預(yù)售策劃方案

1、、八前言“預(yù)售”，即在開業(yè)前銷售會(huì)籍，是一項(xiàng)對(duì)于投資者及管理方而言都非常重要的工作。 一次成功的預(yù)售， 可在數(shù)月內(nèi)為中心集資數(shù)十萬元， 減少投資者需要投入的前期資金， 加速 現(xiàn)有資金周轉(zhuǎn)， 降低風(fēng)險(xiǎn)， 吸引更多投資。 對(duì)管理方而言， 于未開業(yè)前成功吸引上百名會(huì)員， 不僅可增強(qiáng)投資者的投資信心， 為中心聚集人氣， 營(yíng)造鍛煉氣氛， 更有利于中心開業(yè)后的正 常銷售及長(zhǎng)期發(fā)展。預(yù)售前準(zhǔn)備階段A.銷售部一. 預(yù)售隊(duì)伍的編制二. 顧問的招聘條件及要求三. 顧問的培訓(xùn)及考核方法四. 顧問在預(yù)售前的工作要求五. 預(yù)售文件及表格六. 預(yù)售辦公室的設(shè)計(jì)及氣氛七. 預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)及氣氛八. 預(yù)售點(diǎn)人流統(tǒng)計(jì)一 . 預(yù)售

2、隊(duì)伍的編制1. 銷售總監(jiān)， 1 名由店長(zhǎng)擔(dān)任2. 顧問， 1 名3. 地推， 2 名公司對(duì)顧問的要求應(yīng)注重其性格及吃苦能力，由于在預(yù)售期間顧問的工作地點(diǎn)主要集中于 室外，無論環(huán)境、天氣、工作難度均會(huì)影響其心情，從而影響到預(yù)售。另由于中心尚在建 設(shè)中， , 顧問無法見到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況，在多方面的壓力下，性格軟弱或不能吃苦的員工比較容易 放棄，固應(yīng)挑選一些近期畢業(yè)，性格開朗外向并勇于接受挑戰(zhàn)的年輕人士。二 . 會(huì)籍顧問在預(yù)售前的工作要求 一個(gè)預(yù)售計(jì)劃之成功與否決定于事前之準(zhǔn)備工作。經(jīng)過一周的培訓(xùn)及考核后，被錄用的會(huì)籍顧問須在經(jīng)理監(jiān)督下在瑜伽中心周邊地區(qū)， 如CBD社區(qū)，商場(chǎng)，步行街及商廈進(jìn)行拜訪、 市調(diào)

3、及放置抽獎(jiǎng)箱。經(jīng)理應(yīng)按預(yù)售目標(biāo)向顧問制訂工作任務(wù)，在約3 周內(nèi)完成“合理客源數(shù)量”?？蓞⒖枷铝蟹匠淌接?jì)算。50 名創(chuàng)始會(huì)員（ 25%成交率）200 個(gè)約會(huì)到訪（ 50%出現(xiàn)率，須 4 次致電跟進(jìn)）500 個(gè)電話約會(huì)（ 40%約會(huì)率，須 4 次致電）1800 個(gè)客源4 名人員需要在約 20 天內(nèi)收集 1800 個(gè)客源，即每 人每天的任務(wù)為：1800- 20天十4人=23個(gè)經(jīng)理應(yīng)在市調(diào)期間不斷強(qiáng)調(diào)每天完成15個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)問卷的重要性，激勵(lì)顧問士氣。完成時(shí)間針對(duì)區(qū)域完成事項(xiàng)負(fù)責(zé)人預(yù)計(jì)費(fèi)用根據(jù)地理位置情況擬定選擇的宣傳方式廣告宣傳方式1夾報(bào)800 元 /5000 份2投遞800 元 /5000 份3電梯

4、廣告時(shí)價(jià)元/塊4框架廣告或車站牌廣告時(shí)價(jià)元/塊5路牌廣告（兩個(gè)月起做）1500元/塊6半版廣告6000 元7社區(qū)宣傳1000-2000 元/ 天8地推150元/天底薪+提成9、固定點(diǎn)500-1000元左右一天10、督導(dǎo)300元/天問卷標(biāo)準(zhǔn)一般會(huì)員均愿意在工作或居住地點(diǎn)的5公里內(nèi)讀書，固“目前居住或辦公地點(diǎn)”應(yīng)在中心 5公里內(nèi)每月補(bǔ)充“新血”會(huì)籍經(jīng)理應(yīng)在預(yù)售期間保持每月進(jìn)行一次招聘及培訓(xùn)，因?yàn)槊吭戮鶗?huì)有顧問流失或被淘汰，固應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充新人以確保顧問人數(shù)，這一點(diǎn)非常重要。三.預(yù)售文件及表格預(yù)售活動(dòng)安排人員和物資人員專職、兼職各2名準(zhǔn)備情況價(jià)格活動(dòng)展桌1套1000 元太陽傘1把500元橫幅1幅120元

