壽險專業(yè)化銷售流程

1、專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程 讓對方接受某讓對方接受某些觀點和事物的過些觀點和事物的過程，并以達到一定程，并以達到一定的目標為結果。的目標為結果。推銷概念推銷概念推銷才佳金肖 推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質和精神財富，換取的是難忘的美麗的感覺。 生活中的推銷生活中的推銷嬰兒的啼哭嬰兒的啼哭推銷自己的饑餓，換回的是奶水推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說政治家的演說推銷自己的政見，換回選票推銷自己的政見，換回選票老師講課老師講課推銷知識，換回學生的好成績推銷知識，換回學生的好成績推銷的本質推銷的本質影響思想影響思想 改變行為改變行為影像觀賞影像觀賞小

2、品小品鞋釘鞋釘 鞏漢林和黃宏鞏漢林和黃宏守好你的攤，先守好你的道！守好你的攤，先守好你的道！ 任何事物，無論是有形的，還是無任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還是容易的，總有形的；無論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉移，是客觀的存在。這就的意志為轉移，是客觀的存在。這就是是“道道”！什么叫專業(yè)？ 專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質地達成既定的目步驟，高效率、高品質地達成既定的目標。標。 不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準。水準。專專 業(yè)業(yè)一定的程序

3、一定的程序 加加 一定的行動一定的行動 就是專業(yè)就是專業(yè)有計劃有計劃 有步驟有步驟 按程序按程序 a、按步就般、有步驟產生安全感 b、所有恐懼與壓力感來自于沒有流程或流程混亂流流 程程專業(yè)化（壽險）推銷專業(yè)化（壽險）推銷 有計劃地按照一定的步驟和流程，遵循一有計劃地按照一定的步驟和流程，遵循一定的方法，將推銷過程分解、量化，有規(guī)律可定的方法，將推銷過程分解、量化，有規(guī)律可遵循的銷售過程，并且用專業(yè)不斷支配自己的遵循的銷售過程，并且用專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣！行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣！推銷無定式，要求你專業(yè)推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本專業(yè)推銷是生存之本運用才

4、智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解、量化，進而達到預定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。推銷推銷專業(yè)專業(yè)推銷推銷專業(yè)化專業(yè)化推銷推銷壽險推銷和其他推銷的區(qū)別壽險推銷和其他推銷的區(qū)別產產 品：無形品：無形vsvs有形有形推銷方法：相對多樣推銷方法：相對多樣vsvs相對簡單相對簡單客戶需求：潛在需求客戶需求：潛在需求vsvs現實需求現實需求產品作用：意義深遠產品作用：意義深遠vsvs相對簡單相對簡單一般商品的推銷步驟1 1、找出準客戶、找出準客戶2 2、引起準客戶的注意、引起準客戶的注意3 3、培養(yǎng)

5、興趣、培養(yǎng)興趣4 4、喚起需求、喚起需求5 5、提供合適的商品、提供合適的商品6 6、說明商品為何適合，并促成購買行為、說明商品為何適合，并促成購買行為7 7、確?？蛻糍徺I后的滿足感、確?？蛻糍徺I后的滿足感壽險推銷的特色 1 1、壽險商品是無形產品；、壽險商品是無形產品； 2 2、購買壽險商品違反一般人的購買習慣；、購買壽險商品違反一般人的購買習慣； 3 3、推銷壽險商品必須更主動；、推銷壽險商品必須更主動； 4 4、推銷壽險商品需要更多的專業(yè)知識；、推銷壽險商品需要更多的專業(yè)知識； 5 5、“維持保單有效維持保單有效”是事業(yè)擴展的關鍵。是事業(yè)擴展的關鍵。壽險商品的特色決定壽險商品的特色決定:

6、 : 壽險推銷需要專業(yè)化推銷壽險推銷需要專業(yè)化推銷! !專業(yè)化的推銷流程專業(yè)化的推銷流程計劃與活動主顧開拓接觸前準備 接觸面談需求分析拒絕處理售后服務說 明促成建議書的制作建議書的制作轉轉 介介 紹紹專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之計劃與活動之計劃與活動計劃與活動的意義計劃與活動的意義制定詳細的工作制定詳細的工作計劃計劃及各項銷售活動及各項銷售活動目標目標計劃與活動的目以及指導標準計劃與活動的目以及指導標準目的：目的：養(yǎng)成良好的工作習慣、養(yǎng)成良好的工作習慣、進行有計劃的工作進行有計劃的工作指導標準：指導標準：準時認真細致地填寫活動工具準時認真細致地填寫活動工具訂立明晰明晰而具體的目標是成功的第一

