中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳人員主動(dòng)服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)

1、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳人員移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳人員主動(dòng)服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)培訓(xùn) 課堂要求課堂要求守時(shí)守時(shí)參與參與&分享分享記筆記記筆記不接聽(tīng)電話不接聽(tīng)電話開(kāi)心開(kāi)心play & 學(xué)以致用學(xué)以致用practice 課 堂 要 求 一起分享一起分享 共同成長(zhǎng)共同成長(zhǎng) 投入多少，收獲多少；參與多少，感受多深；敞開(kāi)心扉，方有心得；發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀，成就卓越！ 背景背景 指標(biāo)體系指標(biāo)體系一級(jí)指標(biāo)一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)施內(nèi)外環(huán)境15服務(wù)設(shè)施5服務(wù)功能產(chǎn)品資訊5服務(wù)水平禮貌態(tài)度 30服務(wù)規(guī)范15服務(wù)主動(dòng)性20投訴處理10總計(jì)100迎接禮儀、告別禮儀、儀容儀表、服務(wù)規(guī)范、主動(dòng)推薦、離網(wǎng)挽留、投訴處理 主動(dòng)服務(wù)意識(shí)的涵

2、義 主動(dòng)服務(wù)意義與目的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)的基本原則主動(dòng)服務(wù)的技巧與練習(xí)目目 錄錄 主動(dòng)服務(wù)意識(shí)的涵義 什么是主動(dòng)服務(wù)意識(shí)？什么是主動(dòng)服務(wù)意識(shí)？服務(wù)意識(shí)的內(nèi)涵是：它是發(fā)自服務(wù)人員內(nèi)心的；它是服務(wù)人員的一種本服務(wù)意識(shí)的內(nèi)涵是：它是發(fā)自服務(wù)人員內(nèi)心的；它是服務(wù)人員的一種本能和習(xí)慣；它是可以通過(guò)培養(yǎng)、教育訓(xùn)練形成的。能和習(xí)慣；它是可以通過(guò)培養(yǎng)、教育訓(xùn)練形成的。 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院編、商務(wù)印書(shū)館出版的中國(guó)社會(huì)科學(xué)院編、商務(wù)印書(shū)館出版的現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典 什么是服務(wù)？什么是服務(wù)？“為集體（或別人的）利益或?yàn)槟撤N事業(yè)而工作為集體（或別人的）利益或?yàn)槟撤N事業(yè)而工作”。 “服務(wù)就是滿足別人期望和需求的行動(dòng)、過(guò)程及結(jié)

3、果。服務(wù)就是滿足別人期望和需求的行動(dòng)、過(guò)程及結(jié)果?！?主動(dòng)服務(wù)的必要性和重要性舍舍 得得付出與收獲付出與收獲服務(wù)業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先服務(wù)業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)效益效益 主動(dòng)服務(wù)的意義與目的主動(dòng)服務(wù)的意義與目的個(gè)人個(gè)人 近近 期期心心 情情自自 信信用戶更易接受業(yè)務(wù)用戶更易接受業(yè)務(wù)推薦推薦 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 期期 績(jī)績(jī) 效效 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 終身受益的職業(yè)終身受益的職業(yè)習(xí)慣習(xí)慣 主動(dòng)服務(wù)的必要性和重要性服務(wù)優(yōu)質(zhì)、效益好公司公司個(gè)人個(gè)人客戶客戶表彰、績(jī)效業(yè)務(wù)接受度高美譽(yù)度高 感謝、表?yè)P(yáng) 服務(wù)三贏三贏 1 1基本問(wèn)題基本問(wèn)題 基本原基本原理理2 2基本要基本要求求3 3主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)的三大原則 自私自私自我自我自大自