5、照相機(jī)1臺(tái)宣傳單（包含身高貼）10000 份1.2 元/套 （10000 份起）氣球（氣球+底座+桿子）10000 張0.4元/套人偶1套1100 元名片，附屬卡2000 張筆10支畫冊(cè)2本工號(hào)牌4個(gè)價(jià)格表2張X展架2個(gè)150元/個(gè)文件夾1個(gè)根據(jù)地理位置情況擬定選擇的宣傳方式廣告宣傳方式1夾報(bào)800 元 /5000 份2投遞800 元/5000 份3電梯廣告時(shí)價(jià)元/塊4框架廣告或車站牌廣告時(shí)價(jià)元/塊5路牌廣告（兩個(gè)月起做）1500元/塊6半版廣告6000 元7社區(qū)宣傳1000-2000 元/ 天8店前包裝6000 元9開業(yè)宣傳單頁2000 元夾報(bào)：發(fā)行量預(yù)定為2000份（以下夾報(bào)發(fā)行量均為20

6、00份）800元投遞：對(duì)周圍小區(qū)進(jìn)行選擇性投遞，投遞 內(nèi)容包括宣傳單頁及體驗(yàn)卡800元體驗(yàn)卡數(shù)量:2000張日期（一）店一公里內(nèi)聯(lián)系社區(qū)800元顧問在附近派發(fā)宣傳單貼海報(bào)。日期（二）店一公里內(nèi)聯(lián)系社區(qū)800元顧問在附近派發(fā)宣傳單貼海報(bào)。第一次夾報(bào)800元日期（三）店二公里內(nèi)聯(lián)系社區(qū)800元顧問在附近派發(fā)宣傳單。日期（三）店二公里內(nèi)培訓(xùn)崗位流程下午工作實(shí)踐日期（四）產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)日期（四）店三公里內(nèi)顧問電話訪問潛在意向客戶日期（五）店三公里內(nèi)外場(chǎng)收集名單，派發(fā)宣傳單。日期（六）店三公里內(nèi)第二次夾報(bào)800元日期（日）店三公里內(nèi)對(duì)外圍社區(qū)進(jìn)行選擇性投遞， 投遞內(nèi)容包 括宣傳單頁及體驗(yàn)卡，體驗(yàn)卡數(shù)

7、量30張。800元日期（一）店三公里內(nèi)確定廣告宣傳形式，定稿。日期（二）店三公里內(nèi)會(huì)籍顧問電話訪問潛在意向客戶工作流程演練日期（三）店三公里內(nèi)籌備開業(yè)期間的重要準(zhǔn)備工作。日期（四）店三公里內(nèi)派發(fā)宣傳單頁工作人員到社區(qū)收集客源名單日期（五）店三公里內(nèi)派發(fā)宣傳單頁路演前一天各項(xiàng)準(zhǔn)備工作日期（六）店三公里內(nèi)早上9:00全部工作人員到場(chǎng)進(jìn)行大型現(xiàn) 場(chǎng)路演活動(dòng).（歌舞表演）第三次夾報(bào)日期（日）店三公里內(nèi)派發(fā)宣傳單頁策劃開業(yè)當(dāng)天路演活動(dòng)，日期（一）店三公里內(nèi)派發(fā)宣傳單頁開業(yè)物料及工作人員的全面準(zhǔn)備 .日期（二）店三公里內(nèi)工作人員到社區(qū)收集客源名單日期（三）店三公里內(nèi)開業(yè)前三天的半版廣告內(nèi)容日期（四）店三公

8、里內(nèi)開業(yè)當(dāng)天流程預(yù)算日期（五）1、做第四次夾報(bào)800元2、認(rèn)真完善各項(xiàng)開業(yè)準(zhǔn)備工作，確保第二 天的開業(yè)活動(dòng)順利進(jìn)行3、工作人員安排日期（六）早上9： 00全部工作人員到場(chǎng)進(jìn)行開業(yè)場(chǎng) 大型路演活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳單頁以上為預(yù)售時(shí)必備文件及表格，經(jīng)理應(yīng)預(yù)先安排印制并給顧問培訓(xùn)使用方法。五.預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)及氣氛在提高預(yù)售點(diǎn)及預(yù)售辦公室銷售額的要素中，有一個(gè)非常重要的要素就是“吸引顧客的能力”，顧名思義，就是將顧客吸引到店內(nèi)的能力，因此預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)要格外講究。另 外，由于暫時(shí)沒有正式的場(chǎng)地供客人參觀，故預(yù)售辦公室內(nèi)的布置亦應(yīng)該特別設(shè)計(jì)，達(dá)到令顧客“產(chǎn)生夢(mèng)想”的目的。主要區(qū)域1. 入口處“門面”將入口附近“門