7、步NO。9公司提供的三種活動管理工具公司提供的三種活動管理工具A A、計劃、計劃100100： 建立客戶群，收集名單建立客戶群，收集名單b b、主顧卡：、主顧卡： 把計劃把計劃100100的名單經過一定的刪選后，將的名單經過一定的刪選后，將 其中其中的合格的名單建立詳細的客戶資料檔案，指導自的合格的名單建立詳細的客戶資料檔案，指導自己的拜訪工作己的拜訪工作c c、工作日志：、工作日志： 規(guī)劃每天的工作，并幫助自己進行總結規(guī)劃每天的工作，并幫助自己進行總結NO。8訂立明晰而具體的目標是成功的第一步訂立明晰而具體的目標是成功的第一步計劃與活動計劃與活動目標目標長期目標長期目標中期目標中期目標短期目

8、標短期目標量量 化化可達成可達成具挑戰(zhàn)性具挑戰(zhàn)性斬釘截鐵斬釘截鐵活動拜訪量目標表活動拜訪量目標表目的：確立每天幾訪計劃計劃100100目的：有效的分析準客戶 理性的篩選準客戶計劃與活動計劃與活動目標訂立工具目標訂立工具專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之主顧開拓之主顧開拓主顧開拓的目的及指導標準主顧開拓的目的及指導標準目的：目的：積累大量的客戶名單，通過一定的刪選方法積累大量的客戶名單，通過一定的刪選方法（計劃（計劃100100），然后進行拜訪），然后進行拜訪指導標準：指導標準：大量的名單出現在計劃大量的名單出現在計劃100100和主顧卡上和主顧卡上每日新增加名單不少于每日新增加名單不少于3 3個，

9、每月個，每月6060個個每月新增加的主顧卡不少于每月新增加的主顧卡不少于2020張張NO。10主顧開拓主顧開拓目的目的推銷推銷從尋找到符合條件的對象開始從尋找到符合條件的對象開始主顧開拓主顧開拓重要性重要性準主顧是營銷員的寶貴資產準主顧是營銷員的寶貴資產主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗90%90%的傭金來源于主顧開拓的傭金來源于主顧開拓主顧開拓主顧開拓準主顧應具備的條件準主顧應具備的條件1 1、有經濟能力的人、有經濟能力的人2 2、有壽險需求的人、有壽險需求的人3 3、身心健康的人、身心健康的人4 4、有決定權的人、有決定權的人5 5、容易接近的人、容易接近的人主顧

10、開拓主顧開拓方法方法1 1、緣、緣 故故 法法2 2、介、介 紹紹 法法3 3、個人觀察、個人觀察 ( (陌生拜訪陌生拜訪) )4 4、目標市場、目標市場5 5、職團開拓、職團開拓6 6、創(chuàng)意行銷、創(chuàng)意行銷 私交最好的朋友私交最好的朋友 職職 團團 開開 拓拓 直系親屬、親戚直系親屬、親戚 精精 心心 創(chuàng)創(chuàng) 意意 的的 DM 要求親友介紹的名單要求親友介紹的名單 俱樂部等高級會所會員俱樂部等高級會所會員 配配 偶偶 方方 姻姻 親親 現現 有有 客客 戶戶 加加 保保 以前工作上的同事以前工作上的同事 夜校、藝校等校友夜校、藝校等校友 老老 同同 學學 建建 立立 客客 戶戶 檔檔 案案 學校

