大盤時(shí)代超級(jí)大盤運(yùn)作模式策略思考

1、大盤時(shí)代超級(jí)大盤運(yùn)作模式策略思考一一南京蘇寧天潤(rùn)城對(duì)于地產(chǎn)商而言，今天，我們正在經(jīng)歷著、經(jīng)營(yíng)著一個(gè)大盤時(shí)代。大盤時(shí)代兩大特點(diǎn)：一、今天的大盤時(shí)代具有濃厚的國(guó)土整治色彩。所謂國(guó)土整治是指在國(guó)家宏觀戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對(duì)土地進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、科學(xué)控制、科學(xué)治理、科學(xué)利用，從而實(shí)現(xiàn)土地資源的最佳配置和最大價(jià)值。二、一批實(shí)力雄厚、品牌卓著的超重量級(jí)城市運(yùn)營(yíng)商將迅速崛起。他們的影響力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越地產(chǎn)行業(yè)、超越特定地域、超越某一城市。王志綱1、超級(jí)大盤整體運(yùn)作模式要點(diǎn)關(guān)鍵詞：市場(chǎng)容量、產(chǎn)業(yè)支持、系統(tǒng)定位、品牌塑造、資金運(yùn)作1.1、市場(chǎng)容量：關(guān)鍵詞：現(xiàn)有市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、來訪量、達(dá)成率、一次置業(yè)、升級(jí)置業(yè)、投資置業(yè)市場(chǎng)容

2、量是進(jìn)行大盤操作時(shí)首先應(yīng)該考慮的問題，因?yàn)樵俅蟮捻?xiàng)目最終還得由目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)所消化，而在 某一特定時(shí)間段內(nèi)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)容量總是有限的。所以大盤運(yùn)作首當(dāng)其沖應(yīng)該做到的是充分發(fā)掘項(xiàng)目所 能達(dá)成的市場(chǎng)容量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的旺銷快銷。發(fā)掘市場(chǎng)容量，擴(kuò)大目標(biāo)客群的具體措施包括以下兩個(gè)方面：1 . 1 . 1、深度挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)提高來訪率：加強(qiáng)推廣力度推廣力度既包括針對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品促銷的報(bào)紙廣告、戶外廣告的投放力度，也包括針對(duì)開發(fā)企業(yè)及開發(fā)項(xiàng)目的品牌塑 造力度等。加強(qiáng)推廣個(gè)性產(chǎn)品個(gè)性是一個(gè)項(xiàng)目區(qū)別于其他項(xiàng)目的基本特征，也是項(xiàng)目在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上最終能夠奪人眼球的根本 所在。個(gè)性化的產(chǎn)品需要個(gè)性化的宣傳推廣手法，個(gè)

3、性化的宣傳手法才能最大程度上吸引項(xiàng)目的邊緣目標(biāo)客群。以本案為例，如能在項(xiàng)目宣傳推廣中突出個(gè)性，則以項(xiàng)目目前的價(jià)格，其必將吸引一大批江南江北的年輕 購(gòu)房客 戶群體。提高達(dá)成率：提高達(dá)成率最根本的措施是加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)把握，最大限度減少客戶流失，縮小客戶流失率。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)把握的主要途徑包括：改進(jìn)項(xiàng)目案場(chǎng)布局、銷售道具調(diào)整優(yōu)化;提高現(xiàn)場(chǎng)人員的執(zhí)行力；強(qiáng)化客戶直觀感受，增加樣板房的真實(shí)感與親切感（在樣板房塑造時(shí)應(yīng)做到重裝飾、輕裝修）、優(yōu)化看房 通道。1 . 1 . 2、擴(kuò)大/激發(fā)潛在市場(chǎng) 發(fā)掘潛在市場(chǎng)是一個(gè)項(xiàng)目、尤其是大盤項(xiàng)目能夠圓滿運(yùn)作成功的關(guān)鍵所在，也是在項(xiàng)目推廣營(yíng)銷過程中應(yīng) 主要花費(fèi)精力的目標(biāo)銷售領(lǐng)域，以

