的銷售體驗。收集市場信息，包括收集市場上同類服裝的貨品情況(每月10日之前提交上月的大商場品牌排名資料)、顧客對貨品的要求、一線員工對訂貨的建議、陳列人員對貨品的建議、召集本品牌的訂貨研討會、了解歷史同期的銷售情況及訂貨的經(jīng)驗和教訓(xùn)。7、利用跟單系統(tǒng)對貨品進行逐一跟單研究，對各店鋪的暢滯銷貨品及時提出貨品調(diào)配建議。8、收集和分析每季貨品暢滯銷原因，為下次訂貨提供參考。9、對暢銷和滯銷貨品及時提示，對滯銷貨品及時向營運總監(jiān)提出

41、促銷建議或其他處理建議。10、密切配合公司營運部做好貨品分析工作和每季的訂貨工作。三、推貨工作及其他工作11、根據(jù)營運部提供的標(biāo)準表格制定每字季拿貨計劃，及時提供給公司營運部。12、制定推貨計劃，供營運總監(jiān)或店長監(jiān)督執(zhí)行。13、審核提貨單，排出拿貨先后順序。14、制定分貨方案，交由物流部執(zhí)行。15、在新貨上柜前作新貨培訓(xùn)。16、負責(zé)指導(dǎo)、培訓(xùn)地區(qū)員工的貨品知識。17、與陳列員溝通新貨陳列方案。第二節(jié) 貨品管理的工作流程一、流程圖：買貨計劃的制定>參加買貨>買貨資料處理>買貨介紹>同品牌公司溝通>預(yù)備發(fā)票審核>制定拿貨順序>制定店鋪分貨表 >新貨培

42、訓(xùn)>協(xié)助物流分貨>新貨銷售跟蹤>跟蹤結(jié)果處理 銷售效果分析、記錄>下一次訂貨計劃制定二、流程描述：1、買貨計劃的制定：買手/品牌經(jīng)理根據(jù)自己的市場調(diào)查分析和公司下達的年度銷售任務(wù)，結(jié)合本地銷售特點，制定訂貨計劃：全年的訂貨量、各季訂貨比例、各季上下裝比例、最大和最小訂貨量、重點關(guān)注的類型和組別、本地訂貨特點、斯文和休閑比例等；制定預(yù)訂貨時期各店日均銷售額；及時向公司上報訂貨計劃；同品牌公司保持密切聯(lián)系，及時掌握訂貨信息。2、參加買貨：按公司買貨負責(zé)人統(tǒng)一要求，按時到達指定位置，認真積極參加買貨；認真聽取和記錄時尚信息和品牌本季貨品的要點，重點組別，重要改變，及時將此類信

43、息帶回公司。3、買貨資料處理：買手訂貨完畢回到公司后，對訂單應(yīng)進行詳細整理，并以書面形式存檔（1）確定該季的到貨時間及銷售期（2）總訂貨件數(shù)、訂貨金額、總款數(shù)、各種比例；（3）對重點組別和重點款式進行整理，記錄組別特點、訂貨理由，以備培訓(xùn)和銷售期的跟蹤；（4）對有爭議款式進行整理，記錄訂或不訂的理由，以備培訓(xùn)和實際銷售期的跟蹤和比對；（5）對整批訂貨進行分析，確定訂單中每批到貨（第一批和第二批）中拿貨的先后順序，要結(jié)合上下裝的搭配和組別的前后銜接問題；（6）根據(jù)訂單和公司標(biāo)準表格制定拿貨計劃；（7）對訂貨的有關(guān)資料應(yīng)妥善保管，辦公室為買手配備專門的訂貨資料文件夾和專門存放的文件抽屜，對遺失訂貨

44、資料的每次罰款50元。4、買貨介紹：在買貨回到公司兩周內(nèi)，品牌經(jīng)理/買手應(yīng)在對買貨資料的整理的基礎(chǔ)上及時對地區(qū)和店鋪的管理層作買貨介紹，介紹流行信息、貨品特點、本季貨品特點、重點款式。5、同品牌公司溝通：在銷售期內(nèi)，品牌經(jīng)理/買手應(yīng)積極同品牌公司商品部和特許經(jīng)營部溝通，掌握發(fā)貨情況，根據(jù)自己地區(qū)的需要，溝通本地區(qū)需拿貨品的單，品牌公司做好單后，將出貨單E-MAIL給我公司品牌經(jīng)理及物流部主管，我司人員作好了的出貨單與訂單核對，如有異常及時同品牌公司交涉。6、預(yù)備發(fā)貨單：買手接到發(fā)貨單后應(yīng)與本品牌的訂單進行核對，核對內(nèi)容是否是本地區(qū)近期急需的、與本地天氣是否適應(yīng)、與前幾批的貨品是否搭配，核對是否