11、里的老師學校里的老師 按工商名錄電話銷售按工商名錄電話銷售 市市 場場 調調 查查 影響力中心提供名單影響力中心提供名單 鄰鄰 居居 親友及配偶方的社交名單親友及配偶方的社交名單 住住 宅宅 周周 圍圍 的的 商商 販販 經常消費的對象經常消費的對象 順順 帶帶 陌陌 生生 拜拜 訪訪 以前有工作關系的客戶以前有工作關系的客戶 要要 求求 客客 戶戶 推推 介介 共同興趣愛好的朋友共同興趣愛好的朋友 信函開拓特別客戶信函開拓特別客戶 到社區(qū)、街市設攤咨詢到社區(qū)、街市設攤咨詢 親友工作單位里的同事親友工作單位里的同事尋找準主顧拜訪順序表尋找準主顧拜訪順序表 與熟人接觸的方法舉例 李明，我知道，正

12、因為我們是朋友，所以才 不意味著您一定 要向我購買人壽保險，但另一方面，如果您暫不買，您也可 向您的熟人作介紹，對此我非常感謝您，作為一個朋友，我 有責任讓您知道人壽保險能為您和您的家庭帶來什么，您有 責任決定您是否需要它，您看我們能否星期二下午或星期四 早上見個面呢？ 張偉，暫且不談我們是好朋友，假定我們互相不認識，我想 向您說明一個也許您會感興趣的觀念，我不想讓我們之間的 友誼左右它，我希望您自己判斷這個觀念的價值，那樣不是 很合情合理嗎？” 陳琳，我想就我的工作與您談談，說明我們公司可向您提供 的服務，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但以我們之間 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些

13、時間給我嗎？ 王英，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但是，我感到我 有義務向我的朋友，包括您，說明我提供的是什么服務，如 果您聽了我的介紹后，并不認為對您有什么幫助的話，那么 ，除非您自己提出，我會將它拋在一邊不再提它，這 樣好 嗎？這只是一部分合詞，請選擇您覺得用起來最舒這只是一部分合詞，請選擇您覺得用起來最舒暢的部分，帶著信心和誠意進行操練，演說暢的部分，帶著信心和誠意進行操練，演說影響力中心人物l 了解您l 明白壽險的價值l 希望您成功l 信任您的能力和真誠l 認識的人比較多，具有影響力l 愿意將朋友介紹給您l 幫助您與他們接觸被推薦人可能經您的朋友、親戚、熟人、影響力中心人物 或客戶介

14、紹給您，請試填下圖：個 人 觀 察/陌生拜訪如果您在餐館發(fā)現店主不錯，去認識他如果您在一家汽車經銷商那里，去認識銷售員或經理如果您在坐飛機旅行，去認識周圍的人如果您在醫(yī)院就診，去認識護士或醫(yī)生切記：對周圍事物保持敏感 方法之選擇要視自身情況而定 要根據自身的特點，立足于適合自己的專門市場要根據自身的特點，立足于適合自己的專門市場 要有自己明確的市場定位 擁有屬于自己的客戶源和銷售層面擁有屬于自己的客戶源和銷售層面主顧開拓主顧開拓市場定位市場定位主顧開拓主顧開拓“六同六同” 同學、同宗、同鄉(xiāng)同學、同宗、同鄉(xiāng) 同事、同鄰、同好同事、同鄰、同好壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從

15、茫茫人海中尋找出就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準主顧，并大量潛在的、有壽險需求的準主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場市場主顧開拓主顧開拓結論結論專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之接觸前準備之接觸前準備接觸前準備接觸前準備目的目的為正式與準主顧進行推為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備銷面談而做的事前準備接觸前準備接觸前準備必要性必要性恐懼來源于對對手的無知恐懼來源于對對手的無知失敗來源于對對手的恐懼失敗來源于對對手的恐懼接觸前準備接觸前準備拜訪前的準備拜訪前的準備物質準備一、客戶資料準備一、客戶資料準備（一）客戶資料收集（一）客

16、戶資料收集 途徑：親戚、朋友 1、自然狀況 4、經濟狀況 2、健康狀況 5、工作狀況 3、家庭狀況 6、個人嗜好 （二）客戶資料的分析（二）客戶資料的分析 方法：歸類、計劃100分析 目的：得出判斷 接觸前準備接觸前準備拜訪前的準備拜訪前的準備二、展示資料：二、展示資料：1、個人榮譽 5、理賠案例2、公司介紹 6、各種剪報3、商品介紹 7、各種數據4、推銷圖片 8、已成交保單三、簽單工具三、簽單工具四、展業(yè)禮品四、展業(yè)禮品物質準備接觸前準備接觸前準備拜訪前的準備拜訪前的準備行動準備行動準備1 1、拜訪計劃的擬定、拜訪計劃的擬定（1）拜訪時間和場所（2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止2 2、信函接