4、本案為例：項(xiàng)目潛在市場(chǎng)包括：江南市場(chǎng)：在現(xiàn)有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上強(qiáng)化推廣個(gè)性以吸引年輕置業(yè)人群；通過充分展示區(qū)域未來交通優(yōu)勢(shì)和配套優(yōu)勢(shì)以減 小客戶心理落差，縮短客戶心理距離，從而吸引長(zhǎng)江以南 客戶對(duì)本項(xiàng)目的親睞。*以本項(xiàng)目前期銷售情況分析，在以前的項(xiàng)目銷售中整體受眾偏向于中老年客戶群，這部分受眾看中的是本案較高 的性價(jià)比，而在推廣的過程中沒有更好的抓住年輕置業(yè)客戶群。主要在于在宣傳上沒有成功塑造 出項(xiàng)目獨(dú)特的個(gè) 性，沒有更好的迎合年輕人的喜好。所以在日后的宣傳中應(yīng)從塑造項(xiàng)目個(gè)性入手，充分發(fā)掘年輕置業(yè)客戶群市場(chǎng)。江北市場(chǎng)：突出區(qū)域優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品個(gè)性；規(guī)范江北市場(chǎng)、引導(dǎo)江北居民進(jìn)行商品房屋消費(fèi)的現(xiàn)代居住

5、理念。針對(duì)江北市場(chǎng)，本案不僅應(yīng)抓住一次置業(yè)人群，更應(yīng)利用江北居民進(jìn)行住宅升級(jí)換代的時(shí)機(jī)，為改善居住條件二次 置業(yè)的這部分目標(biāo)客戶群將是本案一大潛在客戶群體。投資市場(chǎng)：價(jià)值所在，逆勢(shì)而發(fā)由于受國(guó)家宏觀調(diào)空的影響，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)中投資購(gòu)房的比例有一定程度的下降，但一定階段的下降不等于投資 市場(chǎng)的消失，根據(jù)資本市場(chǎng)的逐利性，只要有適當(dāng)?shù)目臻g并具備一定的投資價(jià)值，投資購(gòu)房的比例隨時(shí)可能擴(kuò)大。 以本案為例，由于項(xiàng)目本身性價(jià)比較高，再加上江北區(qū)域市場(chǎng)未來發(fā)展的不可限量性，所以項(xiàng)目本身具有很大的投 資價(jià)值，只要宣傳分析得當(dāng)，投資市場(chǎng)將是本案未來很大的拓展空間。1.2. 產(chǎn)業(yè)支持：-產(chǎn)業(yè)塑造是造城運(yùn)動(dòng)的核心環(huán)

6、節(jié)關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)支撐、內(nèi)部循環(huán)、持續(xù)發(fā)展、造城運(yùn)動(dòng)、城市規(guī)劃1 . 2 . 1、產(chǎn)業(yè) 城市發(fā)展源動(dòng)力。產(chǎn)業(yè)是一個(gè)城市發(fā)展的原動(dòng)力，失去了產(chǎn)業(yè)支撐的城市最終必將成為“臥城”、“空城”而不能夠形成一個(gè)完整意 義上的“城市”。完善的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不僅可以增強(qiáng)區(qū)域的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)閑散勞動(dòng)力的就業(yè)機(jī)會(huì)，形成區(qū)域小產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)，從而也可以進(jìn)一步完善一個(gè)區(qū)域的生活功能，真正形成一個(gè)新“城市”的概念！這一點(diǎn)是 大盤運(yùn)作主要區(qū)別于小盤之關(guān)鍵所在，也是在超級(jí)大盤運(yùn)作中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮的地方。（圖）產(chǎn)業(yè)一就業(yè)一生活一新城市；1 . 2 . 2、完整的社會(huì)功能 城市生命力一個(gè)完整的城市必然是一個(gè)各項(xiàng)功能都具備

7、的城市，完備的社會(huì) 功能是一個(gè)城市的生命力。完善的內(nèi)部社會(huì)功能包括：交通、醫(yī)療、治安、教育、生活、娛樂、商業(yè)等；即個(gè)體生存所需要的一切生活設(shè)施以及整個(gè)城市實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的一切基礎(chǔ)條件。1.2.3城市規(guī)劃：城市規(guī)劃的兩種基本形態(tài)：餅狀城市餅狀規(guī)劃城市的缺點(diǎn)：對(duì)社區(qū)發(fā)展空間有一定局限性；社區(qū)功能過于集中，不利于形成帶狀產(chǎn)業(yè)鏈；容*產(chǎn)生間隙性交通擁堵等問題；不利于城市（社區(qū)）的永續(xù)發(fā)展。2、葡萄狀城市/社區(qū)規(guī)劃發(fā)展空間較大（大盤之道）。圖示：（核心）優(yōu)點(diǎn)：*形成帶狀產(chǎn)業(yè)鏈；社區(qū)發(fā)展空間廣闊；整個(gè)城市（社區(qū)）均衡發(fā)展。1 . 2 . 4、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造與重塑：創(chuàng)造新興產(chǎn)業(yè)；整合現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)。創(chuàng)造新興產(chǎn)業(yè)以擴(kuò)

