房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 （ 總結(jié) 5 篇 ）房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（一） ：第一招 投其所好，融入其中。當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話資料后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。舉例：客人情景 語(yǔ)調(diào) 動(dòng)作老粗農(nóng)民 大大聲 大開(kāi)大合讀書(shū)人白領(lǐng)中度聲大方得體老伯老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩年輕一族可輕佻些 扮 FRIEND老總老板級(jí)中度聲扮專業(yè)第二招殷勤招待， 建立關(guān)系。 當(dāng)客人一入售樓部， 必須要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。舉例：1 、先生，早晨！隨便參觀，有什么能夠幫忙？2 、小姐，你好，來(lái)看展

2、銷(xiāo)會(huì)嗎？是否需要幫你介紹介紹？3 、兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！之后主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問(wèn)客人姓名及派送名片。舉例：1 、我姓黃的，英文名字叫 martin ，點(diǎn)稱呼呀，先生？2 、我叫阿敏，先生貴姓呀？哦！陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教?。ㄗⅲ?盡量將客人的姓名銘記， 若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升）第三招 共同話題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：1 ） 同區(qū)居住2 ）同一大、中、小學(xué)3 ）同生誚生日4 ）同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等）5 ）同喜好（如車(chē)

3、、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等） （注：切記不要作大話，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙）第四招適當(dāng)接觸，增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情景 身體接觸1 ）招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯2 ）招呼入座雙方點(diǎn)頭以示坐下3 ）討價(jià)還價(jià)輕拍大腿（只限男性）以示了解4 ）簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝第五招 主動(dòng)提議，減少選擇。雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買(mǎi)家選擇，但為了加快銷(xiāo)售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶 型要求后， 立刻主動(dòng)提議某一至兩個(gè)單位， 計(jì)價(jià)錢(qián)及付款方式， 事例： 銷(xiāo)： 陳生，如果你中意3 房 2 廳

4、東南向，我介紹東座18 樓 03 室或者 09 室給你，這種單位賣(mài)剩兩間，每次推出很快賣(mài)完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢(qián)吧，和用哪種付款方式好呀！第六招勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過(guò)。若在銷(xiāo)售過(guò)程中，不細(xì)心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最終發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，必須要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯(cuò)，事例：客：你剛才不是說(shuō)，在今年10 月入伙嗎？為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢？銷(xiāo)（標(biāo)準(zhǔn)答案） ：不好意思，可能剛才我不細(xì)心說(shuō)錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)當(dāng)在最遲明年三月入伙。銷(xiāo)（切忌答案） ：沒(méi)有！沒(méi)有！你聽(tīng)錯(cuò)，我說(shuō)明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣(mài)了這么多，

5、哪有可能說(shuō)錯(cuò)，你必須是聽(tīng)錯(cuò)了。第七招不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過(guò)，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：客： xxx 的綠化好過(guò)這個(gè)盤(pán)銷(xiāo)（標(biāo)準(zhǔn)答案） ：哦！好難這樣比較，這個(gè)盤(pán)那麼近市中心，你也明白市中 心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景觀又好又多，買(mǎi)東西又方便。銷(xiāo)（切忌答案） ：唉！ xxx 的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。第八招同時(shí)摧谷，同一單位。一般買(mǎi)家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購(gòu)買(mǎi)的決定，現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無(wú)線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷(xiāo)售人員亦盡量安排兩批洽

6、談相同單位的買(mǎi)家坐在鄰近位置，故意讓他們聽(tīng)到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購(gòu)買(mǎi)決定，事例：銷(xiāo)：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽(tīng)到后面那臺(tái)客人（用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái)）也是洽談這個(gè) 18 樓 03 室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦！第九招能放就放，威迫利誘。若經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)光的硬銷(xiāo)后，該買(mǎi)家仍舉棋不定，猶豫不決，并且產(chǎn)生對(duì)話空白時(shí)光，這時(shí)候應(yīng)讓這買(mǎi)家獨(dú)自研究一會(huì)兒，暫時(shí)離開(kāi)一下，轉(zhuǎn)頭再回來(lái)。同時(shí)與銷(xiāo)售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷(xiāo)，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買(mǎi)家盡快決定。事例：客：等我再研究一下！銷(xiāo)：好呀，你兩位坐坐研究一下，我去去洗手間，

