娃哈哈純凈水營(yíng)銷策劃書10級(jí)

1、娃哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷任課老師：肖鴻班級(jí)名稱：10經(jīng)管301區(qū)成員名單：康廣平、祝鎮(zhèn)東劉磊、謝蔣軍明、劉文楊趙進(jìn)、謨博峰程碩一、營(yíng)銷策劃書概括1、娃哈哈企業(yè)簡(jiǎn)介2、產(chǎn)品選擇3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略二、娃哈哈純凈水營(yíng)銷環(huán)境分析1、微觀環(huán)境2、宏觀環(huán)境三、SWOT問(wèn)題分析四、營(yíng)銷目標(biāo)1、市場(chǎng)目標(biāo)2、財(cái)務(wù)目標(biāo)五、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、產(chǎn)品策略2、定價(jià)策略3、分銷渠道4、促銷策略六、行動(dòng)方案 七、營(yíng)銷預(yù)算 八、風(fēng)險(xiǎn)控制娃哈哈純凈水營(yíng)銷策劃書一、營(yíng)銷策劃書概括1、娃哈哈企業(yè)簡(jiǎn)介杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司成立于1987 年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，現(xiàn)為中國(guó)最大的純凈水生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)

2、規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)十三年位居中國(guó)飲用水行業(yè)居首位，成為目前中國(guó)規(guī)模最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ娘嬘盟髽I(yè)。目前哇哈哈集團(tuán)在全國(guó)29 省市建有58 個(gè)基地 150 余家分公司，公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，娃哈哈純凈水在全國(guó)瓶裝水市場(chǎng)中的占有率已達(dá)30%，是消費(fèi)者喜歡和受歡迎的品牌。2、產(chǎn)品選擇娃哈哈主要生產(chǎn)純凈水、飲料、罐頭食品、休閑食品、醫(yī)藥保健食品等。在本次活動(dòng)中，我們主要選擇娃哈哈生產(chǎn)的純凈水作為營(yíng)銷策劃的對(duì)象，是由于娃哈哈在純凈水這一方面具有相當(dāng)強(qiáng)的品牌創(chuàng)新意識(shí)，充分利用廣告的效益，采用星座解析和明星代言加大在市場(chǎng)的銷售量和市

3、場(chǎng)的占有率，具有非常強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力， 是未來(lái)發(fā)展前景比較好的產(chǎn)品，深受消費(fèi)者喜歡和信賴，是娃哈哈公司最重要的產(chǎn)品，對(duì)未來(lái)企業(yè)的發(fā)展和壯大具有重要意義。為使國(guó)人能喝上純凈無(wú)污染的水，娃哈哈公司投資高億美金從美國(guó)、德國(guó)、意大利、日本等國(guó)家引進(jìn)世界先進(jìn)水平的全自動(dòng)純凈水生產(chǎn)線，采用美國(guó)二級(jí)反滲透技術(shù)，生產(chǎn)出具有國(guó)際一流品質(zhì)、小分子團(tuán)高含氧的活性純水。娃哈哈純凈水采用先進(jìn)的臭氧殺菌工藝，能徹底殺滅水中的細(xì) 菌，杜絕微生物污染。臭氧殺菌后在水中絕無(wú)殘留，完全分解為氧氣， 因而使純水中的含氧量明顯提高，為普通飲用水的 23倍。娃哈哈 純凈水不但口味純正甘甜，還具有高溶解度和強(qiáng)親和力的特性， 可以 促進(jìn)體