8、大區(qū)域城市功能，增加就業(yè)機(jī)會(huì)。整合原有產(chǎn)業(yè)以完善城市功能，優(yōu)化資源利用組合。以本案 為例，如能充分整合社區(qū)內(nèi)配套及周邊生活、市政配套設(shè)施（如附近的沃爾瑪超市等）則可以形成相對(duì)完整的社 區(qū)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，如能充分整合蘇寧自己的品牌物業(yè)管理系統(tǒng)，則又可以增加很多就業(yè)機(jī)會(huì)。以此類推，社區(qū)家政服務(wù)、社區(qū)商業(yè)服務(wù)、社區(qū)環(huán)衛(wèi)服務(wù)等都將是未來可以整合利用，優(yōu)化組合的系統(tǒng)資源。1.3、 定位系統(tǒng)1.3.1、 開發(fā)商定位：開發(fā)商定位為開發(fā)企業(yè)基于對(duì)自身的清晰認(rèn)識(shí)以及對(duì)自身所擅長(zhǎng)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)，并在此基礎(chǔ)上作出的企業(yè)行 為、目標(biāo)、方向、品牌等領(lǐng)域的綜合定位。以蘇寧品牌 為例，我們認(rèn)為應(yīng)做到：從打造蘇凝地產(chǎn)百年品質(zhì)到江北

9、第一開發(fā)商！1 . 3 . 2、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位為開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)初期，對(duì)自己所開發(fā)產(chǎn)品的前瞻性認(rèn)識(shí)，以及在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段對(duì)未來產(chǎn)品在市場(chǎng) 中的角色定位、客戶預(yù)計(jì)等方面的宏觀把握。以本案為例：江北第一優(yōu)質(zhì)百姓人居大盤！住宅類房地產(chǎn)產(chǎn)品類型總匯（商品房）：多層高層小高層聯(lián)排別墅疊加別墅獨(dú)棟別墅等1 . 3 . 3、細(xì)分客群1）、單身貴族；針對(duì)目標(biāo)：追求經(jīng)濟(jì)、時(shí)尚、個(gè)性的單身一族；2 ）、二人世界；針對(duì)目標(biāo)：追求經(jīng)濟(jì)、時(shí)尚、個(gè)性的兩口之家；3 ）、美麗夕陽(yáng)；針對(duì)目標(biāo)：追求經(jīng)濟(jì)、購(gòu)房主要用于居住功能的老年人群；4 ）、投資置業(yè)；針對(duì)目標(biāo)：購(gòu)房主要用于投資，看重未來升值空間的客戶群體；5 ）、三口之

10、家；針對(duì)目標(biāo)：追求經(jīng)濟(jì)、舒適、對(duì)居住功能要求相對(duì)較高的普通家庭；6 ）、享受生活；針對(duì)目標(biāo)：追求居住舒適、要求充分享受生活的高階層客戶人群；7 ）、功成名就；針對(duì)目標(biāo)：追求豪華舒適、充分享受生活并大多為二次置業(yè)的置業(yè)人群；（其中：1、2、3、4客群均為第四街區(qū)可取目標(biāo)，重點(diǎn)推薦 1、2、4項(xiàng)目標(biāo)定位）1 . 4、品牌支持品牌是基石、品牌是靈魂、品牌是企業(yè)得以持續(xù)保持旺盛生命力的保證。1 . 4 . 1、產(chǎn)品力產(chǎn)品力即開發(fā)主體所開發(fā)建設(shè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力應(yīng)主要做到以下幾點(diǎn)： 保證質(zhì)量；住宅類房地產(chǎn)產(chǎn)品的基本功能即用來居住，所以居住產(chǎn)品的基本要求要做到舒適、安全、

