商業(yè)模式要素定義

1、商業(yè)模式要素定義商業(yè)模式的八大要素“客戶價(jià)值最大化”、“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”、“嬴利”、“實(shí)現(xiàn)形式”、 “核心競爭力”、“整體解決”這八個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的八個(gè)要素，缺一 不可。其中：“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競爭力”是手 段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀追求目標(biāo)，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。中國的企業(yè)在經(jīng)歷了要素驅(qū)動(dòng)與投資驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段后，開始向更高境界邁進(jìn)，現(xiàn)在已 經(jīng)不是企業(yè)靠單一產(chǎn)品或者技術(shù)就能打天下的時(shí)代，也不是靠一兩個(gè)小點(diǎn)子或者一次投機(jī) 就能決出勝負(fù)的時(shí)代了。要想使企業(yè)有生存空間并能持續(xù)地嬴利，必須依靠系統(tǒng)的安排、 整體的力量，即商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。

2、未來企業(yè)的競爭，將是商業(yè)模式的競爭。商業(yè)模式的 競爭將是企業(yè)最高形態(tài)的競爭！企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境 界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山 腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔;而企業(yè)只有以商業(yè)模式一一 “商道”的高度，從上往下看時(shí)， 就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路， 思路決定出路。解讀商業(yè)模式核心要素商業(yè)模式的興起在管理學(xué)界，"商業(yè)模式BusinessModel”是一個(gè)廣為使用卻一直存在爭議的范疇，盡管上世紀(jì)50年代就已提出，但 直至90年代電子商務(wù)浪潮興起后

3、才備受關(guān)注。上世紀(jì)90年代中期計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)開始在商 業(yè)世界普及應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了基本的商業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)濟(jì)規(guī)則，標(biāo)志著“數(shù)字經(jīng) 濟(jì)”時(shí)代的來臨?；ヂ?lián)網(wǎng)使大量新的商業(yè)實(shí)踐成為可能，一批基于它的新型企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。 新涌現(xiàn)的一些企業(yè)，如Yahoo、Amazon及eBay等，在短短幾年時(shí)間，就獲得巨大發(fā)展， 產(chǎn)生了強(qiáng)力的示范效應(yīng)。它們的賺錢方式，明顯有別于傳統(tǒng)企業(yè)，于是，商業(yè)模式一詞開 始流行。它被用于刻畫描述這些企業(yè)是如何獲取收益的。這些基于互聯(lián)網(wǎng)的新型企業(yè)的出 現(xiàn)，對許多傳統(tǒng)企業(yè)也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的沖擊與影響。新型商業(yè)模式顯示出強(qiáng)大的生命力與競 爭力。到2000年前后，商業(yè)模式的應(yīng)用已不僅僅局限于互

4、聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，而是被擴(kuò)展到了 其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。隨著2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，人們認(rèn)識到，在全球化浪潮沖擊、技術(shù) 變革加快及商業(yè)環(huán)境變得更加不確定的時(shí)代，決定企業(yè)成敗最重要的因素，不是技術(shù)，而 是它的商業(yè)模式。2021年前后，創(chuàng)新并設(shè)計(jì)出好的商業(yè)模式，成為商業(yè)界關(guān)注的新焦點(diǎn)，商業(yè)模式創(chuàng)新 開始引起人們的普遍重視。商業(yè)模式創(chuàng)新被認(rèn)為能帶來戰(zhàn)略性的競爭優(yōu)勢，是新時(shí)期企業(yè) 應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力。2021年，在對IBM全球765位經(jīng)理人就創(chuàng)新主題的調(diào)查中，已有近 1/3把它放在比產(chǎn)品或工藝等其他創(chuàng)新類型還重要的地位，并且重視商業(yè)模式創(chuàng)新者的業(yè) 績表現(xiàn)更好。如今，商業(yè)模式受到越來越多企業(yè)管理人的重視。商業(yè)模

5、式的定義商業(yè)模式是一個(gè)非常寬泛的概念，通常所說的與商業(yè)模式有關(guān)的說法很多，包括運(yùn)營 模式、盈利模式、B2B模式、B2c模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式等等，不一 而足。商業(yè)模式最通俗的定義，就是描述企業(yè)如何通過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”。 在網(wǎng)絡(luò)熱潮時(shí)期，硅谷的許多創(chuàng)業(yè)者曾通過給投資者講一個(gè)好的“故事”而獲得了巨額融 資。哈佛商學(xué)院將商業(yè)模式定義為“企業(yè)盈利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”。例如， Google讓普通用戶免費(fèi)使用其搜索引擎，而通過定向廣告從企業(yè)客戶那里獲取利益。根據(jù)Wikipedia維基百科的具有權(quán)威性的解釋，商業(yè)模式是指一種企業(yè)創(chuàng)造營業(yè)收入 與利潤的手段與方法。Wi