4、內(nèi)新陳代謝、提高人體細(xì)胞活力。娃哈哈純凈水的生產(chǎn)采用制 瓶、制蓋及灌裝、包裝系統(tǒng)高度自動(dòng)化的流水線，確保品質(zhì)完美穩(wěn)定； 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到1000級(jí)的灌裝車間，能有效防止二次污染。先進(jìn)的生 產(chǎn)設(shè)備、科學(xué)的質(zhì)量保證體系加上嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)， 使得娃哈哈 純凈水多項(xiàng)指標(biāo)均優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品包裝上采用激光噴碼，易于消 費(fèi)者識(shí)別真假。3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：農(nóng)夫山泉：“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語(yǔ)而聞名于全國(guó)各地。華潤(rùn)怡寶：中國(guó)飲用水市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，在華南地區(qū)市場(chǎng)占有率 連續(xù)多年穩(wěn)居首位。康師傅：是中國(guó)家喻戶曉的知名品牌，實(shí)力相當(dāng)強(qiáng)。4、營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略1）、戰(zhàn)略：一體化，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上橫向擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大

5、， 實(shí)現(xiàn)同一產(chǎn)品鏈上的延長(zhǎng)，使純凈水繼續(xù)做大做強(qiáng)。2）、策略：創(chuàng)新產(chǎn)品，在純凈水行業(yè)不斷的增加創(chuàng)新意識(shí)， 使企業(yè)最具有活力和發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展前景擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，創(chuàng)建新的用戶，提高總消費(fèi)，提升消費(fèi)者 的信賴。提高市場(chǎng)占有率和份額，打造出自己強(qiáng)勢(shì)的品牌，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。降低生產(chǎn)成本，調(diào)整價(jià)格，走廣大群眾化道路，適合消費(fèi)者 的需求。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的管理，創(chuàng)建屬于自己的企業(yè)文化，制定合理 的企業(yè)化規(guī)章制度，提高員工積極性。創(chuàng)新營(yíng)銷理念和改革營(yíng)銷模式，適應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)和發(fā)展，走 屬于自己的營(yíng)銷道路。二、娃哈哈純凈水營(yíng)銷環(huán)境分析1、微觀環(huán)境娃哈哈集團(tuán)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和管理，成功通過(guò)ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和

6、國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心認(rèn)定。娃哈哈企業(yè)奉行"家 "文化，以多樣的福利保障、優(yōu)厚的薪金誠(chéng)邀優(yōu)秀而渴求卓越的人才加盟。娃哈哈獨(dú)特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，獲得廣大的分銷商的信賴，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。娃哈哈善于營(yíng)銷， “地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)。2、宏觀環(huán)境A.近五年來(lái)，中國(guó)純凈水市場(chǎng)已成為中國(guó)水行業(yè)中發(fā)展較快的市場(chǎng)之一， 中國(guó)純凈水每年以16%的增幅快速發(fā)展，是中國(guó)消費(fèi)品中的發(fā)展熱點(diǎn)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。B.隨著我國(guó)改革開放的深入，中國(guó)城鄉(xiāng)的流動(dòng)人口呈現(xiàn)出迅速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。目前城鄉(xiāng)日平均流動(dòng)人口在50

7、00 萬(wàn)以上。北京市流動(dòng)人口在 2005年只有 30 萬(wàn)人， 2010 年又猛增到131 萬(wàn)人，增長(zhǎng)了倍。流動(dòng)人口的急劇增長(zhǎng)，是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。它內(nèi)含著人口與經(jīng)濟(jì)， 人口與社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展問(wèn)題。因此流動(dòng)人口的流動(dòng)數(shù)量的大小很大程度上影響到哇哈哈純凈水的銷售量。C.我國(guó)雖擁有豐富的水資源，但真正可讓我們飲用的淡水資源卻相當(dāng)?shù)娜狈?，尤其是北方居民在飲水?wèn)題上仍然存在著很大的問(wèn)題（飲水要凈化，沉淀，過(guò)濾），這些問(wèn)題至今影響著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，東西方經(jīng)濟(jì)存在的差異。然而娃哈哈飲用水公司看到了這一問(wèn)題， 對(duì)我國(guó)缺水地區(qū)予以大量的水源投入，從一定程度上以廉價(jià)解決我國(guó)干 旱缺水地區(qū)的飲水問(wèn)題，同時(shí)為自己