7、等會(huì)回來(lái)！ （回來(lái)后）陳先生，研究的怎樣樣了？你覺(jué)得還差多少呢！不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽(tīng)公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買(mǎi)得成，你等我一下吧。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（二） ：1 、戶型戶型也是客戶關(guān)注的重點(diǎn)?？蛻舻男枨蟾鞑幌嗤?，有的人因?yàn)榻?jīng)濟(jì)本事等因素選擇小戶型，而有的人因?yàn)槿藬?shù)原因而選擇大戶型。對(duì)此，不但要弄清楚房源戶型，還要熟知各種戶型的結(jié)構(gòu)知識(shí)，并能準(zhǔn)確的表達(dá)出它們的特點(diǎn)。尤其是一些特殊、新出現(xiàn)的戶型結(jié)構(gòu)，比如復(fù)式、躍層等。2 、地段客戶在決定是否購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，研究的首要因素就是地段。所以，對(duì)發(fā)布的每一個(gè)房源，都必須清楚該房源的地理位置。

8、不能只是簡(jiǎn)單的明白它位于哪個(gè)區(qū)、哪條路，附近有什么設(shè)施、有什么顯眼的建筑物、有哪幾條公交地鐵線路都應(yīng)當(dāng)清楚?？蛻粼儐?wèn)房子地理位置時(shí)，還是要運(yùn)用一些技巧。比如，如果你僅僅說(shuō)出區(qū)位，客戶可能會(huì)說(shuō)太遠(yuǎn)了，太偏了之類的話。而如果你這樣說(shuō)：距離XX購(gòu)物中心僅有10分鐘車(chē)程、那里的公交地鐵線路 有十多條呢，那客戶對(duì)該地段就會(huì)更加的了解。此外，對(duì)于一些偏僻的地區(qū)，你能夠以高新區(qū)、未來(lái)規(guī)劃、升值潛力等隱含的優(yōu)勢(shì)條件去有意淡化客戶印象。3 、相關(guān)政策房地產(chǎn)作為支柱行業(yè)，國(guó)家會(huì)不斷調(diào)整政策使其健康發(fā)展。一旦有新政策，置業(yè)顧問(wèn)們的電話就會(huì)比平日多很多。請(qǐng)不要厭惡這些電話，相反，要為此感到高興，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為你是專家，

9、否則他們就找別人咨詢了。所以你的行業(yè)知識(shí)要過(guò)硬，熟知相關(guān)的政策。4 、價(jià)格及付款價(jià)格是雙方都會(huì)關(guān)注的中心。所有人都期望買(mǎi)到性價(jià)比高的商品，沒(méi)有人會(huì) 想要在價(jià)格上吃虧?？蛻粼儐?wèn)價(jià)格時(shí)，能夠運(yùn)用一些小技巧，比如，單價(jià)高的小戶型，能夠報(bào)總價(jià)；單價(jià)低的大戶型，能夠報(bào)單價(jià)。這樣，就能夠減少客戶對(duì)于價(jià)格的抵觸。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（三） ：1 、房地產(chǎn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備的技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息 :潛在客戶的姓名職稱;企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì);想好打電話給潛在客戶的理由 ;準(zhǔn)備好要說(shuō)的資料想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題 ;想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上2 、電話接通后的技巧接下來(lái)，我們來(lái)看看

10、電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱 ; 接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)- 回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，所以，您必須簡(jiǎn)短地介紹自我，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。3 、引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自我后，應(yīng)在最短的時(shí)光，引起潛在客戶的興趣。4 、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料， 對(duì)不一樣的潛在客戶應(yīng)當(dāng)有不一樣的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)光會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的資料。5 、結(jié)束電話的技巧電話不適合銷(xiāo)售、說(shuō)

11、明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止確定他的反應(yīng)，并且無(wú)見(jiàn)面三分情的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。所以您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，到達(dá)您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。下頭，我們來(lái)看一下電話接近技巧的范例。銷(xiāo)售人員 : 您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。總務(wù)處 : 您好。請(qǐng)問(wèn)您找那一位?銷(xiāo)售人員: 麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話?？倓?wù)處 : 請(qǐng)問(wèn)您是 ?銷(xiāo)售人員: 我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書(shū)歸檔效率的事情。銷(xiāo)售人員王維正用較權(quán)威地理由 - 提高文書(shū)歸檔效率- 讓秘書(shū)很快地將電話接上陳處長(zhǎng)。: 您好。銷(xiāo)售人員 : 陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書(shū)歸檔處理的專業(yè)廠