11、有保障。所以凡是關(guān)于 房屋質(zhì)量（包括建筑質(zhì)量、施工質(zhì)量、用材質(zhì)量等）方面可能存在的隱患應(yīng)及早予以堅(jiān)決杜絕。如發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及 早采取補(bǔ)救措施，絕不能遺留給未來業(yè)主。個(gè)性鮮明；目前的商品房市場(chǎng)所關(guān)注的已經(jīng)不僅僅限于房屋本身質(zhì)量方面的問題，而一般的住宅項(xiàng)目在建筑質(zhì)量等方 面也已 經(jīng)能夠完全甚至超標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)成相關(guān)技術(shù)指標(biāo)。目前更受廣大消費(fèi)者關(guān)注而且重視的是在追求住宅的鮮明個(gè)性，展 現(xiàn)項(xiàng)目唯一性、獨(dú)特性方面的更高要求。即做個(gè)性化的項(xiàng)目、建個(gè)性化的小區(qū)、樹立個(gè)性化的生活方式。持續(xù)創(chuàng)新；房地產(chǎn)市場(chǎng)未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于項(xiàng)目的創(chuàng)新精神上，而且是持續(xù)不斷的永續(xù)創(chuàng)新精神。只有創(chuàng)新才能在競(jìng)爭(zhēng)激 烈的市場(chǎng)上保持項(xiàng)目、產(chǎn)品的

12、競(jìng)爭(zhēng)力、領(lǐng)先性。對(duì)于大盤而言，持續(xù)不斷的創(chuàng)新精神既包括相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的創(chuàng) 新，也包括項(xiàng)目?jī)?nèi)部不同開發(fā)周期，不同開發(fā)階段以及不同開發(fā)組團(tuán)之間的內(nèi)部創(chuàng)新。1 . 4 . 2 、推廣力識(shí)別力；形象鮮明、風(fēng)格統(tǒng)一的VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)是形成項(xiàng)目識(shí)別的簡(jiǎn)潔而有效的途徑。美譽(yù)度；達(dá)成項(xiàng)目美譽(yù)度的方式：手段：服務(wù)營(yíng)銷、塑造口碑；技術(shù)：事件制造、危機(jī)處理；忠誠(chéng)度；通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)形成客戶對(duì)于企業(yè)及項(xiàng)目的品牌忠誠(chéng)度。波次與節(jié)奏。大盤推廣的節(jié)奏把握非常重要，合理的推廣方式是在整個(gè)推廣過程中應(yīng)形成波峰波谷交替出現(xiàn)的推廣節(jié)奏。切忌 從頭到尾平鋪直敘，波瀾不驚！1 . 4 . 3、服務(wù)體系服務(wù)是現(xiàn)代社會(huì)商品在競(jìng)爭(zhēng)中獲得客戶喜

13、歡的利器；“服務(wù)”是不動(dòng)產(chǎn)保值/增值的 重要因素；目前的大盤項(xiàng)目大都通過自身資源優(yōu)勢(shì)，組建自己的物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，既節(jié)約成本，又能增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng) 目的信賴感，忠誠(chéng)度，而且對(duì)項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)、銷售具有很大的積極作用。享受服務(wù)是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度的法寶。1 . 4 . 4、資源（客源）再生基礎(chǔ)：品牌忠誠(chéng)度；手段：服務(wù)延伸；支持：產(chǎn)品細(xì)分；鎖定目前成長(zhǎng)型客群，內(nèi)部消化，升級(jí)消費(fèi)；最終目標(biāo)：體內(nèi)升級(jí)，體外補(bǔ)充，梯度消費(fèi)，強(qiáng)占市場(chǎng)（形成大盤 內(nèi)部有序循環(huán)的資金黑洞）。大盤由于開發(fā)周期長(zhǎng)，前期累積客戶多，利用這一客戶資源優(yōu)勢(shì)，大盤營(yíng)銷運(yùn)作應(yīng) 該從一開始就致力于培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度，利用一切手段延伸服務(wù)，塑造客戶的良好