6、kipedia將商業(yè)模式的組成要素歸結(jié)為員工與顧客的選擇、產(chǎn)品 與服務(wù)的提供、將產(chǎn)品與服務(wù)推到市場、為員工與顧客提供效用、吸收與留住員工與顧客、 定義工作內(nèi)容、響應(yīng)環(huán)境與社會的持續(xù)發(fā)展、資源配置以及獲取利潤等?？傊?，商業(yè)模式是為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來, 形成高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)成持續(xù)盈利目 標(biāo)的組織設(shè)計(jì)的整體解決方案。商業(yè)模式的要素關(guān)于商業(yè)模式的構(gòu)成要素，不同的學(xué)者有不同的意見。目前比較公認(rèn)和常用的是北大 匯豐商學(xué)院副院長魏煒提出的六要素說法。該六要素包括：定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能 力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)以及企

7、業(yè)價(jià)值。1 .定位一個(gè)企業(yè)要想在市場中嬴得勝利，首先必須明確自身的定位。定位就是企業(yè)應(yīng)該做什 么，它決定了企業(yè)應(yīng)該提供什么特征的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。定位是企業(yè)戰(zhàn)略選 擇的結(jié)果，也是商業(yè)模式體系中其他有機(jī)部分的起點(diǎn)。定位是在戰(zhàn)略層面和執(zhí)行層面建立更直接和具體的聯(lián)系，即企業(yè)的定位直接體現(xiàn)在商 業(yè)模式所需要實(shí)現(xiàn)的顧客價(jià)值上，強(qiáng)調(diào)的是商業(yè)模式構(gòu)建的目的。企業(yè)對于自身的定位直 接影響到企業(yè)需要構(gòu)筑何種“物種”的商業(yè)模式。商業(yè)模式中的定位更多地是作為整個(gè)商 業(yè)模式的一個(gè)支撐點(diǎn)，因?yàn)橥瑯拥亩ㄎ豢梢杂胁灰粯拥纳虡I(yè)模式，同樣的商業(yè)模式也可以 實(shí)現(xiàn)不一樣的定位。此外，商業(yè)模式中的定位還可以用來幫助理解企業(yè)

8、的狀態(tài)，這個(gè)狀態(tài) 包括提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、進(jìn)入什么樣的市場、深入行業(yè)價(jià)值鏈的哪些環(huán)節(jié)、選擇哪 些經(jīng)營活動(dòng)、與哪些合作伙伴建立合作關(guān)系、怎么分配利益等。2 .業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)是指企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān) 者合作與交易的方式和內(nèi)容。我們可以從行業(yè)價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈以及合作伙伴的角 色兩個(gè)層面來理解業(yè)務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)造。業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心。高效運(yùn)營的業(yè)務(wù)系統(tǒng)不僅是贏得企業(yè)競爭優(yōu)勢的必要條 件，而且也有可能成為企業(yè)競爭優(yōu)勢本身。一個(gè)高效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要根據(jù)企業(yè)的定位識別 相關(guān)的活動(dòng)并將其整合為一個(gè)系統(tǒng)，然后再根據(jù)企業(yè)的資源能力分配利益相關(guān)者的角色， 確定與企

9、業(yè)相關(guān)價(jià)值鏈的關(guān)系和結(jié)構(gòu)。而圍繞企業(yè)定位所建立起來的這樣一個(gè)內(nèi)外部各方 利益相關(guān)者相互合作的業(yè)務(wù)系統(tǒng)將形成一個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，此價(jià)值網(wǎng)絡(luò)明確了客戶、供應(yīng)商和 其他合作伙伴在影響企業(yè)通過商業(yè)模式獲得價(jià)值的過程中所扮演的角色。3 .關(guān)鍵資源能力業(yè)務(wù)系統(tǒng)決定了企業(yè)所要進(jìn)行的活動(dòng)，而要完成這些活動(dòng)，企業(yè)需要掌握和使用一整 套復(fù)雜的有形和無形資產(chǎn)、技術(shù)和能力，我們稱之為“關(guān)鍵資源和能力”。關(guān)鍵資源和能 力是讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的重要資源和能力。任何一種商業(yè)模式構(gòu)建的重點(diǎn)工作之一就 是了解企業(yè)所需要的重要的資源能力有哪些、它們是如何分布的以及如何才能獲取和建立 這些資源和能力。不是所有的資源和能力都是同等珍貴，