12、商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10 秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在10 秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷(xiāo)售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下頭重點(diǎn) : 談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。經(jīng)常 稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。陳處長(zhǎng):10 秒鐘，很快嘛!銷(xiāo)售人員 : 處長(zhǎng)的時(shí)光十分寶貴，不明白您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳處長(zhǎng) : 下星期三午時(shí)二點(diǎn)好了。銷(xiāo)售人員 : 多謝陳處長(zhǎng)，下星期三午時(shí)二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。銷(xiāo)售人員王維正

13、，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所謂10 秒鐘，很快嘛! 是抱著一種懷疑的態(tài)度， 可是他清楚今日打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)光， 所以不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作 - 約定拜訪的時(shí)光，迅速結(jié)束電話的談話。: 準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真。負(fù)責(zé)。和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的進(jìn)取動(dòng)力。資料準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的資料準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自我由于緊張或者是興

14、奮而忘了自我的講話資料。 另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)當(dāng)有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn) :1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。 2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。二 : 時(shí)機(jī)打電話時(shí)必須要掌握必須的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)光里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了， 也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)光或方便接聽(tīng)。 如您好， 王經(jīng)理，我是 * 公司的 * ，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒(méi)有打攪你吧?如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)光，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人

15、索要聯(lián)系方法請(qǐng)問(wèn) * 先生小姐的手機(jī)是多少 ?他她上次打電話來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，多謝你的幫忙。三 : 接通電話撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例?: 您好，我是* 公司，請(qǐng)問(wèn) * 老板經(jīng)理在嗎 ?* 老板經(jīng)理，您好，我是* 公司的 * ，關(guān)于。 。 。 。 。 。 。講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了。 。 。由于電話具有收費(fèi)， 容易占線等特性， 所以， 無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，必須要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)光占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌。打完電話之后，業(yè)務(wù)人員必須要記住想顧客致謝，感

16、激您用這么長(zhǎng)時(shí)光聽(tīng)我介紹，期望能給你帶來(lái)滿意，多謝，再見(jiàn)。另外，必須要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù) 人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后。 。 。掛斷顧客的電話后， 有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自我的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專的話銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。二 : 接聽(tīng)電話的藝術(shù)有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話也刃務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)必須要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。1 、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門(mén)如

17、 : 您好那里是全程管理公司業(yè)務(wù)部或您好我是很高興為您服務(wù)絕對(duì)禁止抓起話就問(wèn)喂， 喂你找誰(shuí)呀; 你是誰(shuí)呀?這樣不僅僅浪費(fèi)時(shí)光還很不禮貌， 讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一向響而緩慢的接聽(tīng)。2 、記錄電話資料在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣能夠一邊聽(tīng)電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽(tīng)電話應(yīng)當(dāng)對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。3 、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他必須會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)光要或取。這時(shí)不僅僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)當(dāng)?shù)美驅(qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。4 、讓顧客等候的處理方法如果通話過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)

18、: 對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下之后要說(shuō)出讓他等候的理由， 以免因等候而焦急。 再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼?對(duì)不起讓您久等了。如果讓對(duì)方等待時(shí)光較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。5 、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法如果對(duì)方語(yǔ)音太小， 接聽(tīng)者可直接說(shuō): 對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎?我聽(tīng)不太清楚您講話。絕不能大聲喊: 喂喂大聲點(diǎn) ; 要大聲的是對(duì)方，不是你。6 、電話找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō):對(duì)不起此刻出去了，我是XX如果方便的話，可不能夠讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？也能夠請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。無(wú)論是

19、撥打電話，還是接聽(tīng)電話，都能夠反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，所以在電話方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)當(dāng)異常注意 你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能能夠改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話心得，期望起到一個(gè)拋磚引玉的作用三。尋找可能的買(mǎi)主(1) 成功的電話行銷(xiāo)，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對(duì)人，即要確定你的談話對(duì)象，就是買(mǎi)主。如果你所談話的對(duì)象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。(2) 例子 :A你該問(wèn)你們部門(mén)是誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)。B 。而不該問(wèn)我可否和你們部門(mén)采購(gòu)人員說(shuō)

