面對(duì)拒絕該怎么辦

1、整理ppt面對(duì)拒絕該怎么辦面對(duì)拒絕該怎么辦整理ppt課程大綱 拒絕的6大根本原因 6種常用見(jiàn)拒絕話術(shù)分析整理ppt拒絕的6大根本原因1、對(duì)客戶本身沒(méi)有明顯的好處2、拒絕的回應(yīng)是一種習(xí)性3、客戶用拒絕來(lái)趕走行銷人員4、客戶害怕做出錯(cuò)誤的決定5、客戶并不了解說(shuō)明的內(nèi)容6、客戶天生抗拒改變整理ppt對(duì)客戶本身沒(méi)有明顯的好處 優(yōu)點(diǎn)或許有，但是客戶沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，或是沒(méi)有詳細(xì)的說(shuō)明。在營(yíng)銷之初的交流過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)留心客戶想要的是什么，掌握他的真正需求，并有的放矢地為客戶制定理財(cái)規(guī)劃。同時(shí)還要對(duì)自己手頭的產(chǎn)品有足夠的了解，什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，以客戶的需求為導(dǎo)向。同時(shí)，還要知道如何凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，

2、才能讓客戶理解產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)哪些好處，能滿足他哪些需求。整理ppt拒絕的回應(yīng)是一種習(xí)性 有條件的答復(fù)是客戶面臨行行銷人員時(shí)，一種自我防衛(wèi)或是拖延的心理。 讓客戶切實(shí)了解我們能為他做些什么，清楚地指導(dǎo)需要他做些什么后，營(yíng)銷員應(yīng)該進(jìn)一步聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)?？赡苡幸恍┮蛩兀窃谥暗慕涣鳟?dāng)中被忽略的；或者客戶還有一些潛在的需求是之前沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的；可能在執(zhí)行中會(huì)存在一些困難。必須充分聽(tīng)取意見(jiàn)，為客戶解決所有的疑問(wèn)，畢竟他擁有最后做決定的權(quán)力。 整理ppt客戶用拒絕來(lái)趕走行銷人員 因?yàn)樗麄儧](méi)有時(shí)間，或是不喜歡行銷人員，甚至是他們的公司。 在電話營(yíng)銷中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：電話接通后，剛做了自我介紹，

3、準(zhǔn)客戶一聽(tīng)說(shuō)是保險(xiǎn)公司的，馬上表示沒(méi)興趣，甚至直接掛電話，碰到這種情況通常我們應(yīng)該分析，會(huì)不會(huì)是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間對(duì)方不方便接電話，可以選擇另一個(gè)時(shí)間再去電話。如果準(zhǔn)客戶確實(shí)不認(rèn)同保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)盡可能了解原因，并嘗試改變他的看法。整理ppt客戶害怕做出錯(cuò)誤的決定 對(duì)于一種并不熟悉、了解的事物，人們通常都會(huì)抱著更加謹(jǐn)慎的態(tài)度來(lái)看待。這個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職責(zé)就是以一個(gè)專業(yè)人員的身份，為客戶解答他困惑的、介紹他不了解的、糾正他所誤解的，從而達(dá)到打消顧慮的目的。身為專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，我們有責(zé)任為客戶做出正確決定提供指導(dǎo)和幫助。整理ppt客戶并不了解說(shuō)明的內(nèi)容 這再一次對(duì)營(yíng)銷員的專業(yè)能力提出了要求。對(duì)于產(chǎn)品說(shuō)

4、明書(shū)、合同中的每一個(gè)條款和細(xì)節(jié)，必須做到了然于心，正確地理解并能夠以相對(duì)通俗易懂的方式來(lái)解釋給客戶聽(tīng)，讓客戶聽(tīng)得明白，知道通過(guò)這份保單他能獲得哪些保障，需要付出一些什么。這不但能夠讓客戶順利地簽單，還能避免事后很多不必要的麻煩。整理ppt客戶天生抗拒改變 設(shè)身處地地站在客戶的立場(chǎng)來(lái)看，原本生活一切順風(fēng)順?biāo)?，突然有個(gè)人跑來(lái)讓他花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)這樣一種無(wú)形的商品，為的是保障一些將來(lái)有可能發(fā)生的意外。在這種情形下，會(huì)產(chǎn)生抗拒心理很正常。有可能這個(gè)客戶本來(lái)收入就不是十分富裕，突然要掏一筆錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)他來(lái)說(shuō)會(huì)有一些負(fù)擔(dān)。無(wú)論對(duì)怎么樣的客戶來(lái)說(shuō)，從不買(mǎi)保險(xiǎn)到接受保險(xiǎn)，都是一個(gè)改變，保險(xiǎn)營(yíng)銷員有責(zé)任讓他意識(shí)到這是

5、好的改變，是為將來(lái)負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。整理ppt課程大綱 拒絕的6大根本原因 6種常用見(jiàn)拒絕話術(shù)分析整理ppt6種常用見(jiàn)拒絕話術(shù)分析1、我不相信保險(xiǎn)2、我不需要買(mǎi)保險(xiǎn)3、我付不起4、我需要再想一想5、我有親戚也是賣(mài)保險(xiǎn)的6、我可以做更好的整理ppt拒絕話術(shù)1：“我不相信保險(xiǎn)” 當(dāng)有人告訴你，他們不相信保險(xiǎn)時(shí)，意思大概是說(shuō)，不相信有付錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)的必要?？赡芩麄冋J(rèn)為憑借現(xiàn)有的財(cái)力完全能夠應(yīng)對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)，或是覺(jué)得已經(jīng)擁有了足夠的保障，或是他覺(jué)得死亡對(duì)于他來(lái)講太遙遠(yuǎn)，以及其他原因。通常，人們都不是相信保險(xiǎn)本身，而是不認(rèn)為應(yīng)該付錢(qián)買(mǎi)它。 處理這類拒絕，營(yíng)銷員不應(yīng)該急于變產(chǎn)品，而應(yīng)該向他介紹保險(xiǎn)的意義和功用，以及你