4、大關(guān)心只在五倫以內(nèi)關(guān)心只在五倫以內(nèi)別人的問(wèn)題與我無(wú)關(guān)別人的問(wèn)題與我無(wú)關(guān)我的想法就是答案我的想法就是答案 一名客戶急匆匆地來(lái)到營(yíng)業(yè)廳，對(duì)營(yíng)業(yè)廳小姐說(shuō)：一名客戶急匆匆地來(lái)到營(yíng)業(yè)廳，對(duì)營(yíng)業(yè)廳小姐說(shuō)：“小姐，剛才您算小姐，剛才您算錯(cuò)了錯(cuò)了50元元.” 營(yíng)業(yè)小姐滿臉不高興的說(shuō)營(yíng)業(yè)小姐滿臉不高興的說(shuō):“你剛才為什么不點(diǎn)清楚你剛才為什么不點(diǎn)清楚,貨款兩清貨款兩清,概不負(fù)概不負(fù)責(zé)。責(zé)?！?客戶非常生氣客戶非常生氣,告訴營(yíng)業(yè)人員告訴營(yíng)業(yè)人員:“那就謝謝你多給的那就謝謝你多給的50元了。元了?！笨蛻魮P(yáng)長(zhǎng)客戶揚(yáng)長(zhǎng)而去。而去。 基本問(wèn)題是心態(tài) 基本原理是關(guān)心注意他人的痛苦與問(wèn)題注意他人的痛苦與問(wèn)題注意他人的需求與喜好

5、注意他人的需求與喜好注意他人的狀況與難處注意他人的狀況與難處 三個(gè)注意三個(gè)注意 沒(méi)有主動(dòng)積極的態(tài)度，就算做得很多也不沒(méi)有主動(dòng)積極的態(tài)度，就算做得很多也不會(huì)得到用戶的認(rèn)同。會(huì)得到用戶的認(rèn)同?；疽笫侵鲃?dòng)主動(dòng)支援 主動(dòng)反饋 良好服務(wù)的一些小技巧與練習(xí)良好服務(wù)的一些小技巧與練習(xí)前前7秒理論秒理論微笑微笑溝通中的小技巧溝通中的小技巧主動(dòng)推薦與挽留主動(dòng)推薦與挽留 前前7 7秒理論秒理論 七秒種的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變。七秒種的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變。第一印象總會(huì)在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。第一印象總會(huì)在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。 因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)

6、來(lái)確定他們因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)來(lái)確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來(lái)反駁它已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來(lái)反駁它。最新的心理學(xué)研究成果告訴我們最新的心理學(xué)研究成果告訴我們 前前7 7秒理論秒理論充滿熱愛(ài)充滿熱愛(ài)熱情充滿自信充滿自信禮貌禮貌尊重尊重 熱情熱情親切親切職業(yè)化職業(yè)化可信賴(lài)的可信賴(lài)的自信自信樹(shù)立我們的專(zhuān)業(yè)形象樹(shù)立我們的專(zhuān)業(yè)形象通過(guò)前通過(guò)前7 7秒，把我們專(zhuān)業(yè)的形象展示給用戶！秒，把我們專(zhuān)業(yè)的形象展示給用戶！ 感受微笑感受微笑微笑不花費(fèi)一分錢(qián)，但卻能給你帶來(lái)巨大的好處；微笑不花費(fèi)一分錢(qián)，但卻能給你帶來(lái)巨大的好處；微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮；微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使

7、你變窮；它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)；它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)；沒(méi)有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大；沒(méi)有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大；有了微笑，你就會(huì)富而不貧；有了微笑，你就會(huì)富而不貧；微笑能給家庭帶來(lái)幸福；微笑能給家庭帶來(lái)幸福；能給生意帶來(lái)好運(yùn)，給你帶來(lái)友誼；能給生意帶來(lái)好運(yùn)，給你帶來(lái)友誼；它會(huì)使疲倦者感到愉悅；它會(huì)使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；使悲哀者感到溫暖；它疾病的最好藥方；它疾病的最好藥方；微笑買(mǎi)不著、討不來(lái)、借不到、偷不走；微笑買(mǎi)不著、討不來(lái)、借不到、偷不走；微笑是無(wú)價(jià)之寶；微笑是無(wú)價(jià)之寶；有人過(guò)于勞累，發(fā)不出微笑；有人過(guò)