14、口碑，同時(shí)在后續(xù)的 產(chǎn)品開發(fā)中細(xì)分市場(chǎng)，鎖定前期已購(gòu)買業(yè)主的未來置業(yè)需求，以使該部分業(yè)主能夠循環(huán)消費(fèi)，從而使項(xiàng)目能夠永 續(xù)發(fā)展。大盤運(yùn)作的良性循環(huán)：前期投入+塑造品牌+培養(yǎng)忠誠(chéng)+形成循環(huán)+體內(nèi)升級(jí)+體外補(bǔ)充+梯度消費(fèi)+強(qiáng)占市場(chǎng)，從而形成大盤運(yùn)作 的良性資金循環(huán)體系！1.5. 資金運(yùn)作關(guān)鍵詞：利潤(rùn)、利潤(rùn)率、社會(huì)平均利潤(rùn)率、財(cái)務(wù)成本、融資方式、風(fēng)險(xiǎn)控制 1.5.1.先利潤(rùn)，后利潤(rùn)率安全第一，重視現(xiàn)金流；利潤(rùn)與利潤(rùn)率的關(guān)系說到底其實(shí)是一個(gè)整體與局部 的關(guān)系，目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處在一個(gè)由暴利時(shí)代向社會(huì)平均利潤(rùn)率過度的階段。所以，對(duì)于開發(fā)企業(yè)來說，核心的問題是，首先要保證能夠獲利，然后保證能夠穩(wěn)定 獲利

15、。最終目的是能夠保證整個(gè)項(xiàng)目的利益最大化。 高瞻遠(yuǎn)矚，瞻前顧后；（適度預(yù)留價(jià)格空間） 在價(jià)格操作上，應(yīng)為項(xiàng)目日后升值充分預(yù)留足夠的價(jià)格空間，最失敗的做法是一步到位，既不能給前期消費(fèi) 者以信心保證，而且也不利于后期銷售，項(xiàng)目整體獲利受損，甚至可能帶來項(xiàng)目滯銷。危機(jī)處理：1）、注重整體與局部的關(guān)系；2 ）、注重產(chǎn)品搭配、銷售控制；3）、監(jiān)視市場(chǎng)，制定預(yù)案，迅速反映。（注重財(cái)務(wù)成本）1 . 5 . 2、社會(huì)融資上市集資；信托基金；海外資金籌募。1 . 5 . 3、風(fēng)險(xiǎn)控制合作開發(fā)；土地運(yùn)作。結(jié)論當(dāng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到越臻成熟間段，當(dāng)土地資源爭(zhēng)奪發(fā)展到極致，房地產(chǎn)運(yùn)作的必然趨勢(shì): 大盤時(shí)代+造城運(yùn)動(dòng)大盤時(shí)代

16、房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作四要素：一、是把握宏觀趨勢(shì)，了解政府意圖；二、對(duì)區(qū)域和城市的發(fā)展有深刻的理解；三、關(guān)注與城市發(fā)展同步增長(zhǎng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)；四、適度超前地把握與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)同步衍生出來的多元化需求總之，無論是過去還是現(xiàn)在，我們都始終相信，市場(chǎng)不是等出來的，也不是找出來的，而是做出來的。當(dāng)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)跨入了今天這樣一個(gè)新的時(shí)代領(lǐng)域，發(fā)展商只要把握好上面幾個(gè)問題，在充分評(píng)估自己的企業(yè)實(shí)力 和資源整合能力的基礎(chǔ)上，制訂出相應(yīng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃、短期安排的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，必會(huì)在新一輪的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中再顯身 手，為區(qū)域和城市的快速發(fā)展創(chuàng)造出更大的價(jià)值。天潤(rùn)城項(xiàng)目運(yùn)作模式建議1.1 擴(kuò)大市場(chǎng)容量立足點(diǎn)：江北大盤如何充分開挖江北市場(chǎng)

17、我們的策略：一、目標(biāo)市場(chǎng)橫向拓展？縱向挖掘二、打造專業(yè)度，創(chuàng)造忠誠(chéng)度三、深度挖掘獨(dú)特的銷售通路1.1.1. 深度挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)1 .提高來訪率加強(qiáng)推廣力度采取事件營(yíng)銷的手段，創(chuàng)造與蘇寧品牌相匹配的營(yíng)銷事件盡量制造與蘇寧品牌相匹配的新聞事件，利用事件營(yíng)銷的手段，達(dá)到受眾廣泛的目的加強(qiáng)推廣個(gè)性寧缺毋濫一一投放報(bào)廣的固定版面 報(bào)廣投放的版式固定，寧可不投，要投就要100% 受眾。選擇報(bào)紙顯眼的固定版面，每次投放只做那個(gè)版面。1.1. 1.2提高達(dá)成率 案場(chǎng)布局調(diào)整，提高達(dá)成率 經(jīng)過我方現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，在現(xiàn)有的銷售 空間內(nèi)，到達(dá)主沙盤區(qū)域的客戶基本為100% ,到達(dá) 區(qū)域沙盤的客戶約60% ,到達(dá) 財(cái)務(wù)區(qū)域的