20、話。記住 : 直接問(wèn)買(mǎi)主是誰(shuí)，你便可省去兩邊介紹的麻煩。(3) 下頭是錯(cuò)誤示范A 。鈴鈴鈴接線員說(shuō)話:XX 公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎 ?XX 說(shuō) : 是的，我要和你們部門(mén)的采購(gòu)人員說(shuō)話。接線員說(shuō): 好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門(mén)。聯(lián)接電話: 你好，請(qǐng)問(wèn)您找誰(shuí)?XX 說(shuō) : 我不明白，掛斷電話。(4) 正確案例B 。鈴鈴鈴接線生 :XX 公司，請(qǐng)問(wèn)您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎 ?XX 說(shuō) : 多謝您，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是你們采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人?接線生：是XXXfe生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？XX 說(shuō) : 麻煩您鈴鈴鈴XXX 先生接電話: 喂XX 說(shuō):請(qǐng)找XXXfe生？XXX 說(shuō) : 我就是。往下進(jìn)入正題 :如果他不在辦公室，你能

21、夠隨時(shí)打過(guò)去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)光。記住 : 你僅有十五秒給可能的買(mǎi)主留下印象。四。打給可能買(mǎi)主的第一個(gè)電話鈴鈴鈴XXX 接電 : 喂XX 說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)您是XXX5fe生嗎？XXX 先生說(shuō) : 我就是。XX 說(shuō)：我是天津成竹興公司，我叫XX我公司現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來(lái)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒(méi)有后顧之憂，將節(jié)省您不少時(shí)光，您公司接頭用量很大是嗎 ？XXX 先生說(shuō) : 是的，接頭在目前銷(xiāo)量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門(mén)

22、。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢(qián)？拿 12 來(lái)說(shuō)吧 ？洞察買(mǎi)主的采購(gòu)動(dòng)機(jī)以上我們遇到的買(mǎi)主提出多項(xiàng)聲明。 他已經(jīng)有一個(gè)夢(mèng)想的供應(yīng)商， 送貨上門(mén)，并有優(yōu)厚的付款條件， 又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。 如果是這樣， 他為何還要詢問(wèn)價(jià)格呢 ?在電話銷(xiāo)售中，你不僅僅必須聆聽(tīng)買(mǎi)主的話，也必須注意他沒(méi)有說(shuō)的話。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商: 送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒(méi)有說(shuō)價(jià)格方面。五。建立對(duì)談1 。電話行銷(xiāo)就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲:A 。你投給對(duì)方 （ 我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。 ）B 。他投過(guò)來(lái)（ 你們產(chǎn)品價(jià)格多少?拿 12 來(lái)說(shuō)吧 !）C 。你投回去（ 你的訂購(gòu)量多少?）D 。他投回來(lái)（通常進(jìn)貨XX件。）2

23、。銷(xiāo)售中的頭三個(gè)難題 :A 。找出買(mǎi)主是誰(shuí)，并且和他交談。B 。使買(mǎi)主成為一個(gè)想談、值得談的人。C 。抓獲買(mǎi)主注意力?？偨Y(jié) : 記住 : 在每次的交易中，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的研究，我們?nèi)紩?huì)睡在便宜的汽車(chē)旅館里，穿二手購(gòu)買(mǎi)的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢(qián)花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購(gòu)員也是一樣。對(duì)采購(gòu)者而言，他所花的錢(qián)將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無(wú)法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售目的。銷(xiāo)售量的多少和電話行銷(xiāo)員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。六。讓顧客心動(dòng)立刻行動(dòng)虛心理解客戶的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷(xiāo)人員

24、形象。記住 : 保住老客戶，比開(kāi)發(fā)一個(gè)生客戶容易得多。營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) : 沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。七。與客戶堅(jiān)持聯(lián)系的方式1 。登門(mén)拜訪2 。電話聯(lián)系3 。書(shū)信聯(lián)系4 。供給服務(wù)八?？蛻艄芾硎侵笇?duì)客戶資料的搜集、 歸類和整理; 與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系 ; 客戶意見(jiàn)處理 ; 不斷改善對(duì)客戶的服務(wù)方式和服務(wù)資料。期望你能夠走向成功之路。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（四） ：第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論， 最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。所以，要 v 把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。第二要領(lǐng)：構(gòu)成客戶的信任心理僅有信

25、任才能理解，信dfs 任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任能夠分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧?？蛻舨恍湃文阍撛鯓愚k第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不fds 絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，異常是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才明白應(yīng)當(dāng)怎樣說(shuō)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng) gsdg 機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。第五大要領(lǐng)：信任自我的房子每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不

26、可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自我的房子。你不信任 自我的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自我的孩子，孩子總 是自我的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很 難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)活力。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景 畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字盡管數(shù)字是干巴巴的，可是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記 于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶 相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最終聽(tīng)到的構(gòu)成較深刻的印象。能夠把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已