8、于勞累，發(fā)不出微笑；把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要。把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要。 微笑微笑你不能決定天氣，你不能決定天氣，但你可以改變心情；但你可以改變心情；你不能改變?nèi)菝?，你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容！但你可以展現(xiàn)笑容！ 誰(shuí)偷走了你的微笑？誰(shuí)偷走了你的微笑？工作中的繁惱、前途的擔(dān)憂、生活的瑣碎。工作中的繁惱、前途的擔(dān)憂、生活的瑣碎。 微笑微笑 微笑的三結(jié)合與眼睛結(jié)合眼形笑、眼神笑語(yǔ)言結(jié)合不要光笑不說(shuō)或光說(shuō)不笑與身體結(jié)合相得益彰 微笑的練習(xí)：像空姐一樣笑微笑天使李秀景-韓國(guó)空姐展現(xiàn)甜美笑容 溝通溝通客戶更在乎你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么客戶更在乎你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么用“你可以”

9、代替說(shuō)“不”；用“我們”、“我”來(lái)代替“你們”和“你”；負(fù)起責(zé)任，比如“我們能夠”，“我們將”，“我會(huì)”以表達(dá)服務(wù)意愿 溝通練習(xí)溝通練習(xí) 引出：一個(gè)普通老百姓如何來(lái)判斷一個(gè)醫(yī)生的醫(yī)術(shù)引出：一個(gè)普通老百姓如何來(lái)判斷一個(gè)醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高低呢？高低呢？專(zhuān)家門(mén)診專(zhuān)家門(mén)診普通門(mén)診普通門(mén)診答案是看這個(gè)醫(yī)生的提問(wèn)水平。答案是看這個(gè)醫(yī)生的提問(wèn)水平。 溝通溝通提問(wèn)提問(wèn)問(wèn)問(wèn) 營(yíng)銷(xiāo)人員僅憑能說(shuō)會(huì)道就能創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的年代營(yíng)銷(xiāo)人員僅憑能說(shuō)會(huì)道就能創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的年代已經(jīng)遠(yuǎn)去了，現(xiàn)今判斷一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的水平高已經(jīng)遠(yuǎn)去了，現(xiàn)今判斷一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的水平高低就是看他會(huì)不會(huì)提問(wèn)，會(huì)提問(wèn)才算高手。低就是看他會(huì)不會(huì)提問(wèn)，會(huì)提問(wèn)才算高手。問(wèn)題比答案

10、重要，因?yàn)楹玫膯?wèn)題比答案重要，因?yàn)楹玫?問(wèn)題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己想問(wèn)題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己想 要的答案。要的答案。 為什么要提問(wèn)？為什么要提問(wèn)？ 如何提出有針對(duì)性、有深度、有質(zhì)量的問(wèn)題是一如何提出有針對(duì)性、有深度、有質(zhì)量的問(wèn)題是一件非常有學(xué)問(wèn)的事情，提問(wèn)的方式不一樣、提問(wèn)件非常有學(xué)問(wèn)的事情，提問(wèn)的方式不一樣、提問(wèn)的先后不一樣，其結(jié)果也會(huì)大相徑庭。的先后不一樣，其結(jié)果也會(huì)大相徑庭。我可不可以在禱告的時(shí)候我可不可以在禱告的時(shí)候抽支煙抽支煙 我在抽煙的時(shí)候可不可我在抽煙的時(shí)候可不可以禱告以禱告 您要不要雞蛋？您要不要雞蛋？ 您看要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)您看要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋雞蛋 故事故事1 1：故事故事2