8、找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)。D.隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，娃哈哈飲 用水技術(shù)的不斷革新，機(jī)器設(shè)備的不斷完善。娃哈哈純凈水在近年研 發(fā)了新的生產(chǎn)流水線，例如流水線，自動(dòng)化的流水線，生產(chǎn)流水線， 生產(chǎn)裝配線。而技術(shù)革新就有工藝配方技術(shù)，獨(dú)到的專利技術(shù)等。 三、SWOT問(wèn)題分析S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)1 .品牌深受消費(fèi)者喜愛(ài)和信任2 .具有較強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力3 .分銷渠道控制力強(qiáng)，體系完善4 .公司實(shí)力強(qiáng)大，資金充足5 .市場(chǎng)份額較大1、產(chǎn)品特性季節(jié)性強(qiáng)，銷售量 不穩(wěn)定2、銷售渠道層次多，較其他品 牌價(jià)格相對(duì)貴，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅1 .我國(guó)人口多，很多地方嚴(yán)重缺水，有利于產(chǎn)品的銷售2 .獲得政府的重視

9、和支持，有利于公司的順利發(fā)展1 .商家競(jìng)爭(zhēng)激烈2 .工資、材料等成本上升3、替代品的威脅，其他茶飲料， 保健功能飲料的日益增多。4、純凈水需求彈性低，如果出 現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)影響整個(gè)行業(yè)。1、優(yōu)勢(shì)分析娃哈哈可說(shuō)是眾所周知，從一個(gè)小企業(yè)成為一個(gè)集團(tuán)公司，它做得成功。以它的實(shí)力，消費(fèi)者很信任它。他眾多的品牌中，它一直深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。娃哈哈礦泉水請(qǐng)明星代言，包裝紙上有獨(dú)特的十二星座，增加了賣點(diǎn)。娃哈哈的代理銷售機(jī)制體系也非常完善。質(zhì)量按照國(guó)家的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，符合國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)消費(fèi)者滿意的放心的產(chǎn)品，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)和信任。同時(shí)分銷渠道機(jī)制體系非常完善，創(chuàng)新營(yíng)銷理念和改革營(yíng)銷模式，適應(yīng)

10、市場(chǎng)的變動(dòng)和發(fā)展，走屬于自己的營(yíng)銷道路，占有的市場(chǎng)份額較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。2、劣勢(shì)分析在全國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于娃哈哈礦泉水來(lái)水是面臨市場(chǎng)上眾多的競(jìng)爭(zhēng)。如農(nóng)夫山泉、怡寶、康師傅等，這就意味著要搶占市場(chǎng)，娃哈哈礦泉水市場(chǎng)機(jī)會(huì)與市場(chǎng)威脅，花費(fèi)的成本比較大，一時(shí)難以獲取滿意的利潤(rùn)。 價(jià)格比其他在同行業(yè)的產(chǎn)品要貴元，加上季節(jié)變化氣溫的不穩(wěn)定會(huì)導(dǎo)致銷量的不穩(wěn)定，廠家應(yīng)調(diào)查市場(chǎng)，適量生產(chǎn)減少收益。3、機(jī)會(huì)分析娃哈哈應(yīng)該充分把握的發(fā)展機(jī)會(huì)主要有：不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)規(guī)模國(guó)家和個(gè)級(jí)政府的高度重視和支持，已經(jīng)擁有的資源（如資金、人員、技術(shù)、設(shè)備）配置實(shí)力，正在加強(qiáng)的市場(chǎng)觀念及對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性與協(xié)調(diào)性， 對(duì)國(guó)內(nèi)目標(biāo)的更好接近與把握