17、觸、信函接觸3 3、電話預約、電話預約怎樣接觸準客戶正式拜訪前預約信（舉例）電話預約（舉例） 避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間 提高工作效率和成果 體現保險待業(yè)的專業(yè)性優(yōu)點優(yōu)點信函預約和電話預約的接觸前準備接觸前準備拜訪前的準備拜訪前的準備信函接觸信函接觸1 1、信函接觸的必要性：、信函接觸的必要性： （1）與客戶不在結果浪費時間 （2）不與客戶發(fā)生沖突，使客戶引起反感 （3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 （4）給客戶一個提前量2 2、信函接觸的目的：、信函接觸的目的： 引起注意、爭取面談3 3、信函要點：、信函要點： 簡短、熱情接觸前準備接觸前準備拜訪前的準備拜訪前的準備 電話預約電話預約1 1

18、、電話預約的目的、電話預約的目的 爭取面談機會2 2、電話預約的要領、電話預約的要領 （1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預約 （2）目的明確 （3）言詞簡潔 （4）堅定、連貫、微笑 （5）二擇一法提出會面要求電話預約范例電話預約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往。再見！l 遭到拒絕不必氣餒l 語言語調要親切、輕松 l電話交談的唯一目的是確定約會時間電話預約注意事項電話預約前的準備工作 準備所需資料，如客戶背景材料 保持熱情、認真和輕松的精神狀態(tài)

19、把準客戶分類，安排在同一天拜訪 說話清晰和緩，神情鎮(zhèn)定自若，一 氣呵成 仔細傾聽，恰當地作出反應常見的反對意見我沒興趣我已經買了保險我有自己的保險代理人我現在沒有需要我很忙，沒時間我有朋友在保險公司工作我有太多保險了我不信保險處理反對意見的方法表示理解（3F方法）“我能理解您現在的想法，許多和我談過話的人一開始都有這種感覺，但是，當他們和我談過之后，都 發(fā)現我的建議很有價值，那么您覺得星期一下午或星期二上午，哪一天您最方便？”我沒興趣“我能理解您的想法，事實上，如果您告訴我您對保險有興趣，我反而會感到驚訝了，我有些想法愿意和您分享，見面后我們再詳談，那么，星期一下午或星期二早上，哪個時間您最方

20、便？”我已經買了保險“很好，您已具備保險觀念，已會利用它來保障家庭和事業(yè)，我確信，如果再向您提供一些能更好地保障家庭和事業(yè)的保險計劃，您一定不會反對，那么，星期一下午或星期二早上，哪個時間最適合您？”我現在沒有需要“我能理解您的想法，許多和我交談過的人起初都有同樣的想法，我有些好主意愿意和您分享，將來有一天當您覺得需要時，就會想到我，請問下星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？”我不相信保險“當然，您在沒有真正了解保險的意義之前確實很難相信它，陳先生，我樂意與您分離保險可能給您家庭帶來的好處，請問，星期一下午或星期二上午，哪個時間對您最合適？”我無力承擔保費“我理解您的情形，我可以告訴您

21、一些較經濟的做法，相信您一定會有興趣，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您較合適？”我有太多保險了“這很好，您有這么多的保險，就證明您對家人非常愛護，我肯定如果我向您提供更好計劃，您一一定會有興趣了解，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？”我有個朋友是干保險的“真不錯，如果您有個當醫(yī)生的朋友，在您的一位最親的親人患病時，您可能就會去找那位朋友咨詢，同時您可能還想聽聽另外一個醫(yī)生的意見。我愿意在保險方面給您一些建議，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？”我有自己的保險代理人“噢！您很幸運.有一個私人壽險代理人，這表明有人為您提供專門的服務.請問，您最后一次和您的