45、是本地區(qū)所定款式，數(shù)量是否超出訂單范圍，每款的顏色和尺碼是否齊全、比例是否符合要求，到貨量是否符合店鋪陳列要求，如有異常立即通知品牌公司。審核工作必須在接到預(yù)備發(fā)貨單后2個工作日內(nèi)完成，報備營運部，并反饋品牌公司。 7、制定拿貨順序表：買手/品牌經(jīng)理核對預(yù)備發(fā)貨單與訂單無誤后通知品牌公司拿貨的先后順序，此項工作必須在一個工作日內(nèi)完成。拿貨順序必須結(jié)合財務(wù)部資金情況，最后組織資金向品牌公司拿貨。8、制定店鋪分貨表：買手/品牌經(jīng)理接到品牌公司已發(fā)貨的通知后，立即根據(jù)訂貨時的考慮、貨品的數(shù)量和貨品的屬性，結(jié)合各店鋪的不同特色及近期市場活動的需要，制定店鋪分貨表，不僅只確定各個款式、色號應(yīng)發(fā)貨的店鋪，

46、還應(yīng)該包括具體尺碼、數(shù)量、價格帶的調(diào)控。買手將分貨表一式兩份，一份給物流部做作分貨依據(jù)，一份留底作上柜銷售的跟蹤表。9、新貨培訓(xùn)：買手/品牌公司制定完新貨分貨表后，根據(jù)整理后的訂貨資料及品牌公司提供的新貨培訓(xùn)資料，按到貨先后順序，在貨品上柜前完成培訓(xùn)，應(yīng)講清貨品所屬組別的主題及特點，款式的基本特點，款式的買點和面料的特點，貨品的FAB，款式的搭配方法。制定書面培訓(xùn)教材并發(fā)至店鋪。10、協(xié)助物流分貨：接品牌公司已發(fā)貨的通知后，買手立即通知我司物流部作好收貨準備，物流主管即開始跟進品牌公司倉庫發(fā)貨時間、發(fā)貨方式，跟進貨運公司在第一時間將貨送到我司總倉。物流主管負責(zé)安排好收貨人員、收貨時間和地點。買

47、手應(yīng)協(xié)助物流部進行分貨。分貨完畢后，物流部人員負責(zé)送貨到各店鋪。11、新貨銷售跟蹤：新貨上柜一周后，買手和物流部應(yīng)立即開始跟進貨品在各個店的銷售情況。買手將銷售的實際情況與訂貨和分貨的目的進行比對，分析暢銷或滯銷的原因并進行記錄，并根據(jù)銷售情況進行補貨，如一定時間周期內(nèi)A、B店鋪之間銷售有差異，則進行店鋪與店鋪之間的調(diào)換貨，給暢銷的店鋪及時補足數(shù)量和尺碼。如果出現(xiàn)已分貨店鋪貨品滯銷或有較大量時，需要調(diào)往未分貨的店鋪時，買手和營運部負責(zé)人應(yīng)進行充分協(xié)商，最后由買手決定，物流部執(zhí)行。其他的貨品調(diào)配原則遵循公司相關(guān)規(guī)定。12、貨品銷售跟蹤結(jié)果處理：新貨上柜的跟蹤結(jié)果處理；買手對上柜超過一周的新貨跟蹤后，（1）應(yīng)及時對銷售較好的店鋪及時作出補貨安排，及時與品牌公司聯(lián)系溝通。并及時總結(jié)銷售較好的原因，店鋪的銷售經(jīng)驗，在各品牌推廣銷售經(jīng)驗；如因暢銷斷碼，應(yīng)及時向品牌公司提出補貨申請；對銷售欠佳的店鋪應(yīng)及時分析原因，向營運負責(zé)人匯報及時采取措施予以解決，或作出貨品調(diào)離的決定交由物流部執(zhí)行；（2）如出現(xiàn)地區(qū)普遍滯銷