11、（如提供更符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品）已經(jīng)擁有的規(guī)模效益，我國(guó)的人口多，需水量大，并且有很多地方嚴(yán)重缺水，有利于產(chǎn)品的銷售，國(guó)家和政府的重視，優(yōu)惠的政策，減免有些稅收，有利于公司的順利發(fā)展，人們對(duì)娃哈哈產(chǎn)品的信任， 增加產(chǎn)品的銷量，有雄厚資金，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈，擴(kuò)展到國(guó)外市場(chǎng)。4、威脅分析：隨著中國(guó)的發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸打開"農(nóng)夫山泉"、怡寶，康師傅，已有較大的市場(chǎng)，其他國(guó)外企業(yè)打著某某進(jìn)口水的名號(hào)也來(lái)插一腳，國(guó)內(nèi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。加上市場(chǎng)是日益增多的各種茶飲料、保健飲料， 更多的選擇使得而娃哈哈的純凈水就的功能略顯的單調(diào)。工資上漲材料價(jià)格上升，成本提高加上金融危機(jī)一定程度上影響市場(chǎng)

12、需求，這對(duì) "娃哈哈'想進(jìn)一步發(fā)展有很大難度。四、營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)：據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料顯示，全國(guó)地區(qū)約8000 萬(wàn)人左右，則總計(jì)需瓶裝水每年約億瓶。娃哈哈進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，預(yù)期是自身的市場(chǎng)占有率達(dá)到50%。則以元/瓶的零售價(jià)計(jì)算，年度總銷售額為35億元左右 ,近年來(lái)娃哈哈集團(tuán)以其獨(dú)特的營(yíng)銷模式占據(jù)市場(chǎng)的主要份額,從而制定了金融危機(jī)以后的四年?duì)I銷目標(biāo)。年份收入增長(zhǎng)率市場(chǎng)占后率2011%2012%201311. 43%2014%市場(chǎng)占有率商收入增長(zhǎng)率回年份 2011 2012 2013 2014時(shí)間年份 2011 2012 2013 2014時(shí)間總成本回年份 20112012201320

13、14時(shí)間年份 2011201220132014時(shí)間財(cái)務(wù)目標(biāo):年份銷售金額總成本利潤(rùn)2011億億億2012億億億2013億億億2014200億億億銷售金額利潤(rùn)五年份 2011201220132014時(shí)間五、營(yíng)銷戰(zhàn)略“娃哈哈”之所以能夠成為深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)和青睞的大眾品牌，正是因?yàn)樗∪缙浞值伢w現(xiàn)出了“大眾”的確切含義，它與消費(fèi)者貼得很近很近，真正做到了 “想消費(fèi)者之所想， 急消費(fèi)者之所急”，充分運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，這也正是娃哈哈取得成功的核心所在！市場(chǎng)目標(biāo)娃哈哈純凈水針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是家庭和企事業(yè)單位在全國(guó)的各種休閑、娛樂(lè)場(chǎng)所及對(duì)瓶裝水有需求的其他場(chǎng)所市場(chǎng)定位，充分滿足消費(fèi)者需要的優(yōu)質(zhì)瓶裝水

14、。1、產(chǎn)品策略娃哈哈始終堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量是公司發(fā)展的靈魂。長(zhǎng)期以來(lái)娃哈哈一直自行研發(fā)生產(chǎn)瓶蓋、瓶子，而后又將生產(chǎn)標(biāo)簽印品，從總產(chǎn)量上來(lái)看已是全國(guó)最大的包裝生產(chǎn)企業(yè)。 “非常娃哈哈激活大家夢(mèng)想”， “純凈”，經(jīng)得起考驗(yàn)。娃哈哈純凈水走集中化發(fā)展道路，創(chuàng)新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，創(chuàng)新產(chǎn)品，在純凈水行業(yè)不斷的增加創(chuàng)新意識(shí)，使企業(yè)最具有活力和發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展前景，提高市場(chǎng)占有率和份額，打造出自己強(qiáng)勢(shì)的品牌，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2、定價(jià)策略娃哈哈的零售價(jià)賣元，有它的價(jià)值所在。1、娃哈哈為占有市場(chǎng)份額，給零售商最大利潤(rùn)化。2、零售商在批發(fā)商那里拿元一瓶，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中要經(jīng)過(guò)許多的經(jīng)銷商，在此過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生不少的間接費(fèi)