22、代理人談話，是在什么時候？”接觸前準備接觸前準備拜訪前的準備拜訪前的準備電話預約范例電話預約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是XX，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往。再見！專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之接觸之接觸接觸的目的及指導標準接觸的目的及指導標準目的： 建立信任感 搜集客戶資料 尋找購買點指導標準： a、每個客戶對應一張資料詳實的主顧卡 b、獲得對方的信任感 c、獲得再次拜訪的機會NO。11接觸接觸步驟步驟寒暄寒暄尋找購買點尋找購買點切入主題切入主題接觸接觸要領要領建立起良好

23、的第一印象建立起良好的第一印象消除準主顧的戒心消除準主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現欲制造興趣話題，激發(fā)客戶表現欲傾聽、微笑傾聽、微笑推銷自己推銷自己避免爭議性話題避免爭議性話題接觸接觸步驟步驟 贊美的方法贊美的方法1 1、保持微笑、保持微笑2 2、找贊美點、找贊美點3 3、請教也是一種贊美、請教也是一種贊美4 4、用心去說，不要太修飾、用心去說，不要太修飾5 5、贊美客戶的缺點、贊美客戶的缺點6 6、贊美別人贊美不到的地方、贊美別人贊美不到的地方切入主題切入主題不能永遠跟客戶談論與保險無關的不能永遠跟客戶談論與保險無關的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走話題，不能讓客戶牽著你的思緒走接觸中接

24、觸中關注變化、感受需求關注變化、感受需求A A、能否投保、能否投保B B、投保什么險種、投保什么險種C C、投保份額多少、投保份額多少D D、何時投保、何時投保怎樣與準客戶開始見交談 會面前的準備工作l 備妥所需資料l 簡短高效的面談內容l 組織并演練銷售對臺詞l 檢查個人形象l 心理準備，自我激勵 開始會面階段l營造寬松熱情的氣氛l不能直接稱呼準客戶的姓名l面帶微笑l名片、親切友好適量的握手l在得到許可后方能入座l向準客戶表示感謝和您 的會面建立和睦互信關系l 主動提及推薦人的姓名和彼此關系“陳先生，不知您是否還記得，我們上一次在電話中提及我曾有幸和您的好朋友李先生談及保險的事情，他覺得有必

25、要讓我也來跟您談一談?！薄瓣愊壬?，我曾和您的好朋友李先生探討過一些有價值的觀念，事實證明，對他的家庭非常有益，所以他建議我能來和您談一談?！盭X人壽 真誠地稱贊準客戶個人的成就和身邊的 一些特別擺設 “久聞陳先生大名，李先生告訴我 您是一位非常成功的企業(yè)家。” “這張全家福拍得真不錯。李先生 曾告訴我您的小孩非常可愛?！?“多棒的金魚缸！瞧這些魚，真漂 亮！” 分享您與準客戶的共同點l “我知道您曾在某某大學就讀?！眑 “李先生告訴我您喜歡打網球，我 也喜歡打網球?！眑 “李先生告訴我您太太在銀行工作， 我太太恰巧也是。”l “我聽說您有小孩了，我也是。您 的小孩是男孩還是女孩？”在面談時如何

26、了解準客戶的需求？ 尋找需求l 提問l 積極傾聽開放式問題（什么，如何，為什么，請問等）封閉式問題（用“是”或“不是”來回答）理解、復述、引導 封閉式問題舉例l 陳先生，請問您的妻子在工作嗎？l 陳先生，請問您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作？l 陳先生，請問您是否擁有員工福利計劃？l 陳先生，您有沒有買過保險？ 開放式問題舉例l 您認為這個問題該用什么方式去解決？l 您認為這個問題的原因何在？l 請您告訴我你們員工的福利計劃。l 請問你們員工的投保情況如何？l 您怎么考慮小孩將來的教育問題？l 你認為目前員工的福利計劃怎么樣？l 您認為您的人壽保險計劃怎么樣？ 開放式問題的益 處開放式問題可以幫助

