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1、 -電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷引言 中國(guó)每100位頭腦出眾,業(yè)務(wù)過硬的人士中,就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫,難以獲得成功。 他們的共同心理障礙是: 難以啟齒贊美別人!難以啟齒贊美別人! 贊美,對(duì)別人是溫暖;贊美對(duì)自己是文明;贊美,對(duì)于我們共同的生活,則是一枝永不凋謝的鮮花! 對(duì)于電話銷售,贊美是最簡(jiǎn)單的敲門磚! 很多人都沒有贊美別人的習(xí)慣,以至于現(xiàn)在一談到“贊美”這個(gè)詞,都好像有著負(fù)面的含義,有時(shí)甚至被認(rèn)為是奉承。不過奇怪的是,雖然我們不習(xí)慣給別人贊美,也不喜歡那些總給別人贊美的人,但是如果真的有人給我們贊美的時(shí)候,卻又是受用得很。 當(dāng)你贊美他時(shí),他嘴上會(huì)說:“哪里哪里,只是運(yùn)氣好而已?!?/p>
2、心中卻是志得意滿,這就是本性。我們不習(xí)慣贊美并不代表客戶不習(xí)慣聽贊美;客戶不習(xí)慣聽贊美并不代表不愿意聽贊美。當(dāng)然,贊美也是需要技巧的,我們稱之為贊美的藝術(shù),其關(guān)鍵的核心就是找出客戶身上確實(shí)有的一些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處,然后重復(fù)給客戶聽?;蛘呖梢赃@樣講,適當(dāng)?shù)馁澝涝诒举|(zhì)上就是一種認(rèn)可、一種迎合。銷售贊美心得 贊美是開啟客戶心扉的鑰匙。 贊美貫穿在整個(gè)銷售中,要時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn)。贊美的要領(lǐng) 贊美要恰如其分 準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn),用心表達(dá) 不要太多修飾 贊美要與眾不同 贊美對(duì)方的行為,勝過贊美對(duì)方的外表贊美點(diǎn)的尋找010歲 最需要的是理解1020歲 最需要的是認(rèn)同2030歲 最需要的是欣賞3040歲 最需要
3、的是贊美4050歲 最需要的是尊敬5060歲 最需要的是敬佩60歲以后 最需要的是崇拜發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)生活中不缺少美,缺少的僅僅是發(fā)現(xiàn)沒的眼睛發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)是真誠的,發(fā)明優(yōu)點(diǎn)是虛假的。一個(gè)人長(zhǎng)大的標(biāo)志, 是能夠?qū)ψ约旱男袨樨?fù)責(zé)一個(gè)人成熟的標(biāo)志, 是學(xué)會(huì)欣賞別人,鼓勵(lì)別人 人人都具有渴望被贊美的心理,那對(duì)于我們的電話銷售該如何贊美 ? 贊美具體化贊美具體化 空泛華的贊美,虛幻而生硬,使人懷疑動(dòng)機(jī),而具體化的贊美,則顯示真誠。一千遍的你真漂亮,不如說他像張曼玉,你說她眼睛漂亮,也比說她人漂亮要有效的多。從否定到肯定的評(píng)價(jià)從否定到肯定的評(píng)價(jià)這種方法一般是這樣的:這種方法一般是這樣的:我很少佩服別人,你是歌
4、例外我很少佩服別人,你是歌例外.我一生只佩服兩個(gè)人,我一生只佩服兩個(gè)人,一個(gè)是一個(gè)是*一個(gè)是你一個(gè)是你.我本以為我本以為.沒想到?jīng)]想到.贊美對(duì)方的聲音贊美對(duì)方的聲音1、“順便問一下,您以前是不是專業(yè)演員順便問一下,您以前是不是專業(yè)演員?聽聽您講話好像在聽音樂一樣您講話好像在聽音樂一樣”2、“聽您的聲音,我就覺得您肯定是個(gè)很有聽您的聲音,我就覺得您肯定是個(gè)很有自信心的人自信心的人”3、“從您講話中,我覺得您在公司內(nèi)肯定很從您講話中,我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信有威信”4、“順便說一下,您電話中的溝通能力挺強(qiáng)順便說一下,您電話中的溝通能力挺強(qiáng)的的”5、“我真想有您的聲音我真想有您的聲音”贊美對(duì)方贊
5、美對(duì)方的性格的性格感覺您是一個(gè)與眾不同的感覺您是一個(gè)與眾不同的人人您這樣獨(dú)立自主的女性您這樣獨(dú)立自主的女性感覺您是一個(gè)追求效率的感覺您是一個(gè)追求效率的人人含蓄、樸實(shí)、厚道、讓人含蓄、樸實(shí)、厚道、讓人感覺親切、爽快、有責(zé)任感覺親切、爽快、有責(zé)任心、思想開放心、思想開放語言鮮活語言鮮活贊美對(duì)方的能力感覺您思路非常清晰,而且洞察問題的能力很強(qiáng),希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)。 我們做銷售的,最幸運(yùn)的就是能接觸大部分都是像您一樣明事理的客戶,新事物好活動(dòng),總是首先被你們所接受。演練的步驟: 1、每個(gè)小組確定一位被贊美的對(duì)象; 2、簡(jiǎn)要溝通后確定贊美對(duì)象的贊美點(diǎn); 3、其他人依次運(yùn)用贊美的方法贊美對(duì)方; 4、贊美完畢之后要談自己運(yùn)用的贊美方法; 5、被贊美者要向每一個(gè)人
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