15、用，同時(shí)經(jīng)銷商也要賺取利潤(rùn)最大化，經(jīng)銷商又是娃哈哈營(yíng)銷主要渠道，所以在市場(chǎng)上要比其他的純凈水貴元，零售價(jià)賣元。3、從而使得零售商從眾多品牌純凈水中選擇娃哈哈來(lái)出售，使零售商對(duì)他充滿信心。因此擴(kuò)大了娃哈哈市場(chǎng)占有率，增大了其產(chǎn)品銷售量，這有利于娃哈哈公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，擴(kuò)大的公司的規(guī)模，這也成為娃哈哈公司重要戰(zhàn)略決策，對(duì)未來(lái)的發(fā)展具有重要的意義。4、娃哈哈純凈水從水源到的消費(fèi)者每一個(gè)程序都是嚴(yán)格把關(guān)，質(zhì)量達(dá)標(biāo)符合國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，得到廣大的消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，同時(shí)現(xiàn)在人們的消費(fèi)觀念是貴的產(chǎn)品是比較好的，是放心的值得信賴的。這樣擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，創(chuàng)建新的用戶，提高了總消費(fèi)，提升了消費(fèi)者的信賴。走廣大群眾化道路

16、，適合消費(fèi)者的需求。這就是娃哈哈銷售元的純凈水能暢銷全國(guó)關(guān)鍵所在。3、分銷渠道策略娃哈哈銷售渠道控制力強(qiáng)。獨(dú)特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，獲得廣大的分銷商的信賴，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場(chǎng)。娃哈哈擁有1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國(guó)31 個(gè)省市自治區(qū)，暢通無(wú)阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)， 滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠迅速鋪進(jìn)全國(guó) 200 多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。從經(jīng)銷商特約二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售終端。 逐步編織了以封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)的營(yíng)銷體系

17、，不僅加強(qiáng)了公司產(chǎn)品的快速滲透力，同時(shí)也提高了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的控制力。從而達(dá)到了：布局合理、深度分銷、加強(qiáng)送貨能力、提高服務(wù)意識(shí)、順價(jià)銷售、控制了竄貨。創(chuàng)新營(yíng)銷理念和改革營(yíng)銷模式，適應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)和發(fā)展，走屬于自己的營(yíng)銷道路。本著與經(jīng)銷商精誠(chéng)合作、互惠互利的原則。娃哈哈保證經(jīng)銷商在所劃分區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷售娃哈哈產(chǎn)品的權(quán)利，避免因經(jīng)銷商銷售區(qū)域交叉導(dǎo)致無(wú)謂的內(nèi)耗式競(jìng)爭(zhēng)。明確了經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)。娃哈哈把一個(gè)市場(chǎng)分給一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)就是一家經(jīng)銷商的自留地，只要你好好耕耘就會(huì)有好收成。因?yàn)橥薰膹S商雙贏政策讓他們意識(shí)到：市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。經(jīng)銷商有責(zé)任在市場(chǎng)上

18、進(jìn)行娃哈哈系列產(chǎn)品的開拓與維護(hù)，不斷提高娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，不斷提升娃哈哈的品牌形象。4、促銷策略促銷組合采用廣告和營(yíng)業(yè)推廣廣告采用明星代言和星座包裝。 采用明星代言策略是利用媒體廣告進(jìn)行宣傳，向消費(fèi)者和用戶傳遞產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品的知名度，是打開市場(chǎng)門戶的重要選擇，星座包裝是引起廣大消費(fèi)者的注意和興趣。營(yíng)業(yè)推廣采用的是贈(zèng)品抽獎(jiǎng)策略是激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力，可以細(xì)分市場(chǎng)，增加消費(fèi)者的購(gòu)買幾率和使用頻率，提高購(gòu)買積極性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。六、行動(dòng)方案廣告宣傳1、明星歌曲策略：是娃哈哈的主要促銷策略。在眾多瓶裝水紛紛以純凈、健康、衛(wèi)生為訴求點(diǎn)的情況下，獨(dú)辟蹊徑，開拓