27、您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解準客戶的感覺，動機和顧慮，準客戶由此會讓您接近他們的內心世界，使您有機會銷售成功。 開放式問題的重要性 能引起準客戶慎重地思考 能引發(fā)準客戶的內心所思 能集中準客戶的吸引力 您能從容地控制整個面談過程 根據準客戶的反應推斷他的性格 您的聰穎而有深度的問題會令準客戶尊重您 有助于確認客戶需求 復述引導詞語舉例復述引導詞語舉例聽起來您的意思好象是所以您的意思是您似乎覺得我對您剛才這番話的理解是您的意思是您的保險計劃復述引導即為復述和附加問題這兩種手段結合起來使用，您就可以將談話內容引導到您想要獲得更多信息的某個具體方面 改變話題舉例改變話題舉例您剛才介紹了

28、許多蘋果的優(yōu)點，那您認為橘子怎么樣？看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的管理工作變得更加困難，那您是如何保持你們部門的工作業(yè)績的呢？ 提供一個提供一個“安全空間安全空間” 對方所說的是他的真實感覺或認識 避免與對方發(fā)生爭執(zhí) 象海綿吸收水分那樣吸收信息 避免粗率或不耐煩的語氣 避免表示異議或反對的表情 牢記一個人的能力是有限的 每個人的認識判斷是有限的 牢記與任何人談話都會獲得啟示 與準客戶建立和睦互信關系與準客戶建立和睦互信關系l 提問開放式問題和封閉式問題l 積極傾聽l 引導l 提供“安全空間”l 開口說話之前稍作停頓進行思考l 繼續(xù)談話前，確定對方的

29、理解，要求對方積極傾聽 不良的傾聽習慣 打斷別人的說話 經常改變話題 抑制不住個人的偏見 生對方的氣 不理解對方 評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見 貶低講話人 在頭腦中預選完成講話人的語句 只注意聽事實，不注意講話人的感情 在對方還在說話時就想如何進行回答 使用情緒化的言辭 急于下結論 不要求對方闡明不明確之處 顯得不耐心 思想開小差 注意力分散 假裝注意力很集中 回避眼神交流 雙眉緊蹙 神情茫然，姿勢僵硬 不停地抬腕看表等 有效傾聽的九個原則不要打斷講話人設身處地從對方角度來著想要努力做到不發(fā)火針對聽到的內容，而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等避免使用“情緒性”言辭：“您

30、應該”、“絕對”不要急于下結論提問復述、引導確認保險需求 變“渴望”為“需求”“渴望渴望”是內在沖動和感受是內在沖動和感受“需求需求”是理性決定是理性決定個人需求為家庭人員提供生活來源為日后的退休生活有計劃地儲蓄補償一旦遭遇完全傷殘時的經濟喪失如果缺乏員工福利計劃，還需要醫(yī)療保險作保障提供儲備金以實現未來目標：如子女教育、退休生活等獲得客戶承諾“李先生，謝謝您告訴我您的個人情況，我會把 這些情況帶回辦公室，并考慮一下哪一種保險計劃最適合您，下星期二或星期四上午我再來拜訪，您方便嗎？”“李先生，很高興了解到您目前的情況和一些個人需求，在下一次面談時，我會準備一個完全適合您要求的保險計劃書，給您作

31、進一步參考，下星期二或星期四上午我再來拜訪怎么樣？”“李先生，我會利用您今天給我的資料，制定一份保險計劃書來滿足您的個人需求，不過在這之前，容我再問一句：在不影響您日常生活水平的前提下，您愿意每月用多少錢來開始一個保險計劃？”技巧練習 陳先生，今天我來見您的目的，正如我在電話中提過的，是要用十五分鐘的時間，為你作一個您個人保險狀況的分析。 因為光從表面來說，我并不能了解您目前的狀況，就象我坐在最好的牙科醫(yī)生面前，拒絕張口一樣，醫(yī)生也幫不了我，是吧？這正是目前我和您 的狀況，除非您愿意信任我，換言之，為了將來有一天能有機會向您提供可能對您有價值的事物，請您別介意我向您提出一些問題，好嗎？ 現在，