18、客戶約30% ,到達(dá)北側(cè)洽談區(qū)域的客戶約70% ,到達(dá)南側(cè)沙盤區(qū)域的客 戶只有約30%由此可見現(xiàn)有的空間布局案場(chǎng)布局不合理，急需調(diào)整用運(yùn)全心營(yíng)銷手段，提高達(dá)成率。專業(yè)講解式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷固化細(xì)節(jié)行為營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)在天潤(rùn)城現(xiàn)場(chǎng)建議增設(shè)大屏幕LD , LD前增設(shè)座椅，由經(jīng)過培訓(xùn)的專 業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)利用VCR進(jìn)行講解專業(yè)購(gòu)房知識(shí)，每日8場(chǎng)循環(huán)講解。團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷，固化細(xì)節(jié)：銷售執(zhí)行的細(xì)節(jié)與成交比例密不可分，我們強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)， 注重服務(wù)，力求在服務(wù)與細(xì)節(jié)上做到最好。強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，培養(yǎng)前期客戶的品牌忠誠(chéng)度。強(qiáng)化客群直觀感受百姓樣板房+全景式體驗(yàn)空間增加三種樣板房：居家型（裝修費(fèi)用300元/M ）享受型（裝修費(fèi)用5

19、00元/M ） 豪華型（裝修費(fèi)用700元/M ）不要讓樣板房嚇退客戶，要讓客戶產(chǎn)生共鳴，這是 我今后我暗牡泥叮?br />全景式體驗(yàn)空間（商業(yè)街模擬）：要素：1、100米長(zhǎng)商業(yè)步行街；2、繁華商業(yè)氛圍的營(yíng)造；3、街坊式社區(qū)管理體驗(yàn)；本案有一條商業(yè)街，選擇100米左右路段，對(duì)商業(yè)街進(jìn)行實(shí)景模擬，將街面，門頭 制作 成型，綠化，街道實(shí)景模擬，讓客戶切實(shí)體會(huì)到未來的實(shí)際感受。設(shè)計(jì)看房路線，增加從項(xiàng)目接待中心至公司現(xiàn)場(chǎng)的看房車：現(xiàn)有看房車是馬自達(dá)為 主，建議今后改為微型面包車，否則對(duì)蘇寧地產(chǎn)品牌造成負(fù)面影 響?，F(xiàn)在的銷售中心距項(xiàng)目基地車程約5 -1 0分鐘，客戶現(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)間約為2 0分鐘。由此推

20、算，一輛車出發(fā)后4 0分鐘內(nèi)，銷售中心如有新客戶需要看房，現(xiàn)場(chǎng)至 少還應(yīng)具備1 5分鐘內(nèi)發(fā)車的能力。再考慮到每輛車至多能乘坐6名客戶，因此 建議增設(shè)至少4輛微型面包車以7座小型面包車為例，除去司機(jī)及現(xiàn)場(chǎng)看房引導(dǎo)講解員，以每天每輛車運(yùn)送8 趟 客戶計(jì)算：4輛義8次義5人次二160人次。即每天可以引導(dǎo)160人至項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地感受！1.1. 2.擴(kuò)大/激發(fā)潛在市場(chǎng)1 .江南市場(chǎng)我想有個(gè)家關(guān)注年輕置業(yè)者：在現(xiàn)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)上強(qiáng)化個(gè)性，適當(dāng)延伸 項(xiàng)目的客戶群體，滿足項(xiàng)目消 化進(jìn)度，同時(shí)為后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備升級(jí)客戶。2 .江北市場(chǎng)我想有個(gè)更好的家針對(duì)江北大部分人群，針對(duì)江北大型企業(yè)事業(yè)單 位。1. 1.2.3投資市場(chǎng)南京的浦東宏觀調(diào)控后，房地產(chǎn)投資行為明顯減少。不是沒有投 資客，而是沒有合適的投資機(jī)會(huì)，這部分投資群體被開發(fā)商所忽略。江北，一個(gè)正 在崛起的區(qū)域，價(jià)格谷地，價(jià)值所在，逆勢(shì)而發(fā)。1. 2. 產(chǎn)業(yè)支持1.2. 1.城市源動(dòng)力產(chǎn)業(yè)：天潤(rùn)城