網(wǎng)絡營銷期末作業(yè)

1、網(wǎng)絡營銷期末作業(yè)網(wǎng)絡營銷期末作業(yè)1專業(yè)：10電商姓名：呂輝興學號：1018090203期末大作業(yè)目錄一、戴爾3 一）目標市場細分：3二）戴爾的目標市場策略及選擇3三）戴爾產(chǎn)品定位分析4四）戴爾的價格策略分析4二、當當網(wǎng)商品分類6三、L0FT調(diào)查問卷7四、淘寶賬戶，支付寶賬戶完成實名認證的流程 8 一）賬戶申請8 二）申請實名認證流程8五、淘寶店推廣方式及細節(jié)132期末大作業(yè)一、戴爾市場細分及選擇和產(chǎn)品定位、價格定位企業(yè)不可能滿足每一位消費者的需求，但企業(yè)可以將消費者細分為需求不同的若干群 體，結(jié)合特定的市場營銷環(huán)境和自身資源選擇某些群體作為市場目標,并制定營銷戰(zhàn)略滿足 目標市場的需求.因此,制

2、定市場定位戰(zhàn)略是企業(yè)成功的前提和基礎.一）目標市場細分：（1）地理因素：在中國這個大環(huán)境下，我們將地域劃分為城市消費者和農(nóng)村消費者。城市消費者，城市消費者講究時代感，跟得上時代潮流，并且注重產(chǎn)品多功能。農(nóng) 村消費者，看重的是產(chǎn)品質(zhì)量以及價格，他們對電腦的外觀和多功能不是很重視。（2） 人口細分：1 性別，男性和女性對PC產(chǎn)品的需求是不同的，女性對于產(chǎn)品的外觀要求比較高， 如顏色，形狀，體積等有較高的要求。而男性注重的是實用功能，如游戲，配置等。2 年齡，由于不同年齡的人所處的環(huán)境和所從事的職業(yè)不同，因此對PC產(chǎn)品的需求 也存在差異化，可將消費者按年齡劃分為，低年級學生，高年級學生，專業(yè)人士，一

3、般私 人用戶，家庭用戶和年長消費者。低年級消費者，主要是在學習方面的功能，多于筆記本要求質(zhì)量輕，對其他方面要求 并不高。高年級消費者，一般在18到25歲，對PC產(chǎn)品需求大，喜歡追潮流，多產(chǎn)品的功能 要求高，要求更新?lián)Q代快，運行速度快，散熱性好。專業(yè)人士，由于工作要求，注重性能 和質(zhì)量。一般個人消費，不同的消費者有不同的消費需求。年長消費者，對電腦的個性化和多 功能要求并不是很高，注中價格和質(zhì)量。3 用戶規(guī)模：戴爾是直銷加零售的銷售方式，需對訂單量的大小進行細分?？煞譃? 大型客戶和小型客戶。大型客戶，包括大中型企業(yè)公司，和政府及教育機構(gòu)。針多他們關 注經(jīng)濟效益的特點，采取保住老客戶，拉攏新客戶

4、的策略。小型客戶，包括小型公司和一般消費者。他們一次購買的數(shù)量少，并注重產(chǎn)品的性價 比，應根據(jù)他們的購買習慣，購買能力，需求多樣化的特點來銷售產(chǎn)品。（3）心里細分：根據(jù)消費者購買產(chǎn)品的導向進行劃分，分為，價格導向，質(zhì)量導向, 服務導向，時尚導向，品牌導向。（4）行為劃分：堅定品牌忠誠者，中度得忠誠者，轉(zhuǎn)移型的忠誠者，非忠誠者。對于中度忠誠者和轉(zhuǎn)移型的忠誠者，戴爾要提高品牌知名度，提高質(zhì)量和服務水平。 對r堅定品牌忠誠者，戴爾要提供產(chǎn)品的多樣化來滿足他們的需求。對于非忠誠者，戴爾 要加大產(chǎn)品宣傳力度來吸引更多的消費者消贄。二）戴爾的目標市場策略及選擇3期末大作業(yè)（1）戴爾的目標市場策略采用的也是

5、差別化市場營銷。在總成本領先的競爭戰(zhàn)略指 導下，戴爾對不同用戶采取不同營銷組合。對每個細分市場提供差異化的產(chǎn)品，并通過不 同的渠道、價格、促銷策略來滿足家用和商用市場的不同需求。對大型企業(yè)或行業(yè)用戶戴 爾采取“關系銷售”策略，即通過客戶代表上門銷售，依*關系或經(jīng)推薦做成交易，有的 則是純粹*價格優(yōu)勢做成。（2）戴爾將白己的大部分銷售精力放在了行業(yè)客戶的身上，憑借產(chǎn)品的質(zhì)量、價格 優(yōu)勢以及大量經(jīng)驗豐富的行業(yè)行銷人員，去爭取大量的市場份額，這樣的做法近年來已經(jīng) 在我國國內(nèi)市場取得了非常有效的作用。按照戴爾設想，一旦建立了信任和信心，這些群 體就不再需要太多面對面接觸，就可以通過電話或網(wǎng)絡下定單，從