32、假使我問了您幾個您不愿意回答的問題，請您不要生氣，我能理解的，請您相信，我會將今天談話的內容完全保密的，這是一種絕對的信任，是吧？接觸接觸目的目的收集資料收集資料尋找購買點尋找購買點通過與準主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集通過與準主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關資料，尋找出購買點相關資料，尋找出購買點接觸接觸注意事項注意事項言多必失言多必失交淺言深交淺言深熱忱、真誠熱忱、真誠不可不懂裝懂不可不懂裝懂衣著整齊與相接觸的客戶相吻合衣著整齊與相接觸的客戶相吻合接觸接觸結論結論接觸時推銷的不是保險接觸時推銷的不是保險 而是你自己而是你自己專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之說明之說明需求分析與說明的

33、目的及指導標準需求分析與說明的目的及指導標準目的：目的：需求分析需求分析溝通，確認需求溝通，確認需求說明說明激發(fā)購買欲望，創(chuàng)造銷售機會激發(fā)購買欲望，創(chuàng)造銷售機會指導標準：指導標準：a a雙方確認保險需求并制作建議書雙方確認保險需求并制作建議書b b感性說明產品對于客戶的意義和功用感性說明產品對于客戶的意義和功用c c有要求對方決定購買的動作有要求對方決定購買的動作NO。12用簡明扼要且生活化的語言用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣化準主顧對保險的興趣把握說明時機把握說明時機商品說明導入商品說明導入導入說明話術導入說明話術說明說明怎樣進入

34、說明怎樣進入說明說明說明方法方法口談口談筆算筆算建議書說明建議書說明說明說明步驟步驟描述壽險的意義與功能描述壽險的意義與功能建立購買點及展示資料建立購買點及展示資料商品或建議書說明商品或建議書說明信心十足的促成簽約信心十足的促成簽約說明說明技巧技巧1 1、最佳位置、最佳位置2 2、用筆指引、用筆指引3 3、目光、目光4 4、掌握主控權、掌握主控權5 5、讓數字有意義、讓數字有意義6 6、談費用時，化大為小、談費用時，化大為小7 7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法8 8、話術生活化，簡明扼要、話術生活化，簡明扼要說明說明建議書設計步驟建議書設計步驟1 1、收集

35、資料、收集資料2 2、分析需求、分析需求3 3、設計制作、設計制作說明說明解說建議書注意事項解說建議書注意事項1 1、簡單明白又不失完整性、簡單明白又不失完整性2 2、適時詢問客戶的意見、適時詢問客戶的意見3 3、表現商品特色、表現商品特色4 4、適時舉例說明、適時舉例說明專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之促成之促成拒絕處理與促成的目的及指導標準拒絕處理與促成的目的及指導標準目的：目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙，激發(fā)購幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙，激發(fā)購買欲望，銷售保單買欲望，銷售保單指導標準：指導標準：簽單！如不成功，轉回前面的流程，并分析簽單！如不成功，轉回前面的流程，并分析原因原因N

36、O。13促成促成目的目的幫助及鼓勵客戶作出購買決定，幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，促成是推銷的目的促成是推銷的目的說明的步驟 把握時機 商品說明導入 說明話術 描述 建立購買點和展示資料 提供說明書促成促成時機時機促成的時機在任何一個階段都可能出現，要從實促成的時機在任何一個階段都可能出現，要從實踐中體會、把握。踐中體會、把握?？蛻粜袨?、態(tài)度有所改變時：客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時 翻閱資料、拿費率表時電視音響關小時 解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時 戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時促成促成時機時機客戶主動提

37、出問題時：客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變注意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你以后不干了怎么辦？促成促成注意事項注意事項1、坐的位置2、事先準備好投保單、收據3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過程中不要自我制造問題6、使用輔助工具 最佳位置最佳位置地點的選擇座位的選擇ABC說明的技巧： 多用筆，少用手 目光 掌握主控權 費用解記 數字生活化 展示資料，舉例促成促成方法方法1 1、激將法、激將法2 2、二擇一法、二擇一法3 3、利益說明法、利益說明法4 4、行動法、行動法促成促成動作動作1 1、適時取出投保書、適時取出投保書2 2、請客戶出示身

38、份證、請客戶出示身份證3 3、自己先簽名，并引導客戶簽名、自己先簽名，并引導客戶簽名4 4、寫便條（保費數字）或開收據、寫便條（保費數字）或開收據5 5、請客戶確定受益人、請客戶確定受益人促成的要領 渴望成功，不怕失敗，絕不放棄 換個姿勢，再來一次促成促成結論結論強烈的愿望強烈的愿望熟練的技術熟練的技術良好的心態(tài)良好的心態(tài)專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之拒絕處理之拒絕處理拒絕處理拒絕處理前言前言 有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙的金鑰匙拒絕處理拒絕