10、也不是每一種資源和能力都是企 業(yè)所需要的，只有和定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)相契合，并能互相強(qiáng)化的資 源能力才是企業(yè)真正需要的。4 .盈利模式盈利模式指企業(yè)獲得收入、分配成本、賺取利潤的方式。盈利模式是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng) 中各價(jià)值鏈所有權(quán)和價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)的前提下，企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利益 的表現(xiàn)。良好的盈利模式不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利益，更能為企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價(jià)值 網(wǎng)。各種客戶怎樣支付、支付多少，所創(chuàng)造的價(jià)值應(yīng)當(dāng)在企業(yè)、客戶、供應(yīng)商、合作伙伴 之間如何分配，是企業(yè)收入結(jié)構(gòu)所要回答的問題。一個(gè)企業(yè)可以使用多種收益和成本分配機(jī)制，而好的盈利模式往往可以產(chǎn)生多種收入 來源。傳統(tǒng)的盈

11、利模式往往是企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)就針對這種產(chǎn)品和服務(wù)向客戶 收贄，現(xiàn)代企業(yè)的盈利模式則變化極大，經(jīng)常出現(xiàn)的盈利模式是企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不 收費(fèi)甚至是永遠(yuǎn)不收費(fèi)，吸引來的顧客產(chǎn)生的價(jià)值則由其他利益相關(guān)者支付。例如，客戶 使用互聯(lián)網(wǎng)上的搜索引擎不需要支付費(fèi)用，但被搜索到的產(chǎn)品和服務(wù)的提供商卻需要支付費(fèi)用。同樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的盈利模式也可能不一樣，例如網(wǎng)絡(luò)游戲就有收費(fèi)、免費(fèi)和向玩家 付費(fèi)三種方式。成本結(jié)構(gòu)是和企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)及其資源能力分布緊密相關(guān)的。傳統(tǒng) 盈利模式的成本結(jié)構(gòu)往往和收入結(jié)構(gòu)一一對應(yīng)，而現(xiàn)代盈利模式中的成本結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu) 則不一定完全對應(yīng)。同樣是制造銷售手機(jī)，那些通過

12、專賣店、零售終端銷售手機(jī)的企業(yè)， 其銷售成本結(jié)構(gòu)主要是銷售部門的辦公與管理費(fèi)用、銷售人員的工資獎(jiǎng)金費(fèi)用等。而通過 與運(yùn)營商提供的服務(wù)捆綁，直接給用戶送手機(jī)的制造商的銷售成本結(jié)構(gòu)則完全不一樣。5 .自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值 反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價(jià)值。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映了企業(yè)在定位、業(yè)務(wù)系 統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式等方面的差異，體現(xiàn)了企業(yè)商業(yè)模式的不同特征，并影響 企業(yè)成長速度的快慢，決定企業(yè)投資價(jià)值的高低、投資價(jià)值遞增速度以及受資本市場青睞 程度。6 .企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值，即企業(yè)的投資價(jià)值，是企業(yè)預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自

13、由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。如 果說定位是商業(yè)模式的起點(diǎn)，那么企業(yè)的投資價(jià)值就是商業(yè)模式的歸宿，是評判商業(yè)模式 優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的投資價(jià)值由其成長空間、成長能力、成長效率和成長速度決定。好的 商業(yè)模式可以做到事半功倍，即投入產(chǎn)出效率高、效果好，包括投資少、運(yùn)營成本低、收 入的持續(xù)成長能力強(qiáng)等。企業(yè)的定位影響企業(yè)的成長空間，業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)健資源能力影響企業(yè)的成長能力和效 率，加上盈利模式，就會影響企業(yè)的自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，即影響企業(yè)的投資規(guī)模、運(yùn)營成本 支付和收益持續(xù)成長能力和速度，進(jìn)而影響企業(yè)的投資價(jià)值以及企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的效率和速 度。投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的效率可以用企業(yè)價(jià)值/資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)價(jià)值/凈資產(chǎn)規(guī)模來評價(jià);投資