6、而降低戴爾的營業(yè)費用。 對小型企業(yè)和家用用戶則采取網(wǎng)上訂購和免費電話訂購，從而降低成本。三）戴爾產(chǎn)品定位分析（1）戴爾采取總成本領先戰(zhàn)略價格優(yōu)勢，即以具有競爭力的價格向消費者提供質(zhì)量 可靠、易于購買的電腦產(chǎn)品，并且與用戶密切聯(lián)系，即做到對消費者非常了解，能對消費 者特定和特殊的需求迅速做出反應；（2）因此在產(chǎn)品定位上強調(diào)其“國際品質(zhì)，本土價格”。用戴爾的廣告語是“全球 著名的電腦品牌戴爾提供高效實用的電腦”。即利用自己國際品牌與低成本優(yōu)勢，以低價 位策略對市場領先者發(fā)起進攻，在家用PC市場主攻中、低收入家庭，主流產(chǎn)品價格均低 于一萬元，目標是讓城市中無電腦的家庭買得起電腦，定位于中、低收入的家

7、庭細分市場。 在商用PC上，則配置高、中、低幾種檔次的電腦,全面適應各類企業(yè)的需求。在家用PC 市場上戴爾的定位是產(chǎn)品性能高效實用，中、低價格。（3）重大變革戴爾不動聲色地對龐大的筆記本產(chǎn)品進行削減，通過全新的全球營銷模式推銷產(chǎn) 品，進行重大人事調(diào)整。如戴爾表示通信部門高管羅恩加里奎斯（Ron Garriques）將 于今年1月份離職?，F(xiàn)在，戴爾重新簡化產(chǎn)品線，縮小目標受眾。在2021年，戴爾PC銷量超過全球 第一大PC廠商惠普后，戴爾決定改變面向消費者的銷售戰(zhàn)略。如戴爾在6年前就開始發(fā) 布彩色筆記本，推出新樣式、新材質(zhì)產(chǎn)品，吸引緊跟電子產(chǎn)品潮流的個性化迷，希望借此 在PC領域東山再起。如開始

8、通過全球最著名的代工廠嘗試之前從未涉及的新事物：推出可轉(zhuǎn)換筆記本、 迷你上網(wǎng)本、智能手機及一系列觸摸屏平板電腦。通過重塑品牌改變?nèi)藗儗υ摴镜恼J識, 同所有品牌一樣，戴爾希望其產(chǎn)品能夠從運行Windows的宏東芝、惠普和索尼產(chǎn)品 中脫穎而出，希望不再強調(diào)速度、配置和價格，而是讓所有人通過某一用途對其品牌有更 深刻的認識，如Inspiron面向看重價格的用戶，XPS適合媒體和娛樂使用，Alienware受 眾為游戲玩家。四）戴爾的價格策略分析價格策劃是企業(yè)一項重要的策劃項目，也是最復雜的策劃項目.我們常說價格是雙刃劍, 一方面，價格戰(zhàn)尤其是策略性的價格戰(zhàn)是最為有效的促銷手段,是打擊競爭對手,提升

9、自身 的主要武器；另一方面,價格戰(zhàn)如果運用不當對發(fā)起者自身的損傷也是相當大的，“損人不 利己”的案例時有發(fā)生.因此，產(chǎn)品的定價策略成為影響PC市場競爭的主要因素之一.4期末大作業(yè)（一）影響PC價格的因素PC價格取決于多重因素的影響，而不同的因素在決定當前價格和未來價格時重要性 是有所差異的。影響PC價格的因素主要有：1、PC產(chǎn)品成本的變化，由于PC產(chǎn)品的主要部件如CPU、硬盤，顯示器等周期性降 價和新品種不斷推出的因素影響，導致PC產(chǎn)品每隔一定周期要隨之調(diào)價。2、產(chǎn)品的市場定位和品牌的知名度，這將決定一個品牌的基本價位。3、消費者的 購買能力，這將決定主流PC的價格。4、競爭對手產(chǎn)品價格的變動

10、。（二）戴爾的價 格策略分析戴爾在定價時采用挑戰(zhàn)者的定價策略。采取正面進攻戰(zhàn)略與聯(lián)想展開價格戰(zhàn)，由于戴 爾有低成本優(yōu)勢，因此戴爾的產(chǎn)品價格訂價要略低于聯(lián)想。戴爾采用滲透定價策略，將價 格定得相對于經(jīng)濟價值來講比較低，以便嬴得較大的市場份額或銷售量，它犧牲高毛利， 以期獲得高銷量。隨著個人電腦知識與技能的提高，對價格的敏感性也越來越大，戴爾利 用其直銷費用很低的優(yōu)勢，用滲透定價法銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，這也是戴爾總成本領先的競 爭戰(zhàn)略體現(xiàn)。產(chǎn)品定價低是其銷量不斷上升的重要原因。（三）采取競爭定價策略（1）PC發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)進入到同質(zhì)時代，不同品牌產(chǎn)品之間技術的差異越來越少, 在這種情況下，價格因素變得越來越重要。戴爾廠商隨時了解競爭對手的價格變化，并及 時調(diào)整自己的價格，以保持自己在同類產(chǎn)品中的相對價格優(yōu)勢。如：戴爾與惠普、聯(lián)想的 最大不同就是他采用了直線訂購的銷售模式。以直銷模式為核心的戰(zhàn)略，使得戴爾在價格 上有了很大的伸縮空間，可以讓利給消費者一部分，來實現(xiàn)戴爾的價格優(yōu)勢，因此戴爾在 中低端市場上的競爭力突出，6000元以下的中低端市場是戴爾的主攻領域，6000-8000元 與8001-10000元的產(chǎn)品數(shù)量也較多，10000元以下產(chǎn)品占據(jù)戴爾筆記本產(chǎn)品總量86%以上 的比例。而10000