9、面”布置的富有魅力，將不僅僅提高對(duì)顧客的吸引力，而且還可增加會(huì)籍顧問的成功率。經(jīng)調(diào)查，消費(fèi)者幾乎不記商店的名稱，大體上只能記住商店的位 置和經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，能夠被顧客清楚的記住店名的商店確實(shí)屈指可數(shù)。但一提到店名就含糊不清了。如果顧客不熟悉你的中心名稱，會(huì)帶來很多麻煩。比如在分發(fā)宣傳冊(cè)或廣告時(shí)，顧客會(huì)感到很茫然，不知道中心的實(shí)際位置。 這樣的話，宣傳冊(cè)及廣告的效果就被大大地削弱了。 因此，在預(yù)售期間，入口處應(yīng)有大幅橫幅招牌標(biāo)明“天竺高溫瑜伽中心預(yù)售中”，其中包括熱線電話號(hào)碼。這是在廣闊區(qū)域剛開展的促銷活動(dòng)，對(duì)象主要是乘汽車來購(gòu)物或途經(jīng)的顧客。 為了讓顧客即使在飛馳的汽車中也能看清橫幅上的文字，這就

10、要求橫幅一定要很大，因?yàn)轭?客的目光是一掃而過的，要傳達(dá)的信息也應(yīng)非常單純，只要有“瑜伽中心預(yù)售及電話號(hào)碼”就可以了。如想測(cè)試這個(gè)橫幅效果的好壞，可以開車以正常速度在門前經(jīng)過，并用DV將招牌拍攝下來，是否清晰楚的看到上面的文字。對(duì)于一些步行經(jīng)過入口的客人，“門面”的夕卜觀則非常重要。主要達(dá)到以下的幾個(gè)目的：1）吸引2）增加銷售機(jī)會(huì)率3）令到訪的客人愿意進(jìn)入要達(dá)到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的顏色、動(dòng)作、音響、燈光等均能 起到吸引注意力的效果。參考流程如下第二部分：市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)部推廣工作目標(biāo)：中心有效年卡會(huì)員量達(dá)到 人。市場(chǎng)服務(wù)年度工作重點(diǎn)：1、新店開業(yè)籌備工作、市場(chǎng)計(jì)劃、市場(chǎng)執(zhí)行2、

11、建立有效的市場(chǎng)機(jī)制與體系3、統(tǒng)一設(shè)計(jì)形象、設(shè)計(jì)元素、提升品牌視覺形象4、節(jié)日推廣與銷售的緊密結(jié)合5、建立商戶合作圈6、建立體驗(yàn)式、互動(dòng)性服務(wù)（開放日、小區(qū)活動(dòng)、到學(xué)校授課）7、行業(yè)內(nèi)及自身的基礎(chǔ)研究工作，會(huì)員、潛在消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問卷調(diào)查、資料留存、 分析市場(chǎng)推廣第一季度工作要點(diǎn)：1 .開店籌備、開店市場(chǎng)計(jì)劃2 .廣告方面，以持續(xù)性的各種廣告活動(dòng)強(qiáng)化品牌理念和平牌口號(hào)的內(nèi)涵，強(qiáng)調(diào)品牌 的差異性和個(gè)性3. 外場(chǎng)終端推廣（包括聯(lián)營(yíng)單位、形象廣告、促銷廣告和收集客源）4. 大型推廣（商超門口）5. 興趣活動(dòng)社（足球、籃球、羽毛球等）二、工作計(jì)劃工作重點(diǎn)：1、 12 1 月份是商場(chǎng)、超市、電影城的銷售旺季，加大推廣力度。大力發(fā)展聯(lián)營(yíng)商戶 借商戶發(fā)聲。一、推廣工作計(jì)劃二、媒體計(jì)劃（待定）三、全年內(nèi)場(chǎng)推廣活動(dòng)12 月之旅 以上是按照節(jié)日的節(jié)點(diǎn)安排內(nèi)場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)也可考慮按聯(lián)營(yíng)單位的行業(yè)性質(zhì)來劃分每月 的促銷主題，以起到每月促銷與聯(lián)營(yíng)單位互動(dòng)，建立自己的推廣網(wǎng)絡(luò)的目的。第三部分：市場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目1、外場(chǎng)推廣A:路演（活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控活動(dòng)評(píng)估）E:展示（活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控活動(dòng)評(píng)估）2、聯(lián)營(yíng)商戶推廣A:資源共享（消費(fèi)群推廣平臺(tái)信息