14、 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的速度可以用企業(yè)價(jià)值遞增速度和達(dá)到更大規(guī)模層次所花費(fèi)的時(shí)間來評價(jià)?？傊虡I(yè)模式的這六個(gè)要素是互相作用、互相決定的。相同的企業(yè)定位可以通過不 一樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn);同樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)也可以有不同的關(guān)鍵資源能力、不同的盈利模式和 不一樣的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)°商業(yè)模式的構(gòu)成要素中只要有一個(gè)要素不同，就意味著不同的商業(yè) 模式。一個(gè)能對企業(yè)各個(gè)利益相關(guān)者有貢獻(xiàn)的商業(yè)模式需要企業(yè)家反復(fù)推敲、實(shí)驗(yàn)、調(diào)整 和實(shí)踐這六個(gè)方面才能產(chǎn)生。商業(yè)模式定義與內(nèi)涵什么是商業(yè)模式?很多企業(yè)，靠80年代的膽大妄為，即“膽商時(shí)期”，90年代靠的關(guān)系，即“情商時(shí) 期”，獲得了巨大的成功。然而21世紀(jì)是X倍速變化的時(shí)代，原來

15、的模式已經(jīng)無法實(shí)現(xiàn) 持續(xù)成功了。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動(dòng)的時(shí)候，他們沒有及時(shí)地 調(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說沒有來得及調(diào)整就遭受滅頂之災(zāi)，壯志未酬身先死。原因是 當(dāng)今時(shí)代與企業(yè)以前適應(yīng)的那個(gè)時(shí)代相比，發(fā)生了翻天覆地的變化。當(dāng)今中國企業(yè)經(jīng)營環(huán) 境的主要特征表現(xiàn)為以下兩點(diǎn)：1、投資經(jīng)營環(huán)境全面惡化：高成本、低利潤、供過于求、同質(zhì)化競爭、經(jīng)濟(jì)一體化、 消費(fèi)者主權(quán)2、產(chǎn)能過剩：現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是用明天的產(chǎn)能過剩消耗今天的產(chǎn)能過?！耙粋€(gè)真正成功的商人，就是在這個(gè)非連續(xù)性時(shí)代，使白己的行動(dòng)保持內(nèi)在連續(xù)性的 人?！?經(jīng)營哲學(xué)家漢迪企業(yè)不僅要在時(shí)間維度上敢顛覆自己過去的商業(yè)模式，

16、大膽突破現(xiàn)有市場游戲規(guī)則, 整合一切創(chuàng)新資源，進(jìn)行商業(yè)模式的破壞性和顛覆性創(chuàng)新，同時(shí)還要在空間維度上，對成 功企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行揚(yáng)棄性的學(xué)習(xí)、借鑒和模仿。對成功企業(yè)商業(yè)模式的揚(yáng)棄，就是要復(fù)制“模式的成功”，而非復(fù)制”成功的模式”。任何一種成功的商業(yè)模式都有時(shí)間和空間上的限制。一個(gè)成功的商業(yè)模式，從一個(gè)企 業(yè)復(fù)制到另一個(gè)企業(yè)卻不一定會成功;今天成功的商業(yè)模式，明天卻不一定還能適用。對成功企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，必須要學(xué)會系統(tǒng)思考和框架性構(gòu)思，而非盲人摸象，只 見樹木不見森林。企業(yè)必須以客戶價(jià)值最大化為出發(fā)點(diǎn)，以價(jià)值整合為核心，系統(tǒng)審視和思考企業(yè)的整 個(gè)商業(yè)運(yùn)營流程，尋找關(guān)鍵創(chuàng)新點(diǎn)并確立創(chuàng)新課題，構(gòu)思

17、企業(yè)整體的創(chuàng)新框架，設(shè)計(jì)自己 的商業(yè)模式。商業(yè)模式本質(zhì)上是客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。它的內(nèi)涵可以描述為：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià) 值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的、內(nèi)部化的、或利益 相關(guān)的、高效率的、具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)嬴利目標(biāo)的整體解決方案。企業(yè)內(nèi)部是一個(gè)小系統(tǒng)：產(chǎn)、供、銷、研發(fā)；企業(yè)外部有個(gè)大系統(tǒng)：產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、銀行、政府、媒體等等。客戶價(jià)值最大化、內(nèi)部化或利益相關(guān)者、整合、 高效率、系統(tǒng)、贏利、實(shí)現(xiàn)形式、核心競爭力、整體解決，這九個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心環(huán)節(jié)，這九個(gè)要素缺一不可?！翱蛻魞r(jià)值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南和動(dòng)力源 泉。這里的“客戶”是廣義的客戶概念，它有四層含義：1客戶包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者 的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；2根據(jù)需求不同來確定消費(fèi)者進(jìn)而細(xì)分市場，而不是相反；3不斷滿足客戶需求和給予超值的服務(wù)；4客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司