銷售人員薪酬激勵(lì)方案

1、銷售人員薪酬激勵(lì)方案為實(shí)現(xiàn)公司銷售人員薪酬激勵(lì)方案為實(shí)現(xiàn)公司銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本 著“以人為本”原則，建立公平、公正、合理的、銷售人員薪資管理， 充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。一、激勵(lì)原則1綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)銷量、 銷價(jià)、市 場占有率、終端建點(diǎn)、渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評。2公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、 公正、公開。3. 長短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績效綜合考評，即時(shí) 激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測評，長期激勵(lì)。薪酬模式4總體收入=基本工資（按公司規(guī)定）+績效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。5實(shí)際收入=總收入一扣除項(xiàng)目。6績效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道

2、獎(jiǎng)金。7.津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。8扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及 其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。二、薪酬模式說明1. 績效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作 而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)2. 津貼補(bǔ)助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給 予一定的補(bǔ)助。3. 銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金4. 渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績及新的渠道開發(fā)數(shù) 量給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金5. 設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū) 域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng) 金高收入。三、績效獎(jiǎng)金計(jì)算公

3、式：績效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。銷售獎(jiǎng)金計(jì)算公式銷售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×銷售達(dá)成率公式說明：1. 基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公根據(jù)司規(guī)定的各區(qū)域任務(wù)達(dá)標(biāo)量計(jì)提2. 銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%）, 在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為0-150%，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際 值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于150%寸按150%+算。3. 目標(biāo)銷售額：是在對市場銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評估 后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的 前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣， 就是同一 銷售區(qū)域因不同階段其

4、目標(biāo)銷售額也可能不一樣。渠道獎(jiǎng)金計(jì)算公式渠道獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長率+平均銷售率）÷2基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。終端增長率：（終端增長率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端 數(shù)量的百分比稱為終端增長率；終端增長率的區(qū)間為 0150%,終端 增長率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長率大于150%寸按150%計(jì)算。實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量一終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新 增終端數(shù)量決定。平均銷售率：（平均銷售率=終

5、端實(shí)際平均銷量÷終端目標(biāo)平均銷量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均 銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區(qū)間為 0150%,平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷售率大于 150%寸按 150%+算。終端實(shí)際平均銷量：終端實(shí)際平均銷量=E（N個(gè)終端實(shí)際銷量）÷ N,在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端銷售出去的量。終端目標(biāo)平均銷量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目 標(biāo)平均銷量來決定?；鶞?zhǔn)獎(jiǎng)金 基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說明：即銷售提成，可按0.3-1.2元/噸計(jì)提，但需根據(jù)各 區(qū)域綜合考評來定案銷售提成?；鶞?zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)由銷售處市場部擬定

6、，經(jīng)財(cái)務(wù)處和銷售副總審 核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。四、績效考核說明考核種類：績效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。月度考核：由銷售處市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原 則將上月度銷售考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則， 對連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止，于年初組 織年度管理考核。年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上 進(jìn)者?？己酥笜?biāo)銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)=（銷售額÷目標(biāo)銷售額）× 100%渠道指標(biāo)渠道指標(biāo)=（實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增

7、終端數(shù)量）×100% 管理指標(biāo)：由市場部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。考核指標(biāo)說明指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，詳見附表渠道指標(biāo)說明：渠道指標(biāo)模式適用于新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入推廣期間， 或 新開拓的銷售市場?？己顺煽兊挠?jì)算月度計(jì)算當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績=（銷售指標(biāo)完成率× 50%+渠道指 標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%o如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不 及格的，所有成績?yōu)榱??？己酥笜?biāo)及格線為60。年度計(jì)算年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理及規(guī)定。月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排

8、名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普 通者。將提取管理獎(jiǎng)金的70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30% 的進(jìn)步者，其余的將沒有獎(jiǎng)金?？己思o(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象?？己诉^程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬 實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理。申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平， 可以向直接上級或 上上級予以情況反饋，上級有責(zé)任對被反映的問題予以調(diào)查， 并給反映者合理答復(fù)。五、發(fā)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實(shí)際績效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)

9、）x90%發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每月計(jì)提10%勺績效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng).績效獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金比例：（見提成比例）業(yè)務(wù)提成考核：時(shí)間總達(dá)成率實(shí)際提成金額月度100%以上全額提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50%以 下不計(jì)提成季度100%以上全額提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50%以 下不計(jì)提成銷售人員連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)到公司的任務(wù)指標(biāo)的 40%公司給予200元 的處罰，并口頭警告一次，連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到公司任務(wù)指標(biāo)的 40% 降級或勸其自動(dòng)辭職（但如果兩月連續(xù)未完成任務(wù) 40%但季度任務(wù) 已提前完成，不計(jì)處罰）；與經(jīng)銷商簽訂合同超出公司規(guī)定政策經(jīng)公司同意后執(zhí)行的按照超額 比例扣除相應(yīng)提成。如未按公司規(guī)定私自承諾為公司造成損失的， 后 果有個(gè)人承擔(dān)。年終獎(jiǎng)勵(lì)：待定，此項(xiàng)由總公司定奪考核指標(biāo)過程考核表：銷售處過程考核表序號部門總分內(nèi)容分值得分1周工作計(jì)劃達(dá)成率平均在90%以上502準(zhǔn)確管理