6、能為他做些什么。如果人們不相信某件事情，即使免費(fèi)，他們也不會(huì)想要，所以，首先要讓客戶了解保險(xiǎn)。整理ppt拒絕話術(shù)2：“我不需要買(mǎi)保險(xiǎn)” 有的人會(huì)說(shuō)“我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)足夠多的保險(xiǎn)了”?；蛟S，他已經(jīng)買(mǎi)過(guò)一些保險(xiǎn)了，但也可能只是因?yàn)榭蛻舨徽J(rèn)識(shí)你而使用的托詞。我們不能因?yàn)榭蛻粽f(shuō)他已經(jīng)有足夠的保險(xiǎn)了就輕易放棄，而是應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解他買(mǎi)過(guò)哪些保險(xiǎn)。往往，我們都能夠從中找到切入點(diǎn)，即使客戶有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，但是很少能做到“應(yīng)保盡保”。 往往，會(huì)說(shuō)不需要保險(xiǎn)的人只是因?yàn)檫€沒(méi)有碰到需要的時(shí)候而已，營(yíng)銷員要做的是讓他意識(shí)到：“我們都是人，都是脆弱的，都有可能發(fā)生意外，所以也都需要保險(xiǎn)?！闭韕pt拒絕話術(shù)3：“我付不起” 在營(yíng)

7、銷活動(dòng)的一開(kāi)始，營(yíng)銷員就應(yīng)該在了解客戶財(cái)務(wù)情況的基礎(chǔ)上推薦產(chǎn)品，這是前提。在此基礎(chǔ)之上，當(dāng)客戶對(duì)保單內(nèi)容沒(méi)有意見(jiàn)，但卻表示負(fù)擔(dān)不起時(shí)，常常是因?yàn)樗麄儧](méi)有弄懂這份保單對(duì)他們的重要性。 要讓客戶意識(shí)到保險(xiǎn)不是額外的支出，而是達(dá)到收支平衡的最佳工具。保費(fèi)永遠(yuǎn)不是個(gè)問(wèn)題，保險(xiǎn)的需求才是問(wèn)題的重點(diǎn)，保費(fèi)只是解決問(wèn)題的方式。同時(shí)，也需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員保持彈性，準(zhǔn)備替代的方案，幫助客戶最終做出理想的決定。整理ppt拒絕話術(shù)4：“我需要再想一想” 有多數(shù)情況下，“再考慮一下”是客戶想要拒絕，但又不愿意明白說(shuō)出的拒絕方式；也是客戶最常使用，掩藏內(nèi)心真正拒絕心意的方式。當(dāng)然，客戶可能真的想再考慮一下，但是絕大部分，卻

8、只是拒絕的掩飾。 在這種情況下，營(yíng)銷員可以請(qǐng)客戶將自己不定期抱有的疑問(wèn)一個(gè)個(gè)寫(xiě)下來(lái)，然后逐個(gè)回應(yīng)，并在每個(gè)問(wèn)題上獲得客戶的同意，在他滿意處理方式之前，不要進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。 有數(shù)不勝數(shù)的促成技巧能夠幫助達(dá)到同樣的目的，或許客戶會(huì)下定決心成交，也有可能會(huì)引出客戶真正的拒絕理由，方便營(yíng)銷員有針對(duì)性地應(yīng)對(duì)。整理ppt拒絕話術(shù)5：“我有親戚也是賣(mài)保險(xiǎn)的” 在中國(guó)，人們習(xí)慣于向自己熟悉的人尋求幫助，很多營(yíng)銷員在面對(duì)這樣的拒絕時(shí)會(huì)選擇主動(dòng)放棄這個(gè)客戶。其實(shí)這樣的拒絕并一意味著就完全沒(méi)有機(jī)會(huì)。 我們可以首先反問(wèn)他：“您最近打算向他買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？”通常答案是否定的，“既然您不打算向他買(mǎi)保險(xiǎn)，何妨聽(tīng)聽(tīng)我的說(shuō)法呢？” 我們還可以反問(wèn)準(zhǔn)客戶：“假如您去醫(yī)院看病，需要?jiǎng)有呐K手術(shù)。如果您的親戚是普通外科醫(yī)生，您會(huì)選擇讓親戚來(lái)主刀還是在這個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威醫(yī)生呢？”客戶基本都會(huì)選擇權(quán)威醫(yī)生，那我們就能解釋說(shuō)，向我買(mǎi)保險(xiǎn)也是同樣的道理。整理ppt拒絕話術(shù)6：“我可以做更好的” 很多客戶會(huì)以自己可以通過(guò)其他理財(cái)產(chǎn)品獲得更高收益為由來(lái)拒絕保險(xiǎn)。不要去質(zhì)疑準(zhǔn)客戶是不是能“做得更好”，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題營(yíng)銷員不應(yīng)該讓自己陷入爭(zhēng)辯壽險(xiǎn)投資價(jià)值的冗長(zhǎng)討論中去。 營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶清楚，保險(xiǎn)與證券、期貨等追求收益的理財(cái)產(chǎn)