11、 2： 不同的問(wèn)法不同結(jié)果不同的問(wèn)法不同結(jié)果 什么是問(wèn)題？什么是問(wèn)題？如何把這只鴨子從玻璃燒瓶如何把這只鴨子從玻璃燒瓶里拿出來(lái)？里拿出來(lái)？消出偽問(wèn)題，看到問(wèn)題后面的問(wèn)題消出偽問(wèn)題，看到問(wèn)題后面的問(wèn)題 不同的問(wèn)法不同結(jié)果不同的問(wèn)法不同結(jié)果 “請(qǐng)問(wèn)您對(duì)現(xiàn)有的電話網(wǎng)絡(luò)服務(wù)滿意嗎請(qǐng)問(wèn)您對(duì)現(xiàn)有的電話網(wǎng)絡(luò)服務(wù)滿意嗎” ” “請(qǐng)問(wèn)您對(duì)現(xiàn)有的電話網(wǎng)絡(luò)信號(hào)、費(fèi)用、請(qǐng)問(wèn)您對(duì)現(xiàn)有的電話網(wǎng)絡(luò)信號(hào)、費(fèi)用、功能、服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題滿意嗎？功能、服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題滿意嗎？”“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)現(xiàn)有的電話網(wǎng)絡(luò)信號(hào)、費(fèi)用、請(qǐng)問(wèn)您對(duì)現(xiàn)有的電話網(wǎng)絡(luò)信號(hào)、費(fèi)用、功能、服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題還有哪些不滿意的地方？功能、服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題還有哪些不滿意的地方？”異網(wǎng)

12、策反實(shí)例異網(wǎng)策反實(shí)例 不同的問(wèn)法不同結(jié)果不同的問(wèn)法不同結(jié)果 溝通小游戲溝通小游戲 撕紙的練習(xí)撕紙的練習(xí) 主動(dòng)推薦主動(dòng)推薦 主動(dòng)推薦不是概指見(jiàn)人推； 主動(dòng)去留言對(duì)方的需求、喜好， 關(guān)注對(duì)方的言行、話語(yǔ)、穿著，從中挖掘出需求，投其所好的推薦。 客戶離網(wǎng)： 顯性離網(wǎng)與隱性離網(wǎng) 客戶挽留的重要性在哪里？營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教材材 客戶挽留客戶挽留 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)老客戶的開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)老客戶的5-65-6倍，倍，而流失一位老客戶的損失，只能爭(zhēng)取而流失一位老客戶的損失，只能爭(zhēng)取1010位新客戶才位新客戶才能彌補(bǔ)；能彌補(bǔ)；開(kāi)發(fā)一位新客戶可能需花費(fèi)開(kāi)發(fā)一位新客戶可

13、能需花費(fèi)1000010000元，而失去一位客戶不需元，而失去一位客戶不需1 1分鐘；分鐘； 根據(jù)客戶流失原因統(tǒng)計(jì)，其中至少根據(jù)客戶流失原因統(tǒng)計(jì)，其中至少68%68%原原因是與客戶服務(wù)息息相關(guān)，而這恰恰是占比因是與客戶服務(wù)息息相關(guān)，而這恰恰是占比重最大的一個(gè)原因。重最大的一個(gè)原因。營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教材 客戶挽留的重要性客戶挽留的重要性 離網(wǎng)挽留關(guān)鍵點(diǎn)離網(wǎng)挽留關(guān)鍵點(diǎn)離網(wǎng)挽留我離網(wǎng)挽留我們必須做到們必須做到的的了解客戶的基本情況了解客戶的基本情況了解客戶退網(wǎng)原因了解客戶退網(wǎng)原因挽留政策的靈活運(yùn)用，推薦要挽留政策的靈活運(yùn)用，推薦要有針對(duì)性有針對(duì)性 主動(dòng)和先機(jī)對(duì)于隱性離網(wǎng)我對(duì)于隱性離網(wǎng)我們必須掌握們必須掌握！營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教材材 客戶離網(wǎng)挽留的關(guān)鍵點(diǎn)客戶離網(wǎng)挽留的關(guān)鍵點(diǎn) 挽留技巧：挽留技巧：針對(duì)性針對(duì)性溝通技巧溝通技巧營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教材材 營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教營(yíng)業(yè)人員在崗培訓(xùn)教材材退網(wǎng)原因：退網(wǎng)原因：原因原因1 1：客戶覺(jué)得話費(fèi)太貴：客戶覺(jué)得話費(fèi)太貴原因原因2 2：客戶對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)質(zhì)量不滿：客戶對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)質(zhì)量不滿原因原因3 3：客戶手機(jī)遺失：客戶手機(jī)遺失原因原因4 4：客戶已在使用其他運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)號(hào)碼：客戶已在使用其他運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)號(hào)碼原因原因5 5：客戶有多余的移動(dòng)號(hào)碼：客戶有