39、處理拒絕的原因拒絕的原因不信任不信任不需要不需要不合適不合適不急不急其它其它客戶拒絕的原因拒絕處理拒絕處理拒絕的本質拒絕的本質拒絕是客戶習慣性的反射動作拒絕問題是業(yè)務員引起的拒絕可以了解客戶真正的想法處理拒絕問題是導入下一個推銷 環(huán)節(jié)的最好時機拒絕處理拒絕處理話術運用的原則話術運用的原則1 1、須有自信心與權威感。、須有自信心與權威感。2 2、把握客戶拒絕的本質，判斷問題的真假。、把握客戶拒絕的本質，判斷問題的真假。3 3、建立同理心，先處理心情再處理事情。、建立同理心，先處理心情再處理事情。4 4、不可爭辯。、不可爭辯。5 5、用頭腦說話，不要死背話術。、用頭腦說話，不要死背話術。6 6、有

40、所準備，先發(fā)制人。、有所準備，先發(fā)制人。拒絕處理公式 贊美認同+反問+回答 贊美認同+強化購買點+除去疑惑點+ 導入簽收拒絕處理拒絕處理話術分析話術分析接觸時：接觸時： 我不需要保險。 我對保險不感興趣。 我已買過保險了。 我有朋友在保險公司，我會找他買。 我很忙，沒空談。 保險都是騙人的，我不相信。拒絕處理拒絕處理話術分析話術分析說明時：說明時： 買保險不吉利。 你們投保時講的很好，拿錢時就很困難。 你以后不做了怎么辦。 保險公司倒閉了怎么辦。 說到投資渠道，買保險不合算，投資其它收益高。拒絕處理拒絕處理話術分析話術分析促成時：促成時： 我沒錢買。 我回去與愛人商量一下。 我同其它公司的條款

41、比較一下。 能不能優(yōu)惠一點。拒絕處理拒絕處理話術分析話術分析電話約訪時：電話約訪時： 你就在電話里講吧。 你把資料傳真給我。 你把電話號碼給我，我有空時打電話給你。轉介紹時：轉介紹時： 幫你介紹，我朋友會認為我從中撈好處。 我朋友不喜歡被打擾。拒絕處理拒絕處理結論結論拒絕是推銷的開始拒絕是推銷的開始專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之遞送保單之遞送保單遞交保單與售后服務的目的及指導標準遞交保單與售后服務的目的及指導標準目的：目的：讓客戶倍感尊重！贏得進一步的好感！讓客戶倍感尊重！贏得進一步的好感！獲得更多的銷售機會！建立長期穩(wěn)定的獲得更多的銷售機會！建立長期穩(wěn)定的主顧關系主顧關系指導標準：指導標準：

42、要求轉介紹或者加保要求轉介紹或者加保NO。14遞送保單遞送保單目的目的通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務，創(chuàng)造再次銷售與轉介紹的服務，創(chuàng)造再次銷售與轉介紹的機會。機會。遞送保單遞送保單事前準備事前準備1 1、檢查保單上的記載事項、檢查保單上的記載事項2 2、記錄保單內容、記錄保單內容3 3、標示條款重點、標示條款重點4 4、電話預約見面時間、電話預約見面時間遞送保單遞送保單步驟步驟1 1、祝賀客戶、祝賀客戶2 2、說明保單主要事項、說明保單主要事項3 3、進一步收集保戶資料，、進一步收集保戶資料， 為再次推銷鋪路為再次推銷鋪路4 4、要求保戶介紹準客戶、要求保戶介紹準客戶5 5、提供服務承諾、提供服務承諾遞送保單遞送保單結論結論遞送保單是售后服務的開始遞送保單是售后服務的開始專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之售后服務之售后服務營銷學格言 最好的廣告，最好的廣告， 便是滿意的客戶！便是滿意的客戶！售后服務售后服務目的目的客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事客戶投保后