19、一條情感訴求路線，以青春、時(shí)尚為基調(diào)，以“明星歌曲策略”為重要特色。先是景崗山作產(chǎn)品形象代言人，伴隨著膾炙人口的流行歌曲也就是娃哈哈的廣告語(yǔ)： “我的眼里只有你”；接著娃哈哈選定臺(tái)灣歌星王力宏為“娃哈哈純凈水”廣告代言人。隨著大范圍的現(xiàn)場(chǎng)推廣、廣播電視報(bào)紙廣告大密度傳播、以及媒介對(duì)歌星的跟蹤采訪、歌迷的歌曲點(diǎn)播，一時(shí)間這首“愛(ài)你等于愛(ài)自己”傳遍了大街小巷。娃哈哈純凈水明星廣告也深入到娃哈哈的目標(biāo)消費(fèi)群廣大青少年心中， 產(chǎn)生了巨大而持久的廣告效應(yīng)。明星廣告打開了娃哈哈市場(chǎng)門戶，為娃哈哈提供了廣闊的市場(chǎng)空間，和市場(chǎng)份額。所以選擇明星策略作為主要的策略組合是娃哈哈的必然之路。2、星座創(chuàng)新廣告宣傳：星

20、座是一種神秘的傳說(shuō)，也是人與星座之間的圖騰，有著各種不同的象征和意義，娃哈哈利用現(xiàn)在年輕人非常喜歡的星座來(lái)作為銷售廣告，受到了大家喜愛(ài)，掀起新一輪購(gòu)買熱。營(yíng)業(yè)推廣1、打包銷售將娃哈哈品牌旗下的產(chǎn)品捆綁銷售，比如娃哈哈礦泉水和娃哈哈蘇打水一起購(gòu)買，會(huì)有優(yōu)惠。也可將零食與純凈水一起捆綁銷售。只要是購(gòu)買 6 瓶娃哈哈純凈水就贈(zèng)送小禮品如：杯子、勺子等小物品。2、積分換購(gòu)揭蓋積分，是按星座的編碼來(lái)確定分值，等到積分達(dá)到一定的總額度可以兌獎(jiǎng)。3、刮獎(jiǎng)一次買 2 瓶哇哈哈純凈水，送刮刮卡一張，每次兌獎(jiǎng)是根據(jù)當(dāng)期的星座來(lái)確定獎(jiǎng)項(xiàng)，只要刮開是當(dāng)期的有獎(jiǎng)星座，馬上就可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)品。七、營(yíng)銷預(yù)算電視廣告費(fèi)300000職員費(fèi)100000萬(wàn)制作費(fèi)50000萬(wàn)發(fā)布費(fèi)150000萬(wàn)報(bào)紙廣告費(fèi)200000印刷品廣告費(fèi)100000超市促銷費(fèi)20000用戶回訪費(fèi)10000舉辦首屆湖州“娃哈哈杯"寶寶秀攝影作品大賽用度100000舉辦“我愛(ài)娃哈哈雙向交流活動(dòng)"用度100000舉辦“我愛(ài)娃哈哈雙向交流活動(dòng)"用度100000合計(jì)930000八、風(fēng)險(xiǎn)控制在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，總會(huì)有些事情是不能控制的，風(fēng)險(xiǎn)總是存 在的。企業(yè)要減少這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)必須采取措施和方法，使企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。1 .積極發(fā)展包裝和標(biāo)識(shí)進(jìn)行產(chǎn)權(quán)保護(hù)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品， 以提高產(chǎn)品在消費(fèi)者中的聲譽(yù).2 .以合適的